Специализация компании «Шварц Фарма» — препараты для применения в кардиологии

После обретения Украиной независимости поставками препаратов компании «Шварц Фарма» стали заниматься негосударственные структуры. Официальное открытие представительства компании «Шварц Фарма» в Украине состоялось в 1998 г., сегодня в сферу деятельности представительства вошла и Молдова. Руководит представительством компании Нина Сурмило.

ИСТОРИЯ И МЕСТО НА РЫНКЕ

Компания «Шварц Фарма» была создана более 50 лет назад — в 1946 г. и с тех пор принадлежит одной семье. За полвека компания превратилась в крупного производителя лекарственных препаратов, реализуемых не только в Германии, но и во многих странах мира. Ежегодный товарооборот компании превышает 1 млрд немецких марок, причем на долю экспортных поставок приходится около 40% товарооборота компании.

РАБОТА КОМПАНИИ В УКРАИНЕ

Изначально компания «Шварц Фарма» организовала свою работу в Украине по такой же схеме, по какой она действует на рынках Западной Европы. Эта схема предполагает, что представительство компании занимается только информационной работой с врачами, а все заботы по дистрибьюции препаратов «ложатся на плечи» 1–2 оптовых компаний, которые имеют исключительные права на продажу препаратов компании «Шварц Фарма».

Нина СУРМИЛО Глава представительства компании «Шварц Фарма» в Украине — В мире «Шварц Фарма» известна как компания, которая специализируется на  производстве препаратов для лечения пациентов с  заболеваниями сердечно-сосудистой системы. Компания изначально удачно выбрала препараты для продвижения в Украине — большинство из них в настоящее время входят в  число лидеров по объему продаж в соответствующих фармакотерапевтических группах.

В украинском варианте это означало, что в каждом регионе реализацией продукции компании занимался один дистрибьютор, в «связке» с которым работал медицинский представитель компании «Шварц Фарма». Оптовая фирма имела полный ассортимент препаратов компании и оплачивала поставки по мере реализации медикаментов. Данная схема исключала затоваривание рынка продукцией компании, но ее отрицательной стороной являлась сильная зависимость от выбранного партнера. Как показала практика, в условиях нестабильности рынка подобная схема деятельности является довольно рискованной.

ПАРТНЕРЫ

После кризиса 1998 г., когда большинство зарубежных производителей сократили количество партнеров-оптовиков, компания «Шварц Фарма» пошла по противоположному пути: число дистрибьюторов было увеличено. Это позволило сделать систему дистрибьюции более гибкой. Уменьшилась доля товара, который поставляется на условиях консигнации (с оплатой по мере реализации) или с отсрочкой платежа, больше продукции было поставлено на условиях предоплаты.

В 2000 г. прямые контракты на поставку препаратов в Украину компания «Шварц Фарма» заключила с фирмами «Фармако», «ВВС–Лтд», «Людмила-Фарм», «Интерфарм», «Кыулонг», «Элегант-Фарм», «Маджес-Фарма», «Вента», «Евро-Фарм».

ПРЕПАРАТЫ

Как и во всем мире, в Украине компания «Шварц Фарма» пользуется репутацией специализированного производителя высококачественных препаратов нескольких фармакотерапевтических групп. Компания предлагает украинским потребителям 7 наименований лекарственных средств, среди которых препараты группы органических нитратов (КАРДИКЕТ РЕТАРД (изосорбида динитрат), ИЗОКЕТ (изосорбида динитрат), ПЕРЛИНГАЛИТ (нитроглицерин), препарат группы ингибиторов ангиотензинпревращающего фермента (МОЭКС, моэксиприм). Особое место в ассортименте компании занимает ВАЗАПРОСТАН (алпростадил) — периферический вазодилататор, применение которого дает возможность избежать ампутации при окклюзионных поражениях артерий нижних конечностей. В Германии ВАЗАПРОСТАН является единственным препаратом, применение которого разрешено при III–IV стадии этого заболевания.

Нина Сурмило, глава представительства компании «Шварц Фарма» в Украине, считает, что компания изначально удачно выбрала препараты для продвижения в Украине. В ряде случаев лекарственные средства компании на украинском рынке просто не имели аналогов (изосорбида динитрат в форме раствора — ИЗОКЕТ, а также ВАЗАПРОСТАН). В случае с препаратом КАРДИКЕТ РЕТАРД «козырем» компании стала чрезвычайно привлекательная его стоимость. Специально для Украины компания установила на этот препарат цену в 2,5 раза ниже, чем для внутреннего рынка. Названные 3 препарата на сегодняшний день обеспечивают 85% товарооборота компании в Украине и являются одними из лидеров продаж в соответствующих фармакотерапевтических группах. Особые надежды компания возлагает на препарат МОЭКС, который хорошо зарекомендовал себя при лечении артериальной гипертензии у женщин в постменопаузальный период. В 2000 г. по сравнению с 1999 г. объем продаж этого препарата увеличился на 50%.

МЕТОДЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ПРЕПАРАТОВ

В силу специфичности предлагаемых препаратов (все они являются рецептурными и преимущественно используются непосредственно в клиниках) компания не имеет права их рекламировать потребителям. Публикации, посвященные препаратам компании, появляются на страницах специализированных изданий и касаются преимущественно МОЭКСА и ВАЗАПРОСТАНА. Применение нитратов при соответствующих показаниях уже стало «классикой» медицины, поэтому какие-то специальные акции для их продвижения не предпринимаются. Основное внимание уделяется работе медицинских представителей с врачами. Сегодня они осуществляют свою деятельность в Киеве, Запорожье, Донецке и Одессе.

РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ

При общем уменьшении объема украинского фармацевтического рынка в 1999 г. по сравнению с 1998 г. объем продаж препаратов компании «Шварц Фарма» почти не сократился, а в первой половине 2000 г. даже увеличился по отношению к 1998 г. Наблюдается перераспределение в структуре продаж препаратов компании в пользу более дешевого препарата КАРДИКЕТ РЕТАРД. Однако удельный вес ВАЗАПРОСТАНА (дорогостоящего, но не имевшего до последнего времени аналогов в Украине) в структуре продаж практически не изменился. Представительство предпринимало усилия, чтобы сделать этот препарат более доступным для пациентов: в 1999 — начале 2000 г. покупатели каждую третью упаковку препарата получали бесплатно. Возможно, данная акция будет продолжена.

Сергей Павлович
Фото Евгения Кривши