29-30 июня 2017 г. бизнес-тренинг «Профессиональное ведение переговоров для закупщиков»

Концепция обучения

Менеджеры по закупкам – это ключевые сотрудники, генерирующие себестоимость товаров и услуг компании в фармацевтической индустрии. От того, насколько качественно строится коммуникация  и ведется переговорный процесс с партнерами и клиентами, зависит успех менеджера по закупкам, и будущее компании.

7 ПРИЧИН ПОЧЕМУ ВАМ НУЖЕН ИМЕННО ЭТОТ ТРЕНИНГ

1. В современных условиях важно выбрать правильное обучение у хорошего тренера, имеющего опыт как в закупкам, так и в продажах, и использующего прикладные методики. Бизнес-тренер Александр Бакка является действующим Экспертом в построении системы сбыта, управлении закупками, построении и развитии команды, продвижении продуктов,  менеджменте.

2. Тренинг «Профессиональное ведение переговоров для закупщиков» демонстрирует проверенные переговорные техники, позволяющие в разы повысить эффективность менеджера по закупкам.

3. Программа тренинга качественно детализирована, что дает понимание малейших нюансов проведения обучения, помогает понять механику обучения и априори прогнозирует высокие результаты обучения.

4. Перед обучением бизнес-тренер Александр Бакка проведет телефонное интервью о специфике и проблематике работы каждого участника тренинга. Что обеспечит детальное понимание целей и задач участников обучения и адаптацию тренинга.

5. Теоретические вопросы сопровождаются примерами, Практические задания выполняются участниками самостоятельно и в мини-группах, после чего происходит детальный разбор решений и подходов.

6. Для обучения разработана Эксклюзивная Рабочая тетрадь методических материалов, которая станет помощником  во время обучения и в работе менеджера по закупкам.

7. Все эти инструменты обеспечивают синергию обучения и гарантируют полезность тренинга.

Целевая аудитория бизнес-тренинга

Менеджеры по закупкам фармацевтических и дистрибьюторских компаний, желающие развивать навыки ведения переговоров. Тренинг рекомендуется как обязательный инструмент повышения профессиональной и личной эффективности менеджеров по закупкам.

Основная цель обучения: развить у менеджеров по закупкам профессиональные навыки, которые позволят им проводить коммерческие переговоры со своими действующими и потенциальными партнерами и клиентами в разы! результативнее и эффективнее, совершенствуя собственную коммуникативную компетентность и повышая прибыль своей компании.

Регламент обучения: 2 дня (16 академических часов), 10:00-18:00, где теоретических материалов — 30%, интерактива — 70%.

1-й Блок. 2 часа

КЛЮЧЕВЫЕ ПОНЯТИЯ О ПЕРЕГОВОРАХ В ЗАКУПКАХ

Раскрываемые темы

• Что  такое «переговоры» и когда их использовать как инструмент достижения цели
• Четыре необходимых условия для начала переговоров
• Виды стратегий vs. результаты переговоров
• Выбор переговорной стратегии в соответствии с краткосрочными и долгосрочными целями
• Критерии успешных переговоров
• До / во время / после переговоров

Инструменты: Мини-лекция, групповые обсуждения, видеоматериалы

Практика и разработки

• Участники понимают: при каких условиях и зачем нужно переходить к переговорам. Они знают о  том, какие переговоры можно назвать успешными
• Участники понимают, как выбрать необходимую им стратегию ведения переговоров для достижения необходимого прогнозируемого результата

Дополнительные раздаточные материалы

2-й Блок. 2 часа

ОЦЕНКА ПОТЕНЦИАЛА ПОСТАВЩИКА

Раскрываемые темы

• Влияние уровня взаимоотношений Закупщик-Поставщик на выбор стратегии
• Как использовать сильную позицию
• Как оценить поставщика по критериям
• Тактические приёмы при закупке товара (услуги)

Инструменты: Информационное сообщение, дискуссия, индивидуальные и групповые упражнения

Практика и разработки

Закупщики осознают основные цели Закупок как функции в компании. Они могут оценить поставщика по ряду важных критериев и подготовить сильную аргументацию для получения наилучших условий

3-й Блок. 3 часа

80% УСПЕХА: ПРАВИЛЬНАЯ КОМПЛЕКСНАЯ ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

Раскрываемые темы

• Постановка целей, приоритеты и переменные
• Что такое «крайняя позиция» и как её определить?
• Как и Что анализировать до старта переговорного процесса: внешние факторы и  внутренняя информация
• В чём разница между «Интересом» и «Позицией» сторон?
• Техника достижения соглашения
• Технология позиционирования: как это делать и на что это влияет
• Психологическая подготовка

Инструменты:  Информационное сообщение, практические задания, ролевые игры, обратная связь

Практика и разработки

• У участников есть понимание: Что и для Чего необходимо сделать до старта переговорного процесса. Отработаны практические навыки постановки целей, позиционирования и психологической корректировки своего состояния  перед переговорами

Дополнительные раздаточные материалы

4-й Блок. 2 часа

ПРОДУКТИВНАЯ КОММУНИКАЦИЯ КАК ИНСТРУМЕНТ ДОСТИЖЕНИЯ ЦЕЛИ

Раскрываемые темы

• Позиционные переговоры
• Как создать доверительную атмосферу и настроить  контрагента на сотрудничество
• Что делать со  стрессовым состоянием? Управлять!
• Ловушки «Я» в общении
•  Типы вопросов и технология их использования (анализ потребностей)
• Как убрать барьеры восприятия и стать идеальным слушателем
• «Фишки» при презентации информации
• Невербальные сигналы в коммуникациях
• Работа с разными типами личности
• Типы возражений и как с ними работать

Инструменты:  Мини-лекция, коллективное обсуждение,  ролевые игры, обратная связь, видеоматериалы

Практика и разработки

• Участники имеют теоретические знания и практические навыки ведения эффективной коммуникации. Они знают, как создать необходимую по ситуации атмосферу, донести нужную информацию до конкретного типа личности и правильно распознать невербальные знаки визави

Дополнительные раздаточные материалы

5-й Блок. 1,5 часа

РАЗРАБОТКА АЛЬТЕРНАТИВ

Раскрываемые темы

• Определение истинных разногласий и как с ними работать
• Разработка и оценка альтернатив. Определение лучшей комбинации
• Планирование переговоров

Инструменты:  Информационное сообщение, модерация, практические задания, обратная связь

Практика и разработки

Участники понимают, как выявить истинные разногласия, разработать ряд альтернатив и определить лучшую их комбинацию для дальнейшего использования в переговорах с конкретным контрагентом

6-й Блок. 4 часа

ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС КАК ТЕХНОЛОГИЯ

Раскрываемые темы

• 10 правил торга
• Техника ХПВ
• Структура переговорного процесса: позиционирование — тестирование альтернатив — презентация выгод — соглашение
• Завершение переговоров и фиксация договорённостей
• Действия в тупиковой ситуации
• Как правильно распределить роли в команде

Инструменты:  Модерация, ролевая игра, индивидуальные и групповые задания, обратная связь, обсуждения

Практика и разработки

• Участники на практике закрепляют навык проведения переговоров «от начала до конца». Технологически отработана последовательность действий: определили разногласия, разработали альтернативы, протестировали их, презентовали выгоду предложения. Они умеют использовать различные технологии получения заранее запланированного результата в переговорах
• Есть понимание: Как и Когда следует завершать переговоры; как фиксировать договорённости с поставщиком

Проведена заключительная ролевая игра «Переговоры команда против команды», включающая все этапы переговорного процесса. Участники применили на практике все техники, полученные в ходе тренинга

7-й Блок. 1,5 часа

ЧТО ТАКОЕ НЕПРОДУКТИВНОЕ ПОВЕДЕНИЕ И КАК  С НИМ РАБОТАТЬ

Раскрываемые темы

• Что такое манипулирование
• Что делать с непродуктивным поведением

Инструменты:  Информационное сообщение, упражнения, видеоматериалы

Практика и разработки

• У участников есть понимание: каким образом контрагенты в переговорах могут пытаться влиять на поведение другой стороны. Они знают, как этому противодействовать

Дополнительные раздаточные материалы

О бизнес-тренере

Александр Бакка имеет многолетний опыт работы  в международном системном бизнесе в сфере: Philip Morris, Canon, Shafer Shop, Viasat (MTG). Успешный опыт построения системы продаж и управления командой в В2С и В2В сферах в индустриях: FMCG, оказание услуг, потребительская электроника и IT, телекоммуникации. Опыт обучения разных категорий специалистов позволяет расширить рабочие методики и разрабатывать новые современные подходы. Преподаватель Курса «Customer Experience» в Международном Институте Бизнеса (МИБ) по программе Королевского британского института маркетинга (CIM) и программ МБА в Международном Институте Бизнеса. Преподаватель Business School KROK, контент-лидер программы «Лидерство в продажах. DRIVER».

Постоянный автор журнала Pharma Magazine. Член Совета экспертов профессионального сообщества B2B Ukraine. Партнер Фармацевтической Ассоциации Lege Artis. Для фармацевтической индустрии проводит: программы обучения и развития менеджеров по закупкам, менеджеров по продажам, медицинских представителей, КАМ-ов, менеджмента, клиентов и партнеров, стратегические сессии для руководства компаний.

Больше о бизнес-тренере: http://pharma-mama.com.ua/trainer/view/33/

Организационные вопросы

Проводит обучение: Фармацевтическая Ассоциация LegeArtis, контактные телефоны: +38  044-290-54-50, 067-551-28-71, 050-381-85-67, е-mail: [email protected]

СТОИМОСТЬ: 3600 грн. для 1 участника. 5% cкидка коллективам!

Регистрация: http://pharma-mama.com.ua/order/create_company/75/

Место проведения обучения: г. Киев, Агентство эмоциональных находок «МirОn», ул. Дегтяревская, 25А, корпус 1, 1-й этаж.

В стоимость обучения входит: перед тренингом интервью с участниками обучения по телефону, обучение, разработка и адаптация обучения, личные канцелярские принадлежности для участников обучения, Эксклюзивная Рабочая методическая тетрадь, именные сертификаты, питание участников обучения: ежедневно 2 кофе-брейка и обед.

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!