Эффективными закупщиками не рождаются, ими становятся!

Особые условия от поставщиков товаров и услуг в сложной ситуации, которая сложилась на современном фармацевтическом рынке, способны определить успешное будущее бизнеса компании, а профессиональные специалисты по закупкам могут стать определяющим конкурентным преимуществом. Закупка лекарственных препаратов, других товаров или услуг — это комплексный процесс, который требует от закупщика тщательного планирования и системного подхода, ведь необходимо суметь совместить интересы и своей компании, и поставщика. В поисках оптимального решения данной проблемы редакция «Еженедельника АПТЕКА» обратилась к Александру Пронишину, бизнес-тренеру, консультанту, партнеру Фармацевтической Ассоциации Lege Artis.
Эффективными закупщиками не рождаются, ими становятся!— Портрет эффективного закупщика: крупными мазками в интерьере фармкомпании. Какими знаниями и навыками необходимо обладать?

— Успех закупщика держится на трех китах. Базовым условием для получения оптимальных условий в ходе переговоров является указание закупщиком поставщику на потенциальные выгоды, которые он может ему предоставить в рамках сотрудничества. Для этого закупщик должен владеть информацией о рынке поставщиков, их актуальных предложениях и условиях работы. Также необходимо знать своих конкурентов в сфере закупок, анализируя при этом собственные сильные и слабые стороны. На основании этих знаний формируется понимание интересов поставщика и выгод, которые ему может предложить закупщик в обмен на получение оптимальных условий.

Во-вторых, достижение договоренности в значительной степени определяется тем, насколько искусно закупщик владеет технология­ми переговоров.

В-третьих, у закупщика должно быть четкое понимание своих целей и того, как их достижение отразится на работе его компании, в частности на ее финансовых показателях.

— Существует ли, по-вашему, градация закупщиков?

— Градация закупщиков, на мой взгляд, созвучна с градацией переговорщиков в зависимости от избранного стиля поведения. Можно выделить 4 типа переговорщиков:

  • «Зайцы». Для них характерен мягкий стиль ведения переговоров, они стремятся достигнуть договоренности с поставщиком любой ценой, даже путем уступок другой стороне, покорно принимая условия оппонента, предпочитая сдаться, нежели бороться за свои интересы, а тем более уйти в конфронтацию;
  • «Ослы». Это сторонники жестких подходов к переговорам, они твердо отстаивают свои позиции, игнорируя цели и интересы другой стороны и полагая, что только их требования подлежат выполнению. Однако такое ригидное поведение зачастую заводит переговоры в тупик, лишая обе стороны возможности договориться на взаимовыгодных условиях;
  • «Лисы». Считают, что они хитрее всех, проявляя изворотливость и играя на слабых сторонах оппонента. При этом «лисы» маскируют свой прагматизм и неукоснительное следование своим целям незначительными уступками другой стороне, стараясь обменять их на максимально выгодные для себя условия зачастую с использованием манипулятивных техник;
  • «Совы». Это промежуточный между жестким и мягким стиль ведения переговоров, известный также как гарвардский стиль. Применение данного подхода предполагает совместный поиск оптимального решения проблем, вынесенных за стол переговоров, обоюдное удовлетворение интересов сторон. «Совам» присуща мудрость, они умеют строить долгосрочные партнерские отношения, объективно оценивая подводные камни и перспективы потенциального сотрудничества.
Успешная стратегия в переговорах определяется пониманием интересов другой стороны
— Что необходимо знать о поставщиках для разработки стратегии и тактики ведения переговоров о закупках?

— Как уже было отмечено, успешная стратегия в переговорах определяется пониманием интересов другой стороны. Закупщику крайне опасно ограничивать себя только собственными целями и задачами, интересами в рамках переговорного процесса. Хороший переговорщик на этапе подготовки старается как можно больше узнать об интересах другой стороны — цели, мотивация, приоритеты. Такая осведомленность помогает определить закупщику, какова его ценность в глазах поставщика и что он может ему предложить в обмен на выгодные условия для себя.

Например, аптечная сеть может добиться снижения цены на закупаемую продукцию путем расширения ассортимента поставщика на аптечной полке или же сокращения сроков оплаты в зависимости от того, что для поставщика сейчас важно. То есть, переговоры — это своего рода обмен, и необходимо четко понимать, что на что менять, объективно оценивая свои и чужие возможности и интересы.

В свою очередь, предпринимаемые в рамках выработанной стратегии тактические шаги могут основываться на широком спектре информации о поставщике, в том числе его конкурентном положении, условиях работы с другими закупщиками, доле рынка и др. То есть, чем большим объемом информации о поставщике владеет закупщик, тем шире его возможности и объективнее оценка условий достигнутой договоренности.

— Каковы целевые показатели эффективных закупок?

— Эффективность любой компании определяется эффективностью использования ее активов. Существует общепринятый показатель эффективности компании — прибыльность активов, которая рассчитывается как произведение прибыльности продаж и коэффициента оборачиваемости активов. В свою очередь, прибыльность продаж определяется себестоимостью закупаемой продукции/сырья, а оборачиваемость активов зависит от того, насколько товарные запасы соответствуют потребностям рынка.

Таким образом, перед закупщиком стоят такие задачи, как снижение себестоимости продукции и формирование оптимального запаса (отсутствие излишков/дефектуры). Кроме того, закупщик может стремиться к увеличению периода кредиторской задолженности, что также будет благоприятно отражаться на показателе оборачиваемости активов.

— Что важно учитывать при переговорах о цене?

— Переговоры о цене — это всегда переговоры о ценности. Закупщик продает поставщику выгоды сотрудничества со своей компанией и в обмен на это стремится получить наиболее выгодную цену. Цена — мерило воспринимаемой поставщиком ценности сотрудничества с закупщиком. Закупщик должен понимать, что снижение цены может быть компенсировано изменением других условий сотрудничества.

Перед закупщиком стоят такие задачи, как снижение себестоимости продукции, формирование оптимального товарного запаса и увеличение периода кредиторской задолженности

В переговорах о цене для закупщика важно быть уверенным в том, что запрашиваемая им цена объективна. Наличие обоснованной аргументации значительно повышает шансы закупщика на снижение цены.

Одна из аксиом переговорного процесса гласит, что твердо установленных цен в природе нет.Все цены подлежат обсуждению. Существует ряд тактических приемов, позволяющих сбивать цену и добиваться оптимальных условий. Например, использование техник, которые позволяют заставить поставщика усомниться в объективности предложенной цены, создают благодатную почву для ее снижения.

Как показывает практика (реальный опыт субъектов рынка), существующий в компании уровень закупочных цен может зависеть от умения закупщика вести переговоры. В результате качественной подготовки к переговорам можно добиться снижения цен на 3–10%, и это далеко не предел.

— Нужно ли учить закупщиков? Или они все и так знают и умеют?

— Американский ученый Э. Деминг, широко известный своими наработками в сфере управления качеством, в свое время сказал: «Совершенствоваться необязательно, выживание — дело добровольное». В современных условиях жесткой конкурентной борьбы совершенствоваться необходимо не только для выживания, но прежде всего — для процветания.

Ни для кого не секрет, что для достижения высоких результатов спортсменам необходимы постоянные тренировки. Победа — это результат упорных тренировок.

Обучение закупщиков аналогично тренировкам спортсменов и позволяет им приобретать новые навыки, апробировать методики и подходы к взаимодействию с поставщиками. Успешные переговорщики постоянно обновляют свой багаж знаний в сфере переговорных технологий. В постоянно изменяющемся мире закупщику необходима своевременная актуализация знаний и навыков.

Сегодня на рынке сложилась ситуация, которую можно охарактеризовать словами Алисы из «Страны чудес»: «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее!». Даже если закупщик в определенный период достигает высокого уровня и считает, что на этом можно остановиться, то непрерывно совершенствующиеся игроки рынка могут оставить его на шаг позади, и он утратит свое преимущество.

Закупщик продает поставщику выгоды сотрудничества со своей компанией и в обмен на это стремится получить наиболее выгодную цену
— Что должна содержать и какие результаты обеспечивать, по вашему мнению, идеальная программа обучения для закупщиков (руководителей и специалистов фармацевтических компаний по закупкам).

— По сути, этот вопрос перекликается с первым. Идеальная обучающая программа должна включать развитие всех навыков, присущих эффективному закупщику, подготовку к переговорам и изучение эффективных стратегий их ведения.

При этом на подготовку к переговорам должно быть отведено 60% времени эффективной обучающей программы для закупщиков. В рамках подготовки к переговорам происходит четкая проработка закупщиком тех целей, которых он должен достигнуть в рамках переговоров с поставщиками, подготовка аргументов и альтернатив.

В ходе изучения стратегий переговоров рассматриваются преимущества и недостатки каждой, чтобы закупщик мог выбрать оптимальную в зависимости от обстоятельств. Также отрабатываются тактические приемы, которые позволят реализовать стратегию.

Отношение к применению манипулятивных методик неоднозначно, однако в мире бизнеса столкновение с таковыми не редкость, поэтому в ходе обучения происходит ознакомление с различными видами манипуляций, а также со способами противостояния им.

— Необходимо ли собирать отзывы от участников, посетивших тренинги? Какова их ценность?

— Результат любой деятельности требует оценки удовлетворенности клиентов. Эффективная обратная связь в виде отзывов участников тренинга дает тренеру возможность понять, насколько эффективной и доступной была обучающая программа.

При этом как ориентир для потенциальных участников тренингов в выборе обучающей программы ценность отзывов нивелируется их субъективностью. Непосредственно после окончания тренинга суждения участников основаны на эмоциях, а не на конкретных результатах, которых они смогли достичь с помощью полученных знаний и навыков.

В результате качественной подготовки к переговорам можно добиться снижения цен на 3–10%, и это не предел
— Пожелания и напутствия закупщикам от А. Пронишина…

— Желаю быть закупщикам эффективными, то есть достигать наилучших результатов с минимальными затратами. А для этого необходимо проявить усилия и настойчивость на этапе подготовки. Самосовершенствование длиною в жизнь — это прямой путь к процветанию!

Пресс-служба «Еженедельника АПТЕКА»

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті