Дата проведения: 28-29 сентября 2017 г.
Место проведения обучения: г. Киев, Агентство эмоциональных находок «МirОn», ул. Дегтяревская, 25А, корпус 1, 1-й этаж.
Концепция обучения:
Менеджеры по закупкам – это ключевые сотрудники, генерирующие себестоимость товаров и услуг компании в фармацевтической индустрии. От того, насколько качественно строится коммуникация и ведется переговорный процесс с партнерами и клиентами, зависит успех менеджера по закупкам и будущее компании.
Целевая аудитория бизнес-тренинга:
- Менеджеры по закупкам, работающие в отделах закупок фармацевтических компаний-производителей и Представительствах фармацевтических компаний-производителей
- Менеджеры по закупкам дистрибьюторских компаний
- Менеджеры по закупкам аптечных сетей
Тренинг развития навыков ведения переговоров рекомендуется как обязательный инструмент повышения профессиональной и личной эффективности менеджеров по закупкам.
Основная цель обучения: развить у менеджеров по закупкам профессиональные навыки, которые позволят проводить коммерческие переговоры с действующими и потенциальными партнерами и клиентами в разы результативнее и эффективнее, совершенствуя собственную коммуникативную компетентность, уменьшая затраты/повышая прибыль своей компании.
7 ПРИЧИН, ПОЧЕМУ ВАМ НУЖЕН ИМЕННО ЭТОТ ТРЕНИНГ:
- В современных условиях важно выбрать правильное обучение у хорошего тренера, имеющего опыт как в закупкам, так и в продажах, и использующего прикладные методики. Бизнес-тренер Александр Бакка является действующим Экспертом в построении системы сбыта, управлении закупками, построении и развитии команды, продвижении продуктов, менеджменте.
- Тренинг «Профессиональное ведение переговоров для закупщиков» демонстрирует проверенные переговорные техники, позволяющие в разы повысить эффективность менеджера по закупкам.
- Программа тренинга качественно детализирована, что дает понимание малейших нюансов проведения обучения, помогает понять механику обучения и априори прогнозирует высокие результаты обучения.
- Перед обучением бизнес-тренер Александр Бакка проведет телефонное интервью о специфике и проблематике работы каждого участника тренинга. Что обеспечит детальное понимание целей и задач участников обучения и адаптацию тренинга.
- Теоретические вопросы сопровождаются примерами, Практические задания выполняются участниками самостоятельно и в мини-группах, после чего происходит детальный разбор решений и подходов.
- Для обучения разработана Эксклюзивная Рабочая тетрадь методических материалов, которая станет помощником во время обучения и в работе менеджера по закупкам.
- Все эти инструменты обеспечивают синергию обучения и гарантируют полезность тренинга.
Регламент обучения: 2 дня (16 академических часов), 10:00-18:00, где теоретических материалов 30%/интерактива 70%.
ПРОГРАММА БИЗНЕС-ТРЕНИНГА:
1-й Блок. 2 часа
КЛЮЧЕВЫЕ ПОНЯТИЯ О ПЕРЕГОВОРАХ В ЗАКУПКАХ
Раскрываемые темы:
- Что такое «переговоры» и когда их использовать как инструмент достижения цели
- Четыре необходимых условия для начала переговоров
- Виды стратегий vs. результаты переговоров
- Выбор переговорной стратегии в соответствии с краткосрочными и долгосрочными целями
- Критерии успешных переговоров
- До/во время/после переговоров
Инструменты: мини-лекция, групповые обсуждения, видеоматериалы
Практика и разработки:
- Участники понимают: при каких условиях и зачем нужно переходить к переговорам. Они знают о том, какие переговоры можно назвать успешными
- Участники понимают, как выбрать необходимую им стратегию ведения переговоров для достижения необходимого прогнозируемого результата
Дополнительные раздаточные материалы
2-й Блок. 2 часа
ОЦЕНКА ПОТЕНЦИАЛА ПОСТАВЩИКА
Раскрываемые темы
- Влияние уровня взаимоотношений Закупщик-Поставщик на выбор стратегии
- Как использовать сильную позицию
- Как оценить поставщика по критериям
- Тактические приемы при закупке товара (услуги)
Инструменты: информационное сообщение, дискуссия, индивидуальные и групповые упражнения
Практика и разработки:
- Закупщики осознают основные цели Закупок как функции в компании. Они могут оценить поставщика по ряду важных критериев и подготовить сильную аргументацию для получения наилучших условий
3-й Блок. 3 часа
80% УСПЕХА: ПРАВИЛЬНАЯ КОМПЛЕКСНАЯ ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
Раскрываемые темы:
- Постановка целей, приоритеты и переменные
- Что такое «крайняя позиция» и как ее определить?
- Как и Что анализировать до старта переговорного процесса: внешние факторы и внутренняя информация
- В чем разница между «Интересом» и «Позицией» сторон?
- Техника достижения соглашения
- Технология позиционирования: как это делать и на что это влияет
- Психологическая подготовка
Инструменты: информационное сообщение, практические задания, ролевые игры, обратная связь
Практика и разработки:
- У участников есть понимание: Что и для Чего необходимо сделать до старта переговорного процесса. Отработаны практические навыки постановки целей, позиционирования и психологической корректировки своего состояния перед переговорами
Дополнительные раздаточные материалы
4-й Блок. 2 часа
ПРОДУКТИВНАЯ КОММУНИКАЦИЯ КАК ИНСТРУМЕНТ ДОСТИЖЕНИЯ ЦЕЛИ
Раскрываемые темы:
- Позиционные переговоры
- Как создать доверительную атмосферу и настроить контрагента на сотрудничество
- Что делать со стрессовым состоянием? Управлять!
- Ловушки «Я» в общении
- Типы вопросов и технология их использования (анализ потребностей)
- Как убрать барьеры восприятия и стать идеальным слушателем
- «Фишки» при презентации информации
- Невербальные сигналы в коммуникациях
- Работа с разными типами личности
- Типы возражений и как с ними работать
Инструменты: мини-лекция, коллективное обсуждение, ролевые игры, обратная связь, видеоматериалы
Практика и разработки:
- Участники имеют теоретические знания и практические навыки ведения эффективной коммуникации. Они знают, как создать необходимую по ситуации атмосферу, донести нужную информацию до конкретного типа личности и правильно распознать невербальные знаки визави
Дополнительные раздаточные материалы
5-й Блок. 1,5 часа
РАЗРАБОТКА АЛЬТЕРНАТИВ
Раскрываемые темы:
- Определение истинных разногласий и как с ними работать
- Разработка и оценка альтернатив. Определение лучшей комбинации
- Планирование переговоров
Инструменты: информационное сообщение, модерация, практические задания, обратная связь
Практика и разработки:
- Участники понимают, как выявить истинные разногласия, разработать ряд альтернатив и определить лучшую их комбинацию для дальнейшего использования в переговорах с конкретным контрагентом
6-й Блок. 4 часа
ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС КАК ТЕХНОЛОГИЯ
Раскрываемые темы:
- 10 правил торга
- Техника ХПВ
- Структура переговорного процесса: позиционирование – тестирование альтернатив – презентация выгод – соглашение
- Завершение переговоров и фиксация договоренностей
- Действия в тупиковой ситуации
- Как правильно распределить роли в команде
Инструменты: модерация, ролевая игра, индивидуальные и групповые задания, обратная связь, обсуждения
Практика и разработки:
- Участники на практике закрепляют навык проведения переговоров «от начала до конца». Технологически отработана последовательность действий: определили разногласия, разработали альтернативы, протестировали их, презентовали выгоду предложения. Они умеют использовать различные технологии получения заранее запланированного результата в переговорах
- Есть понимание: Как и Когда следует завершать переговоры; как фиксировать договоренности с поставщиком
- Проведена заключительная ролевая игра «Переговоры команда против команды», включающая все этапы переговорного процесса. Участники применили на практике все техники, полученные в ходе тренинга
7-й Блок. 1,5 часа
ЧТО ТАКОЕ НЕПРОДУКТИВНОЕ ПОВЕДЕНИЕ И КАК С НИМ РАБОТАТЬ
Раскрываемые темы:
- Что такое манипулирование
- Что делать с непродуктивным поведением
Инструменты: информационное сообщение, упражнение, видеоматериалы
Практика и разработки:
- У участников есть понимание: каким образом контрагенты в переговорах могут пытаться влиять на поведение другой стороны. Они знают, как этому противодействовать
Дополнительные раздаточные материалы
О бизнес-тренере:
Александр Бакка имеет многолетний опыт работы в международном системном бизнесе в сфере: Philip Morris, Canon, Shafer Shop, Viasat (MTG). Успешный опыт построения системы продаж и управления командой в В2С и В2В сферах в индустриях: FMCG, оказание услуг, потребительская электроника и IT, телекоммуникации. Опыт обучения разных категорий специалистов позволяет расширить рабочие методики и разрабатывать новые современные подходы. Преподаватель Курса «Customer Experience» в Международном Институте Бизнеса (МИБ) по программе Королевского британского института маркетинга (CIM) и программ МБА в Международном Институте Бизнеса. Преподаватель Business School KROK, контент-лидер программы «Лидерство в продажах. DRIVER». Постоянный автор журнала Pharma Magazine. Член Совета экспертов профессионального сообщества B2B Ukraine. Партнер Фармацевтической Ассоциации Lege Artis. Для фармацевтической индустрии проводит: программы обучения и развития менеджеров по закупкам, менеджеров по продажам, медицинских представителей, КАМ-ов, менеджмента, клиентов и партнеров, стратегические сессии для руководства компаний.
Больше о бизнес-тренере:
Организационные вопросы:
Проводит обучение: Фармацевтическая Ассоциация Lege Artis, контактные телефоны: +38 044-290-54-50, 067-551-28-71, 050-381-85-67, е-mail: [email protected]
Стоимость: 3600 грн. для 1 участника, 5% cкидка коллективам!
Регистрация:
В стоимость обучения входит: перед тренингом интервью с участниками обучения по телефону, разработка и адаптация обучения, личные канцелярские принадлежности, Эксклюзивная Рабочая методическая тетрадь, именные сертификаты, питание – ежедневно 2 кофе-брейка и 1 обед.
Коментарі
Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим