«ГлаксоСмитКляйн»: новый руководитель представительства компании

— Андрей Борисович, поздравляем со вступлением в новую должность! Расскажите нашим читателям о Вашей карьере в фармацевтическом бизнесе…

— Я окончил лечебный факультет Киевского медицинского института им. А.А. Богомольца (сейчас — Национальный медицинский университет) в 1992 г., занимался научными исследованиями в Институте молекулярной биологии и генетики, а затем в моей карьере произошел резкий поворот, обусловленный радикальными преобразованиями в тогдашнем обществе. В 1995 г., когда фармацевтический бизнес в Украине только зарождался, мне предложили попробовать себя в качестве медицинского представителя. Тогда эта профессия была новой, и многое приходилось делать впервые в объемах, выходивших за рамки профессии. Следующими ступенями в моей служебной лестнице логично стали должности продакт-менеджера и маркетинг-менеджера. Сотрудником «ГлаксоСмитКляйн» я стал в январе 2003 г., когда меня пригласили на должность директора по развитию бизнеса препаратов для лечения заболеваний центральной нервной системы, сердечно-сосудистой системы и метаболических расстройств. В том же году я закончил обучение по программе MBA. В 2005 г. мне предложили стать менеджером по операциям представительства, а вот недавно — генеральным менеджером представительства «ГлаксоСмитКляйн» в Украине.

— Какие решения, по Вашему мнению, сделали карьеру успешной?

— Работая в коллективе, где только слаженные действия сотрудников являются ключом к успеху, трудно вычленить и точно оценить ценность вклада каждого. Обычно над той или иной задачей работает вся наша команда, и многие принятые решения являются коллективными. Мне кажется, что я мог повлиять на результативность деятельности по выведению и продвижению многих препаратов. В начале своей работы в «ГлаксоСмитКляйн» в качестве руководителя подразделения я получил портфель препаратов, в котором при высоком коммерческом потенциале был слабо развит сегмент препаратов для лечения заболеваний центральной нервной системы. Я полагаю, что успешный лонч препарата Оксибрал (винкамин) и его коммерческий успех в некоторой степени обусловлен и моим руководством, равно как и увеличение объемов продаж другого препарата — Ламиктал™ (ламотриджин).

В качестве менеджера по операциям представительства я руководил расширением штата медицинских представителей. Более широкий охват и информирование врачей, как мне кажется, привели к тому, что один из наших препаратов — Аугментин™ (амоксициллин/клавулановая кислота) — занял первое место в рейтинге по количеству рекомендаций врачей, а «ГлаксоСмитКляйн» стала одной из наиболее упоминаемых компаний (по данным компании «Medical Data Management Ukraine», 2006). Я отвечал за передачу прав нашей компании на Фраксипарин^® (надропарин) и его успешное продвижение, как и за продвижение других лекарственных средств из нашего портфеля. Наверное, в том, что в 2006 г. объем продаж продукции «ГлаксоСмитКляйн» в Украине увеличился на 49%, есть и моя заслуга, как любого из сотрудников нашей компании. Возможно, о других наших успехах лучше расскажут коллеги из других компаний.

— Препараты каких терапевтических групп предлагает представительство компании «ГлаксоСмитКляйн» в Украине?

— Мы имеем обширный портфель препаратов во всех терапевтических областях. Если же говорить о приоритетных направлениях в Украине, то прежде всего нужно отметить средства, действующие на респираторную систему. Препарат Серетид™ (салметерол/флутиказон) — № 1 в мире среди средств, применяемых при лечении больных бронхиальной астмой и обструктивным бронхитом, в Украине он является лидером в своей группе. Препарат предложен в различных дозировках в форме порошка для ингаляций — Серетид™ Дискус™ и аэрозоля для ингаляций — Серетид™ Эвохалер™. «ГлаксоСмитКляйн» начинает большой проект, цель которого — повышение качества помощи больным бронхиальной астмой. Нередко диагноз «бронхиальная астма» впервые устанавливают после вызова скорой помощи. Как правило, у таких пациентов применяют «скоропомощные» препараты, за которыми в дальнейшем они продолжают обращаться уже в аптеку, не консультируясь предварительно с врачом. Потому контроль астмы часто бывает неудовлетворительным.

Мы дали старт проекту, в ходе которого в аптеке такому пациенту предлагают простой тест для оценки контроля астмы, и если результат контроля неудовлетворительный — провизор рекомендует ему посетить врача для прохождения обследования, установления диагноза и назначения адекватного лечения. Наша компания поддерживает этот проект, уделяя много внимания работе с врачами и фармацевтами.

Из-за того, что препараты, предлагаемые «ГлаксоСмитКляйн», требуют больших инвестиций в разработку, это отражается на их конечной цене. Во многих странах мира стоимость лекарственного средства для пациента частично или полностью компенсируется государством. В Украине же пациенты вынуждены оплачивать лечение самостоятельно и, к сожалению, многие из них не могут позволить себе этого (применения нового препарата, пусть дорогостоящего, но зато более эффективного и/или безопасного). Наша компания считает, что право на лечение согласно современным стандартам имеют пациенты независимо от социального положения. В октябре 2004 г. «ГлаксоСмитКляйн» начала программу «Orange Card», которая дала возможность определенным категориям пациентов — лицам пожилого возраста и детям — социально незащищенным украинцам покупать препарат Серетид™ по льготным ценам.

Вторым приоритетным направлением являются антибактериальные средства для системного применения. «ГлаксоСмитКляйн» исторически является одним из мировых лидеров по производству противомикробных средств. Наш препарат Аугментин™ — лидер по объему продаж среди антибактериальных средств в 2006 г. в Украине (по данным компании «Business-Credit Co.»). Представленный в различных лекарственных формах и дозировках, Аугментин™ позволяет проводить максимально эффективную терапию у различных категорий пациентов.

Еще одно традиционное направление деятельности компании — вакцины, и тут «ГлаксоСмитКляйн» является мировым лидером по производству в натуральном выражении. Наша компания тесно сотрудничает с правительственными и неправительственными организациями многих стран, оказывая поддержку и обеспечивая доступ населения к вакцинации. МЗ Украины мы поставляем Инфанрикс™ для профилактики дифтерии, столбняка и коклюша, Приорикс™ — для профилактики кори, эпидемического паротита и краснухи и Хаврикс™ — для профилактики гепатита А. Эти вакцины применяют в педиатрии в соответствии с календарем вакцинации. Кроме перечисленных, в нашем портфеле есть много других вакцин.

Мы проводим образовательные программы по информированию специалистов здравоохранения о последних достижениях в диаг-ностике и терапии различных заболеваний. «ГлаксоСмитКляйн» спонсирует проведение специализированных конференций, публикацию образовательных статей, кроме того, врачи и фармацевты получают информационные материалы во время визитов медицинских представителей компании. Информирование врачей приносит свои плоды — расширение знаний специалиста о существующих вакцинах, которые отсутствуют в системе здравоохранения, позволяет выбрать наиболее подходящее средство для того или иного пациента, прежде всего — в педиатрии. Работая с дистрибьюторами, «ГлаксоСмитКляйн» уделяет большое внимание соблюдению ими холодовой цепочки при хранении и транспортировке вакцин.

Еще одним приоритетным направлением для нас является группа антитромботических средств. Для профилактики и лечения венозного тромбоза сосудов нижних конечностей и легких мы предлагаем эффективные лекарственные средства — низкомолекулярный гепарин Фраксипарин^® (надропарин) и Фраксипарин^® Форте в различных дозировках, а также препарат Арикстра^® (фондапаринукс) — ингибитор активированного фактора Ха свертывания крови. Недавно в Украине было одобрено новое показание для препарата Арикстра^® — теперь его можно применять и при остром коронарном синдроме.

— Появления каких новинок следует ожидать?

— В ближайшие несколько лет мы сохраним приоритеты. Что касается будущих лончей, то пока препарат не прошел регистрацию, мы не имеем права указывать его название. Могу только сообщить, что вскоре надеемся предложить новинку — вакцину против вируса папилломы человека для профилактики рака шейки матки. В планах также расширение группы антинеопластических средств. Безусловно, мы работаем и над расширением показаний для уже зарегист-рированных препаратов.

— Существуют ли какие-либо особенности стратегии компании при работе в Украине?

— Конечно, мы адаптируем глобальную стратегию компании под реалии рынка. В Украине мы предлагаем те лекарственные средства, которые, с одной стороны, призваны максимально улучшить качество жизни пациентов, а с другой — окажутся востребованными.

В нашей стране восстребованность инновационных препаратов ограничивается платеже-способностью населения, и поэтому препараты, успешные в развитых странах, не всегда оказываются успешными в Украине.

Безусловно, мы перенимаем позитивный опыт, накопленный сотрудниками компании «ГлаксоСмитКляйн» и нашими коллегами по бизнесу. В частности, огромное внимание уделяется этичному продвижению препаратов согласно кодексу, разработанному для сотрудников компании. Мы осознаем, что информация, которую получают врачи и работники аптек, может оказать влияние на здоровье пациента. Поэтому наши сотрудники предоставляют только сбалансированную достоверную информацию, которая помогает в принятии правильного, а не выгодного компании решения. Мы подписали Кодекс маркетинговой практики фармацевтических производителей и их представительств (компаний), принятый под эгидой Европейской Бизнес Ассоциации в Украине, сотрудничаем с МЗ Украины с той целью, чтобы кодекс продвижения лекарственных средств был принят на законодательном уровне. В Украине мы стали пионером среди фармацевтических компаний, которые ввели собственную систему фармаконадзора.

— Как известно,«ГлаксоСмитКляйн» неоднократно принимала участие в проведении благотворительных акций. Будет ли продолжена эта традиция?

— Безусловно. «ГлаксоСмитКляйн» систематически участвует в благотворительных акциях в сфере здравоохранения, выделяя средства на приобретение преператов для пациентов с различными заболеваниями, прежде всего — для детей. Но мы осознаем, что деньги не заменяют личного участия, и 1 день в год все мы (сотрудники компании) занимаемся общественной работой. В прошлом году это было посещение детского дома, где мы упорядочивали территорию, ремонтировали помещения и ставили спектакль. Мы понимаем, что миссия компании «ГлаксоСмитКляйн» — помогать людям, чтобы они смогли «делать больше, чувствовать себя лучше и жить дольше», — не ограничивается предоставлением одних только лекарственных средств.?o

Пресс-служба «Еженедельника АПТЕКА»