І
Теплым весенним днем, года 1996, к недавно открывшейся аптеке на улице Чижикова подъехала свеженькая иномарка с неместными номерами и, не обращая внимания на запрещающий знак, припарковалась. Из нее вышел молодой респектабельный человек лет тридцати, окинул взглядом привокзальную площадь и не спеша направился в аптечное учреждение. Он был одет в аккуратный, не без лоска, костюм. Стильный галстук подчеркивал его элегантность, туфли блестели, а дорогой кейс в его руке свидетельствовал о серьезности намерений.
— Добрый день, я представляю широко известную в окрестностях и в стране в целом фармацевтическую фирму.., — представился молодой человек заведующей аптекой, вручил ей свою визитную карточку, достал из кейса прайс-лист внушительных размеров и начал презентацию своей фирмы с перечисления огромного списка прямых контрактов. Они сели за стол, заведующая предложила кофе, он не отказался. Изложив подробно условия работы и все преимущества сотрудничества именно с его фирмой, он оставил прайс-лист, подарил на память рекламную ручку с логотипом его фирмы и готов был откланяться, но последовал вопрос заведующей:
— А предоставляет ли ваша фирма скидки? — произнесла она, немного смутившись.
 |
— Не понимаю, о чем речь, мы ведь не на базаре. Вы еще не сделали ни одного заказа, а уже торгуетесь. У нас и без того хорошие цены, широкий ассортимент плюс высокий уровень обслуживания. Какие еще скидки? Хотя, конечно, иногда мы их даем, при крупных закупках или предоплате. Но пока об этом говорить рано. Давайте поработаем, посмотрим на ваши заявки, оплаты. Возможно, со временем мы вам немного уступим, после оплаты, соответственно, — произнес молодой человек, попрощался и вышел.
Влажный одесский ветер приятно освежил молодого человека. Весеннее солнце, отличное настроение, хорошая работа — день удался! — подумал он про себя.
Недалеко от аптеки, буквально в ста метрах, располагался Привоз. Одесса всегда славилась ранними фруктами. Теплая весна, более мягкий климат и большое количество солнечных дней позволяли им раньше созревать. Пойду, посмотрю, что почем, может, чего куплю, — решил наш герой и пошел на рынок.
Одесский Привоз известен далеко за пределами города и за долгие годы своего существования успел обрасти легендами и славой, но то, что увидел наш парень в 1996 году, явно выходило за рамки его представлений и фантазий.
Но это был-таки одесский Привоз.
Переступив через единственную ногу лежащего практически без признаков жизни инвалида с табличкой «Подайте Христа ради, кушать хочется», он вошел на рыночную площадь и словно очутился в другом мире. Как одно большое существо или огромный муравейник, населенный людьми самых разных национальностей, рынок жил своей неповторимой жизнью, хаотично перемещался и шумел, как улей. Грузин и армянин, татарин и башкир, гагауз, украинец, молдаванин, болгарин — все нашли здесь себе место и что-то пытались вам продать, переговариваясь между собой Бог знает на каком языке. Евреев уже почти не было. Но дух их еще присутствовал, его сохраняли украинцы.
«Ноги, ноги, ноги, берегите ноги» — пронесся мимо грузчик с телегой. Жуткая вонь распространялась по всему рынку от рыбных рядов. Такую грязь под ногами киевлянин уже давно не видел. Бутылки, окурки, бумага и прочий мусор были везде, особенно вокруг урн. Вдруг, где-то за спиной, раздался хлопок петарды, мимо пробежал цыганенок лет десяти, а спустя несколько секунд площадь услышала «Стой, отдай кошелек, догоню — убью». Крепче сжав ручку кейса, молодой человек подошел к фруктовым рядам. Выбор был огромен, только черешню на этой площадке продавало человек 30–40. При таком выборе товар разрешалось пробовать, и это ни к чему не обязывало. Выбрав самую крупную и спелую ягоду, наш друг спросил у хозяйки:
— Сколько стоят эти ягоды?
— Это не ягоды, это — золото. Смотрите, какие они крупные, а попробуйте, какие вкусные! Таких на рынке больше не найдете!
— Так почем же они?
— Как для вас, по пять отдам, — ответила хохлушка средних лет.
— Очень дорого, у всех по три, три пятьдесят, а у вас по пять.
— Так это ж смотрите, какая ягода, а там что, мусор! Берете, нет?
— Уступайте, возьму, — начал торговаться парень.
— Ну ладно, давай по четыре пятьдесят, если возьмешь пару килограмм.
— Три пятьдесят и по рукам.
— Нет, молодой человек, идите дальше, это не цена за такой товар.
Парень едва повернулся уходить…
— Ну, куда, куда вы пошли, шо вы там найдете, берите по четыре, так и быть.
— Три пятьдесят, — не уступал он.
— Ладно, берите. Ну хоть пару килограмм. Шо, один? Один килограмм? Вы издеваетесь.
Что-то, ворча себе под нос, хозяйка недовольно передала кулек парню и взяла деньги. Удачно поторговался, — подумал парень. Так прилично выглядит, вроде не бедный, а такой жлоб, — подумала хозяйка.
На выходе с рынка к нему подошла цыганка, за ней еще две:
— Красивый, маладой, интересный, давай пагадаю, на счастье, на удачу! Не жалей рубля, к тебе десять вернется… Дай моим детям двадцать копеек на молоко!
Кто-то в это время толкнул его в спину. Парень оглянулся, но в толпе никого не заметил. Все куда-то двигалось, гудело.., люди, сумки, тележки, баулы, под ногами шныряли собаки. Нужно отсюда уходить, и побыстрей, — решил он, и, отвязавшись от цыганки, быстро направился к выходу. Подойдя к своему болиду, наш герой засунул руку в карман, в котором… ключей от автомобиля, как и не бывало. Ах, Одесса…
ІІ
— Здравствуйте, я представляю в Одессе интересы широко известной в окрестностях и в стране в целом фармацевтической фирмы, — представился парень, лет 25, невысокого роста, щупленький и немного растерянный.
Заведующая аптекой долго изучала его глазами, словно рентгеновскими лучами, и поймала себя на мысли, что несколько затянула с ответом, и ей стало как-то неловко.
— Здравствуйте, — ответила она и предложила присесть.
Молодой человек не знал, с чего начать, он был очень робок и сильно волновался.
— Вы не хотите с нами сотрудничать? У нас большой прайс-лист, низкие цены, доставка… — Он, наконец, начал понемногу овладевать собой, в глазах появилась уверенность. Далее, со скоростью пулеметной очереди, он выпалил ей обойму информации о фирме, ее истории, принципах, традициях, начинаниях и продолжениях…
Заведующая в это время продолжала внимательно его изучать. Что-то явно не совпадало в его словах с реальностью. Крупная солидная фирма, по его словам, а сам в джинсах, старых туфлях и сильно поношенной рубашке, в руках потертая папка…? Ну, ничего, наверное, только начал работать, заработает денег, приоденется, подумала она и задала вопрос:
— Какие скидки предоставляет ваша фирма и какие отсрочки?
Вопрос был обычный и парень без труда на него ответил. Скидки, конечно же, предполагались и зависели от объема закупок, а отсрочка была стандартная, как у всех, но предоплата поощрялась.
Беседа логично подходила к концу, он оставил ей прайс-лист, на нем указал одесский телефон для связи и, поблагодарив за прием, откланялся.
Надо поддержать парня, пусть хоть пару рублей заработает, а то как-то жалко выглядит, решила заведующая и взяла проработать прайс-лист.
 |
Шел 1999 год, на дворе было раннее лето. Парень вышел из аптеки в приподнятом настроении. Наверное, будет еще один клиент, подумал он. Подойдя к машине, он немного расстроился. Его «Москвич» зажали со всех сторон и выехать было невозможно. Он подумал, что так и должно было произойти, ведь аптека находилась на улице Торговой, а напротив располагался Новый рынок. Пойду, пройдусь по рынку, решил он, и, бросив папку в машину, быстрым шагом направился к рынку.
Новый рынок бы гораздо меньше Привоза, но тоже предоставлял хороший выбор покупателю. Как и на любом одесском рынке, там царили шум, теснота, суета и беспорядок. Загорелый армянин лет 40 стоял за прилавком и продавал баклажаны.
— Харошие баклажаны, дарагой, сматри, какие большие. Недорого.
— Почем? — спросил, парень.
— Как у всех, по шесть, возьмешь два кило, отдам по пять пятьдесят.
— А вес точный?
— Обижаешь, дарагой, канечно, точный. Видишь, там, на выходе, стоят контрольные весы, проверишь, вес правильный.
— Хорошо, давайте два килограмма по пять.
— Ладно, давай. Армянин взвесил баклажаны, добавил еще один «на поход», взял деньги и, широко улыбнувшись, пожелал удачи.
Жена будет довольна, размышлял парень, еще две-три аптеки, и домой. В это время он подходил к выходу мимо контрольных весов. Дай-ка, взвешу, решил он, и положил покупку на весы. Весы показали «правильный вес» — 1 кг 450 г.
ІІІ
— Почем ваши абрикосы? — задал вопрос хозяйке мужчина лет сорока.
— Какие абрикосы, это персики, мужчина, — ответила хозяйка, молодая пышногрудая хохлушка с розовыми щеками и веселыми глазами.
— А шо они такие маленькие, я думал, шо это абрикосы.
— Мужчина, это персики. Какие ж они маленькие, где вы видели такие абрикосы? Шикарные персики, попробуйте, какие они сладкие!
— На прошлой неделе были гораздо крупнее, — продолжал разговор мужчина.
— Вот и купите их на прошлой неделе.
— А почем?
— Эти по восемь. Эти, крупнее, по десять!
— Шо так дорого !
— Дорого ! Я с утра по двенадцать продавала. Скоро рынок закрывается, хочу уже домой, вот и снизила цену. А шо, есть дешевле у кого-то? Пойдите, купите дешевле.
Хохлушка внимательно посмотрела на покупателя. Кого-то он ей напоминал. Нечесаные волосы, трехдневная щетина, пустые туманные глаза. Одет Бог знает во что, брюки, испачканные еще в прошлом году, заглаженная рубашка, на руке «Полет» (подарок от папы на совершеннолетие !). Устойчивый запах пива, исходящий от него, поставил точку в ее раздумьях. Он похож на грузчика Северного рынка Петю. Что-то давно я его не видела, запил, наверное, — вспомнила она.
— А дешевле будут? — продолжал торговаться мужчина.
— А зачем я тут стою? Мне что, делать нечего, торговать за бесплатно. Вы знаете, какая дорогая сейчас закупка, а сколько мы за место платим, да и вообще, простоять здесь на жаре целый день и денег не заработать…
В это время где-то совсем рядом зазвонил мобильный телефон. К удивлению мужчины, хохлушка засунула руку, куда-то под одежду, достала телефон и ответила:
— Да, Сема, ты пришел со школы, все хорошо? Сема покушай перед тем, как идти на море. Борщ в холодильнике, не ленись, подогрей.
Ходить, искать дешевле не было смысла. Вот уже пару лет мужчина ловил себя на мысли, что рынок сильно изменился. Пропали куда-то приезжие молдаване и крымчане с их низкими ценами, местные, словно сговорились, держат высокие цены, снижая их лишь на остатки или подпорченный товар. Торговаться стало бесполезно, все равно никто не уступает. Да, времена меняются, подумал он с грустью, все хуже и хуже! Зарплата смешная, как-то с ней на этом рынке неуютно! А эти жлобы на рынке, ишь, красоту наводят. Убрали везде, мусорные баки поставили, чистота, порядок. А за чей счет это все! За наш, конечно же! Лучше б было, как раньше, зато дешевле. В это время голос торговки прервал его раздумья:
— Ну, так шо, берете или пойдете искать дешевле?
— Может, и пойду.
— Вы шо, стали меньше зарабатывать?
Фраза задела за живое. Мужчина сделал гордый вид, напустил важности и ответил:
— Да вы хоть знаете, сколько я зарабатываю, вам тут стоять и стоять за такие деньги!
— А шо ж вы тогда торгуетесь?
— Пожалуй, давайте возьму у вас килограмм?
— Шо, один? Берите два, смотрите, какой персик, прелесть, а не персик! По восемь давать или по десять?
— Давайте по восемь, они, кажется мне, с одного дерева!
— Абсолютно верно. Те же персики, что и по десять, только мельче. Как по мне, так они еще и вкуснее, — решила подыграть покупателю хозяйка.
— И «на поход» давайте парочку.
— Какой «поход», мужчина, где вы видели, шоб щас давали «на поход». Забудьте об этом.
Стерва, подумал мужчина.
— Вы так принципиальны, как будто у вас вес точный!
— Мужчина, если вы пришли сюда, шоб меня обидеть, так вы это уже сделали! Если вы все-таки хотите купить персики, давайте деньги и идите дальше. Контрольные весы рядом, будет лишнее, принесете.
— Не обижайтесь, я ж на базаре, могу я с вами поторговаться или нет!
— Уже нет, — ответила хозяйка, явно расстроенная разговором с этим неприятным типом.
«Принципиальная.., какая она все-таки принципиальная.., — думал мужчина, подходя к контрольным весам, — сейчас посмотрим». Положив покупку на весы, он только ухудшил свое настроение: 1 кг и 25 г.
Подойдя к машине, Опелю 85-го года, мужчина оставил покупку, взял прайс-лист и направился в аптеку напротив рынка. Он был представителем широко известной в окрестностях и в стране в целом оптовой фармацевтической фирмы.
Зайдя в аптеку, он подошел к прилавку и попросил передать прайс-лист заведующей.
— Софья Рафаиловна, нам нужен прайс этой фирмы? — спросила фармацевт, открыв дверь кабинета заведующей.
— Пусть пройдет, я хочу с ним поговорить, — ответила она.
Мужчина прошел в кабинет. За столом сидела заведующая аптекой, просматривала прайсы. Она подняла глаза на вошедшего, снисходительно улыбнулась и задала вопрос:
— Долго вы еще будете без толку носить эти прайсы. Когда мы, наконец, начнем нормально работать. У вашей фирмы неплохое предложение, есть что взять, но уж больно дорого.
— Но ведь мы даем вам 10% скидки, разве мало?
— Мало. Все равно дорого получается. Вот смотрите, прайс ваших конкурентов. Они дали нам 13% и получают гораздо большие заказы, чем вы.
— А что они при этом зарабатывают?
— Не переживайте за них, зарабатывают. Они на объемах зарабатывают. А ваш прайс мне не интересно смотреть в последнее время. Тратишь кучу времени, просматриваешь его вдоль и поперек, а выбираешь всего пять-десять наименований. Лучше я у ваших конкурентов возьму все это на пару копеек дороже, но не буду тратить свое время на вашу фирму.
Настроение оптовика окончательно рухнуло. В нервном напряжении начал дергаться левый глаз.
— А какие будут заказы, если мы еще больше скидки дадим?
— Не знаю, может, немного больше, а может, и вообще все только у вас покупать будем, прайс-то большой, почти все есть. Все от цен зависит, ТОЛЬКО ОТ ЦЕН.
Последняя фраза заведующей вселила надежду в оптовика. Он достал мобильный телефон, потом вспомнил, что остаток на его счету не позволяет совершать звонки, спрятал его и попросил разрешения позвонить своему директору из аптеки. Ему позволили.
Связавшись с шефом, он красочно описал ситуацию, подчеркнул важность работы именно с этой аптекой, назвал предполагаемые обороты и просил увеличить скидку. Вежливо поблагодарив за телефон, он ответил:
— Софья Рафаиловна, а если мы предложим вам 15% скидки, это увеличит объем ваших заказов?
— Возможно. Но надо внимательно посмотреть ваш прайс, посчитать. Ладно, оставляйте его, я посмотрю, перезвоните мне. Но учтите, платить я буду только в конце месяца. Месяц закупаю, в конце этого, в начале следующего — плачу.
Искреннюю радость выражало лицо мужчины. Заведующая же старалась придать своему лицу равнодушный вид, хотя в душе была довольна собой.
На этом их разговор закончился. Он спешно попрощался и вышел из аптеки.
Душный летний ветер ударил в лицо вышедшего из аптеки мужчины. Да, кондиционер — это здорово, но и без него можно жить, подумал он, сел в машину и включил радио. Настроение явно улучшилось, на Европа+ он нашел любимую песню Земфиры, завел машину, выехал на дорогу и резко набрал скорость. Я крутой парень, работаю на серьезную фирму, и только что провернул хорошую сделку, подумал он. И будущее ему уже не казалось таким мрачным. На дворе шел июль 2003 года.
Сергей Артеменко
P.S.: Комментарий «Еженедельника АПТЕКА»:
если вы до сих пор считаете, шо все зависит ТОЛЬКО ОТ ЦЕН, так то неправда (читай «Числом, суммой или частотой » — «Еженедельник АПТЕКА», № 16–17 (387–388) от 29 апреля 2003 г. и «Как стать Основным поставщиком товара в аптеку» — «Еженедельник АПТЕКА», № 25 (396) от 30 июня 2003 г.).
Время ценовых войн прошло, наступила эпоха глобальных отсрочек! И кому это надо?
Коментарі
Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим