ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ — кто раньше встал, того и тапки

Препарат ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ применяется для лечения при широком спектре различных грибковых заболеваний: криптококкозе, системном кандидозе, кандидозе слизистых оболочек, вагинальном кандидозе, а также для профилактики грибковых инфекций у больных с иммунодефицитными состояниями, микозом кожи, включая микозы стоп, туловища, паховой области, с отрубевидным лишаем, онихомикозом и кожным кандидозом.

Действующее вещество ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ — селективный ингибитор синтеза стеролов в клетке грибов. После приема внутрь ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ хорошо всасывается. Биодоступность превышает 90%. Концентрация в плазме крови достигает максимального значения через 0,5–1,5 ч после приема препарата натощак. Период полувыведения составляет около 30 ч. ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ хорошо проникает во все жидкости организмa. В роговом слое кожи, эпидермисе, дерме и потовой жидкости достигаются концентрации, превышающие сывороточные; флуконазол накапливается в роговом слое кожи, через 6 мес после завершения терапии препарат определяется в ногтях. Выводится в основном почками; примерно 80% введенной дозы выявляют в моче в неизмененном виде. Клиренс препарата пропорционален клиренсу креатинина. Побочные эффекты препарата встречаются достаточно редко, возможны гепатотоксическое действие или аллергические реакции.

О том, что препарат прочно завоевал доверие потребителей, свидетельствуют данные об объемах его розничных продаж (рис. 1). С января 2004 г. по март 2006 г. кривая продаж демонстрирует четкий тренд роста с небольшими сезонными перепадами. А уменьшение объема продаж в ноябре 2005 г. вызвано, очевидно, проблемами, связанными с перерегистрацией препарата, после завершения которой кривая продаж снова начала рости.

Рис. 1. Динамика объемов аптечных продаж ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ в денежном выражении за январь 2004 — март 2006 г. с указанием линейного тренда.

Приведенные данные — это реакция конечного потребителя, а что же аптечные учреждения? Насколько выгодно им работать с ФЛУКОНАЗОЛОМ-ЗДОРОВЬЕ? При подобной оценке ориентироваться на общий объем продаж не совсем правильно, поскольку пока еще не все аптеки продают этот препарат. Корректным показателем для оценки позиции исследуемого препарата в каждой отдельно взятой аптеке является «Индекс ЗДОРОВЬЯ», отображающий соотношение объема продаж и удельного веса продающих розничных точек (ПРТ). По сути динамика «Индекса ЗДОРОВЬЯ» отображает увеличение объемов продаж исследуемого препарата в тех аптечных учреждениях, где он есть на полках.

Приведенные данные свидетельствуют о том, что аптечные учреждения, в ассортименте которых представлен ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ, в марте 2006 г. по сравнению с мартом 2005 г. увеличили его средний объем продаж на одну торговую точку (ТТ) приблизительно на 60% (рис. 2). Это ли не свидетельство того, что препарат является выгодным капиталовложением для любой аптеки? Кроме того, все формы выпуска ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ по своей стоимости относятся к средне- или высокостоимостной нишам, соответственно и доход от каждой проданной упаковки в денежном исчислении значителен.

Рис. 2. «Индекс ЗДОРОВЬЯ» по препарату ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ за январь 2005 г. — март 2006 г.

Следует также отметить, что компания «Здоровье» уделяет много внимания изучению структуры спроса на свой препарат. Заметив, что наибольшим спросом среди всех форм выпуска ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ пользуются капсулы с содержанием активного вещества 150 мг в упаковках, № 1, компания в конце 2004 г. выпустила на рынок новую упаковку: капсулы 150 мг в контурной ячейковой упаковке, № 2. И эта форма выпуска довольно быстро приобрела популярность среди потребителей: в январе–марте 2006 г. удельный вес продаж ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ, капсулы 150 мг в контурной ячейковой упаковке, № 2 среди всех форм выпуска увеличился в 2 раза по сравнению с аналогичным периодом 2005 г. как в денежном, так и в натуральном выражении (рис. 3).

Рис. 3. Удельный вес объемов продаж различных форм выпуска ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ в денежном и натуральном выражении в январе–марте 2005 и 2006 гг.

Помимо того, что специалисты компании «Здоровье» отслеживают изменения в структуре спроса, они еще и влияют на спрос, используя различные методы промоции этого препарата. Но все же основой маркетинговой стратегии по продвижению ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ является работа с врачами.

Вероятно, это более правильный путь, поскольку заболевания, для лечения которых предназначен этот препарат, достаточно сложные, и заниматься самолечением вряд ли правильно. Поэтому была сделана ставка на то, чтобы как можно больше врачей знали о возможностях этого препарата и рекомендовали его своим пациентам. При этом, поскольку подобный вид промоции достаточно новый для отечественных производителей, стратегия работы медицинских представителей компании «Здоровье» постоянно усовершенствуется. По данным компании «Medical Data Management Ukraine», в январе–апреле 2006 г. по сравнению с 2005 г. к целевой группе посещений медпредставителей помимо гинекологов и терапевтов добавились дерматологи, а удельный вес количества воспоминаний о проведенных промоциях среди прочих врачебных специальностей уменьшился с 19 до 7,6% (рис. 4), что свидетельствует о выработке определенной стратегии продвижения ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ.

Рис. 4. Удельный вес количества воспоминаний врачей о промоциях препарата ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ в разрезе различных специальностей в 2005 г. и в январе–апреле 2006 г.

Что касается подходов к формированию товарного запаса ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ, то для этого препарата характерна особенность, свойственная всем средне- и высокостоимостным ЛС — чем больше объем дохода розничной точки, тем больше в среднем продается в ней упаковок этого препарата (рис. 5). Следует обратить внимание на большой разрыв между максимальным и средним объемом продаж исследуемого препарата в группах ТТ со схожими финансовыми характеристиками. Это свидетельствует о большой дифференциации аптечных учреждений. То есть в то время как одна ТТ с объемом месячной выручки от 50 до 100 тыс. грн. может продавать до 90 упаковок ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ, другая либо не продает его вообще, либо ограничивается 5–6 упаковками.

Рис. 5. Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ в ТТ, сгруппированных по объемам выручки, в марте 2006 г.

Зачастую такие ограничения в объемах продаж вызваны банальным отсутствием препарата из-за небольшого товарного запаса. Приведенные данные свидетельствуют, что в отдельно взятой для примера группе ТТ с выторгом от 50 до 100 тыс. грн. в месяц, практически любая точка сможет продать 10 упаковок этого препарата в месяц, нужно только чтобы они были в наличии. Кроме того, если эта розничная точка находится в городах с населением от 100 до 700 тыс. человек, то товарный запас можно смело увеличивать до 15 упаковок в месяц, поскольку именно в этих населенных пунктах средний объем продаж ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ на одну ТТ с указанными финансовыми характеристиками наибольший (рис. 6).

Рис. 6. Среднее количество проданных упаковок ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ в ТТ, сгруппированных по объемам выручки с учетом категорий населенных пунктов в марте 2006 г.

Именно, исходя из трех основных параметров — финансовая характеристика, принадлежность к населенному пункту и территориальная принадлежность, и нужно определять объем товарного запаса исследуемого препарата. Поскольку ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ выпускается в 4 разных формах, в процессе планирования закупок не следует также забывать и о том, какие из форм выпуска наиболее востребованы потребителем (см. рис. 3). Сведя основные параметры воедино, можно получить приблизительные размеры товарного запаса для ТТ с различными характеристиками (таблица).

Таблица

Рекомендации по объему месячного товарного запаса ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ (упаковок) в ТТ с разными финансовыми и территориальными характеристиками

Кроме того, следует учитывать, что наибольшим спросом ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ пользуется в Центральном и Восточных регионах Украины, где средний объем продаж этого препарата на одну аптеку доходит до 20 и более упаковок (рис. 7). Наибольшие средние объемы продаж ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ в аптечных пунктах и киосках отмечают в Центральном регионе и Киеве.

Рис. 7. Среднее количество проданных упаковок ФЛУКОНАЗОЛА-ЗДОРОВЬЕ в аптеках (аптечных пунктах, киосках) в разрезе регионов Украины в марте 2006 г.

Есть такая одесская пословица: «Кто раньше встал, того и тапки», однако этот принцип не всегда срабатывает в реалиях украинского фармацевтического рынка. Тем не менее, выведя раньше всех отечественных производителей на рынок препарат флуконазола, компания «Здоровье» накопила значительный опыт в изучении особенностей структуры спроса и промоции этого препарата. Об этом свидетельствует и выпуск новых лекарственных форм, и усовершенствованная со временем промостратегия работы с врачами.

Для аптеки все это немаловажно. Однако мало того, чтобы препарат был качественен и востребован. Эксперт центра закупок должен точно знать, какой по объему нужно сформировать товарный запас этого препарата с учетом его различных форм выпуска. При этом производитель, влияющий на спрос, является тем самым двигателем, который будет расширять нишу препарата, а значит и доходы розничной сети от его реализации будут увеличиваться в каждом аптечном учреждении, в ассортименте которого представлен ФЛУКОНАЗОЛ-ЗДОРОВЬЕ. o

Екатерина Кармалита