Кардиогруппа: как продавать больше и лучше?

Конец осени — начало зимы это традиционный период увеличения объема продаж препаратов противопростудной группы. Однако что может сделать аптека, чтобы добавить к этому «базовому» росту дополнительное увеличение прибыли, которое останется с ней в долгосрочной перспективе, а не растает, как снег под лучами теплого весеннего солнца? Одной из групп лекарственных средств, способных стать надежным генератором прибыли и приносить аптеке доход на постоянной основе, являются препараты для лечения и профилактики сердечно-сосудистых заболеваний. Каким же образом оптимально управлять продажами препаратов данной группы в аптеке, чтобы она получила долговременный источник дохода, а пациент — эффективное лекарственное средство по доступной цене? На этот вопрос мы и постараемся ответить в данной публикации.

Категория препаратов, применяющихся для лечения и профилактики сердечно-сосудистых заболеваний, включает огромное разнообразие лекарственных средств. При этом длина аптечной полки и финансовые возможности аптеки ограничены. Поэтому аптекам часто приходится выбирать. На что же необходимо обратить внимание при формировании ассортимента препаратов, применяющихся при сердечно-сосудистых заболеваниях? Пожалуй, ключевое значение при выборе препарата в этом случае должны иметь объем его продаж, отображающий, с одной стороны, оборачиваемость товара, а с другой — популярность препарата среди посетителей аптеки, маржинальный доход и, конечно же, наличие активной промоционной поддержки.

С учетом всех вышеизложенных факторов внимание привлекает популярный отечественный препарат ТИВОРТИН® АСПАРТАТ производства компании «Юрия-Фарм». ТИВОРТИН® АСПАРТАТ содержит аминокислоту L-аргинин, которая является субстратом для синтеза оксида азота в организме человека. Прием препарата способствует производству эндотелиоцитами оксида азота, который расширяет сосуды, делает их более эластичными и снижает проявления атеросклероза.

ТИВОРТИН® АСПАРТАТ — популярный препарат среди украинцев, что обеспечивает ему хорошую оборачиваемость, благодаря этому он не будет залеживаться на полке в аптеке. Ярким подтверждением его востребованности среди посетителей аптеки является то, что по итогам первых 10 мес 2015 г. (данные за октябрь предварительные) ТИВОРТИН® АСПАРТАТ входит в топ-10* препаратов по объему продаж в денежном и натуральном выражении в своей конкурентной группе**. При этом динамика его продаж в 2010–2014 гг. демонстрирует выраженный растущий тренд как в денежном, так и в натуральном выражении (рисунок).

Рисунок 13
Динамика аптечных продаж препарата ТИВОРТИН® АСПАРТАТ в денежном и натуральном выражении в 2010–2014 гг.
Динамика аптечных продаж препарата ТИВОРТИН® АСПАРТАТ в денежном и натуральном выражении в 2010–2014 гг.

Как известно, объем продаж того или иного препарата не конвертируется напрямую в маржинальность. Однако это не касается препарата ТИВОРТИН® АСПАРТАТ. Наряду с увеличивающимся объемом продаж данный продукт может похвастать высокой маржинальностью, став важным генератором прибыли на аптечной полке. Так, препарат ТИВОРТИН® АСПАРТАТ входит в топ-15 лекарственных средств с наибольшим маржинальным доходом в своей конкурентной группе** по итогам первых 10 мес 2015 г. (данные за октябрь предварительные).

Ну и последнее — в качестве вишенки на торте розничных продаж препарата — стартовавшая в конце ноября мощная рекламная кампания в средствах массовой информации — дополнительный аргумент для работы с ТИВОРТИН® АСПАРТАТ.

Таким образом, препарат ТИВОРТИН® АСПАРТАТ может стать для аптеки таким необходимым в текущих условиях генератором дополнительной прибыли благодаря хорошей оборачиваемости, популярности среди посетителей аптек, высокому маржинальному доходу, доступной ценовой политике и стартовавшей рекламной кампании.

Формируем Оптимальный товарный запас

Учитывая старт активной промоционной поддержки со стороны компании-производителя целесообразно позаботиться о постоянном наличии препарата ТИВОРТИН® АСПАРТАТ на аптечной полке и рассчитать оптимальный товарный запас данного лекарственного средств. На основе ретроспективной информации (объем продаж за сентябрь 2015 г.) нами подготовлены рекомендации для аптек относительно величины месячного товарного запаса препарата ТИВОРТИН® АСПАРТАТ с учетом их финансовых характеристик (таблица).

Таблица Рекомендации по объему месячного товарного запаса для препарата ТИВОРТИН® АСПАРТАТ
Объем месячной выручки аптеки, тыс. грн. Товарный запас, упаковки
Аптеки Аптечные пункты
До 180 2–3 2–3
180–350 2–3 3–4
350–700 2–3 3–4
700–1000 3–4 4–5
Более 1000 4–6 6–8

Важно отметить, что наряду с финансовыми характеристиками торговой точки при планировании товарного запаса препарата ТИВОРТИН® АСПАРТАТ также целесообразно учитывать расположение аптечного учреждения, плотность населения, тип аптечного учреждения (открытого/закрытого типа) и другие факторы. Кроме того, следует помнить, что на курс лечения (согласно инструкции 8–15 дней, по 5 мл 3–8 раз в сутки) одному пациенту необходимо 120–600 мл или 2–6 флаконов по 100 мл или 1–3 — по 200 мл. Поэтому может быть целесообразно обеспечивать наличие достаточного количества упаковок в соответствии с курсом приема.

«Золотому» товару — «золотая» полка

Значимая роль в увеличении объема продаж той или иной категории принадлежит выкладке препаратов на аптечной полке. Для того чтобы сделать акцент на препарате ТИВОРТИН® АСПАРТАТ, целесообразно разместить его в «горячей» зоне — на уровне глаз или рук посетителя аптеки. Это полки, куда в первую очередь падает взгляд покупателя. Также не следует забывать о правиле двойного фейсинга — расположив рядом две упаковки ТИВОРТИН® АСПАРТАТ можно благотворно повлиять на его продажи в аптеке.

На заметку фармацевту или Кому порекомендовать ТИВОРТИН® АСПАРТАТ?

ТИВОРТИН® АСПАРТАТ показан к применению в составе комплексной терапии ишемической болезни сердца, атеросклероза сосудов сердца и головного мозга, артериальной гипертензии, атеросклероза периферических сосудов, после перенесенного острого инфаркта миокарда и острого нарушения мозгового кровообращения, хронической сердечной недостаточности и т.д. Кроме того, действующее вещество препарата ТИВОРТИН® АСПАРТАТ — L-аргинин, рекомендован Европейским обществом урологов для лечения эректильной дисфункции. Поэтому целесообразно порекомендовать обратить внимание на препарат мужчинам и женщинам среднего и старшего возраста, столкнувшимся с первыми признаками атеросклероза, которые:

  • жалуются на хроническую головную боль, метеочувствительность, шум в ушах (приобретают препараты от головной боли);
  • жалуются на снижение работоспособности, хроническую общую усталость, снижение памяти;
  • интересуются препаратами для терапии нарушений половой сферы у мужчин;
  • интересуются препаратами для профилактики сердечно-сосудистых заболеваний.

Примечательно, что недавно появилась новая форма выпуска препарата — однодозовые контейнеры 5 мл, № 10, которые подойдут, в первую очередь, людям, ведущим активный образ жизни, работающим, поскольку данная форма выпуска позволяет всегда иметь при себе препарат и не пропускать его прием.

Таким образом, фокус на препараты, применяющиеся при сердечно-сосудистых заболеваниях, позволит аптеке одновременно получить генератор стабильной прибыли и лояльность пациентов за проявленную заботу об их здоровье.

Пресс-служба «Еженедельника АПТЕКА»

Кардиогруппа: как продавать больше и лучше?

L-аргінін: користь призначення при плануванні вагітності та жінкам при надії

Останні новини та статті