Как использовать все возможности для роста прибыльности аптечной полки?

Как известно, осень — это время традиционного всплеска аптечных продаж, основным драйвером которого являются противопростудные препараты. При этом для оптимального повышения дохода аптечного учреждения важно, получив дополнительную прибыль за счет препаратов одной категории, не растерять завоеванных позиций и по другим группам. На первый план выходят подбор ассортимента и эффективное формирование товарного запаса для препаратов, обеспечивающих существенный маржинальный доход из расчета на одну упаковку. Препараты для лечения эректильной дисфункции представлены различными действующими веществами, но уже длительное время пальма первенства тут принадлежит препарату силденафила, заслужившему популярность неизменной эффективностью и лояльной ценовой политикой — лекарственному средству ЭРОТОН^® от украинской фармацевтической компании «Фитофарм»*. Какие преимущества для аптеки дает работа с лидером группы? Как извлечь из этого сотрудничества максимум дохода, минимизировав расходы и эффективно использовав пространство аптечной полки, — об этом пойдет речь далее.

Большой потенциал препарата ЭРОТОН^® в качестве генератора прибыли и необходимость оптимизации товарных запасов и использования полочного пространства в аптеке в период сезонного всплеска продаж делает актуальным вопрос формирования оптимального товарного запаса для лидера группы. Какие факторы влияют на оптимальный размер товарного запаса? В первую очередь, это объем продаж препарата за аналогичный период и финансовые показатели аптечной точки, также большое значение имеют ее формат (открытого или закрытого типа), расположение, проходимость, плотность населения, где она представлена.

ЭРОТОН^® — где покупают больше всего?

Рис. 1

Объем аптечных продаж брэнда ЭРОТОН^® в разрезе регионов Украины в натуральном выражении по итогам 8 мес 2015 г.

Рис. 2

Топ-10 городов Украины по объему продаж препарата ЭРОТОН^® в натуральном выражении с указанием объема продаж в денежном выражении по итогам первых 8 мес 2015 г.

В географическом разрезе структура продаж препарата ЭРОТОН^® достаточно неоднородна (рис. 1). Так, лидерство по объему продаж препарата в натуральном выражении принадлежит Днепропетровской обл. В пятерку лидеров по объему продаж данного лекарственного средства также вошли Запорожская, Львовская области, Киев и Донецкая обл. Примечательно, что практически во всех указанных регионах посетители аптек отдают предпочтение упаковкам № 1 или № 4, и только в Волынской обл. на 2-ю позицию вырывается упаковка № 2. Упомянутая упаковка также достаточно популярна во Львовской и Донецкой областях. Это необходимо учитывать при формировании товарного запаса препарата ЭРОТОН^®. Лидером среди городов по объему продаж препарата ЭРОТОН^® по итогам первых 8 мес 2015 г. вполне ожидаемо стал Киев (рис. 2). В тройку вошли Днепропетровск и Запорожье. В областных центрах структура продаж препарата ЭРОТОН^® варьирует. Так, в Житомире, Днепропетровске и Харькове преобладают упаковки № 1 (примерно 50%). Упаковка № 2 пользуется наибольшей популярностью в Луцке, Херсоне и Полтаве (около 30%), а упаковка № 4 больше всего пришлась по душе уроженцам Тернополя, Ужгорода и Кировограда (более 60%). В Киеве преобладают упаковки № 1 и № 4 (примерно по 40%).

Таким образом, структура и объем продаж препарата ЭРОТОН^® в торговых точках различается в зависимости от региона и населенного пункта. Эти особенности наряду с финансовыми показателями и другими факторами необходимо учитывать при формировании товарного запаса торговой точки.

ЭРОТОН^® — каждой упаковке свое время и место

ЭРОТОН^® на украинском фармацевтическом рынке представлен в 2 дозировках — по 50 и 100 мг и выпускается № 1, 2 и 4. Упаковка № 1 подойдет тем посетителям аптеки, которые еще не вполне уверены в своем выборе и желают «попробовать» препарат в работе. В свою очередь, упаковка № 4 будет более актуальна для постоянных клиентов, которые принимают препарат ЭРОТОН^® давно и на собственном опыте убедились в его эффективности. В то же время упаковка № 2 позволяет получить тот же результат, но при гораздо более скромных капиталовложениях. Эти нюансы потребления ЭРОТОН^® и необходимо учитывать при формировании товарного запаса в аптеках и аптечных пунктах.

В аптеках популярность различных форм выпуска препарата ЭРОТОН^® варьирует, и в аптеках с более скромными финансовыми показателями (до 200 тыс. грн. в месяц) целесообразно позаботиться о наличии наиболее популярных упаковок № 1 и № 4. Что же касается более крупных аптек, то для них актуально обеспечить представленность всех форм выпуска в определенной пропорции. На основании полученной информации подготовлены рекомендации для аптек относительно величины месячного товарного запаса препарата ЭРОТОН^® с учетом их финансовых характеристик (таблица). Внимательно подходите к формированию товарного запаса, учитывайте особенности аптечного учреждения и его региональное расположение, а ЭРОТОН^® позаботится о высоком маржинальном доходе и хорошей оборачиваемости.

Таблица

Рекомендуемый месячный товарный запас для брэнда ЭРОТОН^® в аптеках, сгруппированных по финансовым характеристикам (на основании данных об объеме аптечных продаж за август 2015 г.) с указанием номера в упаковке и дозировки

	табл. 100 мг			табл. 50 мг
	№ 1	№ 2	№ 4	№ 1	№ 2	№ 4
До 200	1–2	1–2	2–3	1–2	1–2	2–3
200–350	2–3	1–2	2–3	2–3	2–3	3–4
350–900	3–4	2–3	3–4	3–4	2–3	4–5
Более 900	4–5	2–3	5–6	3–4	2–3	4–5