Тренинг как способ подготовки персонала

Успешная деятельность каждой отдельной компании зависит от квалификации и профессионализма сотрудников. Высококлассный специалист — активный, адаптивный и творческий — составляет основу деятельности любой организации, является ее главным ресурсом. Конкурентоспособность компании на фармацевтическом рынке определяется темпами внедрения в сферу сбыта передовых технологий, использованием новых методов деятельности. При этом от уровня подготовки персонала зависит, будет ли компания лидировать. В связи с этим возникает ряд вопросов, ответ на которые помог бы фармацевтическим компаниям определить, необходимо ли взаимодействовать с консалтинговыми агентствами и стоит ли проводить тренинги в целях повышения профессионального уровня персонала. Мнения ряда представителей украинских фармацевтических компаний о результативности и пользе тренингов зачастую диаметрально противоположны.

Александр Ужакин, заместитель директора 1-го киевского филиала ТД «Кампус Коттон Клаб»:

— Фармацевтический бизнес имеет много общего с другими сферами деятельности. Дистрибьюторы и аптеки — это те же магазины, единственное и главное различие между ними — это специфика товара. Особенность работы аптеки — это огромное количество документации и сроки реализации товаров медицинского назначения. Однако дистрибьюторы и аптеки работают в сфере торговли. Мы продаем — потребитель покупает.

— Сотрудничаете ли вы с  тренинговыми компаниями?

— Контактов с тренинговыми агентствами мы не поддерживаем. У нас работают несколько торговых представителей и увеличивать их количество нет никакого смысла, а развитие нашего филиала ТД «Кампус Коттон Клаб» происходит за счет расширения клиентской базы.

На вопрос, с какой целью компания «Фалвест-Фарм» организовала для своих сотрудников тренинг «Технологии продвижения фармацевтической продукции», отвечает Владимир Кляцкий, начальник торгового отдела дистрибьюторской компании «Фалвест-Фарм»:

— Исходя из своего опыта работы на  фармацевтическом рынке Украины, могу сказать, что привлечение специалистов к участию в  тренингах реально способствует увеличению объема продаж. Все мы умеем читать, и имеем определенную теоретическую базу, но применять полученные знания помогают как раз профессионалы, которые рассказывают и  показывают практические точки приложения определенных маркетинговых инструментов в  реальной жизни. Самое важное в тренингах — это то, что они заставляют человека задуматься: что он делал до этого, как поступал в определенных ситуациях и что он будет делать в будущем.

— Почему вы решили сотрудничать именно с Агентством «Бизнес-Мастер»?

— Я бы охарактеризовал работу Агентства «Бизнес-Мастер» как «человечный профессионализм», направленный на каждого участника тренинга с его ошибками и успехами, неуверенностью в себе и чрезмерной амбициозностью, но обладающего стремлением к  совершенствованию своих навыков в  фармацевтическом бизнесе. Посредством этого тренинга бизнес-тренеру Ольге Дудник удалось помочь «раскрыться» каждому участнику в  отдельности и в то же время объединить людей общими задачами и целями, поставленными перед коллективом «Фалвест-Фарм».

Ольга Дудник:

p_357_36_160902_DUDNIK.jpg (8209 bytes)

Ольга Дудник, бизнес-тренер Агентства «Бизнес-Мастер», психолог, сертифицированный Мастер НЛП, имеет практический опыт по продвижению изделий медицинского назначения и медицинских услуг

— Фармацевтический бизнес — весьма специфичный. Это требует от фирмы наличия квалифицированного штата сотрудников. Разумеется, общий образовательный уровень всех сотрудников, включая руководящий состав, должен быть очень высоким. Особенность фармацевтического рынка заключается в том, что на нем могут работать только те фирмы, деятельность которых рассчитана на длительную перспективу.

В основе фармацевтического бизнеса, как и любого другого, лежат понятия экономики. Кроме того, в этой сфере работают специалисты узкого профиля, так же, как и в других отраслях экономики.

Специфика фармацевтического рынка предполагает очень тесное сотрудничество производителей и дистрибьюторов. По мере того как на рынке происходят качественные изменения, совершенствуется структура производства, дистрибьюции и розничной торговли. Все это делается высокотехнологично и, как правило, ориентировано на провизоров и врачей.

Фармацевтический рынок характеризуется целым рядом ограничений. Поскольку продукция, которая реализуется на фармрынке, способна влиять на здоровье людей, то на первый план выступают такие факторы, как качество и срок годности препаратов, корректность рекламы лекарственных средств.

Но при этом нельзя забывать и о коммерческих интересах, о прибыли. Однако если нужно сделать выбор: либо потери в прибыли, либо угроза жизни человека, то, конечно же, приоритетом является спасение жизни. Синтез врачебной этики и деловых отношений обеспечивают специалисты, прошедшие надлежащую профессиональную подготовку.

— Каковы основные трудности, с  которыми приходится сталкиваться руководителям фармацевтических компаний?

— Как и в любой другой области их несколько категорий: коммуникации с поставщиками, работа с клиентами, особенности конкуренции, внутренние сложности. Схемы работы в любом бизнесе абсолютно одинаковы. Это знание ценностей клиентов, их потребностей, знание конкурентов и своих конкурентных преимуществ, четкая оценка своих ресурсов, выбор сегмента рынка.

— Чем могут тренинговые агентства помочь фармацевтическим компаниям?

— Организация рабочего времени, организация командной работы, управление, финансовый менеджмент — вот те вопросы, которые в первую очередь интересуют фармкомпании. Если в консалтинговом агентстве работают специалисты, понимающие принципы ведения бизнеса, тогда они помогут в плане маркетингового аудита. Проверка на оптимальность бизнес-процессов, которые происходят в компании, с одновременным пониманием логики бизнеса и его структурных моментов — это те минимальные требования, которые предъявляются к агентству. Независмый взгляд специалиста из консалтингового агентства помогает переосмыслить базовые ценности и базовый подход в компании в момент переосмысления личного опыта и необходимости обучения персонала.

Отзыв о корпоративном тренинге «Технологии эффективных продаж», проведенном Агентством «Бизнес-Мастер» для ЗАТ «Фармация-2000»

…Выбор тактики — тактики интенсивной и очень напряженной работы — был крайне необходимым и является единственно правильным…К концу тренинга положительные эмоции от многочисленных побед над собой просто захлестнули группу…

В течение трех месяцев после тренинга объем продаж в киевском отделе увеличился по  сравнению с прошлым годом на 70%. Согласно рейтингу «ФармЭксперт», по итогам работы за 2001 г. в Центральном регионе Украины компания вышла на  8-е место («Еженедельник АПТЕКА», № 8 (329) от 25.02.2002 г.).

Корреспондент «Еженедельника АПТЕКА» побывал на состоявшемся недавно на базе отдыха «Сосновый бор» (г. Днепропетровск) тренинге «Технологии продвижения фармацевтической продукции», который проводила бизнес-тренер Агентства «Бизнес-Мастер» Ольга Дудник для сотрудников дистрибьюторской компании «Фалвест-Фарм» (г. Днепропетровск).

На страницах «Еженедельника АПТЕКА» неоднократно освещались теоретические аспекты маркетинговых подходов к решению тех или иных проблем, с которыми сталкиваются фармацевтические компании в своей работе. Во время тренинга «Технологии продвижения фармацевтической продукции» бизнес-тренер Ольга Дудник использовала проблемные ситуации, взятые из реальной деловой жизни, которые участники тренинга «проигрывали» и анализировали. Для этого не нужно было переводить полученные знания в практическую плоскость, как это обычно делается при использовании традиционных форм обучения. В данном случае знания возникают в результате обобщения и систематизации опыта группы. В ходе тренинга за счет групповых эффектов достигается атмосфера, которая позволяет участникам овладевать новыми приемами и отрабатывать их до усвоения на уровне практических навыков. В тренинге применялся также индивидуальный подход, что позволяло каждому участнику группы развивать собственный профессионализм, участвуя в специальных играх, выполняя особые упражнения. Использование современных модерационных технологий, ролевых игр, «мозговых штурмов» создает условия для мощного эмоционального подъема у всех участников, на пике которого и возникает особый «дух команды».

Отзыв о корпоративном тренинге, проведенном Агентством «Бизнес-Мастер» для представительства «ратиофарм Интернешнл ГмбХ» в Украине

Тренеры Ольга Дудник, Максим Федоров и  Елена Питерева уделили внимание вопросам лидерства в бизнесе, формирования успешной команды, проведения эффективной презентации, использования времени как эффективного ресурса и др.

Важной частью тренинга было освоение приемов преодоления возражений и обучение сотрудников способам достижения долгосрочного сотрудничества.

Желаем сотрудникам агентства успехов в бизнесе и надеемся на дальнейшее сотрудничество.

По окончании тренинга сотрудники дистрибьюторской фармацевтической компании «Фалвест-Фарм» (торговые представители, руководители отделов) поделились своими впечатлениями о тренинге «Технологии продвижения фармацевтической продукции»:

— Если в нескольких словах охарактеризовать впечатления от проведенного тренинга, то это мощный положительный заряд, энергия, расстановка акцентов в работе в другом, качественно новом ракурсе.

— Научились работать в команде и добиваться полной отдачи на благо общего дела. Царящая на тренинге атмосфера настолько захватывает, что ты вдруг понимаешь, что не только что-то знаешь и умеешь, но и можешь воплотить в жизнь полученные знания. Я считаю, что полученные знания и приобретеннные навыки помогут не только в работе, но и в повседневной жизни. Например, мне удалось лучше понять, чего я хочу достичь в жизни, на что необходимо обратить внимание в первую очередь и что нужно для того, чтобы в дальнейшем работать еще лучше.

Отзыв о корпоративном тренинге «Технологии эффективных продаж и продвижения фармацевтической продукции», проведенном Агентством «Бизнес-Мастер» для ЗАТ «Сан Сплеш Украина»

Тренинг позволяет по-новому взглянуть на ведение бизнеса, это стимул для достижения поставленных перед украинским персоналом компании целей освоения рынка, повышения эффективности работы каждого сотрудника, внедрения современных методов работы.

По итогам тренинга были составлены практические рекомендации для сотрудников — специалистов по продажам готовых лекарственных форм и субстанций, медицинских представителей — по продвижению собственных брендов компании.

Мощный личностный рост персонала, особенно заметный на менее подготовленных сотрудниках киевского офиса, позволил значительно, до 60%, увеличить объемы продаж.

— Многие теоретические аспекты, которые сами по себе не являются качественно новыми знаниями, были осмыслены по-новому. Осталось применить полученную информацию на практике. Все, кто побывал на тренинге, считают, что на этом нельзя останавливаться и через определенный промежуток времени следует вновь посетить подобные мероприятия. Это очень важно для повышения профессионального уровня. Самое главное, тренинг помог нам понять, что достижение намеченной цели как в работе, так и в жизни всегда возможно.

Максим Плошенко
Фото Евгения Кривши

Агентство «БИЗНЕС-МАСТЕР»
01030, Киев, ул. Б. Хмельницкого, 15, оф. 3
Тел.: (044) 235-43-70,
235-71-95, 239-18-55
E-mail: bzmaster@i.com.ua
http://www.business-master.com.ua

Агентство «Бизнес-Мастер» поздравляет всех работников фармацевтической отрасли с их профессиональным праздником!

Желаем добиться успехов в вашем нелегком, но благородном деле.

Всем успешного бизнеса, процветания, счастья и здоровья!

 СПРАВКА «ЕЖЕНЕДЕЛЬНИКА АПТЕКА»?

Агентство «Бизнес–Мастер» было основано в 1996 г. под эгидой Международной ассоциации онтопсихологии в связи с острой потребностью украинского рынка в ускоренной подготовке квалифицированного персонала. Цель агентства — повышение результативности бизнеса и укрепление конкурентных позиций клиентов в  избранных ими сегментах рынка. Агентство «Бизнес–Мастер» использует современные технологии развития персонала, основанные на практических наработках в области маркетинга и менеджмента крупнейших мировых дистрибьюторских компаний, национальные тренеры которых в настоящее время работают в агентстве.

На рынке консалтинговых услуг Украины Агентство «Бизнес-Мастер» отличается широким спектром услуг: работы по реинжинирингу бизнес–процессов; тренинг по развитию лидерских качеств и интуиции топ–менеджеров на основе онтопсихологических подходов Антонио Менегетти (Италия); бизнес–тренинги деловой коммуникации на базе технологий нейролингвистического программирования (НЛП), одного из самых прогрессивных и универсальных направлений современной практической психологии США и  Европы. В агентстве работает профессиональная команда бизнес–тренеров, прошедших специальную подготовку по программам ЕС в области организации бизнеса, маркетинга, менеджмента, тайм–менеджмента, техники продаж, качественного обслуживания клиентов, организации и проведения тренингов.

В числе клиентов «Бизнес-Мастер» ЗАТ «Фармация-2000», представительство «ратиофарм Интернешнл ГмбХ» в Украине, ДП «Сан Сплеш Украина», «Фалвест-Фарм», «Фра-М», DANONE, УРАЛМАШ (г. Екатеринбург), «Интерпайп», Henkel, ДП «Напои» (ТМ СМАК), JTI, Корпорация «АЛЕФ» (ТМ Золотая Амфора), Торговая группа «Rainford», Информационно-аналитический центр «ЛИГА», SVT Fortuna (Official dealer of Adam Opel AG in Ukraine) и др.

За время своего существования Агентство «Бизнес-Мастер» добилось значительных успехов, работая на территории России. В крупных городах Украины открыты его филиалы и 7 представительств, отдел международных отношений (юридическая практика, офшорные зоны и  бизнес-образование за рубежом), развиваются такие направления деятельности, как промоушн и  маркетинговые исследования. В составе Агентства «Бизнес-Мастер» активно работают Департамент по  подбору персонала и Школа торгового представителя. В дальнейших планах — открытие Университета бизнес-образования, разработка и  адаптация новых тренинговых программ с учетом изменений и тенденций украинского и российского рынков, развитие сети иностранных партнеров в  США, Англии, Италии, Бразилии, Франции, Германии. Сегодня Агентство «Бизнес-Мастер» активно работает на фармацевтическом рынке, тесно сотрудничая с ведущими дистрибьюторскими компаниями Украины.

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті