Приоритет компании — интересы клиентов по всей Украине«Медфарком» вчера, сегодня, завтра

Наблюдая за развитием украинского рынка дистрибьюции ЛС, можно прийти к выводу, что на современном этапе наилучшим регулятором работы дистрибьюторов является сам украинский фармацевтический рынок. Но одно дело — наблюдать за структурированием рынка, а другое — быть участником этого процесса.

Своими мыслями о современном состоянии и  перспективах развития отечественного рынка дистрибьюции ЛС с корреспондентом «Еженедельника АПТЕКА» поделился Виктор Ромасенко, генеральный директор компании «Медфарком» (г. Одесса), которая является одним из ведущих импортеров ЛС и входит в число крупнейших украинских дистрибьюторов.

— Виктор Станиславович, похоже, компания «Медфарком» решила сменить прежний имидж эксклюзивного дистрибьютора нескольких лекарственных препаратов: расширить ассортимент и войти в когорту дистрибьюторов, в прайс-листе которых представлена широкая номенклатура товаров.

p_374_3_270103_Romasenko.jpg (9340 bytes)

Виктор Ромасенко, генеральный директор компании «Медфарком»

— Действительно, 10 лет назад, когда компания «Медфарком» начинала работать на рынке дистрибьюции ЛС, наш прайс-лист включал ограниченный ассортимент. Наши клиенты, надеюсь, помнят систему продаж «авто-аптека», которая хорошо зарекомендовала себя в работе с ограниченным прайсом. Такую систему мы использовали до 2001 г. Поскольку стратегическая задача компании — удовлетворение потребностей клиентов, которые заинтересованы в поставках широкого ассортимента ЛС, начиная с 2001 г. мы стали последовательно расширять наш прайс-лист. Сейчас он включает около 1500 позиций. В портфеле нашей компании — 50 контрактов.

— В каких регионах работает компания «Медфарком»?

— Еще в 1995 году мы начали создание сети филиалов. Первый филиал был открыт в Киеве, второй — в Крыму. Сейчас у нас работает 9 складов, что позволяет доставлять товары по всей территории Украины. Но мы не останавливаемся на достигнутом, продолжаем развивать складскую сеть и планируем открыть филиалы в Черкассах, Виннице и Ивано-Франковске. На данном этапе развития мы не отдаем предпочтения какому-либо региону, нашим приоритетом являются интересы клиентов, где бы они ни находились.

— Можете ли вы раскрыть источник первоначального капитала, позволившего начать работу компании «Медфарком»?

— Здесь нет никакого секрета. «Медфарком» входит в группу компаний «Палма групп», которая является основным инвестором. Должен, однако, сказать, что денежные инвестиции значат много, но далеко не все. Количество денежных средств, которые инвестированы в компанию, не менее важно, чем умение ими распоряжаться. Я считаю, что знания и технологии являются более важной инвестицией, чем капитал в чистом виде. «Палма групп» формирует концепцию развития нашей компании на 3–5-летнюю перспективу и помогает в доступе к информационным ресурсам, обеспечивает нас определенными ноу-хау. О некоторых из них мы планируем рассказать на страницах «Еженедельника АПТЕКА».

— Сложилось впечатление, что для компании «Медфарком» минувший год стал годом наиболее динамичного развития. В чем секрет вашего успеха в 2002 году?

— Компания успешно развивалась в течение всего времени ее существования, хотя, действительно, 2002 год был успешным для нас. Последние 3–4 года оборот компании стабильно увеличивается на 30–35% в год. Такое развитие позволяет избежать ошибок, часто связанных с бурным ростом. В 2003 году мы хотим достичь уровня продаж 30 млн долларов США и вполне к этому готовы.

— Хорошо, давайте переформулируем вопрос. Можно ли говорить о том, что в 2002 году произошли качественные изменения в статусе компании: на рынке дистрибьюции она стала игроком, которого другие воспринимают как реального конкурента?

— На этот вопрос мне трудно ответить. Пусть об этом судят наши коллеги по рынку. Мне кажется, что если на долю компании приходится 5–10% рынка, на котором она работает, то она становится «заметной». На долю компании «Медфарком», я думаю, приходится не менее 7% импорта ЛС в Украину, однако, что касается нашей доли в распространении отечественных препаратов на украинском рынке, то она значительно меньше.

Успешная работа нашей компании — это заслуга 162 ее сотрудников. Пользуясь случаем, хочу назвать некоторых из них. Это директора филиалов: Светлана Лисогорская, Татьяна Зинченко, Сергей Щербаков, Александр Мельников, Виталий Райтер, Максим Деркач, Андрей Шишкин, Дмитрий Байдан, а также менеджеры Элла Кисина и Екатерина Кальченко. Благодаря им мы последовательно выполняем ряд программ: расширения ассортимента, территориального охвата, развития заинтересованности персонала компании в конечном результате. Наш товарооборот в 2002 г. составил более 21 млн долларов США. А те качественные изменения, о которых вы упомянули, произойдут, как мы ожидаем, в ближайшие 2–3 года.

Кстати, мы будем расширять линейку ОТС-препаратов. Так, мы успешно сотрудничаем с компанией «Проктер Энд Гембл», в частности обладаем эксклюзивным правом на продвижение серии ЛС, объединенных под торговой маркой ВИК, которая является ОТС-брендом № 3 в мире. Сейчас на украинском рынке представлены препараты ВИК ДЕТСКИЙ БАЛЬЗАМ, ВИК ДРАЖЕ ДЛЯ ОБЛЕГЧЕНИЯ ДЫХАНИЯ и ВИК ВапоРаб.

— Существует ли проблема доверия между производителем и дистрибьютором? Я имею в  виду следующее. Как производителю, так и аптекам подчас кажется, что дистрибьюторы устанавливают слишком высокие наценки и в итоге это может затруднить продвижение препарата к конечному потребителю.

— Я думаю, что средняя наценка дистрибьюторов на сегодняшний день составляет не более 15%. Когда дистрибьютор распространяет товар с наценкой 7–8%, то это может означать, что он преследует определенную цель, прежде всего — завоевание определенного сегмента рынка. В этом случае компания применяет специфические методы работы: реализует только крупные партии товара или предлагает своим клиентам самовывоз продукции и т.д.

Давайте рассмотрим ситуацию на примере компании «Медфарком». Мы позиционируем себя как дистрибьюторскую компанию и поэтому развиваем сервисную инфраструктуру. В настоящее время мы располагаем 9 региональными складами и готовимся к открытию еще одного, работает «холодовая цепь». Для того чтобы обеспечить доставку товара на региональные склады, мы создали крупный автопарк, а чтобы поддержать уровень сервиса, который предоставляет наша компания, модернизируем склады, готовим кадры и т.д. Естественно, это требует средств. Могу сказать откровенно: средний уровень наценки 7–8% для нас неприемлем. Возможно, со временем, когда для выполнения заказов будут шире использоваться электронные средства коммуникации — Интернет, электронная почта, когда будет развит рынок логистических услуг, тогда снизится и наценка на ЛС, распространяемые дистрибьюторами.

— Что вы подразумеваете под  логистическими услугами?

— Логистической является компания, которая предоставляет услуги на этапе склад — аптека либо производитель — склад, которая может доставить нужный товар в нужное место за разумную плату, да еще и гарантировать, что качество доставляемого товара будет сохранено. В УКРАИНЕ, К СОЖАЛЕНИЮ, ЭТОТ БИЗНЕС НАХОДИТСЯ В ЗАЧАТОЧНОМ СОСТОЯНИИ.

— Какова, на ваш взгляд, перспектива дифференциации дистрибьюторов на  тех, которые ввозят товар, тех, которые доставляют его в регионы, и тех, которые непосредственно работают с аптеками? Сегодня подавляющее большинство дистрибьюторских компаний выполняют все три этапа, то есть, скажем так, это дистрибьюторы полного цикла.

— Мне кажется, что подобное разделение более актуально для России, где огромные расстояния обусловливают специфику дистрибьюции. В Украине вряд ли произойдет нечто подобное. Крупные дистрибьюторы сохранят существующую систему распределения, а если разовьется рынок компаний, предоставляющих комплексные логистические услуги, то, думаю, любой дистрибьютор с радостью передаст им эту функцию. Основная задача любого дистрибьютора заключается в умении работать с клиентом и управлять каналами дистрибьюции, но никак не в обслуживании транспорта, разработке программного обеспечения и т.п.

— А не опасно ли для компании-дистрибьютора оказаться отлученной от прямых связей с производителем? Ведь в какой-то момент логистическая компания, которая занимается импортом, может начать диктовать свои условия фирме — дистрибьютору ЛС?

— Например, мы получаем товар из Индии через компанию «Маерск», которая является одним из лидеров в области международных перевозок. Нужно иметь яркое воображение, чтобы представить, что завтра «Маерск» начнет заниматься дистрибьюцией медикаментов, допустим, в Украине. Пожалуй, многие конкуренты «Маерск» отдали бы очень большие деньги за такое решение. Вообще, никто не воспринимает логистические компании, которые специализируются на перевозке товаров через границы, как потенциального игрока на рынке товаров, которые они доставляют. Это самодостаточный и необходимый для производителей и дистрибьюторов бизнес.

— Сейчас в Украине и России стали развиваться крупные аптечные сети. Для уменьшения издержек, а точнее, чтобы устранить лишнее звено, они начинают отказываться от услуг дистрибьюторских компаний и самостоятельно заключать контракты с производителями ЛС. Ожидаете ли вы конкуренции с этой стороны?

— С крупными аптечными сетями, безусловно, надо считаться. Их количество будет увеличиваться. Однако в ближайшее время крупные аптечные сети вряд ли начнут заниматься дистрибьюцией в общенациональном масштабе, скорее наоборот, крупные дистрибьюторские компании могут заняться поиском путей создания собственной розницы, как это уже происходит и в России, и в странах Европы.

— Так что же сегодня является главным конкурентным преимуществом компаний-дистрибьюторов: цена препаратов или сервис?

— Сегодня нельзя ставить вопрос по принципу «или — или». Одним клиентам важнее цена препарата, другим — уровень сервиса. То же касается и работы с регионами. Для клиентов из области очень важно организовать сервис, тогда как в крупных городах требования простые: очень низкая цена и очень высокий уровень сервиса. Но в целом, по нашим наблюдениям, аптеки отдают предпочтение сервису.

— В таком случае ответьте, пожалуйста, на такой вопрос: в том городе, где работает ваш филиал с полной инфраструктурой, каков режим доставки препаратов в аптеки?

— Режим — «сегодня на завтра». В целом, наших клиентов устраивает такая схема работы. Мы ставим перед собой задачу — перейти на схему доставки «утром заказ — вечером доставка».

— Если еще совсем недавно дистрибьюторские компании конкурировали на  уровне наценок, то сейчас, когда наценки снижать уже некуда, дистрибьюторы затеяли «войну отсрочек». В России отсрочки платежа, предоставляемые дистрибьюторами, достигают 90 дней. Насколько продуктивна «война отсрочек» в  украинских условиях?

— Компания «Медфарком» категорически не поддерживает практику необоснованного увеличения отсрочки платежа для аптек. Причина этого проста: все большее число зарубежных производителей стимулируют практику предоплаты. «Игра с отсрочками» требует отвлечения оборотных средств дистрибьюторов либо привлечения внешних ресурсов. Денежные ресурсы в Украине далеко не дешевы. Так называемая «война отсрочек» приводит к перераспределению денежных средств. Вообще говоря, о «войне» речь пока не идет. Все, кто имеет опыт ведения таких «войн» в 1997–1998 годах, слишком хорошо помнят разрушительные последствия этой практики, и я не могу сказать, что сейчас кто-либо из крупных дистрибьюторов предоставляет отсрочку более чем 3–4 недели. Та модель отсрочек, которая сложилась, устраивает как успешно работающие аптеки, так и успешно работающих дистрибьюторов.

— Так какую же отсрочку можно считать оптимальной?

— Две недели.

— Каковы ваши планы работы с  российскими производителями?

— Пока мы не получали от россиян предложений о сотрудничестве, и в планы компании «Медфарком» работа с российскими производителями ЛС не входила. Насколько мне известно, россияне регистрируют большую группу препаратов. Мы будем решать вопрос о дистрибьюции российских препаратов по мере поступления предложений от российских производителей.

— Одним из основных направлений возглавляемой вами фирмы всегда являлась работа с сахароснижающими препаратами, в частности производимыми компанией «Ново Нордиск». Каковы ваши взаимоотношения с этой компанией сегодня?

— Компания «Ново Нордиск» была и остается для нас партнером № 1. Продажи препаратов этой компании составляют около 25% нашего оборота. Кроме того, благодаря консультативной помощи этой компании нам удалось создать успешно функционирующую «холодовую» цепь доставки. Это позволяет работать со всеми препаратами, условия хранения которых требуют определенного температурного режима. Нас связывают тесные отношения — и бизнес, и личные симпатии.

— Как вы смотрите на возможную перспективу контроля за розничными ценами со  стороны производителя ЛС?

— В Странах Европейского Союза это достаточно распространенная практика — контроль за отпускными ценами. Только осуществляется он не производителем, а государством, которое гарантирует своим гражданам определенный уровень цен. Без этого не может существовать страховая медицина, на долю которой приходится до 70% фармацевтического рынка развитых стран. Разумеется, такая модель накладывает определенные обязательства и ограничения на дистрибьюторов ЛС. Однако я затрудняюсь сказать, готовы ли украинские аптеки и дистрибьюторы к внедрению такой модели. Как известно, сейчас предпринимаются попытки разработать оптимальную схему функционирования страховой медицины в Украине. Уверен, что за этим будущее.

— Какова, на ваш взгляд, доля «серого» рынка лекарственных препаратов в  Украине?

— Влияние «серого» рынка, на мой взгляд, более заметно в приграничных областях. В целом же по Украине доля за последние годы «черного» и «серого» рынков уменьшилась и в настоящее время составляет не более 5%. Кстати, введение НДС может способствовать увеличению «серого» импорта. К тому же на рынке могут появиться игроки, обладающие таким опытом работы с НДС, который не имеет ничего общего со строительством цивилизованного фармацевтического рынка. Сильные колебания себестоимости «белых» и «серых» импортеров могут иметь труднопредсказуемые последствия. Мне кажется, что о введении в Украине НДС на медикаменты можно говорить только в отдаленной перспективе.

— Каков ваш прогноз развития украинского фармацевтического рынка?

— Украинский фармрынок находится в стадии становления. Я согласен с прогнозами, которые опубликованы в вашей газете: рост рынка замедляется. На фоне стабилизации будет происходить структурирование рынка: уменьшение количества дистрибьюторов ЛС, повышение качества услуг, которые они предоставляют, внедрение новых технологий в их работу. Существенный рост рынка до уровней, которые сопоставимы с таковыми у наших соседей в Восточной Европе, возможен только при качественных изменениях макроэкономического характера.

Тарас Махринский
Фото Евгения Кривши

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті