«Актавис»: три года эффективного общения с фармацевтами

«Актавис» — крупная международная группа фармацевтических компаний с представительствами в  32 странах мира и штатом около 11 тыс. человек. Компания, основанная в Исландии в  1956 г., с приходом нового тысячелетия интенсивно развивается, наращивая производственные мощности и расширяя свое присутствие в  мире. До 17 мая 2004 г. все 24 компании, входящие в  группу, имели разные названия — «Фармако», «Балканфарма», «Фармамед», «Дельта», «Юнайтед Нордик Фарма», «Омега Фарма», теперь же все они работают под единым брэндом «Актавис». После 2004 г. в группу «Актавис» вошли компании «Эмайд» (США), «Биовена» (Польша), «Лотус Лабораторис» (Индия), «Фарма Аваланч» (Чехия и Словакия), «Кери Фарма» (Венгрия), «Альфарма» (Дания и США), «Офта» (Дания), «Синдан» (Румыния). После приобретения американской фармацевтической компании «Альфарма» «Актавис» вошел в пятерку лидирующих генерических компаний мира.

О последних приобретениях и успехах компании в мире, а также и нашей стране мы побеседовали с Владимиром Митиным, директором представительства «Актавис» в Украине.

– Расскажите о недавних достижениях, которые могут быть интересны нашим читателям…

– В ноябре 2006 г. группа компаний «Актавис» приобрела контрольный пакет акций российской производственной фармацевтической компании «Зио-Здоровье», уровень оснащения которой соответствует международным стандартам, и поглотила расположенную в США генерическую фармацевтическую компанию «Абрика Фармасьютикалс», специализирующуюся на производстве лекарственных средств с контролированным высвобождением активной субстанции и других высокотехнологичных препаратов. В декабре 2006 г. группа компаний «Актавис» приобрела у компании «Грандикс Фармасьютикалз» производственные мощности в Индии, а в  феврале 2007 г. расширила свое присутствие в этой стране, интегрировав в свою структуру подразделение по разработке активных действующих веществ «Санмар». Отныне, благодаря тому что «Актавис» контролирует ценообразование, — стоимость ингредиентов, затраты на разработку, производство и продажу — компания может изыскивать возможности для экономии и предлагать качественные препараты по доступной цене. Разумеется, все этапы производства осуществляются согласно европейским стандартам производства GMP и требованиям Управления по контролю за пищевыми продуктами и лекарственными средствами США (Food and Drug Administration — FDA).

– Как вы оцениваете успешность работы компании в Украине?

– В 2006 г. мы оказались самой быстрорастущей компанией в Украине, при этом продемонстрировали наиболее высокие показатели темпов роста на отдельно взятом рынке продукции «Актавис» — увеличение объемов продаж в  2006 г. по сравнению с 2005 г. составило более 50%. Приятно, что работа нашего представительства была отмечена наградой, которую вручил главный исполнительный директор компании «Актавис» Роберт Вессман. Думаю, что 3 года развития нашего представительства, которые заключались в изменении подхода к работе, увеличении штата внешней службы и значительной реструктуризации портфеля, были эффективными. Кстати, за прошедшие 3 года оборот «Актавис» в Украине увеличился почти в 2,5 раза. И сегодня мы смело утверждаем, что являемся современной мультинациональной генерической компанией, стремящейся к лидерству на мировом и украинском рынке.

– Награда «Winning formula awards 2006. Challenger mindset. Ukraine», которую вручил вам Р. Вессман, подразумевает, что залогом успеха украинского представительства в 2006 г. стали некие нестандартные решения…

– Не думаю, что наши действия разительно отличались от действий других компаний. Наверное, секрет в том, что мы правильно делали правильные вещи. Мы реструктурировали внешнюю службу и, перекроив бюджет, смогли больше вложить в открытую рекламу безрецептурных препаратов. Секрет нашего успеха–2006 — в хорошо слаженной командной работе, высокой исполнительской дисциплине и эффективной реализации верно выбранной стратегии.

– Использовал ли украинский офис стратегию, единую для всех представительств компании, или же выработал собственную? Судя по  отчету за 2006 г., объемы продаж препаратов компании «Актавис» значительно увеличились во  всем мире, а не только у нас…

– Стремительное, более чем в 2 раза, увеличение объемов продаж группы компаний «Актавис» во всем мире происходит благодаря агрессивной политике слияний и поглощений (в 2006 г. объем продаж увеличился на 138% до 1,4 млрд евро). Поэтому предметом гордости нашего представительства стал тот факт, что рост продаж в  Украине был исключительно органическим. Хорошие показатели органического роста были характерны и для других рынков, но там объемы продаж увеличивались также и за счет приобретения новых компаний. Поскольку компании «Синдан», «Альфарма», «Эмайд» и «Зио-Здоровье» не работали в Украине и, соответственно, их продукция на момент поглощения не была зарегистрирована здесь, то их присоединение к  «Актавис» не повлияло на объем продаж. Мы работали с существующим портфелем, препараты в котором — преимущественно производства «Балканфарма». Нам пришлось лишь изменить подход к рекламной поддержке продукции, сделать рекламу запоминающейся, а препараты — узнаваемыми и востребованными.

Насколько наши кампании оказались заметными, свидетельствует победа во Всеукраинском фестивале-конкурсе медицинской рекламы «MEDjet 2006» — мы получили гран-при за препарат НЕУРОБЕКС^®, выиграли в номинации «Самая полезная медицинская печатная реклама» (ВЕСТИБО), а также на VII ежегодном конкурсе профессионалов фармацевтической отрасли Украины «Панацея–2006» в номинации «Препарат года» (ФЕЗАМ^®) среди рецептурных лекарственных средств. Самым лучшим признанием работы наших сотрудников по развитию брэнда ФЕЗАМ^® стало уверенное удерживание ведущих позиций в десятке лидеров аптечных продаж (в денежном выражении). Так, по результатам 2006 г. ФЕЗАМ^® занял 8-е место, а в  феврале 2006 г. этот препарат оказался наиболее продаваемым (в денежном выражении, по данным аналитической системы исследования рынка «Фармстандарт» компании «МОРИОН»).

– Назовите перемены в работе представительства в 2006 г., оказавшиеся ключевыми. Какие планы на текущий год?

– В 2006 г. мы усилили внешнюю службу и интенсифицировали работу медицинского отдела, направив ее в  русло получения новых регистрационных свидетельств.

В 2007 г. продолжаем регистрировать и выводить на рынок новые препараты «Актавис», продающиеся во всем мире; при этом наши давно известные и востребованные болгарские препараты продолжат составлять костяк продуктового портфеля. Так же, как и ранее, мы будем предлагать нашим покупателям качественные препараты, произведенные на заводах Исландии, Германии, Индии, Франции, Сербии, Мальты и других стран. В  наших амбициозных планах — темпы роста не меньшие, чем в 2006 г., то есть не менее 50% увеличение объемов продаж и в 2007 г. Тем более, что за нас — темпы роста украинского фармацевтического рынка и уверенность в силах команды «Актавис».

С Инной Шульженко, руководителем медицинского департамента, мы побеседовали о препаратах, которые в ближайшем будущем «Актавис» сможет предложить фармацевтам и врачам.

– За последний год мы зарегистрировали рекордное для себя количество препаратов и не собираемся останавливаться на достигнутом. За 5 первых месяцев 2007 г. получены регистрационные свидетельства для 15 новых препаратов (без учета дозировок), а всего в текущем году планируем получить регистрационные удостоверения на 35 препаратов. Благодаря существенному пополнению украинского портфеля «Актавис» сможет предложить препараты практически из всех фармакотерапевтических групп, в том числе — средства для применения в  онкологии. Сегодня — это 9 препаратов названной выше фармакологической группы.

Поскольку большинство наших новинок появились после присоединения к  группе «Актавис» новых европейских фармацевтических компаний, мы предоставляем в регуляторные органы Украины регистрационные досье, подготовленные в соответствии с последними европейскими требованиями в СТД-формате. От экспертов Государственного фармакологического центра МЗ Украины мы получаем положительные отзывы о качестве регистрационных досье и готовых лекарственных средств производства предприятий «Актавис».

Кирилл Черкашин, руководитель отдела логистики и дистрибьюции, рассказал о службе медицинских представителей компании:

– «Актавис» владеет одним из самых больших портфелей среди генерических компаний — более 650 продуктов продается на мировых рынках и около 350 находится на стадии разработки и регистрации. Естественно, что количество наименований, предлагаемых компанией «Актавис» украинскому покупателю, растет из года в год. Поэтому ключевым моментом становится донесение информации о наших новинках до фармацевтов и первостольников. Именно для этого работает команда медицинских представителей, уже 2 года носящая красивое название — «Actavis Tigers» — тигры «Актавис». Третий год подряд в  нашей компании работает система тренингов, благодаря которой уровень подготовки наших медицинских представителей повышается, а и их персональные качества совершенствуются. За 5 мес 2007 г. мы увеличили количество наших «тигров» на 50% (по сравнению с декабрем 2006 г). В результате такого усиления внешней службы нам удалось увеличить количество врачей, которые узнали о препаратах «Актавис».

Необходимо отметить, что одной из констант в формуле успеха компании является царящая атмосфера душевного комфорта. Наши сотрудники чувствуют себя членами одной семьи, в  которой каждый может полностью раскрыть свои способности. И это не случайно. Ведь главной ценностью компания «Актавис» считает сотрудников. Мы реально предоставляем одно из лучших мест работы, профессионального и карьерного развития.

О методах ознакомления профессиональной общественности с продукцией «Актавис» рассказала Елена Высоцкая, маркетинг и PR координатор:

– Продвижение нашей продукции осуществляется при интенсивном использовании различных коммуникационных каналов. Максимальный охват определенных нами целевых аудиторий — врачей, фармацевтов и покупателей — обеспечивается как с помощью прямой рекламы, так и через постоянный информационный канал внешней службы, паблисити, корпоративный информационный ресурс в интернете и др. Постоянно изучая потребности организации и направляя усилия на удовлетворение потребностей наших партнеров — фармацевтов и первостольников — мы запустили совместную новую программу «Actavis Club фармация».

– Пожалуйста, расскажите подробней о проекте «Actavis Club»?

— Начат он в марте 2007 г. Его предшественником был проект для неврологов «Фезам Клуб», проходивший в  2006 г. Проведя интервьюирование важной для нас целевой аудитории — фармацевтов — мы пришли к выводу, что в современных условиях людям прежде всего не хватает праздника, неформального общения с коллегами, незабываемых положительных эмоций. Именно это взял на вооружение «Актавис», разрабатывая специальную программу для сотрудников аптек.

В частности «Actavis Club фармация» — это закрытый клуб, членами которого могут стать профессионалы, зарекомендовавшие себя как лучшие из лучших. Пригласительный билет на заседание клуба фармацевт получает у нашего медицинского представителя после заполнения специальной анкеты. Для сотрудника аптеки членство в клубе предоставляет широкие возможности для эмоционального и профессионального общения. На заседаниях «Actavis Club фармация» его члены попадают в особую атмосферу душевной искренности и профессионального уважения. Они своевременно и из первых уст получают информацию о всех новинках, которые «Актавис» выводит на рынок (например, члены Клуба первыми узнали о «новинках сезона весна–2007» — препаратах АЛЕРОН и РАПИДОЛ). В  такой ситуации немаловажным является и общение с  лидером мнений в медицине, в ходе которого можно получить ответы на важные профессиональные вопросы. Помимо всего прочего, «Actavis Club фармация» — отличная возможность пообщаться с сотрудниками компании, выиграть полезные и ценные призы, приятно провести вечер в кругу единомышленников. А мы, со своей стороны, с удовольствием делимся здоровым духом и веселым настроением, царящими в  «Актавис». В  «Actavis Club фармация» уже участвует 150 аптек в Киеве, Харькове, Донецке, а недавно «Actavis Club фармация» провел свое первое пробное заседание во Львове. Мы с гордостью отмечаем, что программа получила живой отклик у фармацевтов, и поэтому намерены ее развивать. o

Лариса Бугайченко,
фото Елены Старостенко