Уникальная точка опоры — ХИЛАК

Вряд ли у кого-нибудь возникнут сомнения в том, что на рынке аптечных продаж спрос на лекарственные средства (ЛС) во многом зависит от эффективности последних. Особенно это касается безрецептурных препаратов. Ведь если нас настигнет какой-нибудь недуг, мы сразу идем за помощью к врачу или просим совета у знакомых. А рекомендуют, как известно, проверенные средства. К тому же многим очень сложно сделать самостоятельный выбор в современных условиях, когда аптечные полки изобилуют множеством наименований препаратов. Поэтому во многих случаях люди приходят в аптеку, уже зная, какое именно лекарство они хотят купить. А на что опираться специалисту отдела закупок, формируя товарные запасы того или иного препарата? На собственный опыт? К сожалению, это мало­перспективно. Ведь рынок слишком динамичен. А успех любого из его розничных операторов в значительной степени зависит от уровня владения оперативной информацией о таких изменениях. Особую ценность этот фактор представляет в процессе управления закупками препаратов, которые давно успели себя зарекомендовать и пользуются высоким спросом, а значит, являются стабильным источником дохода для аптечного учреждения, который, разумеется, можно увеличивать. Проведенный анализ рынка розничных продаж препаратов ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ призван помочь специалистам отделов закупок найти ту точку опоры, которая станет основой формирования их товарных запасов с учетом всех вышеперечисленных факторов. Исследование произведено по данным системы исследования рынка «Фармстандарт» компании «МОРИОН».

У каждого здорового человека в пищеварительном тракте присутствует масса бактерий, которые выполняют различные функции: способствуют пищеварению и нормальной перистальтике кишечника, синтезируют ряд витаминов, регулируют иммунную защиту организма и т.д. Однако бывают ситуации, в которых баланс между нормальной и патогенной микрофлорой нарушается. Как правило, нормальный микробиоценоз кишечника может значительно изменяться при антибиотикотерапии, облучении, операциях на желудке, а также вследствие непривычного питания, что при определенных обстоятельствах вызывает размножение патогенных микроорганизмов. В результате некоторые виды нормальных бактерий сохраняют способность размножаться, а другие просто погибают — нарушается нормальное соотношение между различными видами микроорганизмов и их распределением по разным отделам кишечника. Такие изменения нормальной микрофлоры свидетельствуют о развитии состояния, называемого дисбактериозом. Наиболее частые проявления кишечного дисбактериоза — отсутствие основных бактериальных симбионтов кишечника — бифидобактерий и уменьшение количества молочнокислых палочек. При выраженном дисбактериозе увеличивается количество эшерихий, стафилококков, стрептококков, дрожжей, клебсиелл, протея. Конечно же, все это сказывается на общем состоянии организма. Однако особенно чувствительны к такого рода заболеваниям дети, ослабленные и истощенные больные, у которых патогенные изменения микрофлоры кишечника могут привести к развитию инфекционных процессов. Поэтому лечение дисбактериоза, в первую очередь, должно быть направлено на ликвидацию причин, приведших к его развитию — восстановление микробиоценоза кишечника. В полной мере этим условиям отвечают фармакотерапевтические свойства ЛС третьего уровня АТС-классификации A07F «Антидиарейные микробные препараты». Уникальным по своей сути эффектом среди них обладают пребиотики (пробиотики), которые обеспечивают нормализацию микрофлоры кишечника путем воздействия на нее продуктов метаболизма нормальных микроорганизмов.

Единственными представителями пребиотиков (пробиотиков) на отечественном рынке аптечных продаж являются препараты ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ, каждый из которых выпускается в 2 лекарственных формах (капли во флаконах, 30 и 100 мл). Они предназначены для лечения дисбактериоза кишечника во время и после лечения антибиотиками, сульфаниламидами, лучевой терапии; при синдромах мальабсорбции и мальдигестии, диарее, метеоризме, запоре; гастроэнтерите, колите; гипо- и анацидных состояниях (в том числе, в период беременности); энтерогенных заболеваниях желчного пузыря и печени; кожно-аллергических заболеваниях, в частности экземе, крапивнице (в составе комбинированной терапии); долечивании реконвалесцентов после сальмонеллеза (в том числе, детей грудного возраста).

Благодаря тому, что пребиотики (пробиотики) содержат биосинтетическую молочную кислоту и ее буферные соли, нормализуется кислотность в пищеварительном тракте независимо от состояния секреторной функции желудка. Входящие в их состав продукты метаболизма молочнокислых бактерий, а также грамположительных и грамотрицательных симбионтов тонкого и толстого кишечника оказывают благоприятное влияние на функцию слизистой оболочки кишечника и способствуют восстановлению его нормальной микрофлоры. Жирные кислоты оказывают лечебно-профилактическое действие при инфекциях пищеварительного тракта, способствуют всасыванию в кишечнике воды и электролитов (натрий, хлор).

Препараты ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ сокращают срок эрадикации сальмонелл у детей грудного возраста после перенесенного сальмонеллезного энтерита, поскольку способствуют росту ацидофильной анаэробной кишечной микрофлоры, проявляющей антагонистическую активность в отношении сальмонелл.

Основой состава ХИЛАК являются продукты жизнедеятельности Lactobacillus helveticus DSM 4183. А ХИЛАК ФОРТЕ — продукты жизнедеятельности Esсherichia coli DSM 4087, Streptococcus faecalis DSM 4086, Lасtоbacillus acidofilus DSM 4149, Lactobacillus helveticus DSM 4183. В их состав также включены такие ингредиенты, как натрия моногидрофосфат семиводный, калия моногидрофосфат, кислота молочная, кислота фосфорная, калия сорбат, кислоты лимонной моногидрат.

Важно отметить, что препараты ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ хорошо переносятся пациентами любого возраста. В том числе, их применение во время беременности и в период лактации считается безопасным. И лишь изредка, в тех случаях, когда у пациента повышена чувствительность к компонентам препаратов, могут возникать кожно-аллергические реакции. Эти препараты не рекомендуется принимать в комбинации с антацидными, поскольку вторые могут нейтрализовать молочную кислоту.

В первые дни лечения взрослым назначают по 40–60 капель препарата 3 раза в сутки; детям от 2 лет — по 20–40 капель 3 раза в сутки; детям до 2 лет — по 15–30 капель 3 раза в сутки; детям до 1 года — до 15 капель 3 раза в сутки. После улучшения состояния первоначальная суточная доза может быть снижена наполовину. Препараты ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ принимают до или во время еды с достаточным количеством жидкости (за исключением молока).

Поскольку на рынке аптечных продаж препараты ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ представлены достаточно давно, они уже успели завоевать признание широкого круга потребителей. А наилучшим доказательством их ярко выраженного терапевтического эффекта являются объемы и динамика продаж. Однако проведенный анализ указывает на то, что продажам препаратов ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ свойственна определенного рода неравномерность: одни аптечные учреждения реализуют большое их количество, другие — гораздо меньшее. Как правило, это возникает в результате неуверенности специалистов отделов закупок в том, какое количество упаковок этих препаратов будет реализовано аптечным учреждением в течение определенного срока, а значит — неоптимальными объемами товарных запасов. Решить эту проблему и, возможно, во многом изменить подход к управлению закупками, поможет проведенный анализ.

Итак, приверженность покупателей к препаратам ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ наилучшим образом характеризуется постепенным увеличением их продаж (рис. 1). Также на это оказывают влияние общие показатели прироста рынка аптечных продаж. Приведенные данные свидетельствуют о том, что по итогам всего 2005 г. объем продаж препаратов ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ увеличился на 22,2% по сравнению с аналогичным периодом 2004 г. Однако уже в феврале 2006 г. их прирост составил 31,8% относительно февраля прошлого года.

Рис. 1. Объем розничных продаж препаратов ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ в денежном выражении за январь 2004 – февраль 2006 г. с указанием линейного тренда.
Рис. 1. Объем розничных продаж препаратов ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ в денежном выражении за январь 2004 – февраль 2006 г. с указанием линейного тренда

?

Кроме этого, знание товара конечным покупателем, которое влияет на увеличение объемов продаж и формирование лояльности потребителей препаратов ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ, обеспечивается рекламной поддержкой. А это, в свою очередь, и определенного рода гарантия востребованности препаратов для аптечного учреждения. В связи с этим ratiopharm периодически проводит рекламную кампанию препаратов ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ. Отметим, что объем инвестиций в телерекламу препаратов ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ в 2005 г. превысил таковой по итогам 2004 г. более чем в 2 раза (рис. 2). При этом существенно увеличилась продолжительность рекламной кампании в этот период, составив 9 мес (в 2004 г. — 4 мес). Кроме того, распределение объемов рекламы препаратов ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ по телеканалам в 2005 г. существенно изменилось по сравнению с 2004 г., причем соответственно со знаковыми тенденциями рынка телерекламы. Так, в 2005 г. большая доля инвестиций (63,6%) была распределена между мультирегиональными каналами — Новым и СТБ. 24,9% было инвестировано в рекламу на национальном канале Интер. Кроме них, были задействованы еще СТБ и Enter-фильм. Для сравнения: в 2004 г. 97,2% приходилось на долю национальных каналов: Интер и «Студию 1+1». Следует также отметить, что уровень канальной активности производителя по продвижению этой торговой марки постоянно повышается. Так, по итогам февраля текущего года он превысил показатели аналогичного периода прошлого года на 4,4%. По сути, теперь мы с уверенностью можем говорить о том, что препараты ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ обеспечены высоким уровнем спроса покупателей не только за счет высокой эффективности, но и во многом благодаря заботе компании-производителя о продвижении своей продукции.

Рис. 2. Объем инвестиций в телерекламу препаратов ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ с указанием телеканалов, транслировавших рекламные ролики, за январь 2004 – февраль 2006 г.
Рис. 2. Объем инвестиций в телерекламу препаратов ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ с указанием телеканалов, транслировавших рекламные ролики, за январь 2004 – февраль 2006 г.

?

Важно отметить, что этот анализ произведен на основе суммарных показателей объемов продаж препаратов ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ в целом. Поэтому расчет их товарных запасов в каждом аптечном учреждении должен осуществляться с учетом показателей их удельного веса в натуральном выражении в структуре аптечных продаж. Отметим, что по итогам 2005 г. наибольшую долю закрепил за собой ХИЛАК ФОРТЕ (30 и 100 мл). В этот период она составила 71,1 и 64,1% в денежном и натуральном выражении соответственно (рис. 3, 4). К тому же его удельный вес постепенно увеличивается: по итогам всего 2005 г. он превысил показатели аналогичного периода 2004 г. на 5% в денежном и 2,5% в натуральном выражении. Однако наряду с внушительным успехом препарата ХИЛАК ФОРТЕ, соответственно которому изменяется долевое участие лекарственных средств, растут и объемы продаж ХИЛАК.

Рис. 3. Удельный вес объемов продаж препаратов различных лекарственных форм ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ в денежном выражении по итогам 12 мес 2004 – 2005 гг.
Рис. 3. Удельный вес объемов продаж препаратов различных лекарственных форм ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ в денежном выражении по итогам 12 мес 2004 – 2005 гг.
Рис. 4. Удельный вес объемов продаж препаратов различных лекарственных форм ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ в натуральном выражении по итогам 12 мес 2004 – 2005 гг.
Рис. 4. Удельный вес объемов продаж препаратов различных лекарственных форм ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ в натуральном выражении по итогам 12 мес 2004 – 2005 гг.

?

Чтобы правильно сформировать потребности любой торговой точки (ТТ) в товарных запасах препаратов ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ, необходимо проанализировать объемы их продаж в разрезе различных ТТ. В нашей предыдущей публикации, посвященной аналитическим подходам к формированию товарных запасов ЛС компании ratiopharm, мы уже говорили о том, что каждая ТТ обладает определенными характеристиками, к которым можно отнести категорию ТТ (аптека, аптечный пункт, киоск), финансовую (среднемесячный объем выручки) и территориальную (принадлежность к определенному типу населенных пунктов или региону). Дело в том, что группировка ТТ с идентичными характеристиками позволила установить такую закономерность: с небольшой погрешностью среднее количество проданных упаковок какого-либо препарата в группе ТТ может быть реализовано любой из ТТ данного класса.

Данный анализ произведен на основе выборки из 1033 ТТ (530 аптек, 231 аптечный пункт и 272 аптечных киоска). При формировании классов ТТ по финансовым характеристикам и расчете объемов продаж препаратов использовались данные только за февраль 2006 г. (подробнее о методологии проведения исследования читайте в «Еженедельнике АПТЕКА» № 9 (530) от 6 марта 2006 г.).

Полученные данные среднего количества проданных упаковок препаратов ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ в различных классах ТТ, сгруппированных по объемам выручки, свидетельствуют о том, что с увеличением среднемесячной выручки ТТ возрастает и объем их продаж (рис. 5, 6, 7). Однако еще одна закономерность заключается в том, что продажи этих ЛС распределены неравномерно. Так, например, в группе аптек с выручкой от 63 до 71 тыс. грн. одна из них смогла реализовать 35 упаковок препаратов ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ, а другая — всего лишь 1. Средний показатель в этой группе ТТ составил 7 упаковок. При этом в ТТ, где были зафиксированы минимальные показатели, это явление зачастую связано с ограниченностью товарных запасов. Поэтому можно утверждать, что каждая ТТ из этой группы способна реализовать за месяц от 7 до 35 упаковок препаратов ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ.

Рис. 5. Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок препаратов ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ в аптеках, сгруппированных по объемам выручки, в феврале 2006 г.
Рис. 5. Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок препаратов ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ в аптеках, сгруппированных по объемам выручки, в феврале 2006 г.

?

Рис. 6. Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок препаратов ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ в аптечных пунктах, сгруппированных по объемам выручки, в феврале 2006 г.
Рис. 6. Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок препаратов ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ в аптечных пунктах, сгруппированных по объемам выручки, в феврале 2006 г.
Рис. 7. Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок препаратов ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ в аптечных киосках, сгруппированных по объемам выручки, в феврале 2006 г.
Рис. 7. Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок препаратов ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ в аптечных киосках, сгруппированных по объемам выручки, в феврале 2006 г.

?

Еще одним важным условием для предоставления достоверных рекомендаций об объемах товарных запасов препаратов ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ является анализ объемов их продаж в разрезе населенных пунктов. Для проведения анализа все населенные пункты были кластеризованы в зависимости от количества проживающего в них населения: до 100 тыс. чел., от 100 до 700 тыс. чел., от 700 до 2000 тыс. чел. и Киев как отдельная административная единица. Графические данные свидетельствуют о том, что в различных категориях населенных пунктов в среднем продается практически одинаковое количество упаковок препаратов ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ (рис. 8). Однако в крупных городах эти показатели все же немного превышают таковые в небольших населенных пунктах. И этому есть объективное объяснение: потребление дорогостоящих ЛС в крупных городах превышает таковое в небольших населенных пунктах, а стоимость препаратов ХИЛАК (30 и 100 мл) и ХИЛАК ФОРТЕ (30 мл) максимально приближена к верхней границе среднестоимостной ниши, ХИЛАК ФОРТЕ (100 мл) относится к высокостоимостной. Однако ценовая структура рынка розничной реализации постепенно изменяется в сторону увеличения объемов продаж более дорогостоящих ЛС. А значит, мы можем предположить, что со временем разница между средними показателями объемов продаж препаратов ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ в крупных и небольших городах будет минимизирована.

В соответствии с проведенным анализом объемов продаж препаратов ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ в таблице приведены наши рекомендации о величине их товарных запасов, которые способна реализовать в течение месяца ТТ с определенными финансовыми и территориальными характеристиками. Следует отметить, что в данном случае указано только минимально рекомендованное количество упаковок. Верхнюю границу должны определять специалисты отделов закупок с учетом особенностей ТТ: ее месторасположения, близости к лечебно-профилактическим учреждениям, глубины ассортимента и т. д. При формировании товарных запасов необходимо учитывать также и то, что объемы продаж препаратов ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ постоянно увеличиваются, а значит, соответственно должны изменяться и объемы их закупок.

Рис. 8. Среднее количество проданных упаковок препаратов ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ в ТТ, сгруппированных по объемам выручки, с учетом категорий населенных пунктов в феврале 2006 г.
Рис. 8. Среднее количество проданных упаковок препаратов ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ в ТТ, сгруппированных по объемам выручки, с учетом категорий населенных пунктов в феврале 2006 г.

?

Итак, проведенный анализ показал, что продажи препаратов ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ приносят стабильный доход многим аптечным учреждениям. К тому же они пользуются большим доверием у различных категорий населения, а значит, их постоянное наличие в продаже обеспечивает повышение лояльности покупателей любого аптечного учреждения, что, безусловно, влияет на его коммерческий успех. Ведь благодарный покупатель всегда придет к вам снова. А доказательством того, что препараты ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ занимают уверенные позиции на рынке аптечных продаж и благодаря своим уникальным свойствам пользуются высоким спросом, служат и слова заведующей одной из столичных аптек КП «Фармация» Нины Васильевны Шишкиной:

Сегодня на рынке представлено множество препаратов для лечения дисбактериоза кишечника. Только в нашей аптеке их ассортимент составляет порядка 15–20 торговых наименований, среди которых препараты ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ явно пользуются большой популярностью. При этом зачастую выбор покупателя останавливается на ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ благодаря квалифицированной консультации провизора первого стола. К тому же, как показывает наша практика, очень часто их назначают своим пациентам врачи, в том числе и детям. А кто, как не они, имеют наилучшую возможность отслеживать эффективность того или иного ЛС. Ведь это особенно важно, когда речь идет о детях. o

Таблица

Рекомендации по объему месячного товарного запаса препаратов ХИЛАК и ХИЛАК ФОРТЕ (упаковок) в ТТс различными финансовыми и территориальными характеристиками

Тер. характеристика

Фин. характеристика

Население (тыс. чел.)
менее 100 от 100 до 700 от 700 до 2000 Киев
? Не менее Не менее Не менее Не менее
Аптеки с выручкой
до 50 тыс. грн.
4–6 5–7 5–7 6–9
от 50 до 100 тыс. грн. 7–9 8–10 9–12 10–13
от 100 до 200 тыс. грн. 10–15 11–16 13–18 14–19
более 200 тыс. грн. 20–25 22–27 24–29 25–30
Аптечные пункты с выручкой
до 50 тыс. грн.
4–6 5–7 5–7 5–7
от 50 до 100 тыс. грн. 7–9 8–10 8–10 7–9
от 100 до 200 тыс. грн. 10–15 11–16 11–16 10–15
более 200 тыс. грн. 17–22 18–23 20–25 20–25
Аптечные киоски с выручкой
до 50 тыс. грн.
3–5 3–5 4–6 4–6
от 50 до 100 тыс. грн. 6–8 7–9 8–10 8–10
от 100 до 200 тыс. грн. 9–14 10–15 12–17 12–17
более 200 тыс. грн. 15–20 17–22 18–23 20–25

Екатерина Кармалита

ХИЛАК от ratiopharm
Хилак форте

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті