|
МЕТОДОЛОГИЯ
Подробно с методологией исследования промоционной активности компаний — производителей ЛС по работе с врачами можно ознакомиться в «Еженедельнике АПТЕКА» № 24 (545) от 19.06.2006 г. Напомним лишь, что исследование проводится в 15 крупнейших городах Украины. В анализе участвуют три основных вида промоции компаний — производителей ЛС по работе с врачами: посещения медпредставителей, почтовая рассылка материалов, проведение конференций, семинаров и других научных мероприятий. Также были использованы дополнительные параметры: воспоминания врачей о назначениях препаратов и семплинге.
Следует учитывать, что исследование базируется на данных не о количестве самих промоций, а о числе воспоминаний врачей о проведенных промоционных акциях. Поэтому здесь необходимо учитывать особенности процесса запоминания: человеческая память имеет ограничения и, естественно, сохраняет информацию не обо всех промоциях. Реальное их количество может несколько отличаться от такового воспоминаний о них.
ОБЩИЕ ПОКАЗАТЕЛИ
Напомним, что в 2007 г. увеличение количества воспоминаний врачей о промоциях медпредставителей фармацевтических компаний отсутствовало. Более того, 3 квартала из 4 по этому показателю уступили 2006 г. (рис. 1). Однако на этом фоне уже I кв. 2008 г. вселяет определенный оптимизм. В этот период были превышены показатели I кв. 2007 и даже 2006 г. по количеству воспоминаний о визитах медпредставителей. С другой стороны, воспоминания врачей о полученных почтовых рассылках и об участии в конференциях по-прежнему демонстрируют убыль.
Врачи вспомнили, что в течение I кв. 2008 г. медпредставители провели 488,1 тыс. промоций, что на 4,0% больше по сравнению с I кв. 2007 г. К тому же в исследуемый период было получено 20,8 тыс. почтовых рассылок (на 1,2% меньше, чем в I кв. 2007 г.), а также в 29,9 тыс. случаев вспомнили об участии в конференциях, семинарах и других научных мероприятиях (на 6,6% меньше, чем в I кв. 2007 г.).
Следует отметить, что I кв. в промоционном цикле достаточно активен. В целом же сезонность промоционной работы компаний — производителей ЛС, которая прослеживается исходя из представленных данных, вызвана исключительно особенностями традиций отпускного периода в Украине: ежегодно в III кв., на пике отпусков, снижается промоактивность производителей.
Учитывая изменения объемов аптечных продаж ЛС в натуральном выражении, хочется в очередной раз напомнить о тесной взаимосвязи всех рыночных процессов. В I кв. 2007 г. наряду с уменьшением количества воспоминаний врачей о промоциях, снизился также объем продаж ЛС в натуральном выражении, а в I кв. 2008 г., воспоминания о промоциях медпредставителей и объем продаж дружно возросли (рис. 2). Убыль же количества воспоминаний о почтовых рассылках и участии в конференциях, видимо, не имела серьезного значения в силу небольшой доли в общем количестве проводимых промоций.
|
|
Естественно, основным двигателем промоционной активности остаются визиты медпредставителей, которые в памяти врачей составляют почти 90% общего количества промоционных мероприятий. Динамика объемов продаж и количества воспоминаний о визитах медпредставителей свидетельствует о том, что этот вид промоактивности наиболее тесно связан с практическим результатом, а именно — с объемами продаж в натуральном выражении (рис. 3). Оба этих показателя практически синхронно снижались и росли на протяжении последних 5 кварталов.
|
Увеличение количества промоций медпредставителей отмечается практически для врачей всех специальностей (табл. 1). В I кв. 2008 г. только аллергологи вспомнили о меньшем количестве визитов медпредставителей в среднем на 1 врача, чем за аналогичный период 2007 г. Как и в прошлом году, наибольшей популярностью представителей фармацевтических компаний пользовались гастроэнтерологи, на которых в среднем пришлось по 27 воспоминаний о визитах. Кроме того, в среднем на одного врача этой специальности прирост воспоминаний о посещениях медпредставителей по сравнению с I кв. 2007 г. также оказался максимальным — 12,5%.
Таблица 1 |
Среднее количество воспоминаний о промоциях медпредставителей на одного врача по итогам I кв. 2006–2008 гг. в разрезе специальностей с указанием прироста/убыли (%) по сравнению с предыдущим годом |
№ п/п |
Специальность |
Среднее количество воспоминаний о промоциях медпредставителей |
||||
I кв. 2006 г. |
I кв. 2007 г. |
D по сравнению с I кв. 2006 г., % |
I кв. 2008 г. |
D по сравнению с I кв. 2007 г., % |
||
1 |
Гастроэнтерологи |
26 |
24 |
–7,7 |
27 |
12,5 |
2 |
Кардиологи |
24 |
21 |
–12,5 |
23 |
9,5 |
3 |
Терапевты |
22 |
21 |
–4,5 |
22 |
4,8 |
4 |
Урологи |
21 |
20 |
–4,8 |
22 |
10,0 |
5 |
Аллергологи/Пульмонологи |
21 |
22 |
4,8 |
21 |
–4,5 |
6 |
Неврологи |
21 |
21 |
0,0 |
21 |
0,0 |
7 |
Педиатры |
20 |
19 |
–5,0 |
21 |
10,5 |
8 |
Эндокринологи |
21 |
19 |
-9,5 |
21 |
10,5 |
9 |
Отоларингологи |
20 |
20 |
0,0 |
20 |
0,0 |
10 |
Гинекологи |
20 |
19 |
–5,0 |
19 |
0,0 |
11 |
Дерматологи |
19 |
19 |
0,0 |
19 |
0,0 |
12 |
Анестезиологи |
15 |
16 |
6,7 |
17 |
6,3 |
13 |
Ортопеды/Травматологи |
17 |
17 |
0,0 |
17 |
0,0 |
14 |
Хирурги |
17 |
17 |
0,0 |
17 |
0,0 |
15 |
Психиатры |
16 |
15 |
–6,3 |
16 |
6,7 |
Всего |
20 |
19 |
–3,3 |
20 |
4,5 |
Следует отметить, что и уменьшение в I кв. 2007 г., и увеличение в I кв. 2008 г. количества воспоминаний о визитах медпредставителей среди групп АТС-классификации распределялось неравномерно (табл. 2). Наибольшее снижение таковых в 2007 г. было зафиксировано по промоциям препаратов групп А «Средства, влияющие на пищеварительную систему и метаболизм», J «Противомикробные средства для системного применения» и D «Дерматологические средства». Причем по итогам I кв. 2008 г. количество визитов медпредставителей по препаратам группы А так и не восстановилось до уровня I кв. 2006 г., показав отсутствие прироста. В этот же период уменьшились только промоции по ЛС, относящимся к группе G «Средства, влияющие на мочеполовую систему и половые гормоны» и к группам, не вошедшим в топ-10. Для всех остальных групп АТС-классификации начало 2008 г. оказалось более плодотворным, чем в 2007 и даже в 2006 г.
Таблица 2 |
Топ-10 групп АТС-классификации первого уровня по количеству воспоминаний врачей о промоциях медпредставителей по итогам I кв. 2006–2008 гг. |
№ п/п |
АТС-код |
АТС-группа |
Количество воспоминаний о промоциях медпредставителей, тыс. |
||||
I кв. 2006 г. |
I кв. 2007 г. |
D по сравнению с I кв. 2006 г., % |
I кв. 2008 г. |
D по сравнению с I кв. 2007 г., % |
|||
1 |
C |
Средства, влияющие на сердечно-сосудистую систему |
83,6 |
85,3 |
2,0 |
85,8 |
0,6 |
2 |
A |
Средства, влияющие на пищеварительную систему и метаболизм |
93,4 |
80,2 |
–14,1 |
80,2 |
0,0 |
3 |
J |
Противомикробные средства для системного применения |
77,6 |
70,6 |
–9,0 |
78,9 |
11,8 |
4 |
M |
Средства, влияющие на опорно-двигательный аппарат |
48,2 |
52,3 |
8,5 |
56,3 |
7,5 |
5 |
N |
Средства, действующие на нервную систему |
46,2 |
45,5 |
–1,4 |
48,9 |
7,3 |
6 |
R |
Средства, действующие на респираторную систему |
46,7 |
47,5 |
1,6 |
47,5 |
0,0 |
7 |
B |
Средства, влияющие на систему крови и гемопоэз |
21,9 |
22,3 |
2,0 |
25,5 |
14,4 |
8 |
G |
Средства, влияющие на мочеполовую систему и половые гормоны |
27,2 |
25,2 |
–7,5 |
24,0 |
–4,6 |
9 |
D |
Дерматологические средства |
11,8 |
9,0 |
–23,6 |
10,8 |
20,5 |
10 |
L |
Антинеопластические и иммуномодулирующие средства |
6,4 |
7,5 |
18,2 |
7,5 |
0,2 |
Прочие |
14,0 |
16,4 |
16,8 |
14,4 |
–12,1 |
||
Всего* |
476,9 |
461,8 |
–3,2 |
479,8 |
3,9 |
*В итог не вошли промоции, после которых врачи не помнят названия промотируемого препарата, но помнят производителя, а также промоции брэндов, для которых АТС-класс не определен.
Вряд ли кто-нибудь в течение 2008 г. сможет претендовать на лидерство компании «Berlin-Chemie/Menarini Group» по количеству промоций медпредставителей. По результатам I кв. эта компания уверенно занимает лидирующую позицию с большим отрывом от ближайших преследователей, аккумулировав 12,0% всех воспоминаний врачей о визитах медпредставителей (табл. 3). При этом лидер на рынке остается неизменным на протяжении уже достаточно длительного периода. В целом в первой десятке маркетирующих организаций — лидеров по количеству воспоминаний врачей о промоциях ЛС особых перестановок по сравнению с I кв. 2007 г. не выявлено. Разве что стоит отметить значительный рост активности представителей компании «Mili Healthcare».
Таблица 3 |
Топ-10 маркетирующих организаций по доле в общем количестве воспоминаний врачей о промоциях медпредставителями ЛС в I кв. 2008 г. с указанием позиций в рейтинге за I кв. 2007 г. |
№ п/п |
Маркетирующая
организация |
Доля, % |
№ п/п в I кв. 2007 г. |
1 |
Berlin-Chemie/Menarini Group (Германия) |
12,0 |
1 |
2 |
KRKA (Словения) |
4,5 |
2 |
3 |
Nycomed (Норвегия) |
3,2 |
4 |
4 |
Servier (Франция) |
3,0 |
5 |
5 |
Sandoz (Швейцария) |
3,0 |
6 |
6 |
sanofi-aventis (Франция) |
2,9 |
8 |
7 |
GlaxoSmithKline (Великобритания) |
2,8 |
7 |
8 |
Mili Healthcare (Великобритания) |
2,1 |
18 |
9 |
ratiopharm (Германия) |
2,1 |
3 |
10 |
Gedeon Richter (Венгрия) |
2,1 |
9 |
Лидерами по количеству воспоминаний врачей о промоциях медпредставитей среди брэндов ЛС в исследуемый период, как и годом ранее, остаются ДИКЛОБЕРЛ и БЕРЛИПРИЛ. Однако в целом в отличие от топ-листа производителей рейтинг препаратов в I кв. 2008 г. претерпел значительные изменения по сравнению с аналогичным периодом 2007 г. Это вызвано как появлением в нем брэндов ЛС, не промотировавшихся годом ранее (например, ЭНЕРЛИВ), так и резким повышением активности по некоторым препаратам, например, ДЕКСАЛГИНУ и АМОКСИКЛАВУ, которые поднялись в топ-30 с 70-х позиций прошлогоднего рейтинга (табл. 4). Следует отметить, что количество рецептурных (Rx) и безрецептурных (ОТС) препаратов распределилось в рейтинге практически поровну, но при этом Rx-препараты сосредоточились в основном в верхушке рейтинга, в частности они занимают первые 3 позиции.
Таблица 4 |
Топ-30 брэндов ЛС |
№ п/п |
Брэнд ЛС |
Доля, % |
№ п/п в I кв 2007 г. |
1 |
ДИКЛОБЕРЛ (Rx) |
1,29 |
1 |
2 |
БЕРЛИПРИЛ (Rx) |
1,07 |
2 |
3 |
АУГМЕНТИН (Rx) |
1,00 |
4 |
4 |
МЕЗИМ ФОРТЕ (OTC) |
1,00 |
3 |
5 |
ДЕКСАЛГИН (OTC/Rx) |
0,74 |
71 |
6 |
НИМЕСИЛ (Rx) |
0,73 |
5 |
7 |
АКТОВЕГИН (OTC/Rx) |
0,73 |
22 |
8 |
ЭНАП (Rx) |
0,73 |
14 |
9 |
БИСОПРОЛОЛ-РАТИОФАРМ (Rx) |
0,72 |
6 |
10 |
ФРОМИЛИД (Rx) |
0,66 |
13 |
11 |
РЕФОРТАН (Rx) |
0,64 |
8 |
12 |
ПРЕДУКТАЛ (Rx) |
0,63 |
7 |
13 |
МИЛИСТАН (OTC) |
0,60 |
33 |
14 |
ЦИПРИНОЛ (Rx) |
0,57 |
23 |
15 |
ЭНЕРЛИВ (OTC) |
0,57 |
— |
16 |
ФАСТУМ (ОТС) |
0,57 |
25 |
17 |
ФЛАВАМЕД (OTC) |
0,55 |
15 |
18 |
СИНУПРЕТ (OTC) |
0,55 |
17 |
19 |
ЛАЗОЛВАН (OTC/Rx) |
0,52 |
11 |
20 |
КЛЕКСАН (Rx) |
0,51 |
28 |
21 |
МОВАЛИС (Rx) |
0,50 |
20 |
22 |
ПРЕСТАРИУМ (Rx) |
0,47 |
10 |
23 |
ЙОДОМАРИН (ОТС) |
0,45 |
12 |
24 |
АМОКСИКЛАВ (Rx) |
0,45 |
70 |
25 |
КОНКОР (Rx) |
0,45 |
54 |
26 |
ИМЕТ (OTC) |
0,45 |
21 |
27 |
СУМАМЕД (Rx) |
0,43 |
91 |
28 |
НЕБИЛЕТ (Rx) |
0,42 |
44 |
29 |
ФРАКСИПАРИН (Rx) |
0,42 |
32 |
30 |
КАЛЬЦИЙ-Д3 НИКОМЕД (OTC) |
0,42 |
9 |
По всем группам препаратов из топ-30 зафиксировано увеличение как количества запомнившихся промоций, так и объемов аптечных продаж в натуральном выражении (рис. 4). Особенно стоит отметить 40% рост количества промоций по препаратам, занимающим 11–15-ю позиции, а также 54% прирост продаж препаратов, занимающих 21–30-е места. Оба этих факта свидетельствуют как минимум о том, что конкуренция за внимание врачей будет усиливаться, и в нижней части рейтинга есть препараты, которые уже сейчас готовы бороться за более прочную позицию на рынке.
|
Несмотря на снижение промоционной активности в 2007 г., уже в I кв. 2008 г. стало понятно, что это было временное явление, и конкуренция за внимание врачей в ближайшем будущем будет только возрастать. В таких условиях количество уже должно перерастать в качество. Сознание врачей не безразмерное, и оставаться в нем будут только яркие запоминающиеся презентации.
Цель проведения любой промоции среди врачей на самом деле — не увеличение объема продаж, поскольку это уже производная величина, а увеличение количества назначений врачом промотируемого препарата. И качество проведенных промоций целесообразно измерять именно по этому показателю.
Среди брэндов ЛС из топ-20 по количеству воспоминаний врачами о назначениях наивысший «коэффициент качества промоций», то есть количество назначений на одну промоцию, у препаратов ЛАЗОЛВАН и АРБИДОЛ — по 1,9 (табл. 5). Но на самом деле эти два случая не показательны, поскольку оба препарата относятся к категории безрецептурных и активно осуществляют другие виды рекламной активности, которые влияют, в том числе, и на врачей. Среди Rx-препаратов наилучших результатов достигли лидер по количеству назначений — АУГМЕНТИН, а также препараты МОВАЛИС, ФЛЕМОКСИН, СУМАМЕД и КАВИНТОН (коэффициент от 1 до 1,1). Следует отметить, что зачастую уменьшение количества промоций влечет за собой убыль и количества назначений, но бывает и наоборот, когда врачи чаще назначают препарат на фоне низкой промоционной активности. Подобные случаи еще раз свидетельствуют о важности качества проводимых промоций и правильной промоционной стратегии.
Таблица 5 |
Топ-20 брэндов ЛС по количеству воспоминаний врачей о назначениях в I кв. 2008 г. с указанием категорий отпуска и суммарного количества воспоминаний о различных типах промоционных мероприятий (промоции медпредставителей, рассылки, конференции) |
Брэнд ЛС |
Воспоминания о количестве назначений |
Общее количество воспоминаний о промоционных мероприятиях |
Количество назначений на 1 промоцию |
||||
I кв. 2007 г. |
I кв. 2008 г. |
? по сравнению с I кв 2007 г, % |
I кв. 2007 г. |
I кв. 2008 г. |
? по сравнению с I кв 2007 г, % |
||
АУГМЕНТИН (Rx) |
7879 |
8401 |
6,6 |
6335 |
7718 |
21,8 |
1,1 |
ДИКЛОБЕРЛ (Rx) |
3726 |
5075 |
36,2 |
5808 |
6400 |
10,2 |
0,8 |
ЛАЗОЛВАН (OTC/Rx) |
5803 |
4904 |
-15,5 |
2983 |
2634 |
-11,7 |
1,9 |
БИСОПРОЛОЛ-РАТИОФАРМ (Rx) |
2762 |
3756 |
36 |
3784 |
4138 |
9,4 |
0,9 |
БЕРЛИПРИЛ (Rx) |
4016 |
3733 |
-7 |
5721 |
5504 |
-3,8 |
0,7 |
АКТОВЕГИН (OTC/Rx) |
2388 |
3443 |
44,2 |
2631 |
3867 |
47 |
0,9 |
НИМЕСИЛ (Rx) |
3179 |
3239 |
1,9 |
4557 |
3647 |
-20 |
0,9 |
ЭНАП (Rx) |
3095 |
3134 |
1,3 |
2789 |
3719 |
33,3 |
0,8 |
ПРЕДУКТАЛ (Rx) |
2335 |
3048 |
30,5 |
3774 |
3407 |
-9,7 |
0,9 |
МОВАЛИС (Rx) |
1968 |
2774 |
41 |
2445 |
2583 |
5,6 |
1,1 |
МЕЗИМ ФОРТЕ (OTC) |
2298 |
2643 |
15 |
5639 |
5119 |
-9,2 |
0,5 |
ЦИПРИНОЛ (Rx) |
2017 |
2478 |
22,9 |
2306 |
2929 |
27 |
0,8 |
СУМАМЕД (Rx) |
1289 |
2391 |
85,5 |
1156 |
2340 |
102,4 |
1 |
ФЛЕМОКСИН (Rx) |
2813 |
2296 |
-18,4 |
1755 |
2049 |
16,8 |
1,1 |
АРБИДОЛ (ОТС) |
1568 |
2196 |
40,1 |
562 |
1136 |
102,1 |
1,9 |
КАВИНТОН (Rx) |
2149 |
2110 |
-1,8 |
2709 |
2221 |
-18 |
1 |
ФЛАВАМЕД (ОТС) |
1311 |
2011 |
53,4 |
2807 |
2712 |
-3,4 |
0,7 |
ФРОМИЛИД (Rx) |
1454 |
1962 |
34,9 |
2957 |
3678 |
24,4 |
0,5 |
АМОКСИКЛАВ (Rx) |
1323 |
1956 |
47,8 |
1350 |
2604 |
92,9 |
0,8 |
КОНКОР (Rx) |
1280 |
1937 |
51,3 |
1583 |
2361 |
49,1 |
0,8 |
ОТДЕЛЬНЫЕ ПРИМЕРЫ
Естественно, что в качестве примера интересно рассмотреть один из препаратов с высоким показателем соотношения количества промоций и назначений, а именно — МОВАЛИС, представленный на отечественном фармрынке компанией «Boehringer Ingelheim». Этот препарат относится к группе АТС-классификации M01A «Нестероидные противовоспалительные и противоревматические средства». По результатам I кв. 2008 г. он занял 21-ю позицию в рейтинге брэндов ЛС по количеству воспоминаний о визитах медпредставителей и 11-е место по количеству назначений врачей.
В 2007 г. медицинские представители, промотирующие этот препарат, поддержали общую тенденцию на рынке: количество визитов уменьшилось по сравнению с 2006 г. (рис. 5). При этом по результатам I кв. 2008 г. количество запомнившихся промоций так и осталось на уровне аналогичного периода 2007 г. Фармацевтам же уделяется значительно меньше внимания, чем врачам, что в принципе закономерно: МОВАЛИС — рецептурный препарат и при совершении покупки решение врача имеет гораздо большее значение, чем рекомендация фармацевта. Несмотря на уменьшение общего числа промоций, объемы аптечных продаж препарата уверено растут: по сравнению с I кв. 2007 г. продажи в натуральном выражении увеличились на 34,6% (!). Отметим, что такой показатель для рынка аптечных продаж ЛС в натуральном выражении, объемы которого в этот же период увеличились на всего на 4,6%, является более чем внушительным.
В ряде периодов в промоции препарата МОВАЛИС был использован семплинг (рис. 6). В 2006 г. производитель также достаточно активно задействовал проведение конференций, но постепенно этот вид промоции практически сошел на нет.
|
|
По итогам I кв. 2008 г. около 80% воспоминаний врачей о промоциях МОВАЛИСА приходится на ортопедов/травматологов, терапевтов, хирургов и неврологов (рис. 7). Однако, помимо этих специальностей, медицинские представители достаточно часто посещали врачей и других специальностей. Представленные данные свидетельствуют о том, что стратегию продвижения данного препарата можно назвать веерной. Насколько эффективной была подобная стратегия продвижения, говорят высокие показатели количества назначений врачей (см. табл. 5), а также высокие приросты продаж в натуральном выражении.
Другим, достаточно ярким с точки зрения промоционной активности, представителем АТС-группы M01A является препарат ИМЕТ производства компании «Berlin-Chemie/Menarini Group». Препарат на рынке появился сравнительно недавно. Его первые продажи были зафиксированы в аптечной сети в IV кв. 2006 г. Но несмотря на свою «молодость», данный препарат уже занял 26-е место в рейтинге брэндов ЛС по количеству воспоминаний о промоциях медпредставителей в I кв. 2008 г. ИМЕТ — это безрецептурный препарат, соответственно количество рецептов, выписанных врачом, имеет второстепенное значение. Именно поэтому по количеству назначений препарат даже не попал в топ-100. Зато четко прослеживается упор производителя на взаимодействие с фармацевтами — людьми, предлагающими конечному потребителю купить товар (рис. 8).
|
|
Следует также отметить, что в прошлом году ИМЕТ активно рекламировался в прессе, а в I кв. 2008 г. производитель начал проводить его массированную рекламную кампанию еще и на телевидении. Общий объем инвестиций в рекламу ИМЕТА на телевидении в исследуемый период составил 3,8 млн грн. в ценах прайс-листов рекламных агентств, а в прессе — 32,2 тыс. грн. То, что такая стратегия для ОТС-препарата абсолютно оправдана, демонстрирует скачкообразный рост объемов аптечных продаж в натуральном выражении. В I кв. 2008 г. было продано в 5 раз (!) больше упаковок этого препарата, чем за аналогичный период 2007 г.
Примечательно, что в работе с врачами производитель, промотирующий ИМЕТ, сделал ставку исключительно на семплинг, не уделяя практически никакого внимания ни конференциям, ни почтовым рассылкам (рис. 9), что еще раз подчеркивает отличие стратегий продвижения ОТС- и Rx-препаратов. Кроме того, при промоции ИМЕТА была четко очерчена целевая группа врачебных специальностей: терапевты и неврологи, и именно на них было оказано основное промоционное воздействие (рис. 10). От 60 до 70% всех визитов медицинских представителей было осуществлено именно к врачам этих специальностей.
|
|
ИТОГИ
Как свидетельствуют данные, в I кв. 2008 г. прирост промоционной активности компаний — производителей ЛС в крупнейших городах Украины в 2007 г. не остановился, он просто затаился на время. И никто не отменял повышающуюся конкуренцию за внимание врачей. Следует отметить, что в очередной раз среди основных видов промоционных мероприятий свое превосходство утвердила работа медпредставителей. Учитывая гиперпромоактивность новых торговых марок ЛС, можно с уверенностью утверждать, что время, выкроенное медпредставителем в графике врача любой специальности, уже на вес золота. В таких условиях все большую значимость приобретает качество проводимых промоакций, поскольку врач физически не сможет принять и выслушать всех желающих рассказать ему о каком-либо препарате.
Екатерина Кармалита
|
Коментарі
Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим