ДУСПАТАЛИН — на гребне развития рынка

Как выглядит идеальная рыночная позиция препарата? Спектр различных подходов к ее оценке очень широк, но есть те фундаментальные критерии, которые определяют возможности дальнейшего продвижения препарата на рынке. Эффективность, доказанная множеством клинических исследований, лояльность потребителей, отсутствие аналогов, цена, соответствующая качеству. Не менее важны вопросы оптимальной организации бизнеспроцессов в розничных сетях, которые способствуют как успешному развитию препарата на рынке, так и повышению доходов самих предприятий розничной торговли. В полной мере этим требованиям отвечают качественные и количественные характеристики препарата ДУСПАТАЛИН производства компании «Solvay Pharma». В этой публикации представлены результаты исследования объемов его продаж в различных торговых точках (ТТ), которые могут стать хорошим подспорьем для специалистов отделов закупок в процессе планирования товарных запасов этого препарата. При подготовке материала использованы данные аналитической системы исследования рынка «Фармстандарт» компании «МОРИОН».

Препарат ДУСПАТАЛИН предназначен для симптоматического лечения боли, спазмов в области живота, кишечных расстройств и ощущения дискомфорта в области кишечника при синдроме «раздраженной толстой кишки», а также лечения желудочно-кишечных спазмов вторичного генеза, вызванных органическими заболеваниями. Активным веществом этого препарата является мебеверин — миотропный спазмолитик с выборочным действием на гладкие мышцы желудочно-кишечного тракта.

Следует отметить, что мебеверин продают в 74 странах и назначают в среднем 6,5 млн пациентов в год во всем мире (Дегтярева И.И. и соавт., 2003). На протяжении более чем тридцати последних лет действие мебеверина исследовали во многочисленных двойных слепых плацебо-контролируемых клинических испытаниях (Poynard T. et al., 1994; 2001). Мебеверин также доказал свою эффективность в сравнении с другими антиспастическими средствами, такими как альверина цитрат, дицикловерин и др. (Tudor G.J., 1986; Grillage M.G. et al., 1990). Результаты исследования доказали прекрасную переносимость препарата пациентами даже при использовании доз, превышающих терапевтические. Большинство авторов сообщали об отсутствии побочных эффектов при лечении. А поскольку автономная нервная система не участвует в механизме действия мебеверина, препарат в терапевтических дозах не имеет типичных антихолинергических побочных эффектов. Этот факт делает возможным применение препарата у пациентов с такими сопутствующими заболеваниями, как гипертрофия предстательной железы, задержка мочи или глаукома. Важно, что эффективность мебеверина была статистически выше по сравнению с плацебо в уменьшении выраженности главных симптомов при функциональных заболеваниях кишечника, например, абдоминальной боли. Таким образом, в популярности данного активного вещества и лояльности к нему потребителя сомневаться не приходится — есть достаточно серьезные основания доверять эффективности и безопасности ДУСПАТАЛИНА.

ДУСПАТАЛИН назначают по 1 капсуле 2 раза в сутки за 20 минут до еды (утром и вечером). А его удобная форма выпуска — капсулы пролонгированного действия — делает применение более простым. Следует также отметить, что в Украине это единственный спазмолитик пролонгированного действия, что очень важно в лечении заболеваний толстого кишечника.

Во всем мире мебеверин продается под тремя торговыми наименованиями Colofac, Duspatal и Duspatalin. В Украине это активное вещество представлено только одним брэндом — ДУСПАТАЛИН, выпускаемым в форме капсул с содержанием 200 мг мебеверина. Соответственно у этого препарата нет прямых конкурентов, относящихся к группе АТС-классификации А03А А04 «Мебеверин». Однако в целом по группе А03А «Средства, применяемые при функциональных расстройствах со стороны пищеварительного тракта» в Украине зарегистрировано достаточно большое количество препаратов, общий объем продаж которых по итогам всего 2005 г. достиг 87 млн грн. Однако несмотря на большое количество конкурентов, прирост продаж ДУСПАТАЛИНА в натуральном выражении в это же время превысил таковой по группе А03А в целом в 2 раза — 32,4 против 16,7%. А за первый квартал 2006 г. ДУСПАТАЛИН показал вообще поразительные результаты: его продажи по сравнению с первым кварталом 2005 г. выросли на 67,2% в денежном и на 96,0% в натуральном выражении, тогда как по группе А03А аналогичные показатели составили 46,9 и 23,7% соответственно. Важно, что такой тренд объемов продаж ДУСПАТАЛИНА свидетельствует о возрастающем к нему доверии со стороны украинских потребителей (рис. 1).

Динамика объемов аптечных продаж ДУСПАТАЛИНА с указанием линейного тренда в денежном выражении за январь 2004 — март 2006 г.

Рис. 1. Динамика объемов аптечных продаж ДУСПАТАЛИНА с указанием линейного тренда в денежном выражении за январь 2004 — март 2006 г.

Безусловно, в условиях быстрорастущего спроса на этот препарат аптечным учреждениям нужны некие ориентиры для формирования потребности в товарных запасах того или иного препарата. Именно с целью облегчения задачи специалистам отделов закупок в процессе управления закупками ДУСПАТАЛИНА и проводилось исследование по 1400 торговым точкам Украины. Согласно методологии анализа всем торговым точкам были присвоены определенные характеристики: категория ТТ (аптека, пункт, киоск), финансовая (объем выручки торговой точки) и территориальная (тип населенного пункта) характеристика (подробнее о методологии проведения исследования читайте в «Еженедельнике АПТЕКА» № 9 (530) от 6 марта 2006 г.). Следует отметить, что исследование проводилось по данным за март 2006 г., чтобы полученные показатели соответствовали современной рыночной ситуации.

Предлагая аптечным учреждениям рекомендации по формированию товарного запаса ДУСПАТАЛИНА, мы основываемся на том, что все различные аптечные учреждения с приблизительно одинаковым объемом выручки, находящиеся в однотипных городах могут продать приблизительно одинаковое количество упаковок этого препарата.

Согласно результатам исследования, для аптек и аптечных пунктов средний объем продаж упаковок ДУСПАТАЛИНА возрастает вместе с увеличением объемов выручки ТТ (рис. 2, 3). В аптечных же киосках продажи распределены более равномерно и зависимость количества проданных упаковок от объема выручки киоска гораздо меньше, выделяются только крупнейшие киоски, оборот которых за месяц превышает 100 тыс. грн. (рис. 4). Из представленных данных следует, что уже сейчас существуют аптеки, которые в течение месяца могут реализовать более 40 упаковок ДУСПАТАЛИНА. Однако на данный момент ориентиром для аптечных учреждений с определенными финансовыми характеристиками должен служить средний объем продаж ДУСПАТАЛИНА в их группе. Ярко выраженной сезонности как у ДУСПАТАЛИНА, так и у других препаратов группы А03А не существует, поэтому их средние объемы продаж в марте 2006 г. вполне могут служить ориентиром для формирования объемов месячного товарного запаса на ближайшее время. Но при этом следует учитывать, что прирост объемов продаж исследуемого препарата очень высок, а значит, в недалеком будущем объемы закупок нужно будет пересматривать в большую сторону. Максимальные же показатели в некоторых финансовых группах ТТ свидетельствуют о том, что при должной информированности потребителя (в чем немалую, если не ключевую, роль играют провизоры первого стола) и наличии препарата на полке аптека может заработать немалые дивиденды на продаже этого препарата.

Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок ДУСПАТАЛИНА в аптеках, сгруппированных по объемам выручки, в марте 2006 г.

Рис. 2. Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок ДУСПАТАЛИНА в аптеках, сгруппированных по объемам выручки, в марте 2006 г.

Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок ДУСПАТАЛИНА в аптечных пунктах, сгруппированных по объемам выручки, в марте 2006 г.

Рис. 3. Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок ДУСПАТАЛИНА в аптечных пунктах, сгруппированных по объемам выручки, в марте 2006 г.

Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок ДУСПАТАЛИНА в аптечных киосках, сгруппированных по объемам выручки, в марте 2006 г.

Рис. 4. Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок ДУСПАТАЛИНА в аптечных киосках, сгруппированных по объемам выручки, в марте 2006 г.

Следует также отметить, что в аптечных пунктах наибольший средний удельный вес объемов продаж ДУСПАТАЛИНА в общем объеме выручки среди всех категорий ТТ (аптек, пунктов и киосков). Он превышает таковой для аптек и киосков в 2 раза. То есть если в вашей аптечной сети на каждые 1000 грн., заработанные аптекой, 1 грн. получена от продажи ДУСПАТАЛИНА, то для аптечных пунктов целесообразно формировать товарный запас этого препарата, исходя приблизительно из 2 грн. на каждую 1000 грн. общего объема выручки этого пункта. По сути аптечный пункт — это торговая точка, находящаяся на территории лечебного учреждения. Видимо, высокий удельный вес объемов продаж ДУСПАТАЛИНА именно в аптечных пунктах вызван тем, что врачи доверяют этому препарату и все чаще назначают его своим пациентам.

Помимо финансовых характеристик у каждой точки есть еще и территориальные особенности. Проведенное исследование показало, что в аптечных учреждениях с одинаковыми финансовыми характеристиками в городах с населением от 100 до 700 тыс. человек средний объем продаж упаковок ДУСПАТАЛИНА на одну ТТ немногим выше, чем в других населенных пунктах (рис. 5). Подобная особенность может быть вызвана как разной платежеспособностью населения в разных населенных пунктах, так и особенностями конкурентной среды в них.

Среднее количество проданных упаковок ДУСПАТАЛИНА в ТТ, сгруппированных по объемам выручки с учетом категорий населенных пунктов в марте 2006 г.

Рис. 5. Среднее количество проданных упаковок ДУСПАТАЛИНА в ТТ, сгруппированных по объемам выручки с учетом категорий населенных пунктов в марте 2006 г.

Для того чтобы экспертам центров закупок было легче ориентироваться в планировании среднемесячного товарного запаса ДУСПАТАЛИНА в зависимости от финансовых и территориальных характеристик ТТ, по результатам исследования были подготовлены рекомендации (таблица). Напомним, что в данном случае приведены рекомендации по минимальным объемам товарных запасов. А со временем эти показатели должны повышаться, что подтверждается общей динамикой объемов реализации ДУСПАТАЛИНА. Кроме того, уже сейчас есть ТТ, которые продают гораздо большее количество упаковок, чем в среднем по группе.

Таблица

Рекомендации по объему месячного товарного запаса ДУСПАТАЛИНА (упаковок) в ТТ с разными финансовыми и территориальными характеристиками

Тер. характеристика Население (тыс. чел.)
<100 100–700 700–2000 Киев
Фин. характеристика Не менее Не менее Не менее Не менее
Аптеки с выручкой до 50 тыс. грн. 1–2 1–2 1–2 1–2
от 50 до 100 тыс. грн. 2–3 2–3 2–4 2–3
от 100 до 200 тыс. грн. 2–3 3–5 2–4 3–4
более 200 тыс. грн. 3–4 8–10 5–6 6–7
Аптечные пункты с выручкой до 50 тыс. грн. 2–3 2–3 2–3 3–4
от 50 до 100 тыс. грн. 3–4 3–5 3–5 4–6
от 100 до 200 тыс. грн. 4–5 6–8 6–8 5–7
более 200 тыс. грн. 5–7 8–11 7–9 8–10
Аптечные киоски с выручкой до 50 тыс. грн. 1–2 1–2 1–2 1–2
от 50 до 100 тыс. грн. 1–2 1–2 1–2 1–2
от 100 до 200 тыс. грн. 2–3 2–3 2–3 2–3
более 200 тыс. грн. 3–4 3–4 2–3 2–3

Макроэкономические показатели розничного фармрынка Украины свидетельствуют о том, что потребитель все больше обращается к средне- и высокостоимостным препаратам. Покупая более дорогую продукцию, потребитель не только выбирает препарат с доказанной эффективностью — этим он позволяет больше заработать аптеке. Да, на прилавке должны быть препараты для всех категорий потребителей и дорогие, и низкостоимостные. Однако не секрет, что торговой точке гораздо выгоднее продать 1 упаковку дорогого препарата, чем 10 упаковок подешевле. ДУСПАТАЛИН принадлежит к высокостоимостной ценовой нише, и показатели динамики его продаж характеризуют его как один из тех препаратов, которые являются двигателями развития рынка. Доверие к этому препарату растет, причем не только у потребителей, но и, как свидетельствуют данные по объемам продаж в аптечных пунктах, у врачей. Растет доверие — повышается спрос. А если есть спрос на высокостоимостный препарат, значит аптека гарантированно получит дополнительную выгоду.

Не упускайте свой шанс, поверьте мнению 6,5 млн человек, покупающих препараты на основе мебеверина во всем мире, и предложите ДУСПАТАЛИН украинскому потребителю! 

Екатерина Кармалита

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті