Сергій Іщенко, СPO Proxima Research International, за традицією розповів про ключові тренди фармацевтичного ринку України, відзначивши, що у 2023 р. ринок споживання лікарських засобів в Україні демонструє очікуване відновлення на фоні значного спаду у 2022 р.
Загалом за підсумками 2023 р. (враховуючи прогнозні дані за грудень 2023 р.) очікується, що обсяги аптечного продажу та госпітальних поставок лікарських засобів збільшаться на 28% у гривневому вираженні та на 4% в упаковках. Якщо розглядати роздрібний сегмент, то за підсумками 11 міс 2023 р. зростання у гривневому вираженні становить 26%, а в упаковках обсяги продажу майже не змінилися порівняно із аналогічним періодом минулого року, зростання становить лише 0,1%.
Найбільший вплив на розвиток ринку чинять значні втрати населення. Близько третини наявного до війни, яка почалася в Україні з 2014 р., населення наразі не має доступу до українського ринку, адже значна частина виїхала за кордон або знаходиться на тимчасово окупованих територіях.
У розрізі категорій товарів «аптечного кошика» продовжується тренд зростання частки дієтичних добавок у загальній структурі ринку, яка за підсумками 11 міс 2023 р. сягнула 10,2%. У той же час частка лікарських засобів зменшується. Також слід відзначити тенденцію до збільшення частки власних торгових марок (ВТМ) у загальних обсягах продажу, особливо в сегменті дієтичних добавок. За підсумками жовтня 2023 р., частка ВТМ у загальних обсягах роздрібного продажу становить 3,8% у грошовому та 8,4% у натуральному вираженні.
Економічна криза чи війна супроводжуються збільшенням частки вітчизняних препаратів у структурі споживання. Однак цей вплив короткочасний, і структура споживання швидко повертається до докризового рівня. У розрізі рецептурного статусу продовжується тривалий тренд до збільшення частки рецептурних препаратів.
Рівень консолідації сегменту виробників практично не змінюється протягом тривалого періоду. Топ-5 виробників акумулюють 20% роздрібного товарообігу у грошовому та 33% — у натуральному вираженні.
З початку війни динаміка аптечного продажу лікарських засобів топ-10 маркетуючих організацій помітно змінилася, особливо на початку війни. Наразі між лідерами сегменту точиться жорстка конкурентна боротьба.
У сегменті дистрибуції також фіксується жорстка конкурентна боротьба між лідерами сегменту — компаніями «Оптіма-Фарм» та «БаДМ». За підсумками 10 міс 2023 р., лідери сегменту поставляють в аптечні заклади 91,7% лікарських засобів.
На початку повномасштабної війни кількість аптечних точок суттєво скоротилася, однак вже з червня 2022 р. вона поступово збільшується. Станом на 30.11.2023 р. на підконтрольній Україні території налічується майже 17,8 тис. працюючих аптек, або 85% від довоєнної кількості.
Попри війну, консолідація аптечного сегменту триває. Наразі топ-5 аптечних мереж формують 60% роздрібного товарообігу та володіють 34% торгових точок. Однак аптечні мережі продовжують конкурувати та боротися за пацієнта, жертвуючи маржинальністю. Наразі фіксується історичний мінімум операційної націнки, яка становить 15% та продовжує знижуватися.
Активно розвивається і сегмент електронних замовлень лікарських засобів (e-commerce). За підсумками жовтня 2023 р., частка e-commerce становить близько 13,4% від загального ринку роздрібного споживання ліків. Експерти очікують, що частка e-commerce до кінця 2024 р. може сягнути 15%.
На завершення доповіді С. Іщенко представив прогноз розвитку ринку на 2024 р. За базовим сценарієм очікується зростання грошових обсягів аптечного продажу ліків у національній валюті приблизно на 20%. Однак багато залежить від подальшого розвитку подій, тривалості війни, темпів повернення населення тощо. Загалом український ринок має великий потенціал і за сприятливих умов зростання може становити понад 30%.
Микола Орлов, керуючий партнер ЮК «OMP», розкрив такі теми, як рекомендації Антимонопольного комітету України (АМКУ) та мобілізація жінок. Вперше після значної перерви регулятор вирішив втрутитися в оптовий сегмент фармринку. На щастя, поки що обрано інструмент м’якого регулювання. АМКУ надав рекомендації учасникам ринку. Втім до них потрібно ставитися максимально серйозно.
Фактично АМКУ рекомендує наступне:
- проводити відбір дистриб’юторів на підставі прозорих та чітких критеріїв (що мають економічне обґрунтування);
- тим дистриб’юторам, з якими укладено договори поставки (тобто належним чином відібраним), відпускати товари без обмежень за обсягом та асортиментом згідно з їхніми заявками.
Тобто учасники ринку фактично мають варіант обрати одну з двох стратегій: або працювати з усіма дистриб’юторами, які виявили бажання, або розробити економічно обґрунтовані критерії відбору дистриб’юторів, на підставі яких проводити відбір компаній, з якими укладатимуть договори поставки.
Щодо мобілізації жінок, то згідно із законодавством обов’язковому взяттю на військовий облік підлягають жінки, які мають медичну або фармацевтичну спеціальність. При цьому жінки, які здобули освіту за медичною або фармацевтичною спеціальністю та не перебували на військовому обліку у відповідних територіальних центрах комплектування (ТЦК) й не отримували військово-обліковий документ до 30.12.2022 р., можуть працевлаштовуватися як невійськовозобов’язані до кінця 2026 р. Тобто:
- з 01.10.2023 р. обов’язково повинні стати на облік ті жінки, які отримали фахову освіту після 30.12.2022 р.;
- жінки, які отримали медичну або фармацевтичну освіту до 30.12.2022 р. і не перебували на обліку, мають для встановлення на облік додатковий час — до 31.12.2026 р.
Тетяна Драга, Product Manager Promo Rx Test, Proxima Research International, представила доповідь про ринок реклами лікарських засобів в умовах мінливого законодавства. Щодо законодавчих змін слід зазначити, що в травні 2023 р. ухвалені євроінтеграційні зміни до Закону України «Про рекламу», які набули чинності 2 жовтня 2023 р. та стосуються змін щодо створення та поширення реклами. Також були введені поняття продактплейсменту, регулювання продактплейсменту, соціальної реклами та ін.
Також у червні наказом МОЗ № 1295 затверджений розширений перелік безрецептурних препаратів, заборонених до рекламування. Цей наказ викликав широкий резонанс серед учасників ринку, і на початку листопада видано наказ МОЗ № 1894, яким відмінено розширений перелік ліків, заборонених до рекламування, але він вступить в силу з 1 березня 2024 р.
Динаміка обсягів реклами демонструє, що з початку війни обсяги телевізійної (ТВ) та інтернет-реклами скоротилися. Наразі обсяги ТВ-реклами ще не повернулися до довоєнних показників. Інтернет-реклама відновлюється швидше, і її обсяги вже майже вийшли на довоєнні показники.
Серед фармкомпаній лідерами за обсягами реклами на телебаченні за підсумками 10 міс 2023 р. є компанії «Фармак», «Дарниця» та Sanofi. При цьому більшість компаній із топ-10 продовжують збільшувати її обсяги. За обсягами реклами в інтернеті лідирують «Житомирська ФФ», Sanofi та Abbot. Деякі компанії активно рекламують свої бренди як на телебаченні, так і в інтернеті.
На завершення спікер навела ряд кейсів впливу регуляторних змін на рекламу та продаж препаратів.
Про зміни законодавчого ландшафту у 2023 р. та законодавчі ініціативи, які очікуються у 2024 р. на ринках медичних виробів, косметики та дезінфекційних засобів, розповів Павло Харчик, президент Асоціації «Оператори ринку медичних виробів»® AMOMD®, директор ТОВ «Калина медична виробнича компанія».
«Проєкт Закону України «Про медичні вироби» є взагалі не нагальним, і немає жодної причини його ухвалювати, окрім рішення Ради національної безпеки та оборони. Раніше М. Радуцький, голова Комітету Верховної Ради України з питань здоров’я нації, медичної допомоги та медичного страхування, запевняв, що ухвалення цього законопроєкту буде відкладено до ухвалення нових технічних регламентів. Однак законотворці знову взялися доопрацьовувати текст і мають намір його ухвалити найближчим часом», — зазначив П. Харчик.
Щодо 2024 р., то, на думку спікера, у 2024 р. відбуватиметься подальше пілотування реімбурсації медичних виробів без розширення, введення в дію порядків реєстрації хімічних та біологічних небезпечних факторів, вимушена трансформація дезінфекційних засобів в юридичний статус медичних виробів, доопрацювання нормативної бази під технічні регламенти на косметичну продукцію, перехід на нові технічні регламенти MDR та IVDR, посилення супротиву та комунікації стосовно законопроєктів щодо медичних виробів та закупівлі медичного обладнання, інтеграція в законодавство окремого закону щодо біоцидних засобів та зміна законодавчого ландшафту щодо дієтичних добавок, продовжиться просування закупівель через Prozorro Market, ймовірне зняття мораторію із здійснення заходів ринкового нагляду за медичними виробами та старт такого нагляду за косметичною продукцією.
Юлія Клименюк, маркетинг-директор Аптечної мережі «9-1-1», розповіла про роль фармацевта в умовах повномасштабної війни.
24 лютого в Харкові і по всій Україні багато аптек залишилися зачиненими. А ті, що відкрилися, люди брали штурмом. Наприклад, у харківській «Головній аптеці твого міста» на Пушкінській до 8:00 працівники нічної зміни обслужили понад 200 людей.
Щоб не залишати українців без ліків, керівництво мережі звернулося до працівників і попросило їх вийти на роботу. Організували доставку на робочі місця, бо транспорт не ходив. Працівники жили в «хостелі», створеному в офісі, а дехто навіть в аптеках зі своїми родинами.
Через обстріли харків’яни змушені були перебратися в метро разом з родинами. 26 лютого 2022 р. Аптечна мережа «9-1-1» передала на кожну з 28 станцій Харківського метрополітену по 2 аптечки з лікарськими засобами. Кожна була розрахована на надання допомоги близько 100 людям. А також регулярно забезпечувала жителів міста та області ліками, дитячим харчуванням, предметами гігієни та кормами для тварин. Для цього в підвальному приміщенні однієї з харківських аптек був організований хаб, де збирали все необхідне, а потім розвозили з допомогою волонтерів у селища і міста Харківщини.
За майже 2 роки повномасштабного вторгнення Аптечна мережа «9-1-1» втратила понад 400 аптек через обстріли і мародерство. Багато з них залишилися на окупованих територіях. Як тільки населений пункт звільняли ЗСУ, туди разом з мінерами приїжджали працівники мережі, щоб якнайшвидше розпочати ремонт і підготувати аптеки до роботи. Це дозволило першими відновити роботу аптек — в Ізюмі «Аптека 9-1-1» запрацювала на 19-й день після деокупації, за місяць відкрилися ще 2. Наразі в Ізюмі працюють 7 аптечних точок мережі, в кожній обслуговують за програмою «Доступні ліки».
У Боровій відкрили аптеку через 3 тиж після того, як вигнали ворога, в Балаклеї — на 21-й день. У Липцях, поруч з кордоном з росією, наша аптека відновила роботу 21 листопада 2022 р. — вона єдина працює в селищі, хоча вже після відкриття кілька разів потрапляла під обстріл! Так само єдина «Аптека 9-1-1» обслуговує людей в Циркунах.
У Херсоні вже на 20-й день після деокупації відновили роботу 2 Аптеки оптових цін. На сьогодні в регіоні працює 50 аптек нашої мережі. На Херсонщині — 11 аптек обслуговують людей.
«Для нас стало правилом в усіх аптеках на звільненій території одразу встановлювати генератор і старлінк, бо на момент відкриття електрики і зв’язку ще немає.
На сьогодні відновлені та працюють 235 точок Аптечної мережі «9-1-1». Якщо трапляються руйнування через обстріли, ремонт розпочинається одразу, як тільки дозволяє ситуація. Лише цього року довелося терміново відновлювати постраждалі аптеки в Дніпрі, Кураховому, Костянтинівці на Донеччині.
Поки триває процес відновлення аптек, Аптечна мережа «9-1-1» забезпечує місцевих жителів ліками за власний рахунок. Для цього створюють так звані аптечки для села, з якої кожний житель може отримати безкоштовно необхідні ліки. Наприклад, тільки в Циркуни було доставлено препаратів на суму 1,2 млн грн.
Для населених пунктів прифронтової зони Харківщини було організовано надання телемедичних послуг — в аптеках сусідніх сіл або в машині «екстренки», оснащеній генератором і старлінком. Після консультації в разі потреби пацієнтам оформлюють електронні рецепти, зокрема і на препарати за програмою «Доступні ліки», яка працює в усіх аптеках мережі.
Працівники наших аптек пройшли тренінги з надання домедичної допомоги і отримали аптечки та турнікети для того, щоб оперативно надати допомогу постраждалим від обстрілів ще до прибуття «швидкої».
Фармацевти Аптечної мережі «9-1-1» працюють у найгарячіших точках України: в Запорізькій, Сумській, Херсонській, Харківській, Миколаївській областях. Деякі наші аптеки знаходяться на відстані всього 1 км від кордону з росією, однак вони обслуговують людей за розкладом, і там завжди є потрібні ліки.
Іноді працівникам аптек доводиться одягати на аптечну форму бронежилети, зокрема на Херсонщині та Миколаївщині, адже обстріли там стали буденністю. Вони знають, що від цього залежить життя українців, тому завжди на своєму робочому місці і завжди на варті здоров’я людей».
Мирослава Трандаш, керуючий партнер міжнародної рекрутингової компанії Tаlentor, співвласник диджитал-платформи Mirahub, розповіла про кадровий голод та ситуацію на ринку праці. За словами спікера, наразі фіксуються збільшення терміну закриття вакансії на 30%, збільшення «воронки» кандидатів на 50–100% та підвищення кваліфікації рекрутерів.
Серед основних причин кадрового голоду у фармсекторі спікер виділила такі: мало студентів, міграція триває, вимоги галузі на спецосвіту (високий стандарт на фармопіку), висока конкуренція за талант, зростання фонду оплати праці, професійне вигорання.
Що ж робити роботодавцям у цих умовах? По-перше, це ефективний рекрутинг (не шукати, як завжди), також інвестувати в бренд роботодавця, утримувати своїх, це дешевше, ніж наймати нових, вчитися залучати внутрішньо переміщених осіб та ветеранів, оцінювати вартість та ефективність у цифрах, залучати додатковий ресурс, не втрачаючи гроші бізнесу, бо інколи час вартує дорого. Також ефективним кроком є перенавчання співробітників. Тобто Up-skilling and re-skilling — це сьогодення і тренд в ейчарі.
Тема медичного канабісу тривалий час знаходиться у фокусі учасників ринку, влади, пацієнтів. Геннадій Шабас, голова Української асоціації медичного канабісу, поінформував, як це працюватиме, як буде облаштовано та як продаватиметься в аптеках.
Наразі близько 6 млн українців потребують ліків на основі медичного канабісу. Перевагами медичного канабісу є відсутність летальної дози, натуральна складова та безпосередня взаємодія з ендоканабіноїдною системою людини.
Відповідно до законопроєкту (прим. ред. ухвалений Парламентом у другому читанні 21.12.2023 р.) лікар, який може виписувати інші наркотичні препарати, — виписує електронний рецепт (відповідно до протоколів лікування), працівники аптеки з наявних активних фармацевтичних інгредієнтів виготовляють відповідно до рецепта ліки безпосередньо в аптеці.
Щодо готовності аптечної інфраструктури, то наразі на всій території України видано 181 ліцензію, це 360 аптек, які мають ліцензію на придбання, зберігання, перевезення, реалізацію (відпуск) та знищення цих груп препаратів, з яких 35 аптек мають можливість виробляти ліки.
Але проблема полягає в неможливості отримання ліцензій через законодавчі колізії, відсутність знань у лікарів щодо застосування медичного канабісу. Саме над вирішенням цих питань треба працювати.
Ганна Глущенко, міжнародний експерт з питань медичного канабісу, розкрила тему того, як ринок медичного канабісу працює в Європі. Експертка наголосила, що в таких країнах, як Німеччина та Польща, доступ до канабісу у пацієнтів здійснюється за рецептом лікаря. Найбільш поширеними формами, в яких канабіс доступний пацієнтам, — це або квітка канабісу, або екстракт. У Німеччині та Польщі канабіс розглядається як активний фармацевтичний інгредієнт, що означає, що в аптеці здійснюється певний етап його виробництва. На практиці це може бути або просто переупакування квітки, або фасування екстракту. Деякі ж з аптек здійснюють більш складні виробничі етапи, такі як екстрагування квітки в аптеці, виготовлення супозиторіїв, мазей, гелів, трансдермальних систем.
Артур Ротар, product owner Proxima Apteka, Proxima Research International, звернув увагу на виклики та тенденції, з якими стикається сучасний аптечний ритейл, зокрема, цифрова трансформація, біг-дата та аналітика, персоналізація обслуговування; омніканальність; цифрові рецепти та телемедицина; кібербезпека.
В таких умовах помітно зростаючого цифрового навантаження автоматизація в аптечному ритейлі є важливим напрямком розвитку галузі, який сприяє поліпшенню якості обслуговування пацієнтів, оптимізації бізнес-процесів та підвищенню ефективності роботи аптек.
Актуальні питання аптечного ритейлу
У рамках саміту відбулася панельна дискусія, учасники якої поділилися своїми думками про ситуацію на фармринку та бачення його подальшого розвитку.
Ігор Червоненко, голова правління ГС «АПАУ», зазначив, що єдиний регуляторний орган, який планується створити в Україні, має бути прозорим, а «правила гри» на ринку — чіткими і зрозумілими та виконуватися всіма учасниками ринку задля збереження конкурентоспроможності.
Олександр Суходольський, співвласник компанії «БаДМ», зауважив, що дуже важливим є відслідковування кожної упаковки лікарського засобу. У цьому напрямку зроблена колосальна робота, і наразі розмов про фальсифікат стало значно менше, ніж кілька років тому. Втім, через війну ряд виробників послабили контроль за своєю продукцією, що призводить до здорожчання ліків. Тому виробникам необхідно посилити контроль за своєю упаковкою, доки не буде впроваджено 2D-кодування. Щодо проблем з поставками ліків через блокування польського та словацького кордонів, то існують певні затримки, але це майже не впливає на ринок, адже дистриб’ютори мають достатні обсяги залишків. Щодо відносин між дистриб’юторами і виробниками, то варто відзначити дефектуру з ряду препаратів, адже деякі виробники недопостачають товар у потрібній кількості.
Анна Ремша, виконавчий директор компанії «Артеріум», підкреслила, що в цілому проблем у відносинах між виробниками і дистриб’юторами немає. Є певні розбіжності, які вирішуються шляхом переговорів. Як виробник ми співпрацюємо і з дистриб’юторами, і з аптечними мережами щодо залишків.
Вікторія Попович, менеджер з комунікацій з державними органами та соціальних ініціатив АТ «Фармак», та Ігор Алгінін, директор з маркетингу «Аптека Доброго дня», менеджер з дистрибуції, розповіли про успішний кейс взаємодії. 1 листопада 2023 р. запущено спільний проєкт з утилізації ліків. Це дуже важливий проєкт, адже, за даними Європейської федерації фармацевтичної промисловості, 3–8% усіх медикаментів залишаються невикористаними, і ці обсяги невикористаних ліків потрапляють у навколишнє природнє середовище: воду, включаючи питну; ґрунт, овочі; тварин; рибу. Перші результати програми приголомшливі: за перші 24 год старту проєкту урни у 4 центральних аптеках були заповнені. За місяць в аптеках зібрали близько 2000 л протермінованих ліків.
Олег Нікулішин, генеральний директор аптечної мережі «D.S.», висловився позитивно щодо ініціативи проведення щеплень в аптеках. «На мою думку, багато мереж скористаються цією можливістю, адже це можна розглядати як конкурентну перевагу», — додав він. Також слід врегулювати обіг дієтичних добавок. Але основна проблема — це війна, яка триває і незрозуміло, скільки ще триватиме. Наразі неможливо планувати і прогнозувати у довгостроковій перспективі. Тобто стоїть питання взагалі виживання країни.
Тарас Коляда, виконавчий директор мережі «Аптека Подорожник», зазначив, що наразі всі адаптувалися та продовжують працювати в Україні. І нам потрібно розвивати бізнес тут і спільно працювати. У нинішніх умовах варто готуватися до гіршого, але планувати краще. Ринок пережив уже багато викликів — економічні кризи, війна, та показав свою стійкість. Тож потрібно й надалі працювати та шукати компроміси між усіма ланками товаропровідного ланцюжка.
Коментарі
Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим