Дата проведения: 1-2 марта 2018 г.
Место проведения: г. Киев
Тренинг-практикум «Мастер-шеф госпитальных продаж» это пошаговый рецепт с ключевыми ингредиентами госпитальной кухни.
Бизнес-кейсы программы включают варианты реальных закупок, которые мы будем анализировать и искать варианты: правильно ли было сделано и как можно было улучшить ситуацию. Также мы представим собранную нами библиотеку спецификаций, оценивая решения компаний и насколько они были успешны. На практике мы будем учиться делать победную госпитальную закупку. Проводится адаптация кейсов для компаний-участниц обучения.
«Мастер-шеф госпитальных продаж» обучает работе в актуальных условиях госпитальных закупок:
- Подход и технология внедрения, заложенные в данную программу обучения, предлагают целостную картину для успешного заключения сделок в бюджетных госпитальных продажах и при работе с Rx-группой препаратов, потенциально интересных для государственных закупок.
- За счет обучения результативной стратегии и применению правильных алгоритмов продаж мы гарантируем повышение прибыльности работы КАМ-ов при участии в государственных закупках.
Целевая аудитория тренинг-практикума:
Специалисты по госпитальным продажам: КАМ-ы, региональные менеджеры, медицинские представители фармацевтических компаний и компаний ИМН.
Методология обучения:
- Обучение проводится в интерактивной форме и предполагает выполнение практических заданий, составляющих не менее 70% от общей продолжительности обучения.
- Все теоретические вопросы параллельно сопровождаются примерами и реальными бизнес-кейсами на основе ситуаций из работы тренеров, а также реальных закупок в системе PROZORRO.
- Практические задания выполняются участниками самостоятельно и в мини-группах, после чего происходит детальный разбор решений. Бизнес-симуляция закрепляет обучение в финале.
- Для обучения разработаны учебные материалы: эксклюзивная рабочая методическая тетрадь – помощник в ежедневной работе, е-диск с современной законодательной базой по государственным закупкам.
15 вопросов для проверки компетенций КАМ-ов по госпитальным продажам:
- Сравнительный анализ инноваций относительно обнародования информации и документов.
- Как правильно и без ошибок работать с площадкой электронных закупок PROZORRO?
- Как планировать закупки в разрезе регионов по ЛПУ? И каковы особенности формирования годового плана государственных закупок ЛПУ?
- Как правильно подготовить тендерную документацию с учетом изменений, спецификацию для электронной площадки?
- Что такое ЛОТ, какие правила включения в ЛОТ фармацевтических препаратов?
- Можно ли включать брендовое название в торговую спецификацию ЛПУ?
- В чем отличие предмета закупки для фармацевтических препаратов согласно «Наказа Мінекономрозвитку від 17.03.2016 р. № 454»?
- В чем отличие предмета закупки? На какие этапы тендерных торгов мы можем влиять: как КАМ, как заказчик и как участники торгов (дистрибьютор, производитель)?
- Какие различия при проведении украинских и международных торгов?
- Может ли ЛПУ купить препарат на сумму 2000 грн., 20 000 грн. без объявления торгов? И что такое «пороги» и как с ними работать?
- Чем может быть интересна, как заказчикам, так и участникам, новая процедура: конкурентный диалог в электронных торгах?
- Когда применяются различные процедуры торгов?
- Кто имеет право обязать заказчика расторгнуть договор?
- Как осуществляется контроль и определяется ответственность в сфере публичных закупок?
- Что делать и как сделать, чтобы торги с ЛПУ были обжалованы?
Если Вы уверены в том, что Ваши КАМ-ы могут дать аргументированные и правильные ответы на все эти 15 вопросов, то Вам не нужен наш тренинг-практикум. Все ок!
А развивать КАМ-ов разве не стоит?
Если же, Вы хотите чтобы КАМ-ы стали мастерами госпитальной кухни, то мы готовы помочь в этом.
Программа 2-х дневного тренинг-практикума
«Когда вы пробуете простое на первый взгляд блюдо высокой кухни (haute cuisine),
вы чувствуете, как открывается величие повара»
Эмиль Юн
Модуль 1. Завтрак. Фармацевтический рынок и Мастер-шефы по госпитальным продажам
- Госпитальный и розничный рынки, особенности и тренды, динамика.
- Товаропроводящая цепочка: производитель-дистрибьютор-ЛПУ. Потребности производителей, дистрибьюторов и ЛПУ. Консультативные продажи.
- Специалист по госпитальным продажам – Мастер-шеф. Управление госпитальной клиентской базой.
Модуль 2. Обед. Фирменное меню госпитальных продаж
- Кухня Мастер-шефа. Каналы и источники информации о бюджетах.
- Многоканальность бюджета госпитальных закупок. Сегментация госпитального рынка по источникам финансирования бюджета. Бюджет ЛПУ. Государственный бюджет: структура и возможности.
- Точки входа в государственные закупки МЗ Украины: концепции, программы.
- Целевые программы. Алгоритм осуществления целевой программы.
- Дополнительное финансирование: субвенции, дотации. Бюджетный трансфер. Прочие возможности.
Модуль 3. Соль и сахар бюджетной кухни
- Комитет по конкурсным торгам и «блюда элитной кухни». Тендерный комитет. Организация деятельности тендерного комитета. Уполномоченное лицо.
- Потребности лиц, принимающих решение в ЛПУ.
- Кухня Мастер-шефа. Точки входа в клиентские организации. Информация о ЛПУ: структура и зоны влияния.
- Алгоритм коммуникаций и сценарий визита в карте ЛПУ по госпитальному портфелю.
- Умение показать ЛПР-ам преимущества и выгоды сотрудничества и применения препаратов вашей компании.
- Особенности формирования годового плана государственных закупок ЛПУ. Проведение закупок в конце и в начале года.
- Сегодня и завтра врачебных формуляров: стратегия опережения. Дистрибьюция и работа с дистрибьюторами.
- Совместные маркетинговые усилия: производитель-дистрибьютор.
- Централизованные закупочные организации (ЦЗО): реалии и перспективы развития. Что такое Crown Agents, Юнисеф, ПРООН и для чего они создаются? Как создаются и каким правовым статусом наделены ЦЗО?
Модуль 4. Кухонные ножи и вилки. Нормативно-правовая база. Законы Украины
- Закон Украины о публичных закупках. Проведение электронных закупок с использованием системы PROZORRO. Практическое обучение на примере 7 электронных площадок. Как происходит регистрация на площадку, как найти нужное ЛПУ и план закупок конкретного ЛПУ?
- Процедуры закупок: открытые торги; конкурентный диалог; переговорный цикл процедуры закупки.
- Квалификация участников.
- Порядок определения предмета закупки для лекарственных препаратов. Возможности деления и объединения предмета закупки. Что является критерием оценки торгов? Украинские и европейские торги – в чем отличие? Пороги.
Модуль 5. Ужин. Бизнес-кейсы фирменных блюд госпитальных продаж
- 7 бизнес-кейсов по реальным тендерам.
- Тендерная документация. Квалификационные критерии отбора участников.
- Как правильно составить спецификацию при закупке.
- Дополнительные специи при составлении спецификации.
- Готовые блюда, необходимые для количественных и качественных характеристик участников торгов.
Модуль 6. Торжественный банкет. Проверенные рецепты высокой кухни
- Эффективное планирование работы специалиста по госпитальным продажам.
- Итоговая бизнес-симуляция.
«После хорошего обеда можно простить кого угодно, даже своих родственников…»
Оскар Уайльд
Бизнес-тренеры тренинг-практикума: Кирилл Лещенко и Алена Романовская
Кирилл Лещенко: бизнес-тренер, эксперт-практик госпитального рынка Кирилл Лещенко эксперт-практик в госпитальных продажах, эксперт в области здравоохранения. Опыт работы бизнес-тренера: 7 лет. Автоp программ обучения по управлению продажами и технологии продаж. С 2009 г. – автор и тренер обучающих программ по госпитальным продажам. Разработчик комплексной авторской методики «Повышение эффективности торговой команды компании в госпитальных продажах». Все учебные программы основаны на успешном практическом опыте в фармбизнесе.
Алена Романовская: бизнес-тренер, профессиональный маркетолог, эксперт в области здравоохранения. Директор-учредитель Фармацевтической Ассоциации Lege Artis. Опыт работы оргконсультанта: 9 лет. Опыт работы бизнес-тренера: 6 лет. С 2005 г. – методолог-разработчик и тренер программ обучения для специалистов фармацевтического рынка, компаний ИМН и медицинских клиник. Все учебные программы основаны на успешном практическом бизнес-опыте.
Наше обучение по госпитальным продажам прошли сотрудники более 40 компаний, в т.ч.: ООО «Байер», Представительство «Новартис Фарма» в Украине, ООО «Фарма Старт», ООО «НИКО», ООО «ВИК-А», ВАТ «ФАРМАК», ООО «Санофи-Авентис Украина», ООО «Рош Украина», Представительство «Юник» в Украине, ООО «Глаксо Смит Кляйн Фармасьютикалс Украина», Представительство «Американ Нортон Корпорейшн» в Украине, Представительство «Файзер Ейч.Си.Пи. Корпорейшн» в Украине, ООО «Актавис Украина», Представительство «ВС Pharma B.V.» в Украине, ООО «Калина компания по развитию бизнеса», Представительство ЗАО «ФАРМАСОФТ» в Украине, Представительство «Астеллас Фарма Юроп Б.В. в Украине, Представительство «Орхид Кемикалс Енд Фармасьютикалс» в Украине, Представительство «Берлин-Хеми АГ» в Украине, НПЧП «Медпромсервис», Представительство «АББОТТ ЛАБОРАТОРІЗ С.А.» в Украине, ООО «Интердез», ООО «MSD Украина», ОАО «Беллакт» (Беларусь, детское питание), ООО «Вест Ост Медикал».
Организационные вопросы
Стоимость обучения для 1 участника: 5 200 грн. за 2 дня обучения (16 академических часов).
В стоимость обучения входит: предтренинг (интервью по телефону с участниками), проведение тренинг-практикума, эксклюзивная рабочая методическая тетрадь и именные сертификаты для каждого участника, информация на е-диске с современной законодательной базой по госпитальным закупкам, пост-тренинг (домашнее задание для участников обучения для проверки применения полученных навыков), личные канцелярские принадлежности (ручки, бейджи) для участников обучения, питание участников обучения: 1 обед и 2 кофе-брейка в день.
В стоимость обучения не входит: проезд и проживание для иногородних участников.
Скидка: 20% для коллективов (не менее 3-х участников).
Контакты организаторов: пр-т. Бажана, 10-А, 7-й эт., Киев, Украина, 02140.
Тел./Факс : +38 044 585 97 10 (внутр. – 312), E-mail: [email protected], [email protected]
Коментарі
Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим