|
|
— Какие тенденции на украинском фармацевтическом рынке Вы считаете наиболее значимыми в 2003 г.?
— Пожалуй, это был год позитивных тенденций, свидетельствующих о «выздоровлении» рынка. Порадовал рост покупательской способности населения. Для покупателей при выборе товара или услуги все большее значение имеет критерий качества. В 2003 г. отмечался рост бюджетного финансирования здравоохранения и, в частности, закупок медикаментов, а также некоторые обнадеживающие тенденции в сфере формирования рынка страхования. Вторым важным аспектом развития рынка стало смещение приоритетов при принятии операторами решения о сотрудничестве. Раньше во главе угла стояла цена, сейчас увеличилась доля клиентов, для которых это уже далеко не главный критерий. Чем успешнее рынок, тем больший интерес потребители проявляют к специфике продукта и к его качеству. В данном случае под продуктом я подразумеваю не только медикаменты, но и сервис, торговые технологии, гарантии, маркетинг и т.п. Это относится не только к производителям, дистрибьюторам и аптекам, но и к врачам, имеющим самое непосредственное отношение к формированию спроса на фармацевтическом рынке. Описанная тенденция, на наш взгляд, должна в дальнейшем способствовать росту профессионализма операторов, востребованности качественных препаратов, услуг и информации. В недалеком прошлом дистрибьюторы фактически превращали себя в биржевой товар, рассматривая демпинг как основной метод конкурентной борьбы. Сейчас значительная часть наших партнеров понимает, что для воплощения их идей и развития бизнеса необходимы качественный маркетинг и безупречный сервис в области дистрибьюции. Следует отметить также тенденцию к укрупнению как дистрибьюторского, так и розничного рыночного звена.
— Как ваша компания относится к вопросу введения НДС на лекарственные средства?
— В первую очередь мы думаем о своих клиентах. Есть положительные стороны при любом сценарии развития событий. Конечно, хорошо, что в данный момент НДС не введен. В противном случае негативные последствия для рынка были бы велики. Фактический прирост рынка в 2003 г. был бы «съеден», понадобились бы дополнительные оборотные средства, снизилась бы платежеспособность аптек, появились бы «льготники» и контрабандисты, что дестабилизировало бы уровень цен. Одним словом, печальная перспектива. Однако если бы НДС был введен, мы бы нашли в этом и некоторые положительные моменты. Объясню какие. В китайском языке слово «кризис» состоит из двух иероглифов, означающих «опасность» и «благоприятная возможность». Имея свою розничную сеть, мы в состоянии предвидеть трудности, с которыми столкнутся на этапе введения НДС аптеки. Для своих клиентов мы бы разработали предложения, которые существенно облегчили бы им жизнь. Таким образом, наши клиенты окажутся более защищенными, чем остальной рынок, к чему, собственно, мы в своей деятельности и стремимся.
— Как Вы оцениваете итоги работы в 2003 г.?
— Для «Мегакома» 2003 г. был успешным: товарооборот за прошлый год вырос вдвое и превысил 40 млн грн. Вместе с тем хотелось бы отметить, что доля, занимаемая компанией на рынке, никогда не была для нас самоцелью. Мы не только сервисная, но и инновационная компания, и для нас важно сохранять высокую рентабельность бизнеса, позволяющую инвестировать средства в промоцию, разработку. Естественно, основные продажи отмечены в тех регионах, в которых есть наши торговые и медицинские представители. Это 12 крупнейших регионов Украины. Если говорить о нашей дистрибьюторской деятельности, то «география» определяется возможностями скорой и удобной для клиента доставки. Технологичность информационного обеспечения, при котором сотрудник в регионе в режиме реального времени имеет всю информацию, необходимую для принятия решения, позволяет нам на данном этапе не открывать региональных складов. Вообще, будь в Украине развит рынок доставки, и компании, на сервис которых в этом вопросе можно положиться, мы бы отдали доставку на подобный «аутсорсинг». Мы основываем свой сервис на надежности, гарантии качества и способности решить любые сложности. Разумеется, есть предпосылки и желание расширить «географию» своего присутствия на украинском фармацевтическом рынке, и в будущем мы откроем терминальные склады.
— Как формируется дистрибьюторский портфель компании?
— В нашем прайс-листе около 1800 позиций, и за прошедший год мы практически не меняли свой портфель. При этом твердо знаем, почему та или иная позиция в нашем прайс-листе есть, и почему тех или иных продуктов в нем нет. «Мегаком» поддерживает 25 прямых контрактов, из них 6 эксклюзивных. К отношениям с производителями мы подходим очень бережно, стараемся сделать наше сотрудничество значимым, надежным и эффективным. Это предусматривает прежде всего полную открытость в сфере предоставления информации и обсуждение взаимоприемлемых схем работы. Все наши поставщики имеют возможность в режиме реального времени контролировать практически все параметры деятельности компании, касающиеся их продукции: продажи с разбивкой по отдельным регионам, клиентам, препаратам, ценам, остатки на складе, планируемый заказ и т.п. Выполняя функции представительства иностранного производителя, мы понимаем, насколько важна эта информация для проведения качественной промоции. Кроме того, мы готовы к активному участию в продвижении, если производитель заинтересован в таком виде услуг. Успешный опыт подобного сотрудничества подтверждает его эффективность. О том, что мы находим взаимопонимание с производителями, свидетельствует тот факт, что число наших партнеров увеличивается, и за последние несколько лет припоминается только один случай, когда мы «расстались» с производителем из-за несовпадения во взглядах на экономическую модель сотрудничества, не позволявшего нам работать с нужной рентабельностью.
— Какие преимущества в наличии у компании нескольких направлений бизнеса?
— Во-первых, мы достаточно четко разграничиваем отдельные направления бизнеса компании «Мегаком», понимаем их цели и задачи, просчитываем и обеспечиваем рентабельность каждого из них, разрабатываем разные инвестиционные планы. А то, что все эти направления работы связаны с фармацевтическим рынком, позволяет достичь синергизма: информация и наработки в одном направлении определенным образом «работают» и на другие виды деятельности. Тот факт, что сотрудники разных отделов нашей компании общаются с производителями, другими дистрибьюторами, с работниками аптек и врачами позволяет нам лучше понять интересы и потребности разных групп участников фармацевтического рынка, а затем применять это в работе по каждому из направлений. По сходному пути идут многие холдинги. У нас это получается, потому что мы научились эффективно управлять большим объемом информации разного характера с целью извлечения выгоды из того, что весь объем этих разноплановых отношений с клиентами сосредоточен в рамках одной организации и подчинен единым принципам.
— Как Вы оцениваете перспективность дистрибьюторской деятельности компании?
|
— Думаю, что этот вопрос задают себе сейчас многие операторы украинского фармацевтического рынка. Те из них, кто демонстрирует качественную работу в сфере дистрибьюции, стабильность склада, предлагает большой спектр востребованных услуг для поставщиков и для покупателей, считают это направление перспективным, в их числе и «Мегаком». Очевидно, число операторов рынка будет сокращаться, а их профессионализм — возрастать. Основных тенденций развития нынешних компаний-дистрибьюторов две. Первая — системное обслуживание рынка, в этом случае «стоимость» компании напрямую связана с ее долей на рынке. Вторая — специализация, наличие оригинальных предложений, основанных на глубоком знании потребностей каждого клиента. Для этой категории компаний, к которым мы причисляем и нашу, важную роль будет играть наличие «ноу-хау», его востребованности и защищенности от дублирования. Не исключен также дальнейший выход на украинский рынок дистрибьюции иностранных инвесторов. И самый «простой» путь для них это «покупка» лидирующих игроков рынка.
— И в чем же эксклюзивность услуг, предоставляемых компанией «Мегаком»?
— Мы работаем и стремимся работать так, чтобы наши клиенты доверяли нам. Многие из них принимают без проверки поставки «Мегакома» благодаря точной работе сотрудников нашего склада, отдела контроля качества и умению менеджеров решить возможные проблемы. Сложно говорить о «ноу-хау», не раскрывая коммерческих тайн. Может быть, поэтому в интервью с представителями дистрибьюторских компаний можно прочитать много схожих вещей о скорости оформления заказов и т.п., и достаточно мало о предоставляемых ими эксклюзивных услугах. Наши «ноу-хау» преимущественно сконцентрированы в сфере современных технологий и знания рынка, мы хорошо понимаем, как делать успешный бизнес и готовы делиться этими знаниями с клиентом. Кроме того, мы ориентированы на работу с клиентами, которые настроены на личностный и профессиональный рост и для которых сотрудничество с нашей компанией может стать одним из факторов такого роста.
— Какова позиция компании в вопросе об отсрочках платежей для клиентов?
— Отсрочка платежа — это, по сути, кредитование, цель которого не в дополнительном заработке на рисках, а в развитии бизнеса клиента и создании дополнительных конкурентных преимуществ. В данном вопросе для выработки алгоритма принятия правильного решения мы берем пример с профессионалов кредитования, которыми являются банки. Мы кредитуем своих клиентов в том случае, если располагаем достаточной информацией о том, что этот клиент собирается долго и с прибылью заниматься бизнесом на фармацевтическом рынке. Другими словами, нам нужно знать цели клиента и адекватность его действий этим целям. Если хотя бы в одном из пунктов мы сомневаемся, то положительное решение о кредитовании не принимается.
— Какова кадровая политика компании?
— В настоящее время штат ООО «Мегаком» насчитывает свыше 120 человек. Половина наших сотрудников заняты в непосредственных продажах. Мы придаем очень большое значение их профессионализму, умению работать в команде и в то же время принимать самостоятельные ответственные решения. Кроме того, для нас важно, чтобы человек был заинтересован двигаться вперед, в совершенствовании своих знаний и навыков, расширении сферы деятельности. Наши сотрудники знают, что на какую бы должность не пришел тот или иной человек в самом начале, в нашей компании он имеет возможность сделать карьеру и занять место, соответствующее его профессиональному уровню и личным целям. Мы стремимся к тому, чтобы каждый сотрудник гордился тем, что он работает в компании «Мегаком».
— Каковы планы на 2004 г.?
— Мы работаем на рынке, предназначение которого — сохранить и укрепить здоровье людей. Свою роль в этом процессе мы видим в надежности и честности в отношении клиентов, в гарантии качества. Наша задача развивать рынок, способствовать росту наших клиентов в технологическом и интеллектуальном плане. Каждое из направлений деятельности компании будет развиваться в соответствии с этой стратегией. Как дистрибьютор мы будем совершенствовать качество предоставляемых услуг и расширять географию своего присутствия. Как представительство в дополнение к контракту с компанией «Хикма» мы планируем ввести в действие еще два контракта на продвижение препаратов. Это будут препараты высокого качества, отчасти новые для нашего рынка. Кроме того, планируем осуществлять промоцию не только на украинском, но и на российском фармацевтическом рынке. Хотелось бы отметить и другие перспективные направления работы. На протяжении всего периода деятельности компании «Мегаком» большое внимание мы уделяли развитию информационных технологий и внедрению управленческого учета. Наши специалисты разработали целый ряд программных продуктов для фармацевтического бизнеса: для розничной сети, оптовой компании, пакет финансовых программ и т.д. В 2003 г. мы начали продавать свои программные продукты, услуги по консалтингу и уверены в огромной перспективе этого бизнеса.
Мы также продаем на украинском рынке пластиковую упаковку для жидких и сыпучих лекарственных форм. Ведущие отечественные фармацевтические предприятия много лет работают с нами как с поставщиком. В прошлом году в число производителей этого вида продукции вошло несколько украинских компаний. Для лучшей по качеству и менеджменту из них, компании «Пластхим», с конца прошлого года «Мегаком» выступает эксклюзивным дистрибьютором на фармацевтическом рынке. Мы также считаем это сотрудничество весьма перспективным.
Итак, наши планы — стать ценнее и надежнее для наших сотрудников и клиентов — аптек, врачей, заводов, вместе с ними лучше научиться управлять своей деятельностью и жизнью, создать более совершенный продукт. n
Виктория Матвеева, фото предоставлены ООО «Мегаком»
Коментарі
Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим