Клиенты нашего времени глазами внешнего провайдера услуг

Игроки украинского фармацевтического рынка располагают широкими возможностями для развития бизнеса. Одним из важных инструментов в этом контексте является привлечение внешних провайдеров с целью получения широкого спектра услуг, что позволит сократить расходы, повысить продуктивность работы и оптимизировать работу сотрудников компании. Сегодня на украинском фармацевтическом рынке большой популярностью пользуются услуги аутсорсеров, которые предоставляют широкий спектр услуг: аутсорсинг внешней службы и бизнес-процессов, организация и сопровождение регистрационного процесса, системы фармаконадзора, подбор и обучение сотрудников для компаний, а также разработка интерактивного контента в сфере продвижения продукции. Как часто и какие компании прибегают к помощи внешних провайдеров, какие задачи ставят и какие требования предъявляют? С этими актуальными вопросами корреспондент «Еженедельника АПТЕКА» обратился к представителям ведущих аутсерсеров, которые уже не первый год работают на отечественном фармацевтическом рынке.

«smart pharma»

Компания «smart pharma» создана одним из ведущих HR-провайдеров — «Smart Solutions» — с целью предоставления компаниям фармацевтической отрасли аутсорсинга организации работы медицинских представителей, а также аутсорсинга бизнес-процессов (Business Process Outsourcing — BPO) в сфере продвижения лекарственных средств. Чтобы эта задача была успешно выполнена, у команды должны быть все компетенции, необходимые для реализации аутсорсинга управления поставщиками и контрактами. «Smart pharma» осуществляет полный цикл эффективных бизнес-процессов: создание потенциального для отечественного рынка портфеля продукции, регистрация, курирование логистики, сопровождение и оптимизация всех каналов сбыта, стратегический и операционный маркетинг, аутсорсинг отдельных медицинских проектов, тренинги по развитию навыков продаж и т.д.

Таким образом, сотрудничество со «smart pharma» позволяет нивелировать риски и избежать расходов, связанных с формированием новой команды, не беспокоиться об обучении, мотивации и контроле сотрудников, минимизировать финансовые риски по проекту, а также сократить до 1 человека количество сотрудников вашей компании, задействованных в проекте.

Арина Бакулина, директор «smart pharma»:

— Своим клиентам компания «smart pharma» предоставляет ставший уже свое­образной классикой аутсорсинг медицинских представителей, а также предоставляющий более широкие возможности — аутсорсинг бизнес-процессов.

Компании, пользующиеся нашими услугами, можно условно разделить на 4 большие группы:

  • зарубежные производители, которые хотели бы выйти на украинский фармацевтический рынок, открывая представительство. Обычно они отдают предпочтение эксклюзивной дистрибьюции, а также промоции с помощью дистрибьюторских и аутсорсинговых компаний;
  • зарубежные компании, которые имеют представительства, штат внешней службы и маркетинга, но при этом уходят с украинского рынка, передавая все бизнес-процессы аутсорсинговым компаниям, а в ряде случаев — и часть своего персонала;
  • отечественные производители, которые передают права на эксклюзивное маркетирование части продуктового портфеля, сокращая таким образом количество персонала маркетинговой и внешней служб или переориентируя свои ресурсы на более рентабельные препараты, передавая на промоцию и/или эксклюзивную дистрибьюцию оставшейся части продуктового портфеля внешним провайдерам;
  • отечественные и зарубежные компании, которые стремятся выводить на украинский фармацевтический рынок новые продукты, заказывают услуги аутсорсинга маркетинга, в том числе разработки стратегии лонча и ее внедрения в жизнь.

Следует отметить, что требования клиента отличаются в зависимости от целей и ниши, которую компания занимает на фармацевтическом рынке, но можно с уверенностью говорить, что основной критерий при выборе аутсорсера остается неизменным. Это в первую очередь стоимость портфеля услуг, их эффективность и, соответственно, интегрированный показатель названных факторов — рентабельность. В этом контексте необходимо отметить, что «smart pharma» берет на себя ответственность за финансовый результат по итогам проведения проекта. В частности, оплата предоставленных услуг проводится в зависимости от уровня выполнения плана продаж того или иного продукта промотируемого нами.

Таким образом, фармацевтические компания получают дополнительную гарантию эффективного сотрудничества и снижение возможных рисков в рамках аутсорсингового партнерства.

«QAP»

«QAP» предоставляет полный цикл CLM- услуг (Closed Loop Marketing — замкнутый цикл маркетинга), связанных с разработкой интерактивного контента, сложной аналитикой, многоканальными коммуникациями и CRM-синхронизацией. Опыт работы с международными партнерами («Cegedim», «Sales Force», «Terrasoft», «Veeva») позволяет «QAP» создавать качественный СLM-продукт под нужды конкретных компаний. Миссия «QAP» — повышать коммерческую эффективность партнеров, предоставляя услуги высочайшего качества.

Наталья Андрейчук, директор компании «QAP» — глобального провайдера по разработке eDetailing:

— На протяжении последних 5 лет нашими основными клиентами были большие европейские компании, лидеры фармацевтического рынка, глобальные брэнды, для которых eDetailing является обязательным компонентом маркетинговой деятельности. Данные компании давно прошли адаптационный период и осознали все преимущества использования интерактивных презентаций в работе медицинских представителей. Именно благодаря сотрудничеству с представителями Большой Фармы мы обрели бесценный опыт, который позволяет нам передавать полученные знания российскому и украинскому фармацевтическим рынкам.

С 2013 г. CLM активно развивается в Украине и России, о чем свидетельствует увеличивающееся количество новых клиентов — компаний, которые достигли необходимого уровня развития как в идеологическом, так и техническом планах. На сегодня процентное соотношение потребителей СLM-услуг составляет 60%/40% (Европа/Украина, Россия). Можно смело сказать, что украинский рынок находится на стадии расцвета СLM, но при этом со своей ментальной спецификой. Основное различие в запросах украинских и российских компаний, это:

  • потребность в адаптации западного контента под нужды локальных рынков;
  • внедрение в кратчайшие сроки за умеренный бюджет;
  • повышенный интерес к мультиканальному маркетингу, интерактивным визитам;
  • поиск новых каналов коммуникации с целевой аудиторией;
  • возможность использования единожды разработанного контента в разных инструментах (без привязки к обеспечению центрального офиса).

Наиболее актуальная потребность как для локальных, так и для международных компаний — возможность оставлять за собой право владения разработанными материалами, оперативно редактировать и совершенствовать презентации. Наша компания с готовностью приняла данный вызов и оперативно среагировала на потребности фармацевтического рынка — в прошлом месяце был запущен инновационный продукт компании «QAP» — eWizard — с возможностью создания HTML5-презентаций для дальнейшей работы на планшете, учитывающих особенности фармацевтического бизнеса, регуляторной политики, предыдущий опыт и наработки компании.

Внедрение eWizard позволит фармацевтическим компаниям стать непосредственными владельцами интерактивных презентаций, самостоятельно создавать и редактировать структуру, контент, коммуникационные сообщения, удалять устаревшие или неутвержденные материалы, исправлять их в соответствии с малейшими изменениям в маркетинговых стратегиях компании.

Будущее СLM мы видим еще более мобильным. Единожды создав маркетинговые материалы, мы получим возможность продвижения брэндов через канал мобильных приложений, удаленные визиты, конференции, круглые столы, телефонные беседы, личные встречи, а также возможность пригласить посетить сайт, посвященный брэнду. Все это станет возможным, благодаря «открытию одной двери» — созданию мультимедийной презентации.

«PharmaGate»

Компания «Pharmagate» — это консультации, услуги и оптимальные решения для предприятий, производящих лекарственные средства, изделия медицинского назначения, диетические добавки, медицинское оборудование, косметические средства и т.д. Специалисты «Pharmagate» предоставляют консультации в сфере отечественного законодательства и особенностей нормативной базы, относительно разработки регуляторной стратегии с формированием оптимальных схем, помогают организовать регистрацию или сертификацию продукции.При этом проводится оценка приемлемости документации в соответствии с законодательством, определяется регуляторная стратегия по результатам анализа, предоставляется сопровождение процессов в уполномоченных органах, а также взаимодействие с заинтересованными сторонами.

Анна Погодаева, исполнительный директор компании «Pharmagate»:

— Нашими клиентами является широкий спектр компаний. Это и новички, делающие первые шаги, которые только присматриваются и оценивают перспективность украинского фармацевтического рынка, а также дистрибьюторы, обладающие эксклюзивными правами на маркетирование тех или иных продуктов в Украине. Отдельно необходимо отметить компании, у которых уже был негативный опыт самостоятельного проведения регистрации, и они предпочитают перестраховаться, переложив этот сложный и трудоемкий процесс на плечи профессионалов. Ведь для «Pharmagate» получение, к примеру, регистрационного свидетельства для препарата — один из основных видов деятельности. Профессионалы, работающие в компании, отлично разбираются во всех нюансах этого процесса, благодаря чему способны организовать и четко рассчитать тайминг проведения этой процедуры, а значит — помочь клиенту избежать многих проблем, в том числе обусловленных временным отсутствием товара в связи с его перерегистрацией. Также «Pharmagate» предлагает услуги по организации фармаконадзора и мониторингу безопасности лекарственных средств, при этом учитывая как особенности отечественного законодательства, так и корпоративные стандарты клиента. Кроме того, «Pharmagate» предоставляет консультации по вопросам организации и проведения упомянутых процессов, а также проводит тренинги для сотрудников клиентов с целью самостоятельного налаживания бизнес-процессов внутри компаний. Таким образом, специалисты «Pharmagate» помогут правильно выстроить регуляторную стратегию или обучат, как это сделать самостоятельно.

На что же обращают внимание наши клиенты, выбирая партнера для построения регуляторной стратегии или обеспечения отдельных процессов? Пожалуй, это наличие у компании соответствующего опыта, длительность ее пребывания на рынке. Важное значение имеют ее гибкость, а также готовность предоставлять широкий спектр услуг в различных форматах и пакетах. Так, «Pharmagate» организовывает перевод всех видов документации, обработку информации и ее сопровождение, предоставляет информационную поддержку клиенту в удобном для него формате. Кроме того, «Pharmagate» обеспечивает проведение различных платежей, что особенно актуально для компаний, не представленных в Украине. Важным аспектом также является тот факт, что для каждого своего клиента «Pharmagate» выделяет отдельного специалиста, который модерирует все процессы, связанные с компанией, и несет ответственность за них от начала и до конца. Это значительно упрощает взаимодействие между заказчиком и исполнителем. Таким образом, «Pharmagate» становится своеобразным мостиком между своим клиентом и регуляторными органами, налаживая взаимодействие, экономя время и предвосхищая все возможные риски.

«Smart Solutions»

Smart Solutions» — один из ведущих HR-провайдеров, оказывающий широкий спектр кадровых услуг для крупных локальных и международных компаний, работающих в Украине, странах Центрально-Азиатского региона и России. Опыт компании в области управления персоналом охва­тывает весь диапазон услуг, включая подбор персонала различного уровня от линейных специалистов до топ-менеджеров (в том числе профильный рекрутмент), аутстаффинг и лизинг персонала, аутсорсинг расчета заработной платы и кадровой документации, кадровый аудит, разработка и внедрение проектов по оценке персонала и т.д. Также компания осуществляет подготовку медпредов и даже аутсорсинг канала продаж, который включает подбор, поддержание численности, кадровое оформление, расчет и выплату заработной платы, логистическую поддержку. Компания «Smart Solutions» готова обеспечивать всеми основными инструментами (лизинг автомобиля, мобильная связь, интернет, ноутбук, и т.д.).

В данный момент в рамках направления «аутстаффинг» в штатном расписании «Smart Solutions» числится около 2,5 тыс. сотрудников, работающих в других компаниях.

Сеть офисов «Smart Solutions» расположена в крупнейших городах-миллионниках Украины — Киев, Львов, Днепропетровск, Донецк, что дает возможность «Smart Solutions» проводить поиск и подбор кадров по всем ключевым регионам. Также компания имеет офисы в Казахстане (Алматы, Астана) и Азербайджане (Баку), а в феврале 2014 г. открылся первый офис «Smart Solutions» в России.

Татьяна Никитович, директор «Smart Solutions»:

— Я хотела бы отметить, что наша компания располагает достаточно разветвленной сетью и специализируется на подборе персонала для различных сегментов бизнеса, одним из ключевых направлений в работе нашей компания является предоставление HR-услуг для представителей фарминдустрии. Основными нашими клиентами являются крупные международные фармацевтические компании, несколько меньше представлены украинские производители лекарственных средств. Наиболее востребованы услуги по подбору и предоставлению персонала как медицинских представителей, так и middle- и top-менеджмента.

В качестве основных требований к провайдеру аутсорсинговых услуг в сфере HR следует отметить значительный опыт работы, в том числе с международными компаниями, наличие рекомендаций и положительных отзывов от других представителей рынка. Также немаловажно знание специфики фармацевтического рынка, который, как известно, достаточно закрыт, и порой бывает сложно найти сотрудника на ту или иную вакансию. В этом случае обращение к специализированному HR-провайдеру позволяет решить вопрос с замещением вакантной должности быстро и эффективно. Еще одним критерием при выборе HR-провайдера является широкая география присутствия — как минимум вся Украина, а лучше и страны ближнего зарубежья.

Кроме того, клиентов часто интересуют наличие профильной экспертизы по аутсорсингу, понимание бизнес-процессов, возможность предоставлять аутсорсинговые сервисы «под ключ» с учетом предоставления дополнительных неключевых инструментов.

Если говорить о новых трендах, активно развивающихся сегодня на фармацевтическом рынке Украины, то стоит отметить изменение вектора при подборе медицинских представителей. Так, если ранее фармацевтические компании были ориентированы преимущественно на подбор медпредов с профильным образованием, то сегодня все больше компаний обращают внимание на специалистов в сфере продаж без медицинского образования, организовывая их переподготовку с целью обучению работы с аптечными сетями. В нынешней экономической ситуации все большую популярность на рынке приобретают такие услуги, как аутсорсинг и аутстаффинг персонала, а также аутплейсмент (поиск новой работы для бывших сотрудников).

Разнообразие услуг, предлагаемых аутсорсинговыми компаниями, открывает широкие возможности для игроков украинского фармацевтического рынка с целью оптимизации бизнес-процессов, сокращения расходов и повышения продуктивности основного вида деятельности. Кроме того, аутсорсинговые провайдеры не только оказывают услуги на высоком профессиональном уровне, но и способны организовывать целый ряд бизнес-процессов «под ключ» и/или обучить нюансам нового вида деятельности ваших сотрудников.

Евгения Лукьянчук

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті