Как возвращать дебиторскую задолженность

12 Квітня 2012 5:20 Поділитися

Как возвращать дебиторскую задолженность24-25 апреля 2012
Деловой Центр «Метрополия», Киев, ул. Механизаторов, 2.
Семинар-практикум
«Управление дебиторской задолженностью. Переговоры о возврате долга».

О том, как возвращать дебиторскую задолженность

Из статьи А. Пронишина «Управление дебиторской задолженностью»:

«ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ ДОЛЖНА ПРИНОСИТЬ ПРИБЫЛЬ
МУСТАФА СЕРТЕЛЬ, ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ КОМПАНИИ «ОЛЬВИЯ БЕТА»

…Подходы к определению сроков предоставления товарного кредита могут принципиально различаться.

Во-первых, сроки предоставления товарного кредита мо¬гут диктоваться рынком и определяться успешностью маркетинговой деятельности фармацевтической компании на рынке.

Маркетинг-микст – краеугольный камень успешности того или иного продукта.

Например, если фармацевтическое предприятие «Здоровенькі були и К» начало производить препарат  из группы антацидов, то вероятно конкурентов-производителей  достаточно   много,   и предприятие   занимает  не лидирующую позицию.   

Скорее  всего,   у этого предприятия  будет  ограниченный список  постоянных  дистрибьюторов,   совершающих  покупки с регулярно  высокой частотой  и они вероятно будут также  рабо¬тать   с несколькими  другими   производителями.   Если остальные производители, особенно те, чей антацид пользуется  более высокой популярностью,   единодушно  говорят: например, отсрочка платежа  –  10 дней в весенний/осенний сезон, и 30 — в зимний, то предприятию «Здоровенькі були и К» придется предоставлять условия не хуже, и уже от полученного планового периода оборота кредиторской задолженности отталкиваться при определении – как планов производства, так и целевых перио¬дов оборота запасов этого лекарственного препарата и т. д.

Либо априори, на этапе принятия решения о запуске товарной позиции и последующего лонча продукта исходить из каких-то  преимуществ конкретного продукта. Либо – уже по факту наличия продукта на рынке  (что  будет свидетельствует об упущенных маркетинговых возможностях) искать преимущества и ценности – которые предлагает данный продукт, связанные с маркетинговой составляющей – какие-то УТП  или СПВ лекарственного препарата. В каждом из этих вариантов  желательно обеспечить качественные программы стимулирования сбыта, которые в дополнение к маркетинговой политике: представления на рынке и развития данного продукта, смогут мотивировать  дистрибьюторов закупать  именно антацид предприятия «Здоровенькі були и К» с иными условиями кредитования.
Выходит, что как поведение конкурентов и покупателей на фармацевтическом рынке, так и грамотная маркетинговая политика предприятия «Здоровенькі були и К» – может и – будет способствовать определению оптимальных сроков товарного кредита на определенную товарную позицию.

Во-вторых, предприятие может иметь «исторически сложив¬шиеся» сроки предоставления товарного кредита. В этом случае во избежание недовольства постоянных покупателей предприятие вряд ли рискнет революционно изменять сроки кредитова¬ния.

За исключением случаев, когда кредитная политика претерпевает радикальные изменения и в части других составляющих – скидок, размеров кредита и т. д. с последующим убеждением покупателей в выгодности таких условий или «отсеве» «лишних».

И, в-третьих, предположим, что предприятие не имеет жестких ограничений при установлении сроков кредитования либо как раз занимается пересмотром кредитной политики, в которой политики, в которой «отправной точкой» будет как раз срок кредитования.

В этой ситуации подходов также будет несколько:

  • на основании сравнения с фактическим или/и плановым Периодом оборота кредиторской задолженности (или операционным циклом);
  • на основании сравнения маржинального дохода со стоимо¬стью привлеченных заемных средств.

Также важно учитывать тот факт, что предоставление товарного кредита посредникам призвано предоставить возможность участникам каналов распределения продавать больше продукции поставщика, не ограничиваясь суммой собственных свободных средств.

Но ни в коей мере товарный кредит не должен выступать бесплатным кредитным ресурсом для покупателя».
О том, как эффективно использовать товарные кредиты и не допускать финансовых потерь по причине проблемных долгов вы узнаете в ходе работы на семинаре-практикуме Александра Пронишина «Управление дебиторской задолженностью. Переговоры о возврате долга».

Мероприятие является партнерским проектом Фармацевтической Ассоциации Lege Artis и ООО «УкрКомЭкспо».

ОРГКОМИТЕТ
ООО «УкрКомЭкспо»: тел./факс (044) 585-97-10, внутренний -312, контактное лицо – Кишко Павел Иванович, e-mail: kishko@morion.ua

Фармацевтическая Ассоциация Lege Artis: тел./факс (044) 492-75-41, моб. тел. 050-38-18-567, e-mail: aphlegeartis@gmail.com

ЗАЯВКА
НА УЧАСТИЕ В СЕМИНАРЕ-ПРАКТИКУМЕ
«УПРАВЛЕНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ. ПЕРЕГОВОРЫ О ВОЗВРАТЕ ДОЛГА»

Цікава інформація для Вас:

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті