Техника ведения переговоровМаленькие и большие хитрости

Мастер ведения переговоров — кто он? Попробуйте представить, и в вашем воображении непременно появится седой, умудренный жизненным опытом человек в строгом костюме, переживший не одну жизненную битву. Губы его крепко сжаты, пристальный взгляд внимательно следит за оппонентом, не упуская ни одной детали. Так ли это?

Нет, на самом деле мастер ведения переговоров может выглядеть как угодно. Но все же есть одно общее свойство — настоящий мастер переговоров умеет гибко и раскрепощенно мыслить. Что это значит? Под гибкостью мышления подразумевается способность избегать стереотипов мышления, умение увидеть проблему под новым углом зрения, оперативно переоценить свои возможности и начать действовать с учетом новых данных. Все сказанное выше в полной мере можно отнести и к получению необходимой в  переговорах информации. Незашоренность мышления — вот что отличает настоящего мастера переговоров.

Продолжая тему, затронутую в предыдущем номере «Еженедельника АПТЕКА», о подготовке к ведению переговоров, будем обсуждать пути поиска необходимой информации. Если вы работаете на фармацевтическом рынке, отличающемся развитой инфраструктурой и высоким уровнем конкуренции, получить необходимую информацию порой бывает непросто. Однако неразрешимых проблем нет, есть нерешительные люди!

Некоторую информацию, считающуюся «закрытой», можно получить, если просто «постучаться в другие двери». Вспомним пример из истории: когда военному ведомству царской России необходимо было узнать состав бездымного пороха, производство которого осуществлялось в Англии, в Лондон был снаряжен с дипломатической миссией всем известный создатель периодической системы элементов Дмитрий Менделеев. Искомую формулу он доставил примерно через месяц. Успех не потребовал ни усилий на дипломатической ниве, ни захвата заложников и пыток с пристрастием, ни умения взламывать сейфы. Достаточно было, сняв недорогую квартиру напротив ворот завода, производящего бездымный порох, старательно записывать количество въезжающих вагонов с серой, селитрой и другими ингредиентами. Исходя из этих данных, ученый-химик без труда определил нужную формулу. Следовательно, во многих случаях для того, чтобы получить необходимую информацию, достаточно по-новому взглянуть на существующую проблему и постараться найти неординарные пути ее решения.

У нас не Англия позапрошлого века? Бесспорно, но попробуем взглянуть на проблему под иным углом: для иллюстрации приведем еще один пример. Ни один менеджер крупного предприятия, к примеру, фармацевтического завода, будучи в здравом уме, не сообщит вам информацию об объемах производства, если вы являетесь представителем конкурирующей организации. Не потому, что это большой секрет, просто — так не принято.

В подобной ситуации необходимые сведения можно получить просто «постучав в другие двери»: связавшись с отделом упаковки продукции и представившись производителем специальной посуды для препарата, можно предложить такую посуду, но лучшего качества и по более низкой цене. Не вызывает сомнений, что собеседника заинтересует это предложение и на вопрос о возможных объемах поставок он выдаст вам годовую или квартальную потребность в такой посуде, исходя из которой нетрудно будет определить искомую цифру объемов производства.

ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ — С КЕМ?

Пожалуй, никто не будет спорить, что во многих случаях успех переговоров зависит от оппонента, то есть от того, с кем они ведутся. Прежде всего нужно убедиться, что человек, назначенный для ведения переговоров, действительно наделен необходимыми полномочиями для принятия решений, иначе вы просто впустую потратите время. Не стоит искать контактов непременно с высшим должностным лицом; иногда может показаться, что в таком случае решить вопрос положительно легче всего, однако это не всегда так. Относительно предмета переговоров высшие должностные лица часто не владеют информацией в полном объеме, что может затруднить принятие окончательного решения. Кроме того, на страже их спокойствия всегда стоит непреклонная стража — личный секретарь (о том, как наладить отношения с секретарем нужного вам человека, более подробно поговорим позже).

В процессе подготовки к переговорам необходимо придерживаться определенной системы сбора информации, что поможет более эффективно ею оперировать. Вот примерный перечень вопросов, ответы на которые нужно получить:

  • Имеется ли у компании какая-либо определенная стратегия в отношении таких переговоров?

  • Имеются ли у противоположной стороны какие-либо ограничения относительно сроков проведения переговоров?

  • Что из себя представляет оппонент: какую должность занимает, как долго работает в  компании?

  • Как этот человек относится лично к  вам или вашей компании?

  • Заключал ли кто-либо ранее подобные сделки с ним?

  • Ограничены ли каким-либо образом полномочия этого человека?

  • Какова система оплаты труда оппонента, рассчитывает ли он получить премиальные по результатам переговоров?

  • Какие планы этого человека относительно компании; если планирует уволиться, то по какой причине?

  • Насколько ваш оппонент готов к  ведению переговоров с профессиональной точки зрения?

  • С кем еще должен проконсультироваться оппонент, чтобы принять окончательное решение?

  • Какую оценку можно дать этому человеку?

Если вы сумеете получить ответы на эти вопросы, то можно считать, что половина дела сделана. Вы составили четкое представление о том, кто будет вести переговоры, какие побуждения движут этим человеком, откуда можно ждать подвоха и какие слабые стороны позиции оппонента вы сможете использовать. Но не останавливайтесь на достигнутом — чем глубже вы изучите предмет переговоров, тем легче будет победить.

В ситуации, когда для основательной подготовки к переговорам не хватает времени, приходится совершать нелегкий выбор: отменить или перенести переговоры либо рискнуть и начать их без соответствующей подготовки. Однако не стоит пренебрегать последней возможностью: даже после того, как переговорный процесс начался, подготовку можно продолжить, задавая вопросы оппоненту. Ваша задача состоит в достижении своей цели, поэтому не беспокойтесь о том, какое впечатление вы произведете на собеседника. Если вы приступаете к переговорам, не имея нужной информации, не стесняйтесь это признать. Таким образом вы получите возможность задавать вопросы, а также некоторую свободу маневра. Не забывайте, что информация, полученная от оппонента, может быть как истинной, так и ложной, поэтому пользуйтесь надежной информацией. Помните, что вы не обязаны заключать сделку, если не готовы к этому.

Не упускайте возможность задавать вопросы всем, кто может дать вам нужную информацию. Это может быть и офисный работник, и конкурент вашего оппонента, и независимый эксперт в области, в которой вы ведете переговоры.

Денис Сухинин


* Продолжение. Начало см. «Еженедельник АПТЕКА», № 50 (371) от 16 декабря 2002 г.

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті