“Мегаком”: время качественного сервиса

Слева направо: Евгений Бессонов, директор ООО «Мегаком», Александр Гадецкий, сэйлз-менеджер, Артем Матвеев, продакт-менеджер, Константин Островский, продакт-менеджер, Виктория Милютина, директор представительства компании «Хикма»

— Какие тенденции на украинском фармацевтическом рынке Вы считаете наиболее значимыми в 2003 г.?

— Пожалуй, это был год позитивных тенденций, свидетельствующих о «выздоровлении» рынка. Порадовал рост покупательской способности населения. Для покупателей при выборе товара или услуги все большее значение имеет критерий качества. В 2003 г. отмечался рост бюджетного финансирования здравоохранения и, в частности, закупок медикаментов, а также некоторые обнадеживающие тенденции в сфере формирования рынка страхования. Вторым важным аспектом развития рынка стало смещение приоритетов при принятии операторами решения о сотрудничестве. Раньше во главе угла стояла цена, сейчас увеличилась доля клиентов, для которых это уже далеко не главный критерий. Чем успешнее рынок, тем больший интерес потребители проявляют к специфике продукта и к его качеству. В данном случае под продуктом я подразумеваю не только медикаменты, но и сервис, торговые технологии, гарантии, маркетинг и т.п. Это относится не только к производителям, дистрибьюторам и аптекам, но и к врачам, имеющим самое непосредственное отношение к формированию спроса на фармацевтическом рынке. Описанная тенденция, на наш взгляд, должна в дальнейшем способствовать росту профессионализма операторов, востребованности качественных препаратов, услуг и информации. В недалеком прошлом дистрибьюторы фактически превращали себя в биржевой товар, рассматривая демпинг как основной метод конкурентной борьбы. Сейчас значительная часть наших партнеров понимает, что для воплощения их идей и развития бизнеса необходимы качественный маркетинг и безупречный сервис в области дистрибьюции. Следует отметить также тенденцию к укрупнению как дистрибьюторского, так и розничного рыночного звена.

— Как ваша компания относится к  вопросу введения НДС на лекарственные средства?

— В первую очередь мы думаем о своих клиентах. Есть положительные стороны при любом сценарии развития событий. Конечно, хорошо, что в данный момент НДС не введен. В противном случае негативные последствия для рынка были бы велики. Фактический прирост рынка в 2003 г. был бы «съеден», понадобились бы дополнительные оборотные средства, снизилась бы платежеспособность аптек, появились бы «льготники» и контрабандисты, что дестабилизировало бы уровень цен. Одним словом, печальная перспектива. Однако если бы НДС был введен, мы бы нашли в этом и некоторые положительные моменты. Объясню какие. В китайском языке слово «кризис» состоит из двух иероглифов, означающих «опасность» и «благоприятная возможность». Имея свою розничную сеть, мы в состоянии предвидеть трудности, с которыми столкнутся на этапе введения НДС аптеки. Для своих клиентов мы бы разработали предложения, которые существенно облегчили бы им жизнь. Таким образом, наши клиенты окажутся более защищенными, чем остальной рынок, к чему, собственно, мы в своей деятельности и стремимся.

— Как Вы оцениваете итоги работы в  2003 г.?

— Для «Мегакома» 2003 г. был успешным: товарооборот за прошлый год вырос вдвое и превысил 40 млн грн. Вместе с тем хотелось бы отметить, что доля, занимаемая компанией на рынке, никогда не была для нас самоцелью. Мы не только сервисная, но и инновационная компания, и для нас важно сохранять высокую рентабельность бизнеса, позволяющую инвестировать средства в промоцию, разработку. Естественно, основные продажи отмечены в тех регионах, в которых есть наши торговые и медицинские представители. Это 12 крупнейших регионов Украины. Если говорить о нашей дистрибьюторской деятельности, то «география» определяется возможностями скорой и удобной для клиента доставки. Технологичность информационного обеспечения, при котором сотрудник в регионе в режиме реального времени имеет всю информацию, необходимую для принятия решения, позволяет нам на данном этапе не открывать региональных складов. Вообще, будь в Украине развит рынок доставки, и компании, на сервис которых в этом вопросе можно положиться, мы бы отдали доставку на подобный «аутсорсинг». Мы основываем свой сервис на надежности, гарантии качества и способности решить любые сложности. Разумеется, есть предпосылки и желание расширить «географию» своего присутствия на украинском фармацевтическом рынке, и в будущем мы откроем терминальные склады.

— Как формируется дистрибьюторский портфель компании?

— В нашем прайс-листе около 1800 позиций, и за прошедший год мы практически не меняли свой портфель. При этом твердо знаем, почему та или иная позиция в нашем прайс-листе есть, и почему тех или иных продуктов в нем нет. «Мегаком» поддерживает 25 прямых контрактов, из них 6 эксклюзивных. К отношениям с производителями мы подходим очень бережно, стараемся сделать наше сотрудничество значимым, надежным и эффективным. Это предусматривает прежде всего полную открытость в сфере предоставления информации и обсуждение взаимоприемлемых схем работы. Все наши поставщики имеют возможность в режиме реального времени контролировать практически все параметры деятельности компании, касающиеся их продукции: продажи с разбивкой по отдельным регионам, клиентам, препаратам, ценам, остатки на складе, планируемый заказ и т.п. Выполняя функции представительства иностранного производителя, мы понимаем, насколько важна эта информация для проведения качественной промоции. Кроме того, мы готовы к активному участию в продвижении, если производитель заинтересован в таком виде услуг. Успешный опыт подобного сотрудничества подтверждает его эффективность. О том, что мы находим взаимопонимание с производителями, свидетельствует тот факт, что число наших партнеров увеличивается, и за последние несколько лет припоминается только один случай, когда мы «расстались» с производителем из-за несовпадения во взглядах на экономическую модель сотрудничества, не позволявшего нам работать с нужной рентабельностью.

— Какие преимущества в наличии у компании нескольких направлений бизнеса?

— Во-первых, мы достаточно четко разграничиваем отдельные направления бизнеса компании «Мегаком», понимаем их цели и задачи, просчитываем и обеспечиваем рентабельность каждого из них, разрабатываем разные инвестиционные планы. А то, что все эти направления работы связаны с фармацевтическим рынком, позволяет достичь синергизма: информация и наработки в одном направлении определенным образом «работают» и на другие виды деятельности. Тот факт, что сотрудники разных отделов нашей компании общаются с производителями, другими дистрибьюторами, с работниками аптек и врачами позволяет нам лучше понять интересы и потребности разных групп участников фармацевтического рынка, а затем применять это в работе по каждому из направлений. По сходному пути идут многие холдинги. У нас это получается, потому что мы научились эффективно управлять большим объемом информации разного характера с целью извлечения выгоды из того, что весь объем этих разноплановых отношений с клиентами сосредоточен в рамках одной организации и подчинен единым принципам.

— Как Вы оцениваете перспективность дистрибьюторской деятельности компании?

Слева направо: Оксана Кац, региональный менеджер, Ольга Ткаченко, заместитель директора по продажам, Наталья Автомонова, директор по продажам, Павел Пилипенко, генеральный директор ООО «Мегаком», Светлана Пахнутова, начальник отдела маркетинга, Артем Егоров, менеджер отдела продаж

— Думаю, что этот вопрос задают себе сейчас многие операторы украинского фармацевтического рынка. Те из них, кто демонстрирует качественную работу в сфере дистрибьюции, стабильность склада, предлагает большой спектр востребованных услуг для поставщиков и для покупателей, считают это направление перспективным, в их числе и «Мегаком». Очевидно, число операторов рынка будет сокращаться, а их профессионализм — возрастать. Основных тенденций развития нынешних компаний-дистрибьюторов две. Первая — системное обслуживание рынка, в этом случае «стоимость» компании напрямую связана с ее долей на рынке. Вторая — специализация, наличие оригинальных предложений, основанных на глубоком знании потребностей каждого клиента. Для этой категории компаний, к которым мы причисляем и нашу, важную роль будет играть наличие «ноу-хау», его востребованности и защищенности от дублирования. Не исключен также дальнейший выход на украинский рынок дистрибьюции иностранных инвесторов. И самый «простой» путь для них это «покупка» лидирующих игроков рынка.

— И в чем же эксклюзивность услуг, предоставляемых компанией «Мегаком»?

— Мы работаем и стремимся работать так, чтобы наши клиенты доверяли нам. Многие из них принимают без проверки поставки «Мегакома» благодаря точной работе сотрудников нашего склада, отдела контроля качества и умению менеджеров решить возможные проблемы. Сложно говорить о «ноу-хау», не раскрывая коммерческих тайн. Может быть, поэтому в интервью с представителями дистрибьюторских компаний можно прочитать много схожих вещей о скорости оформления заказов и т.п., и достаточно мало о предоставляемых ими эксклюзивных услугах. Наши «ноу-хау» преимущественно сконцентрированы в сфере современных технологий и знания рынка, мы хорошо понимаем, как делать успешный бизнес и готовы делиться этими знаниями с клиентом. Кроме того, мы ориентированы на работу с клиентами, которые настроены на личностный и профессиональный рост и для которых сотрудничество с нашей компанией может стать одним из факторов такого роста.

— Какова позиция компании в вопросе об отсрочках платежей для клиентов?

— Отсрочка платежа — это, по сути, кредитование, цель которого не в дополнительном заработке на рисках, а в развитии бизнеса клиента и создании дополнительных конкурентных преимуществ. В данном вопросе для выработки алгоритма принятия правильного решения мы берем пример с профессионалов кредитования, которыми являются банки. Мы кредитуем своих клиентов в том случае, если располагаем достаточной информацией о том, что этот клиент собирается долго и с прибылью заниматься бизнесом на фармацевтическом рынке. Другими словами, нам нужно знать цели клиента и адекватность его действий этим целям. Если хотя бы в одном из пунктов мы сомневаемся, то положительное решение о кредитовании не принимается.

— Какова кадровая политика компании?

— В настоящее время штат ООО «Мегаком» насчитывает свыше 120 человек. Половина наших сотрудников заняты в непосредственных продажах. Мы придаем очень большое значение их профессионализму, умению работать в команде и в то же время принимать самостоятельные ответственные решения. Кроме того, для нас важно, чтобы человек был заинтересован двигаться вперед, в совершенствовании своих знаний и навыков, расширении сферы деятельности. Наши сотрудники знают, что на какую бы должность не пришел тот или иной человек в самом начале, в нашей компании он имеет возможность сделать карьеру и занять место, соответствующее его профессиональному уровню и личным целям. Мы стремимся к тому, чтобы каждый сотрудник гордился тем, что он работает в компании «Мегаком».

— Каковы планы на 2004 г.?

— Мы работаем на рынке, предназначение которого — сохранить и укрепить здоровье людей. Свою роль в этом процессе мы видим в надежности и честности в отношении клиентов, в гарантии качества. Наша задача развивать рынок, способствовать росту наших клиентов в технологическом и интеллектуальном плане. Каждое из направлений деятельности компании будет развиваться в соответствии с этой стратегией. Как дистрибьютор мы будем совершенствовать качество предоставляемых услуг и расширять географию своего присутствия. Как представительство в дополнение к контракту с компанией «Хикма» мы планируем ввести в действие еще два контракта на продвижение препаратов. Это будут препараты высокого качества, отчасти новые для нашего рынка. Кроме того, планируем осуществлять промоцию не только на украинском, но и на российском фармацевтическом рынке. Хотелось бы отметить и другие перспективные направления работы. На протяжении всего периода деятельности компании «Мегаком» большое внимание мы уделяли развитию информационных технологий и внедрению управленческого учета. Наши специалисты разработали целый ряд программных продуктов для фармацевтического бизнеса: для розничной сети, оптовой компании, пакет финансовых программ и т.д. В 2003 г. мы начали продавать свои программные продукты, услуги по консалтингу и уверены в огромной перспективе этого бизнеса.

Мы также продаем на украинском рынке пластиковую упаковку для жидких и сыпучих лекарственных форм. Ведущие отечественные фармацевтические предприятия много лет работают с нами как с поставщиком. В прошлом году в число производителей этого вида продукции вошло несколько украинских компаний. Для лучшей по качеству и менеджменту из них, компании «Пластхим», с конца прошлого года «Мегаком» выступает эксклюзивным дистрибьютором на фармацевтическом рынке. Мы также считаем это сотрудничество весьма перспективным.

Итак, наши планы — стать ценнее и надежнее для наших сотрудников и клиентов — аптек, врачей, заводов, вместе с ними лучше научиться управлять своей деятельностью и жизнью, создать более совершенный продукт. n

Виктория Матвеева, фото предоставлены ООО «Мегаком»