«Мед-Сервис» — верим в собственные силы и опыт

Наталья Марголина

— Расскажите, пожалуйста, об истории компании «Мед-Сервис», итогах ее работы в 2006 г. и планах на  ближайшее будущее.

Н.М.: Компания «Мед-Сервис» была создана в 1995 г. и изначально развивалась как семейный бизнес, располагая несколькими аптеками в Днепропетровске и области. Через несколько лет на основании анализа рыночной ситуации была определена долгосрочная стратегия развития: стать розничной фармацевтической компанией национального уровня, имеющей торговые точки во всех городах Украины с населением более 50 000 человек. Сегодня «Мед-Сервис» уверенно движется к поставленной цели: в различных регионах страны успешно функционируют 144 аптеки компании, приоритетным направлением в работе является дальнейшее развитие региональной сети и увеличение количества розничных точек, работающих под торговой маркой «Мед-Сервис».

Главным своим достижением в 2006 г. мы считаем расширение географии бизнеса компании в Украине, а также приобретение ряда объектов торговой недвижимости, которые в ближайшем будущем будут перепрофилированы под новые аптеки и аптечные супермаркеты. Конечно, говорить о полном национальном покрытии еще рано, однако запланированный в минувшем году объем работы был выполнен. Отдельно следует выделить открытие розничных точек в Крыму — весьма перспективном регионе в плане развития аптечной сети, поскольку в сезон отпусков значительно повышается покупательская активность в южных городах наряду с одновременным ее снижением на остальной территории страны. Открывая аптеки в курортных районах, мы сглаживаем неравномерность выручки между различными регионами, диверсифицируя финансовые риски компании.

— Какую систему снабжения продукцией столь большого количества торговых точек избрала компания «Мед-Сервис»?

Н.М.: Когда компания располагала относительно небольшим количеством аптек, их обеспечение товаром осуществлялось исключительно с собственного оптово-розничного склада. Такую систему мы использовали вплоть до 2006 г., когда было принято решение о переходе на смешанное снабжение. Теперь аптеки «Мед-Сервис» в крупных городах, где дистрибьюторы имеют возможность доставлять заказы ежедневно, могут закупать товар у сторонних операторов рынка. Тем не менее, доля поставок с собственного склада компании в настоящее время превалирует.

— Насколько сложно обеспечить надлежащий уровень логистики в условиях разветвленной структуры аптечной сети?

Н.М.: Это действительно очень непросто. Компания «Мед-Сервис» прежде всего ориентирована на работу в розничном сегменте фармрынка, благодаря большому опыту в этой сфере мы чувствуем себя, как рыба в воде. У нас практически не возникает больших проблем с открытием очередной торговой точки в любом регионе. В то же время оптовое подразделение «Мед-Сервис» всегда было вспомогательным, обслуживающим звеном, не являясь при этом обособленным бизнесом.

Когда идет речь о розничных компаниях, работающих в рамках одного региона, то организация поставок со складов дистрибьюторов, на наш взгляд, наиболее целесообразна. У некоторых днепропетровских аптечных сетей в прошлом были собственные оптово-розничные подразделения, однако впоследствии они отказались от этого в пользу передачи значительной части логистических операций оптовикам. Успешность таких розничных операторов подтверждает правильность их выбора.

Однако для компании национального масштаба подобная стратегия не вполне приемлема, поскольку дистрибьюторов, обеспечивающих качественное покрытие во всех регионах Украины, сегодня можно пересчитать на пальцах одной руки. Ориентируясь только на них, можно потерять независимость в ценообразовании и получить обременительную привязку к логистике сторонних поставщиков. При возникновении непредвиденных ситуаций с их стороны потребуются значительные усилия, чтобы наладить бесперебойную доставку товара по другим каналам.

Оптовый сегмент фармацевтического бизнеса сегодня стоит на пороге укрупнения и реорганизации: одни компании уходят с рынка, со стороны других следует ожидать объединения с более сильными игроками. Пока на рынке не установится более или менее стабильная ситуация, привязывать логистику крупных розничных сетей к ограниченному числу поставщиков весьма рискованно. К сожалению, в данный момент ни один из национальных оптовых операторов не располагает всем необходимым ассортиментом продукции для полного обеспечения потребностей современной аптеки. Это утверждение относится не столько к портфелю лекарственных средств, сколько к товарам парафармацевтической группы. Эта продукция является для аптек сопутствующей, однако порой составляет значительную долю их ассортимента, которая особенно велика в аптечных супермаркетах. Даже если оптовые фармкомпании имеют в прайс-листе некоторый набор парафармацевтических товаров, то в большинстве случаев он весьма скромен и однообразен, что отражается на ассортименте аптек в регионах, где поставки обеспечивает ограниченное количество дистрибьюторов.

Татьяна Мормуль

Т.М.: Осуществляя централизованные крупнооптовые закупки на собственный склад, компания «Мед-Сервис» получает ряд таких очевидных преимуществ, как возможность длительной отсрочки оплаты и значительные скидки. Таких условий обслуживания сложно добиться при индивидуальном взаимодействии каждой аптеки с дистрибьюторами. Кроме того, большинство оптовых компаний реализуют преимущественно продукцию массового спроса, приносящую наибольшую прибыль, однако потребности современной аптеки намного шире.

Если наши аптеки станут напрямую закупать товары у 10–15 операторов, из которых некоторая часть будет специализироваться на поставках лекарственных средств, а остальные — на товарах вспомогательного ассортимента, то в таком случае для обеспечения надлежащего учета и своевременного восполнения дефектуры компания будет вынуждена увеличивать численность персонала в каждой торговой точке. А если аптек очень много, то общие потери рабочего времени и накладные расходы станут просто огромными. В свете сложившейся ситуации наилучшим решением мы видим избранную компанией систему смешанного снабжения.

— Насколько эффективно складываются отношения между компанией «Мед-Сервис» и  оптовыми операторами?

Н.М.: При взаимодействии с дистрибьюторскими компаниями, которых мы избрали в качестве партнеров, существенных сложностей не возникает. Конечно, у каждой из них есть свои преимущества и недостатки: у одних лучше организована логистика, другие предлагают более выгодные условия поставок, может отличаться уровень сервиса и количество ошибок при формировании заказа. Поставщики, услугами которых мы пользуемся при смешанном снабжении наших аптек, были выбраны среди наиболее авторитетных в Украине оптовых операторов, качеством их работы мы довольны. Сложности могут возникнуть на начальном этапе совместной работы, когда необходимо приспособиться к специфике нового партнера. Но в целом можно отметить, что большинство представителей оптового сегмента фармацевтического рынка работает на высоком профессиональном уровне, предоставляя своим клиентам сервис высокого класса.

— Целесообразно ли для розничных фармацевтических компаний расширение ассортимента за счет парафармацевтической продукции?

Т.М.: Следует отметить, что в последние годы потребители воспринимают аптеки все в большей степени как профилактические учреждения и приобретают в них целый комплекс сопутствующих товаров. И компания «Мед-Сервис» стремится в высокой степени соответствовать требованиям современного покупателя — в среднем в наших аптеках более половины товарных позиций составляет продукция вспомогательного ассортимента. Но все же основную прибыль компании приносят лекарственные средства, что, впрочем, неудивительно для аптечной сети. Товары парафармацевтической группы достаточно перспективны: не секрет, что торговая наценка на препараты с каждым годом становится все меньше, в то время как добавочную стоимость на сопутствующие товары еще можно поддерживать на относительно высоком уровне.

Н.М.: Необходимость включения в ассортимент аптеки парафармацевтической продукции напрямую зависит от позиционирования торговой точки и ее местонахождения. Например, прибольничным аптекам работать с этой группой товаров нет смысла. Сеть аптек «Мед-Сервис» четко ориентирована на вспомогательный ассортимент, поскольку мы стремимся размещать торговые точки в максимальной близости к людным местам, так чтобы человек смог по пути на работу и обратно сделать необходимые покупки.

— Насколько готов покупатель, рассматривая возможность приобретения товаров парафармацевтической группы, сделать выбор в пользу аптеки, а не супермаркета?

Т.М.: Продукция, которую можно приобрести как в супермаркетах, так и в аптеках, имеет в последних более высокую стоимость. Поэтому чаще всего человек приходит в аптеку за таким товаром в том случае, когда по объективным причинам не имеет возможности приобрести его дешевле в другом месте: если не хватает времени, рядом нет магазина, или там большие очереди, или магазин закрыт, тогда как аптеки работают круглосуточно.

— То есть аптеки не стремятся конкурировать с супермаркетами, а лишь расширяют возможности приобретения некоторых товаров в  более комфортных условиях?

Т.М.: В данный момент это так, хотя следует отметить, что постепенно формируется определенная группа потребителей, которые при приобретении товаров парафармацевтической группы отдают предпочтение аптечным сетям. Такие люди считают, что качество товаров, реализуемых вместе с лекарственными средствами, более строго контролируется, что, впрочем, не лишено оснований. И поскольку объемы реализации парафармацевтических товаров в аптеках «Мед-Сервис» с каждым месяцем увеличиваются, мы можем сделать вывод, что таких потребителей становится все больше.

— Какой путь развития фармацевтических компаний, на ваш взгляд, наиболее перспективен: вертикальная интеграция или горизонтальная консолидация?

Н.М.: Специалисты «Мед-Сервис» достаточно хорошо изучили опыт ведения фармацевтического бизнеса в России, Литве, Польше и других странах и знакомы с работой успешных вертикально интегрированных и горизонтально консолидированных компаний. Однозначного мнения о безусловной целесообразности того или иного пути развития не существует, каждый из них может привести к успеху при надлежащем уровне менеджмента. Среди крупных вертикально интегрированных компаний есть и такие, руководители которых сегодня утверждают, что изначально более целесообразно было бы заниматься исключительно развитием розничной сети, и уже впоследствии создавать оптовую компанию для ее обслуживания. Один из крупнейших российских розничных операторов компания «36,6» так и поступила: имея в распоряжении более 700 аптек, не так давно она создала крупный логистический центр. Поэтому выбор пути развития должен стать стратегическим решением каждого игрока на фармацевтическом рынке, а время покажет, насколько принятое решение оказалось верным.

Компания «Мед-Сервис» избрала для себя стратегию интенсивной горизонтальной консолидации, поскольку все классические пособия по маркетингу и бизнесу свидетельствуют, что на двух стульях усидеть очень сложно. Сейчас мы стремимся создать розничную аптечную сеть национального масштаба, и если в этом будет необходимость, будем развивать оптовое звено, но только в объеме, в котором привлечение услуг сторонних организаций будет невыгодным.

— Каким Вы видите ближайшее будущее фармацевтического рынка Украины?

Н.М.: Уже сегодня в фармацевтическом бизнесе четко прослеживается тенденция к консолидации, и я думаю, что интенсивность этого процесса со временем будет только возрастать, но на начальном этапе она преимущественно будет характерна для розничного сегмента рынка. Небольшие розничные операторы постепенно приходят к выводу, что со временем им придется поступиться местом на рынке крупным сетям. Некоторые из них уже сейчас выходят с предложениями о продаже своего бизнеса, устанавливая на него порой неоправданно высокую цену, другие, наоборот, — не торопятся, рассчитывая найти наиболее выгодного покупателя, в том числе рассчитывая на приход в Украину зарубежных инвесторов.

В минувшем году состоялось несколько сделок по приобретению действующих аптечных сетей, одну из которых осуществила компания «Мед-Сервис». Впрочем, наша компания относится к подобным операциям с высокой долей осторожности, поскольку покупать готовый бизнес зачастую менее выгодно, чем самостоятельно построить сеть торговых точек в рамках региона.

До недавнего времени розничные операторы имели возможность устанавливать достаточно высокую торговую наценку в своих торговых точках, чем и были обусловлены бурный рост количества аптек по всей стране и их высокая рентабельность. При этом важное значение имеет постепенное повышение уровня заработной платы фармацевтов и провизоров и увеличение прочих расходов на содержание и развитие каждой торговой точки. Но теперь ситуация несколько изменилась, и каждая компания пришла к необходимости жесткого планирования прибыли и затрат. Сегодня слабые конкуренты только ухудшают ситуацию на фармацевтическом рынке, поскольку, стремясь удержаться на плаву, они снижают торговую наценку, удерживаясь за счет товарооборота. Для покупателя низкие цены, безусловно, выгодны, однако ценовые войны между розничными операторами, в конце концов, приведут к тому, что на рынке смогут выжить только крупные сети, имеющие возможность поддерживать одни торговые точки за счет других.

Т.М.: Я бы хотела обратить внимание на большое количество регистрируемых в Украине препаратов-генериков, которые по своей сути ничем друг от друга не отличаются. Медицинские представители компаний-производителей в своей работе пытаются сориентировать врачей именно на конкретный брэнд, в то время как в аптеке поддерживать в ассортименте более 20 наименований одного только диклофенака нецелесообразно, а покупатель и вовсе может потеряться среди всего многообразия препаратов. С другой стороны, на российском рынке есть масса замечательных препаратов, которые по ряду причин пока не дошли до украинского рынка. Поэтому если на государственном уровне не будут разработаны определенные сдерживающие механизмы, то с высокой степенью вероятности можно спрогнозировать, что в ближайшие годы ситуация кардинально не изменится, и рынок будет наводняться не всегда нужными ему однотипными лекарственными препаратами разных производителей, что будет создавать дополнительные сложности в работе как оптовых, так и розничных операторов. n

Виталий Шевченко, фото автора