ВАТ «Фармак»: перша українська заявка на членство у світовому фармацевтичному клубі

Для нашого читача виставка CPhI Worldwide–2003 становить особливий інтерес, оскільки в її роботі вперше як офіційний експонент взяло участь українське фармацевтичне підприємство — ВАТ «Фармак». Сьогодні своїми враженнями від виставки, а також нинішніми досягненнями і планами на майбутнє з читачами «Щотижневика АПТЕКА» діляться представники топ-менеджменту компанії — голова правління, генеральний директор ВАТ «Фармак», кандидат економічних наук Філя Жебровська, заступник голови правління, технічний директор Григорій Костюк, член правління, директор з експорту та розвитку зовнішніх ринків, кандидат фармацевтичних наук Олег Сяркевич.

Вже не гості, а повноправні учасники: ядро виставкової команди ВАТ «Фармак» біля свого стенду — Ф. Жебровська (в центрі),
О. Сяркевич (третій зліва),
Г. Костюк (третій справа)

Філя Жебровська, голова правління та генеральний директор ВАТ «Фармак»:

— Три роки поспіль — з 2000 р. — наше підприємство брало участь у виставці CPhI Worldwide як зареєстрований відвідувач: протягом останніх років ми ще не відчували себе готовими до повноцінної участі у цій престижній міжнародній виставці як експоненти. Втім, щороку відвідуючи цей захід, набували досвіду пошуку та налагодження контактів із зарубіжними партнерами.

Необхідно зазначити, що ці декілька років не пройшли для нас марно: тривала копітка робота. На сьогоднішній день ВАТ «Фармак» має сертифікат відповідності вимогам GMP технологічної лінії з випуску таблетованого гормонального препарату L-ТИРОКСИН; створено систему менеджменту якості згідно з нормами ISO 9000, яка має значний позитивний вплив на організацію виробництва, нещодавно введено в експлуатацію корпус з випуску препаратів у рідких формах. Усі три технологічні лінії, які в ньому знаходяться, повністю відповідають стандартам GMP, на сьогоднішній день закінчено валідацію, кваліфікацію обладнання. Сподіваємося, вже у грудні одна з цих ліній пройде процедуру сертифікації Національною інспекцією з GMP, а в першому півріччі наступного року національні сертифікати одержать наступні дві лінії…

Здійснені заходи та отримані результати дали нам підстави почуватися впевненіше і крокувати сміливіше, щоб на високий міжнародний щабель вийти з достоїнством. У 2002 р. ми подали заявку на участь ВАТ «Фармак» як експонента на міжнародній виставці CPhI Worldwide, уклали відповідну угоду з її організаторами і протягом усього року активно готувалися до цієї вагомої події. Ми брали участь у семінарах школи «MBA» Києво-Могилянської академії, прискіпливо аналізували досвід наших зарубіжних колег у налагодженні партнерських стосунків між компаніями з різних країн світу, — того досвіду, який ми набули, відвідуючи CPhI Worldwide.

Мабуть, ця внутрішня готовність дозволила нам виглядати на виставці достойно. І ми маємо підстави сподіватися, що з числа тих майже півтисячі відвідувачів, які ознайомилися з нашим стендом, кілька укладуть з нами контракти, які дозволять ВАТ «Фармак» зробити перші кроки на шляху до західного ринку. Зазначу, що в конструктивному переговорному процесі ми з колегами розглядали широкий спектр пропозицій щодо реальних можливостей співробітництва: від поставок сировини до спільного виробництва на контрактній основі брендованих генеричних препаратів після закінчення терміну патентного захисту оригінального препарату.

Відверто кажучи, було приємно відчувати повагу колег з приводу того, що фармацевтичний виробник з України досяг того рівня розвитку, коли може представитись і запропонувати свої послуги на такому, без перебільшення, елітарному світовому рівні. Бачили ми й гордість наших колег — «громадян світу» українського походження, які щиро вітали нас з проривом, який нам вдалося здійснити.

Щоб стати нині повноправним партнером на західному ринку, надзвичайно важливо підготувати правильне досьє, наявність якого необхідна для реєстрації препаратів на цьому ринку. Над цим активно працюють наші фахівці. Підготовка такого досьє — дуже нелегка справа, але в ньому запорука довіри до України в цілому, до українського фармацевтичного виробника, лікарського препарату українського виробництва.

Триває переговорний процес. Протягом роботи виставки зі стендом ВАТ «Фармак» ознайомились понад 500 гостей — потенційних партнерів

Щиро кажучи, під час фотографування з зарубіжними колегами на фоні нашого стенда ми завжди намагалися, щоб до кадру потрапив державний прапор України. Щодо нашої делегації, то більшість її членів склали представники нової генерації команди ВАТ «Фармак» — молоді талановиті фахівці з новими підходами, перспективним мисленням, володінням іноземними мовами.

Характерно, що ВАТ «Фармак» було єдиним представником фармацевтичної індустрії країн — членів СНД. Росія представила дві компанії, але не виробничі: інформаційно-консалтингову, що спеціалізується на наданні послуг з реєстрації препаратів, та науково-дослідну, фахівці якої винайшли один з активних фармацевтичних інгредієнтів. Регіон Східної та Центральної Європи був представлений більш широко, серед компаній з країн колишнього соцтабору у виставці взяли участь такі відомі на українському фармацевтичному ринку виробники, як «Гедеон-Ріхтер» (Угорщина), «Пліва» (Хорватія), «Польфарма» (Польща) та ряд інших компаній, які вже традиційно експонують свою продукцію на CPhI Worldwide.

Протягом останніх тижнів на електронну адресу нашого підприємства щоденно надходить до 15 листів від колег. У них — і подяка за приємне та конструктивне спілкування, і щирі побажання успіху… Сьогодні ми зичимо успіху самим собі. Успіху і мужності довести розпочату справу до логічного завершення, тобто до укладення контракту, за яким перший препарат ВАТ «Фармак» буде експортуватися на західний ринок. Сподіваємося, ця подія відбудеться найближчим часом, і це не лише означатиме вихід нашого підприємства і наших фахівців на новий рівень, не лише підвищить довіру до продукції ВАТ «Фармак» з боку зарубіжних та вітчизняних споживачів, але й виявиться ще однією сходинкою до прийняття України в повноправні члени світового фармацевтичного співтовариства.

Григорій Костюк, заступник голови правління, технічний директор ВАТ «Фармак»:

— Безумовно, для повноцінної участі у такому престижному форумі, як міжнародна виставка CPhI Worldwide, підприємство повинно мати вагомі підстави і належний рівень розвитку.

Першим високотехнологічним виробництвом ВАТ «Фармак» була лінія з випуску перорального гормонального препарату L-ТИРОКСИН, яка була введена в 1998 р. і одержала національний сертифікат відповідності вимогам GMP на початку нинішнього року. Ця виробнича лінія дає змогу виготовляти понад 200 тис. таблеток на годину! Хіба Україна може використати таку кількість цього препарату? Звісно, ні. Найдоцільніше поставляти дану продукцію на зовнішні ринки, тому ми активно працюємо над тим, щоб сертифікувати цей препарат в одній із тих країн, де ми бачимо найпривабливіші перспективи для його реалізації.

На підприємстві значна роль відводиться навчанню персоналу різного рангу — в системі виробництва, забезпечення якості, маркетингу, продажу, експорту тощо. Чудес не буває: людину, яка не має належної фахової підготовки, ніхто не сприйматиме всерйоз у переговорному процесі. Сподіватися на успіх можна лише чітко дотримуючись обраної стратегії. А засади для цього у ВАТ «Фармак» є: сучасне виробництво, кваліфікований персонал, багатий портфель (склад якого, до речі, викликав жваве зацікавлення відвідувачів виставки).

Нещодавно ВАТ «Фармак» втілило проект «Рідкі лікарські форми», який є безпрецедентним для української фарміндустрії — і не лише з точки зору обсягів фінансування. Створено три виробничі потужності, які мають єдину технологічну основу — воду для ін’єкцій:

· лінію з випуску очних, вушних крапель та крапель в ніс, обладнану устаткуванням виробництва компанії «Ромелаг» (Швейцарія);

· лінію з виробництва розчинів для ін’єкцій, обладнану устаткуванням виробництва компанії «Бош» (Німеччина);

· лінію з виробництва спреїв (дозволяє випускати також краплі), обладнану устаткуванням виробництва компанії «Маркізіні» (Італія).

Для цих ліній було придбано дороге високотехнологічне обладнання (сьогодні це обладнання вже валідоване), усе це — значні витрати для підприємства!

Під час наради представників топ-менеджменту в кабінеті генерального директора ВАТ «Фармак» підбивалися підсумки виставки CPhI Worldwide–2003

Фактично, для ВАТ «Фармак» участь у міжнародній виставці CPhI Worldwide була покликана анонсувати здобутки нашого підприємства. Але виявилось, що робота на виставці — це ціла наука! І ми ретельно готувалися до неї, навіть пройшли в Києво-Могилянській академії тренінг з дотепною назвою «Гуркіт на виставці», отримавши відповідні сертифікати.

На мій погляд, команда ВАТ «Фармак» попрацювала на виставці блискуче, було враховано практично все необхідне. Але головні наші результати залежатимуть від того, як ми працюватимемо після виставки. Всі наші зусилля виявляться виправданими лише тоді, коли вони принесуть конкретний результат, тобто матеріалізуються у конкретний контракт. Адже подолати бар’єр і вийти на великі, висококонкурентні й високовартісні західні ринки збуту — сьогодні наша мета № 1. Сама участь ВАТ «Фармак» у виставці CPhI Worldwide — це великий успіх. Але тепер треба цей успіх матеріалізувати: укласти контракти.

Олег Сяркевич, член правління ВАТ «Фармак», директор з експорту та розвитку зовнішніх ринків:

— Зрозуміло, що для фармацевтичного виробника — як українського, так і зарубіжного, — експорт продукції є, в першу чергу, реальною можливістю значно збільшити обсяги продажу. Аналіз динаміки розвитку українського ринку свідчить: сьогодні значна кількість українських підприємств — від гігантів, які входять до складу першої «п’ятірки», до тих компаній, які мають нижчі показники товарообороту, але доклали зусиль для технологічної модернізації, — випускають на ринок велику кількість препаратів-генериків (хто під брендовими назвами, хто без брендування). Це призводить до того, що в рамках фармакотерапевтичних груп кількість препаратів-аналогів значно перевищує потреби внутрішнього ринку. В результаті вітчизняні виробники конкурують між собою за перерозподіл ринкових ніш, майже не впливаючи на частку західних компаній. Адже становище останніх дещо інше: більшість із них завозять до України інноваційні препарати, мають можливості для швидшого освоєння випуску нових генеричних препаратів… Тому не дивно, що сьогодні спостерігається тенденція до зниження обсягів продажу продукції багатьох вітчизняних виробників шляхом роздрібної реалізації — тобто обсяги виробництва і показники сумарного товарообороту зростають, але вітчизняний виробник втрачає в ринкових нішах, особливо у роздрібній.

Інший момент: український ринок росте стабільно, але темпи цього зростання помірні — у всякому випадку значно нижчі за виробничі можливості провідних українських компаній. Таким чином, з одного боку, ми маємо розвинуту фармацевтичну промисловість і значну кількість виробників, які пропонують все більше конкурентоспроможної продукції, з іншого — обмежені можливості реалізації цієї продукції на українському фармринку. Постає цілком природне запитання — де ж заробляти гроші !..

Не буду приховувати, що чимало вітчизняних підприємств не має високотехнологічної виробничої бази, бо не вкладала кошти в модернізацію. Тому собівартість навіть ампули з водою для ін’єкцій у такого виробника виявляється значно нижчою, ніж собівартість ампули з водою для ін’єкцій виробництва ВАТ «Фармак». Отже, поки що конкурувати на вітчизняному ринку за якістю, на жаль, справа проблематична… Якщо дбати про безпеку лікарських засобів, здоров’я пацієнтів, врешті, про інтеграцію до Європи та гармонізацію українського законодавства у фармацевтичній галузі з законодавством ЄС, то державою мають бути впроваджені відповідні «правила гри» на фармацевтичному ринку, згідно з якими виробництва, сертифіковані на відповідність вимогам GMP, почували б себе більш впевнено, отримували віддачу від своїх зусиль і капіталовкладень. Сподіваюся, згодом кількість переросте в якість, але нині існує парадокс: маємо якісну продукцію, а кількісні показники її реалізації — далекі від можливих…

Отже, на сьогодні реальний вихід один: прямувати на зовнішні ринки. Але для цього теж необхідно належним чином підготуватися. Скажімо, для ВАТ «Фармак» ринки республік колишнього Радянського Союзу, Польщі, Болгарії є освоєними (рисунок). Але справа в тому, що ринки багатьох з цих країн дуже подібні до ринку України: мають схожі проблеми та обмеження для успішної діяльності. До того ж на них активно діють фармацевтичні виробники з СНД: продукція деяких із них далека від відповідності міжнародним стандартам, і єдиним реальним засобом конкуренції залишаються низькі ціни… Безумовно, ВАТ «Фармак» реалізує свою продукцію на цих ринках, але з дуже невисокою рентабельністю, там неможливо отримати гідний прибуток.

Рисунок. Розподіл експорту ВАТ «Фармак» по країнах за 9 міс 2003 р. (дані надано ВАТ «Фармак», 2003 р.)

Реальними для отримання прибутку є ринки розвинутих індустріальних країн, які можемо умовно називати «цивілізованими». В усякому випадку рентабельність реалізації нашої продукції у Польщі та Болгарії (ринки яких більш цивілізовані, ніж український) вже значно вища порівняно, скажімо, з країнами СНД.

А що казати про такі ринки, як США ! Можемо відстежити стратегії багатьох фармацевтичних компаній (у тому числі з Центральної та Східної Європи, з Індії), які завдяки послідовній наполегливій праці та стійкості в досягненні мети вийшли на цей найпотужніший і найвимогливіший у світі ринок зі своєю продукцією. Навіть один продукт, представлений на ринку США, — активна субстанція або готовий лікарський засіб — дає компанії можливість не лише отримати значний прибуток, але й зробити собі ім’я, одержати безсумнівний «знак якості». Це — нове дихання для кожного виробника. Багато фармацевтичних компаній одержали потужний імпульс розвитку, «зробили кар’єру» лише після того, як підтвердили відповідність вимогам регуляторних органів США. До цих вимог, своєрідної «системи перепусток» на міжнародний ринок, зокрема належать:

· високотехнологічне виробництво, що відповідає стандартам GMP;

· кваліфікований персонал, який вміє належним чином працювати на суперсучасному обладнанні;

· підтверджена біоеквівалентність генеричного препарату.

Штаб-квартира ВАТ «Фармак» у Києві

Усі ці конкурентні переваги має ВАТ «Фармак». Але в наведених засадах «системи перепусток» не вистачає ще одного вкрай важливого пункту — партнерства! І головною метою нашої участі у міжнародній виставці CPhI Worldwide було виконання цього пункту.

Відомо, що найбільш авторитетними в світі є ті компанії, які виробляють свою продукцію, починаючи з молекули. Наскільки перспективним є новий препарат для того чи іншого ринку, свідчить документація, що його супроводжує і відображає рівень проведених досліджень його безпеки та ефективності. Але без провідників для виходу своїх продуктів на зовнішні ринки нам все одно не обійтися.

Зараз, після підбиття підсумків виставки CPhI Worldwide на нараді у генерального директора, триває активна робота: створено декілька проектних груп; ми чітко знаємо, що і за яким препаратом у нас недопрацьовано. Скажімо, щодо препаратів, які не мають даних про біоеквівалентність, ми виконуємо відповідні дослідження; для препаратів, які необхідно сертифікувати, ми готуємо весь пакет документації згідно з вимогами регуляторного органу тієї країни, до якої ми збираємося його експортувати. Ми ретельно проаналізували пропозиції щодо співробітництва, розподілили їх за пріоритетністю і тепер повинні визначити: які кошти треба вкласти, яких зусиль коштуватиме той чи інший проект. Ми вже маємо потенційних клієнтів, але на цьому поступальному й чітко структурованому шляху не повинна «випасти» або «заскочити наперед» жодна ланка: ми повинні пройти всі стадії «системи перепусток», яких попереду ще чимало.

Зазначу, що пріоритетним проектом буде експорт L-ТИРОКСИНУ. У світі небагато виробників випускають цей препарат. І на виставці ми відчули особливий інтерес до нашого L-ТИРОКСИНУ у зв’язку з тим, що його виробництво відповідає найвищим міжнародним стандартам і вимогам. Дорога препарату була довгою: завоювання українського ринку, потім вихід на ринки СНД… Але зараз вже відбувається процес реєстрації L-ТИРОКСИНУ за межами СНД: звичайно, ми прагнемо вийти на ринки високорозвинутих країн, хоча не виключаємо й країни Африканського та Південноамериканського континентів, Індокитаю тощо.

Сподіваюся, до участі у виставці CPhI Worldwide-2004, яка відбудеться у Брюсселі в грудні наступного року, ми досягнемо намічених цілей. ВАТ «Фармак» має потужний базис, чітко структуровані й ідентифіковані цілі. Для здійснення наших проектів знадобиться щонайменше рік, але якщо вдасться все зробити належним чином, сподіваюся, у 2004 р. ми одержимо те, на що покладаємо головні надії — реальні контракти і реальні відвантаження продукції ВАТ «Фармак» на ринки західних країн. Ця гра варта свічок, є за що боротися! Боротися за здійснення великої мети — вихід на великий ринок з високими маржінальними доходами, з цивілізованими стосунками (а отже — значно нижчим ризиком невиконання партнерами своїх зобов’язань). Досвід засвідчує: «не такий страшний чорт, як його малюють», і якщо не ставити перед собою амбітних цілей — доведеться все життя «варитися у власному соку». Підкреслю ще раз: усі перепони подолає послідовна структурована праця і бажання будь-що досягти обраної мети.

Пилип Снєгірьов
Фото Євгена Чорного

На правах реклами

Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи