«Данфарм»: про перспективи регіональної дистриб’юції і не тільки…

ТОВ «Данфарм» — добре відома на заході України дистриб’юторська компанія, час заснування якої — 1994 р. — співпав із початком інтенсивного розвитку всієї вітчизняної фармацевтичної галузі. Для компанії, котра нині є одним із провідних дистриб’юторів Західного регіону, цей рік став ювілейним: в липні 2004 р. «Данфарму» виповнилося 10 років. Це чималий термін, який дає підстави озирнутися на пройдений шлях, оцінити власні досягнення та замислитися над  перспективами подальшого розвитку. Які фактори стали запорукою успіху компанії на ринку регіону та зумовлюють стабільність її бізнесу? Що дозволяє «Данфарму» впродовж тривалого часу користуватися високою довірою клієнтів? Який шлях подальшого розвитку обере компанія? Щоб отримати відповідь на всі ці запитання «з перших вуст», кореспондент «Щотижневика АПТЕКА» зустрілася у Львові з керівниками компанії «Данфарм» — генеральним директором Тарасом Говзаном (Т. Г.) та комерційним директором Тарасом Джулою (Т. Д.). Природно, що кожному регіону притаманна певна специфіка фармдистриб’юції, тому у бесіді з керівництвом «Данфарму» ми не могли не порушити і питання про сучасний стан та перспективи розвитку цієї ланки фармацевтичного бізнесу на заході України.

— Розкажіть, будь ласка, про історію створення та розвиток компанії «Данфарм». Які позиції на ринку фармдистриб’юції Західного регіону вона займає сьогодні?

Тарас Говзан, генеральний директор ТОВ «Данфарм»

Тарас Говзан, генеральний директор ТОВ «Данфарм»

Т. Г.: Ми розпочали свою діяльність на «незораному полі» українського гуртового фармринку з дистриб’юції продукції вітчизняних фармацевтичних підприємств: заводу «Галичфарм», Львівської фармацевтичної фабрики, ВАТ «Фармак» та ін. Але вже в перші місяці діяльності «Данфарм» став працювати також з зарубіжними виробниками: перший контракт було укладено з фірмою «Гермед», потім і з іншими відомими компаніями, а у 1998 р. — уже 34 прямі контракти.

Т. Д.: До речі, свого часу 6 наших прямих контрактів з зарубіжними виробниками взагалі були першими, що вони уклали в Україні. Слід відзначити, що на той час пряма фармдистриб’юція була розподілена рівномірно, як у центрі, так і в регіонах. Але з кожним роком компанії-виробники почали висувати все більш жорсткі вимоги щодо умов поставок за прямими контрактами, тому для невеликих та середніх фірм первинна фармдистриб’юція зумовлює певні фінансові ризики. Навіть дистриб’ютори національного рівня іноді змушені реалізовувати товар на «вторинному» ринку за досить низькими цінами. Враховуючи зазначену тенденцію, у 2001 р. «Данфарм» свідомо відмовився від такої форми роботи. Але все змінюється, і цього року ми знов підписали декілька прямих контрактів, хоча критерій вибору партнера для нас залишився сталим — економічна доцільність.

Т. Г.: Завдяки багаторічній самостійній і наполегливій праці сьогодні «Данфарм» зайняв доволі стійкі позиції на ринку регіону. Зараз географія нашої діяльності вже набагато ширша за Львів та область: компанія активно працює у Волинській, Івано-Франківській, Закарпатській, Рівненській, Тернопільській, Хмельницькій, Чернівецькій областях. Крім того, віднедавна діяльність «Данфарму» вже не обмежується Західним регіоном: ми розпочали працювати у Житомирській, Вінницькій, Одеській та Київській областях. «Данфарм» має 3 склади у Львові загальною площею 1200 м2, технічне оснащення яких дозволяє дотримуватися належних умов зберігання лікарських засобів. Ми добре знаємо потреби регіонального ринку і здатні швидко реагувати на  їх зміни. Саме на цій підставі і формується асортимент продукції компанії, який на сьогодні нараховує понад 4,5 тис. позицій. Цінову політику «Данфарм» будує за принципом паритетних цін: ми щодня аналізуємо пропозиції конкурентів, і намагаємося не встановлювати ані занадто високі, ані демпінгові ціни. Звичайно, є певна частина клієнтів, для яких ціна і досі залишається головним аргументом у виборі постачальника. Але для переважної більшості ціна сьогодні вже не відіграє вирішальної ролі. Середній термін відстрочки платежів у нас становить близько 3 тижнів, і хочу підкреслити, що переважна більшість наших клієнтів вчасно виконує свої зобов’язання перед «Данфармом». На  мій погляд, це є ще одним підтвердженням того, що вони дійсно високо цінують ті партнерські відносини, що склалися між нами впродовж років.

Якщо говорити про наші досягнення, найбільш виразним і цінним для нас показником успіху є й те, що за 10 років роботи у комп’ютерній базі даних «Данфарму» накопичилося вже понад 4 тис. клієнтів. З них 1500 аптечних установ Західного регіону є нашими постійними клієнтами, з якими компанія підтримує тісні партнерські відносини. Значну їх частину — близько 650 — ми обслуговуємо практично щодня.

— Як побудована робота з пріоритетними клієнтами?

Тарас Джула, комерційний директор ТОВ «Данфарм»

Тарас Джула, комерційний директор ТОВ «Данфарм»

Т. Д.: Звичайно, роботі з пріоритетними клієнтами компанії (а такими ми вважаємо тих, у структурі поставок яких частка «Данфарму» складає 40% і більше) ми надаємо особливу увагу. Для них розроблена індивідуальна система знижок, регулярно проводяться різноманітні конкурси та акції. Так, з 1 лютого 2004 р. триває велика ювілейна акція, присвячена 10-річчю компанії, участь у якій вже взяла значна кількість аптечних установ. Переможці отримують різноманітні цінні призи, а частина з них була запрошена урочисто відсвяткувати наш ювілей до мальовничого куточка Карпат.

Т. Г.: Новим та надзвичайно перспективним напрямом у нашій співпраці стало оснащення аптечних установ сучасними комп’ютерами з підключенням до мережі Інтернет та встановленою програмою замовлень «Данфарм». Ця електронна система значно спрощує роботу аптек, даючи їм змогу швидко формувати замовлення. Зараз нею користуються вже понад 90 аптечних установ Західного регіону. Звичайно, запровадження такої системи є досить високовартісним, але вже зараз можна сказати, що ці витрати цілком виправдані.

— Наскільки, на Ваш погляд, ефективна модель регіональної дистриб’юції? Завдяки чому «Данфарму» вдається успішно конкурувати на ринку з іншими дистриб’юторами, які переваги співробітництва саме з вашою компанією можете запропонувати клієнтам?

Т. Д.: Я вважаю, що модель регіональної дистриб’юції перевірена часом і має добрий потенціал розвитку. Вона має цілу низку переваг. Насамперед, коли клієнти регіону протягом тривалого часу співпрацюють з компанією, у стабільності та якості сервісу якої вони впевнені, між ними встановлюються по-справжньому дружні та надійні стосунки, що набагато більше за простий економічний розрахунок та вигоду. І через це будь-який новий гравець на ринку сприймається з певною осторогою, тим більше, якщо при роботі з ним виникають непорозуміння щодо швидкості доставки, стабільності ціни тощо. Тому «Данфарм» вважає надзвичайно важливим індивідуальний, персоніфікований контакт представників компанії з кожним клієнтом. Наші менеджери одночасно і приймають замовлення в  офісі, і виїжджають у відрядження до аптек, допомагаючи їм на місцях у вирішенні будь-яких питань. Завдяки такій організації роботи наша компанія справді дуже добре знає проблеми і потреби кожної аптечної установи, з якою співпрацює. Важливим досягненням у роботі з клієнтами є й те, що за рахунок широкого асортиментного ряду «Данфарм» сьогодні здатний практично повністю задовольнити потребу аптечних установ у лікарських засобах та виробах медичного призначення — відсоток дефектури у нас досить низький. До того ж очевидно, що аптечній установі набагато зручніше замовити більшу частину товару в одного постачальника, який гарантовано не підведе, аніж витрачати значний час на аналіз пропозицій та домовленості з кількома дистриб’юторськими компаніями.

Значною перевагою саме «Данфарму», на мою думку, є й те, що наша компанія — фармацевтична в повному розумінні цього слова — сьогодні у нас близько 170 працівників, більшість з яких має фармацевтичну освіту та є справжніми професіоналами своєї справи. Ми приділяємо значну увагу постійному підвищенню кваліфікації співробітників, регулярно проводимо різнопланові тренінги. Важливо, що наші працівники впевнені у стабільності компанії — протягом останніх років колектив працює майже у незмінному складі.

Т. Г.: Хочу додати, що ще одна з ключових конкурентних переваг «Данфарму», завдяки якій ми успішно працюємо — це оперативність та прогнозованість здійснення поставок товару. Компанія має досить великий автопарк — 20 автомобілів щодня здійснюють перевезення медикаментів до аптечних установ практично у будь-яку точку Західного регіону, навіть у невеликі віддалені населені пункти, що вигідно вирізняє «Данфарм» з-поміж багатьох інших дистриб’юторів, які працюють на  цьому ринку. Наші покупці дорожать високим рівнем сервісу та можливістю отримувати товар щодня, у заздалегідь визначений та зручний для аптечної установи час, і ми завжди суворо дотримуємося досягнутих домовленостей. Особлива увага приділяється організації перевезень: маршрути руху чітко продумані і дозволяють за короткий термін охопити велику кількість аптечних установ. Це значно прискорює доставку продукції та знижує транспортні витрати. Максимальний термін доставки товару у Львові та області не перевищує 6 годин, в інших західних областях України — 1 доби. Але звичайно, якщо у наших клієнтів виникає потреба отримати медикаменти терміново, цей час скорочується, ми вносимо певні корективи у спланований маршрут, задовольняючи запит.

— Охарактеризуйте, будь-ласка, ситуацію, яка склалася на ринку фармдистриб’юції Західного регіону сьогодні.

Т. Г.: Так сталося, що у Західному регіоні спостерігається тенденція до поступового припинення діяльності місцевих гуртових компаній: якщо на початку становлення ринку працювала велика кількість регіональних дистриб’юторів, то зараз значну частку у структурі ринку фармдистриб’юції регіону фактично займають лише дві великі місцеві компанії, однією з яких і є «Данфарм». На  мою думку, це пов’язано з тим, що з самого початку своєї діяльності не всі компанії були налаштовані на серйозну та довготривалу самостійну роботу, постійний розвиток та удосконалення, розробку методів ефективної конкуренції. Можливо, цим операторам також бракувало досвіду та зовнішніх інвестицій.

— Як у зв’язку з цим тепер складаються відносини між дистриб’юторами у Західному регіоні, чи спостерігається загострення конкурентної боротьби?

Т. Г.: Шукати конкурентів, боятися їх та звинувачувати у своїх невдачах — справа тих, кому не вдається успішно працювати самому. В цілому конкурентна ситуація в регіоні досить прогнозована і керована. Нашими конкурентами, з якими у нас складалися не ворожі, а дружні стосунки, традиційно були великі регіональні дистриб’ютори, і «Данфарм» практично не відчував серйозної конкуренції з боку інших компаній. Зараз на ринок регіону вийшли дистриб’ютори національного рівня, які займають вільні до цього часу ніші серед певного кола клієнтів. Але поки що, на мою думку, не всі з них можуть запропонувати аптечним установам регіону принципово новий рівень сервісу, тому «Данфарм», який давно працює на цьому ринку і вже зайняв на ньому гідне становище, на цей час почуває себе досить впевнено.

— Як відомо, у конкурентній боротьбі можуть застосовуватись різні, часом сумнівні з етичної точки зору методи… Яке Ваше ставлення до цієї проблеми, наскільки ці методи можуть виявитися ефективними?

Т. Г.: На  мою думку, до застосування методів недобросовісної та неетичної конкуренції вдаються лише ті компанії, які або не здатні досягти бажаних результатів власною сумлінною працею, або ж хочуть швидко отримати конкурентні переваги, не докладаючи особливих зусиль та не витрачаючи коштів. Одним з таких «методів» може бути розповсюдження про компанію-конкурента інформації, що не відповідає дійсності, наприклад, про вірогідне швидке припинення її діяльності, проблеми з якістю чи доставкою товару тощо.

Новий офіс компанії «Данфарм» на вул. Любінській, 6

Новий офіс компанії «Данфарм» на вул. Любінській, 6

Т. Д.: Вважаємо, що ефективність таких стратегій наближається до нуля, адже подібна інформація лише грає на руку тій компанії, про яку говорять, і є ще одним свідченням того, що вона йде правильним шляхом і працює досить ефективно. Керівництво компанії «Данфарм» ніколи не дозволяло собі застосовувати такі методи і завжди суворо забороняло працівникам поширювати недостовірну інформацію, адже це, в першу чергу, зашкодить нашій репутації. Ми хочемо довести, що вміємо працювати самі, а не те, що хтось працювати не вміє.

— Чи бачите Ви сенс у перспективі об’єднання з іншими дистриб’юторськими компаніями?

Т. Г.: Створення будь-яких альянсів покликане, насамперед, вирішити певні завдання. Розмірковуючи над  можливістю таких кроків, треба чітко уявляти, чи допоможуть вони у досягненні власної мети. Політика, якої «Данфарм» дотримується сьогодні — працювати виключно з економічною вигодою. На  сучасному етапі розвитку нашої компанії ми не вважаємо, що стратегічне чи структурне об’єднання з іншими операторами буде сприяти її досягненню, адже сьогодні у «Данфарму» досить власних ресурсів для самостійної роботи, динамічного розвитку і впевненості у майбутньому.

— І, на  завершення нашої бесіди, традиційне запитання: як Ви бачите перспективи подальшого розвитку компанії?

Т. Г.: Незважаючи на те, що «Данфарм» вже 10 років працює в Західному регіоні, ми переконані, що потенціал нашого подальшого розвитку тут ще не вичерпаний. Тому маємо на меті розширювати коло аптек, з якими співпрацюємо, покращувати якість послуг. Щодо перспективи нашого «просування» за межі Західної України, то вона залежатиме лише від того, наскільки ми зможемо забезпечити незмінно високу якість сервісу. Для нас не є самоціллю екстенсивний тип розвитку (хоча він і досить привабливий), наше кредо — краще працювати там, де ми дійсно здатні забезпечити належний рівень та гарантію якості своїх послуг. o

Олена Барсукова, фото автора

Коментарі

Антилох 13.12.2010 1:11
Хто ж такий Джула Т.З.? Йому мало було надприбутків в "ДАНФАРМ", то він вирішив надалі громадян через черговий лохотрон пропускати. Як??? А в Галицькій лікарняній касі!!!!

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*


Останні новини та статті