ГЛУТАРГИН. Об одном алгоритме здоровья

На сегодняшний день предложение гепатопротекторных препаратов на розничном фармацевтическом рынке в Украине насчитывает более 40 торговых наименований. Однако каждый из них обладает своими терапевтическими свойствами и каждому присущ свой уровень спроса, который в данном случае во многом определяется эффективностью и сбалансированностью политики продвижения компании-производителя. Отдельного внимания заслуживает оригинальный препарат ГЛУТАРГИН Фармацевтической компании «Здоровье», которая вот уже на протяжении 5 лет активно промотирует свой брэнд. И этот процесс, по сути, складывается в алгоритм, результатом прохождения которого является повышение спроса на препарат, а, значит, — увеличение количества выздоровевших людей. В этой публикации мы рассмотрим один из подходов к формированию товарных запасов ГЛУТАРГИНА, основанный на точной аналитической информации. При проведении анализа были использованы данные системы исследования рынка «Фармстандарт» компании «МОРИОН» и системы исследования PromotestSM компании «Medical Data Management Ukraine».

На отечественном рынке аптечных продаж единственным представителем лекарственных средств (ЛС) группы A05B «Препараты, применяемые при заболеваниях печени, липотропные вещества» A01 «Аргинин глутамат» является оригинальный препарат ГЛУТАРГИН. В основу его создания положена потребность в регулировании обмена в организме аммиака, который является основным токсином в патогенезе острых печеночных состояний, ведущим к печеночной прекоме и коме. Однако результаты последующих исследований показали, что по своим свойствам он превосходит эталонные препараты на основе флаволигнанов расторопши пятнистой и эссенциальных фосфолипидов. Поэтому уже на сегодняшний день сфера его применения существенно расширилась, охватив гепато-, токсико- и инфектологию. Теперь мы с уверенностью можем сказать, что ГЛУТАРГИН изначально является принципиально новым отечественным гепатопротектором, обладающим мощным антитоксическим действием.

ГЛУТАРГИН — это соль аргинина и глутаминовой кислоты, которые играют важную роль в обеспечении биохимических процессов нейтрализации и выведения из организма высокотоксичного метаболита обмена азотистых веществ — аммиака. ГЛУТАРГИН оказывает многоуровневое метаболическое действие: восстанавливает целостность клеточных мембран, улучшает энергообеспечение гепатоцитов, стимулирует синтез белка, циклических нуклеотидов, восстанавливает детоксикационные свойства печени (прежде всего связывая наиболее токсичный для головного мозга продукт — аммиак), проявляет мягкое спазмолитическое действие. И не стоит забывать, что, обладая свойствами выводить токсины из организма, этот препарат является надежной опорой для печени, подвергающейся алкогольной интоксикации (нагрузке — острой или хронической).

В основном ГЛУТАРГИН назначают пациентам с острыми и хроническими гепатитами различной этиологии; отравлениями гепатотропными ядами (бледной поганкой, химическими и лекарственными веществами); циррозе печени; лептоспирозе; печеночной энцефалопатии, прекоме и коме, сопровождающимися гипераммониемией.

Отметим, что на сегодняшний день на рынке аптечных продаж ГЛУТАРГИН представлен в 4 разных лекарственных формах: таблетки 0,25 г № 10, № 30, раствор для инъекций 4% в ампулах по 5 мл № 10 и концентрат раствора 40% в ампулах по 5 мл № 10. Способ применения препарата зависит от его лекарственной формы: таблетки принимают по 3 шт. 3 раза в день в течение 15 дней независимо от приема пищи. Максимальная доза составляет 2 г, максимальная суточная — 8 г. Раствор 4% применяют по 50–100 мл в сутки, а 40% — по 5–10 мл в сутки на изотоническом растворе натрия хлорида внутривенно капельно, курс лечения составляет 5–15 дней.

Конечно, хотелось бы, чтобы такой богатый спектр терапевтического действия уже изначально был формулой успеха препарата на рынке. Однако на сегодняшний день это невозможно. И современные законы маркетинга делают такую сложную формулу лишь одним слагаемым сложного алгоритма.

Начнем с того, что ГЛУТАРГИН обладает широким спектром терапевтического действия и представлен на рынке в различных лекарственных формах, которые обеспечивают его присутствие во всех ценовых нишах. И, что немаловажно, это делает его доступным самому широкому числу потребителей. Поэтому можно сказать, что любой покупатель препаратов группы А05В является потенциальным потребителем ГЛУТАРГИНА. Этот факт сам по себе уже является гарантией для специалистов отделов закупок в получении дохода от его реализации. Правильность такой концепции позиционирования наилучшим образом подтверждается стремительными темпами роста объемов его продаж (рис. 1). Так, по итогам марта 2006 г. они превысили показатели аналогичного периода 2005 г. на 88,6%! При этом такие показатели роста значительно превышают данные в целом по группе препаратов A05B, где объем рынка аптечных продаж в это же время увеличился всего на 61,4%. Такая разница приростов, по-видимому, свидетельствует о дополнительном влиянии промоционной активности на увеличение объемов продаж ГЛУТАРГИНА.

Динамика объемов аптечных продаж ГЛУТАРГИНА в денежном выражении за апрель 2004 – март 2006 г. с указанием линейного тренда.

Рис. 1. Динамика объемов аптечных продаж ГЛУТАРГИНА в денежном выражении за апрель 2004 – март 2006 г. с указанием линейного тренда

Следует отметить, что этот препарат находится в активной промоции среди врачей различных специальностей и фармацевтов. Так, по данным системы исследования «Промотест» только в І кв. 2006 г. доля врачей относительно аналогичного периода прошлого года, вспомнивших о визитах медпредставителей с промоцией препарата ГЛУТАРГИН, увеличилась среди гастроэнтерологов — на 5,8%, терапевтов — на 2,2%, анестезиологов — на 1,4% и психиатров — на 0,1%. В целом же число воспоминаний о визитах медпредставителей среди врачей возросло более чем в 4 раза. Конечно же, в результате такой промоционной активности увеличивается количество назначений этого препарата, что частично обуславливает повышение спроса на него в аптечных учреждениях. При этом информирование медпредставителями фармацевтов, доля которых несколько возросла в это же время, способствует повышению качественного уровня обслуживания покупателей, что непосредственно влияет на увеличение объемов продаж ГЛУТАРГИНА. Ведь если человеку предоставлена максимально точная и полная информация о ЛС, ему проще сделать правильный выбор в условиях большого количества альтернатив.

Зачастую, увеличение объемов продаж любых ЛС сопровождается изменением количества продающих розничных точек (ПРТ) и объемов его реализации в каждой из них. Для того чтобы читателю было более понятно, за счет чего увеличиваются объемы продаж ГЛУТАРГИНА, приведем «Индекс ЗДОРОВЬЯ», рассчитанный по этому препарату с учетом изменения удельного веса ПРТ (рис. 2). В данном случае этот показатель ярко демонстрирует увеличение средних объемов продаж препарата в денежном выражении на одну ТТ. Так, за последние два года значение индекса увеличилось более чем в 2,5 раза, что указывает на кратный прирост среднего объема реализации ГЛУТАРГИНА в каждой ТТ, где были зафиксированы его продажи. Очевидно, что в будущем значение индекса будет увеличиваться, а, значит, и для аптечных учреждений выгоды от продажи этого препарата будут повышаться.

Максимально точно определить потребности любой ТТ в товарных запасах ГЛУТАРГИНА позволяет анализ минимального, среднего и максимального количества проданных упаковок в той или иной ТТ. Напомним, что при проведении исследования каждому аптечному учреждению присваивается определенная характеристика: категория ТТ (аптека, аптечный пункт, аптечный киоск), финансовая и территориальная характеристика (подробно см. в «Еженедельнике АПТЕКА» № 9 (530) от 6 марта 2006 г.). При формировании классов ТТ по финансовым характеристикам и расчете объемов продаж ГЛУТАРГИНА использовались данные только за март 2006 г., как наиболее приближенные к будущим периодам и позволяющие объективно прогнозировать потребности в его товарных запасах. И не стоит забывать о том, что со временем спрос на него будет повышаться, соответственно которому должны изменяться и объемы товарных запасов в каждом аптечном учреждении.

«Индекс ЗДОРОВЬЯ» по препарату ГЛУТАРГИН за апрель 2004 г. - март 2006 г.

Рис. 2. «Индекс ЗДОРОВЬЯ» по препарату ГЛУТАРГИН за апрель 2004 г. – март 2006 г.

Приведенные данные среднего количества проданных упаковок ГЛУТАРГИНА в группах ТТ с различными финансовыми характеристиками свидетельствуют о том, что с увеличением объемов ежемесячной выручки возрастает и объем его продаж (рис. 3). При этом существенная разница между минимальным и максимальным количеством проданных упаковок ГЛУТАРГИНА в каждой группе ТТ указывает на неравномерность распределения объемов продаж, что в большинстве случаев связано с ограниченностью товарных запасов препарата в некоторых аптечных учреждениях. Основываясь на том, что каждая ТТ, относящаяся к той или иной категории ТТ с одинаковыми характеристиками, способна реализовывать определенное количество препарата, видно, что резервы объемов продаж в каждой из них заложены именно в диапазоне между средними и максимальными показателями. Так, приведенные данные свидетельствуют, что уже в марте этого года одна ТТ из группы с выручкой от 119 до 144 тыс. грн. смогла реализовать 45 упаковок этого ЛС, а другая — всего 0,5 упаковки (рис. 3). В среднем показатель по группе составил 4,5 упаковки. Значит, можно предположить, что каждая ТТ в этой группе способна реализовать от 4,5 до 45 упаковок ГЛУТАРГИНА за месяц. Подобные резервы заложены в каждой группе ТТ. Соответственно этому должны планироваться и объемы закупок этого препарата. Следует также учитывать особенности продаж в различных категориях ТТ. Так, например, по итогам исследуемого периода среднее количество проданных упаковок ГЛУТАРГИНА в аптеках превысило аналогичные показатели в целом по всем ТТ на 12,0%, в аптечных пунктах — на 13,8%, а в аптечных киосках этот показатель был ниже на 47,5%. Следовательно потребности в товарных запасах для каждой категории ТТ будут отличаться.

Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок ГЛУТАРГИНА в ТТ, сгруппированных по объемам выручки, в марте 2006 г.

Рис. 3. Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок ГЛУТАРГИНА в ТТ, сгруппированных по объемам выручки, в марте 2006 г.

Давайте также рассмотрим, как изменяется среднее количество проданных упаковок ГЛУТАРГИНА в группах ТТ в разрезе различных населенных пунктов. Так, приведенные графические данные указывают на то, что в небольших населенных пунктах средние объемы продаж этого препарата немного выше, чем в крупных городах (рис. 4). Значит, потребности в товарных запасах ГЛУТАРГИНА в городах со сравнительно небольшой численностью населения будут немного выше, чем в остальных.

Среднее количество проданных упаковок ГЛУТАРГИНА в ТТ, сгруппированных по объемам выручки с учетом категорий населенных пунктов в марте 2006 г.

Рис. 4. Среднее количество проданных упаковок ГЛУТАРГИНА в ТТ, сгруппированных по объемам выручки с учетом категорий населенных пунктов в марте 2006 г.

И еще один немаловажный фактор, на который необходимо обратить внимание в процессе формирования товарных запасов ГЛУТАРГИНА — это региональная принадлежность ТТ. Приведенные данные свидетельствуют о том, что существенные резервы увеличения объемов продаж для ГЛУТАРГИНА имеют аптеки западного региона, а также — все аптечные учреждения г. Киева (рис. 5).

Среднее количество проданных упаковок ГЛУТАРГИНА в аптеках (аптечных пунктах, киосках) в разрезе регионов Украины в марте 2006 г.

Рис 5. Среднее количество проданных упаковок ГЛУТАРГИНА в аптеках (аптечных пунктах, киосках) в разрезе регионов Украины в марте 2006 г.

И, наконец, при формировании товарных запасов различных лекарственных форм этого препарата необходимо учитывать их удельный вес в натуральном выражении в структуре реализации (рис. 6). Приведенные данные свидетельствуют о том, что по итогам марта 2006 г. максимальная доля объемов продаж ГЛУТАРГИНА закреплена за таблетками 0,25 г № 30 — 56,5% — практически каждая вторая проданная упаковка.

Удельный вес объемов продаж разных лекарственных форм ГЛУТАРГИНА в денежном и натуральном выражении в марте 2006 г.

Рис. 6. Удельный вес объемов продаж разных лекарственных форм ГЛУТАРГИНА в денежном и натуральном выражении в марте 2006 г.

Для того чтобы облегчить задачу специалистам отделов закупок при расчете товарных запасов ГЛУТАРГИНА, в таблице приведены наши рекомендации. Отметим, что эти данные указывают только на минимально рекомендованное количество упаковок, которое может быть продано одной ТТ с определенными финансовыми и территориальными характеристиками. При этом его максимальное количество зависит от индивидуальных особенностей ТТ: ее близости к лечебно-профилактическим учреждениям, а также глубины товарного ассортимента. Важно учитывать и тот факт, что со временем потребности в товарных запасах ГЛУТАРГИНА будут увеличиваться как за счет общих тенденций рынка, так и в результате проведения активной политики его продвижения.

Таблица

Рекомендации по объему месячного товарного запаса ГЛУТАРГИНА (упаковок) в ТТ
с различными финансовыми и территориальными характеристиками в весенне-летний период

Тер. характеристика Население (тыс. чел.)
< 100 100–700 700–2000 Киев
Фин. характеристика Не менее Не менее Не менее Не менее
Аптеки с выручкой до 50 тыс. грн. 4–6 4–6 3–5 4–6
от 50 до 100 тыс. грн. 7–9 7–9 6–8 6–9
от 100 до 200 тыс. грн. 10–13 10–13 9–11 10–12
более 200 тыс. грн. 14–17 14–17 12–15 13–16
Аптечные пункты с выручкой до 50 тыс. грн. 5–7 5–7 4–6 5–7
от 50 до 100 тыс. грн. 7–9 7–9 6–8 6–8
от 100 до 200 тыс. грн. 10–12 10–12 9–11 9–11
более 200 тыс. грн. 15–20 13–17 12–16 12–16
Аптечные киоски с выручкой до 50 тыс. грн. 2–3 2–3 2–3 2–3
от 50 до 100 тыс. грн. 4–5 4–5 3–4 4–5
от 100 до 200 тыс. грн. 6–8 6–8 5–7 5–7
более 200 тыс. грн. 8–10 8–10 7–9 7–9


Остается лишь добавить, что этот сложный алгоритм успешного существования ГЛУТАРГИНА на рынке состоит из множества последовательных действий. Причем их эффективность приводит к повышению спроса на этот препарат. А, значит, любая аптека, которая принимает участие в этом процессе, может получить гарантированную выгоду. Требуется лишь обеспечить его оптимальное наличие в своей аптеке. o

Екатерина Кармалита

Все ли слабительные одинаковы?

Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*


Последние новости и статьи