ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ — кто раньше встал, того и тапки

В публикациях, посвященных анализу рынка, не раз говорилось о том, что отечественные производители постепенно переориентируют свое производство на препараты средне- и высокостоимостной ниш, создавая новые брэнды или брэндированные генерики. Процесс этот набрал обороты в 2004–2005 гг., однако уже в 2000–2001 гг. были первые попытки, которые не всегда заканчивались успешно. В этой публикации речь пойдет об одном из экономически успешных проектов отечественной фарминдустрии — препарате ФЛУКО­НАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ, выпуск которого был налажен в конце ХХ века компанией «Здоровье». Прошедшие годы лишь укрепляют в мысли о том, что появление этого препарата на рынке было экономически обоснованным и, что самое важное, нужным для потребителя. Каковы позиции ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ на рынке сейчас? На что следует обратить внимание экспертам по закупкам розничных сетей при формировании товарного запаса этого препарата? На эти вопросы мы и постараемся ответить в данной публикации. При подготовке материала использованы данные аналитической системы исследования рынка «Фармстандарт» компании «МОРИОН», а также данные исследования «PromotestSM», любезно предоставленные компанией «Medical Data Management Ukraine».

Препарат ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ применяется для лечения при широком спектре различных грибковых заболеваний: криптококкозе, системном кандидозе, кандидозе слизистых оболочек, вагинальном кандидозе, а также для профилактики грибковых инфекций у больных с иммунодефицитными состояниями, микозом кожи, включая микозы стоп, туловища, паховой области, с отрубевидным лишаем, онихомикозом и кожным кандидозом.

Действующее вещество ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ — селективный ингибитор синтеза стеролов в клетке грибов. После приема внутрь ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ хорошо всасывается. Биодоступность превышает 90%. Концентрация в плазме крови достигает максимального значения через 0,5–1,5 ч после приема препарата натощак. Период полувыведения составляет около 30 ч. ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ хорошо проникает во все жидкости организмa. В роговом слое кожи, эпидермисе, дерме и потовой жидкости достигаются концентрации, превышающие сывороточные; флуконазол накапливается в роговом слое кожи, через 6 мес после завершения терапии препарат определяется в ногтях. Выводится в основном почками; примерно 80% введенной дозы выявляют в моче в неизмененном виде. Клиренс препарата пропорционален клиренсу креатинина. Побочные эффекты препарата встречаются достаточно редко, возможны гепатотоксическое действие или аллергические реакции.

О том, что препарат прочно завоевал доверие потребителей, свидетельствуют данные об объемах его розничных продаж (рис. 1). С января 2004 г. по март 2006 г. кривая продаж демонстрирует четкий тренд роста с небольшими сезонными перепадами. А уменьшение объема продаж в ноябре 2005 г. вызвано, очевидно, проблемами, связанными с перерегистрацией препарата, после завершения которой кривая продаж снова начала рости.

Динамика объемов аптечных продаж ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ в денежном выражении за январь 2004 — март 2006 г. с указанием линейного тренда.

Рис. 1. Динамика объемов аптечных продаж ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ в денежном выражении за январь 2004 — март 2006 г. с указанием линейного тренда.

Приведенные данные — это реакция конечного потребителя, а что же аптечные учреждения? Насколько выгодно им работать с ФЛУКОНАЗОЛОМ-ЗДОРОВЬЕ? При подобной оценке ориентироваться на общий объем продаж не совсем правильно, поскольку пока еще не все аптеки продают этот препарат. Корректным показателем для оценки позиции исследуемого препарата в каждой отдельно взятой аптеке является «Индекс ЗДОРОВЬЯ», отображающий соотношение объема продаж и удельного веса продающих розничных точек (ПРТ). По сути динамика «Индекса ЗДОРОВЬЯ» отображает увеличение объемов продаж исследуемого препарата в тех аптечных учреждениях, где он есть на полках.

Приведенные данные свидетельствуют о том, что аптечные учреждения, в ассортименте которых представлен ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ, в марте 2006 г. по сравнению с мартом 2005 г. увеличили его средний объем продаж на одну торговую точку (ТТ) приблизительно на 60% (рис. 2). Это ли не свидетельство того, что препарат является выгодным капиталовложением для любой аптеки? Кроме того, все формы выпуска ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ по своей стоимости относятся к средне- или высокостоимостной нишам, соответственно и доход от каждой проданной упаковки в денежном исчислении значителен.

«Индекс ЗДОРОВЬЯ» по препарату ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ за январь 2005 г. — март 2006 г.

Рис. 2. «Индекс ЗДОРОВЬЯ» по препарату ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ за январь 2005 г. — март 2006 г.

Следует также отметить, что компания «Здоровье» уделяет много внимания изучению структуры спроса на свой препарат. Заметив, что наибольшим спросом среди всех форм выпуска ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ пользуются капсулы с содержанием активного вещества 150 мг в упаковках, № 1, компания в конце 2004 г. выпустила на рынок новую упаковку: капсулы 150 мг в контурной ячейковой упаковке, № 2. И эта форма выпуска довольно быстро приобрела популярность среди потребителей: в январе–марте 2006 г. удельный вес продаж ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ, капсулы 150 мг в контурной ячейковой упаковке, № 2 среди всех форм выпуска увеличился в 2 раза по сравнению с аналогичным периодом 2005 г. как в денежном, так и в натуральном выражении (рис. 3).

Удельный вес объемов продаж различных форм выпуска ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ в денежном и натуральном выражении в январе–марте 2005 и 2006 гг.

Рис. 3. Удельный вес объемов продаж различных форм выпуска ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ в денежном и натуральном выражении в январе–марте 2005 и 2006 гг.

Помимо того, что специалисты компании «Здоровье» отслеживают изменения в структуре спроса, они еще и влияют на спрос, используя различные методы промоции этого препарата. Но все же основой маркетинговой стратегии по продвижению ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ является работа с врачами.

Вероятно, это более правильный путь, поскольку заболевания, для лечения которых предназначен этот препарат, достаточно сложные, и заниматься самолечением вряд ли правильно. Поэтому была сделана ставка на то, чтобы как можно больше врачей знали о возможностях этого препарата и рекомендовали его своим пациентам. При этом, поскольку подобный вид промоции достаточно новый для отечественных производителей, стратегия работы медицинских представителей компании «Здоровье» постоянно усовершенствуется. По данным компании «Medical Data Management Ukraine», в январе–апреле 2006 г. по сравнению с 2005 г. к целевой группе посещений медпредставителей помимо гинекологов и терапевтов добавились дерматологи, а удельный вес количества воспоминаний о проведенных промоциях среди прочих врачебных специальностей уменьшился с 19 до 7,6% (рис. 4), что свидетельствует о выработке определенной стратегии продвижения ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ.

Удельный вес количества воспоминаний врачей о промоциях препарата ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ в разрезе различных специальностей в 2005 г. и в январе–апреле 2006 г.

Рис. 4. Удельный вес количества воспоминаний врачей о промоциях препарата ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ в разрезе различных специальностей в 2005 г. и в январе–апреле 2006 г.

Что касается подходов к формированию товарного запаса ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ, то для этого препарата характерна особенность, свойственная всем средне- и высокостоимостным ЛС — чем больше объем дохода розничной точки, тем больше в среднем продается в ней упаковок этого препарата (рис. 5). Следует обратить внимание на большой разрыв между максимальным и средним объемом продаж исследуемого препарата в группах ТТ со схожими финансовыми характеристиками. Это свидетельствует о большой дифференциации аптечных учреждений. То есть в то время как одна ТТ с объемом месячной выручки от 50 до 100 тыс. грн. может продавать до 90 упаковок ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ, другая либо не продает его вообще, либо ограничивается 5–6 упаковками.

Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ в ТТ, сгруппированных по объемам выручки, в марте 2006 г.

Рис. 5. Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ в ТТ, сгруппированных по объемам выручки, в марте 2006 г.

Зачастую такие ограничения в объемах продаж вызваны банальным отсутствием препарата из-за небольшого товарного запаса. Приведенные данные свидетельствуют, что в отдельно взятой для примера группе ТТ с выторгом от 50 до 100 тыс. грн. в месяц, практически любая точка сможет продать 10 упаковок этого препарата в месяц, нужно только чтобы они были в наличии. Кроме того, если эта розничная точка находится в городах с населением от 100 до 700 тыс. человек, то товарный запас можно смело увеличивать до 15 упаковок в месяц, поскольку именно в этих населенных пунктах средний объем продаж ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ на одну ТТ с указанными финансовыми характеристиками наибольший (рис. 6).

Среднее количество проданных упаковок ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ в ТТ, сгруппированных по объемам выручки с учетом категорий населенных пунктов в марте 2006 г.

Рис. 6. Среднее количество проданных упаковок ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ в ТТ, сгруппированных по объемам выручки с учетом категорий населенных пунктов в марте 2006 г.

Именно, исходя из трех основных параметров — финансовая характеристика, принадлежность к населенному пункту и территориальная принадлежность, и нужно определять объем товарного запаса исследуемого препарата. Поскольку ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ выпускается в 4 разных формах, в процессе планирования закупок не следует также забывать и о том, какие из форм выпуска наиболее востребованы потребителем (см. рис. 3). Сведя основные параметры воедино, можно получить приблизительные размеры товарного запаса для ТТ с различными характеристиками (таблица).

Таблица

Рекомендации по объему месячного товарного запаса ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ (упаковок) в ТТ с разными финансовыми и территориальными характеристиками

Тер. характеристика Население (тыс. чел.)
< 100 100–700 700–2000 Киев
Фин. характеристика Не менее Не менее Не менее Не менее
Аптеки с выручкой до 50 тыс. грн. 5–6 7–8 5–6 7–9
от 50 до 100 тыс. грн. 8–9 10–12 8–9 8–10
от 100 до 200 тыс. грн. 19–21 22–24 19–21 19–21
более 200 тыс. грн. 40–44 40–44 40–44 40–44
Аптечные пункты с выручкой до 50 тыс. грн. 4–5 6–7 4–5 7–9
от 50 до 100 тыс. грн. 11–13 12–15 11–13 11–13
от 100 до 200 тыс. грн. 22–24 23–26 18–20 18–20
более 200 тыс. грн. 26–29 28–30 28–30 28–30
Аптечные киоски с выручкой до 50 тыс. грн. 3–4 4–6 3–4 4–6
от 50 до 100 тыс. грн. 8–10 8–10 5–7 7–9
от 100 до 200 тыс. грн. 10–12 12–14 12–14 14–16
более 200 тыс. грн. 25–30 35–40 30–35 35–40

 

Кроме того, следует учитывать, что наибольшим спросом ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ пользуется в Центральном и Восточных регионах Украины, где средний объем продаж этого препарата на одну аптеку доходит до 20 и более упаковок (рис. 7). Наибольшие средние объемы продаж ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ в аптечных пунктах и киосках отмечают в Центральном регионе и Киеве.

Среднее количество проданных упаковок ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ в аптеках (аптечных пунктах, киосках) в разрезе регионов Украины в марте 2006 г.

Рис. 7. Среднее количество проданных упаковок ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ в аптеках (аптечных пунктах, киосках) в разрезе регионов Украины в марте 2006 г.

Есть такая одесская пословица: «Кто раньше встал, того и тапки», однако этот принцип не всегда срабатывает в реалиях украинского фармацевтического рынка. Тем не менее, выведя раньше всех отечественных производителей на рынок препарат флуконазола, компания «Здоровье» накопила значительный опыт в изучении особенностей структуры спроса и промоции этого препарата. Об этом свидетельствует и выпуск новых лекарственных форм, и усовершенствованная со временем промостратегия работы с врачами.

Для аптеки все это немаловажно. Однако мало того, чтобы препарат был качественен и востребован. Эксперт центра закупок должен точно знать, какой по объему нужно сформировать товарный запас этого препарата с учетом его различных форм выпуска. При этом производитель, влияющий на спрос, является тем самым двигателем, который будет расширять нишу препарата, а значит и доходы розничной сети от его реализации будут увеличиваться в каждом аптечном учреждении, в ассортименте которого представлен ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ. o

Екатерина Кармалита

Продуктовый портфель «Артериум» пополнился новыми препаратами

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті