Работники аптек учатся бизнесу на семинарах компании «Beaufour Ipsen»

В начале марта фармацевтическая компания «Beaufour Ipsen» (Франция) провела очередной семинар из цикла «Актуальные вопросы фармацевтического бизнеса» для руководителей аптек. Предыдущий семинар проходил в канун 2000 г. и был посвящен преимущественно вопросам маркетинга («Еженедельник АПТЕКА», № 50 (221)).

Заведующие аптеками горячо поддержали инициативу компании «Beaufour Ipsen» и наметили темы дальнейших бизнес-семинаров. Участники первого семинара высказали пожелание ознакомиться с принципами формирования коллектива и способами разрешения конфликтных ситуаций, что и стало основной темой второго семинара. Вниманию слушателей была предложена лекция о предупреждении конфликтных ситуаций в коллективе и с покупателями, подготовленная заместителем директора по маркетингу и связям с общественностью учебно-координационного центра «Бизнес-линк» Валерией Михайловой.

Валерия МихайловаЗаместитель директора по маркетингу и связям с общественностью учебно-координационного центра «Бизнес-линк» — Этот семинар отличается от предыдущего значительно большим числом участников. Это, безусловно, является позитивным показателем и свидетельствует о заинтересованности руководителей аптек в подобных мероприятиях.

Работа в новой экономической ситуации предполагает не только изменение форм хозяйственной деятельности, но и психологическую перестройку, другой стиль отношений с коллегами, партнерами, клиентами. Как показывает практика, для многих людей это является сложной проблемой. Вместе с тем, налицо стремление большинства участников семинара научиться работать в новых условиях самим и научить этому своих подчиненных. По окончании семинара несколько заведующих аптеками обратились ко мне с просьбой провести тренинги для персонала. Надеюсь, наша дальнейшая совместная работа будет плодотворной, а подобные семинары помогут работникам аптек более комфортно чувствовать себя на современном фармацевтическом рынке.

90 процентов успеха

Всего несколько лет назад в нашей жизни возникло как понятие, так и явление — рынок, рыночные отношения. Необходимость не только выжить, но и успешно работать в новых условиях заставила каждого искать «формулу успеха» и обратиться к опыту западных стран, открывая для себя то, что за рубежом является нормой цивилизованного ведения бизнеса. И если стратегия и тактика маркетинга сравнительно быстро были адаптированы к условиям отечественного рынка, то о межличностных отношениях в бизнесе, о необходимости создания единой команды заговорили сравнительно недавно. А между тем, американские ученые еще в середине века пришли к выводу, что эффективность работы любого коллектива в значительной степени зависит от атмосферы, царящей в нем. Насколько это важно, свидетельствуют результаты исследований зарубежных психологов, с которыми были ознакомлены участники семинара.

В ходе этих исследований была проанализирована работа 60 наиболее успешных по финансовым показателям фирм из разных стран мира и различных сфер деятельности (среди них были и фармацевтические компании). Для определения «формулы» коммерческого успеха ученые выясняли, что общего у всех этих, столь разных, на первый взгляд, фирм. Оказалось, что 8 основных факторов, объединявших все эти компаниии, так или иначе касались работы с людьми. Речь шла о том, насколько руководители компаний поощряют творческий подход к работе, насколько они внимательны к каждому сотруднику, насколько каждый ощущает себя «человеком фирмы».

В настоящее время за рубежом считают, что успех в бизнесе на 90% зависит от пресловутого «человеческого фактора», от создания эффективно работающего коллектива. В. Михайлова изложила основные особенности такого коллектива. Прежде всего это продуктивность (для аптек — объем продаж); атмосфера доверия и взаимопонимания, сплоченность; четкое представление своих функциональных обязанностей; использование уникальных способностей каждого сотрудника; личная ответственность; наличие целей, которые достижимы, но требуют приложения усилий; возможность открытого общения и высказывания своих мнений; поощрение за хорошую работу.

Татьяна Моргун

Заведующая аптекой «Пассат» (Харьков)

— Я впервые приехала на подобный семинар по приглашению компании «Beaufour Ipsen» и очень сожалею, что пропустила предыдущее мероприятие, которое, судя по отзывам коллег, было также очень интересным. Способы разрешения конфликтов в коллективе для меня, как и для многих руководителей, чрезвычайно важны, ведь слаженная работа единой команды в значительной степени обеспечивает конечный успех. Сегодня я услышала много нового и полезного.

Хотелось бы, чтобы подобные обучающие мероприятия проводились не только для руководителей, но и для рядовых сотрудников аптек — менеджеров и провизоров. Они работают непосредственно с клиентами и нуждаются в специальных знаниях о том, как нужно общаться с людьми, разрешать конфликтные ситуации.

Не только теория, но и практические советы

Заведующие аптеками получили конкретные рекомендации для повышения эффективности работы. В частности, необходимо так организовать деятельность коллектива, чтобы сотрудники могли активно общаться друг с другом; предлагать каждому сотруднику работу, которая соответствует его квалификации; оценивать и поощрять успехи в работе; наладить процесс обучения сотрудников. Кроме того, для обеспечения эффективности необходимо создать единую команду, чтобы каждый сотрудник чувствовал, что он является активным членом коллектива и участвует в общем деле. Этому способствует регулярное проведение совещаний, а также различные неформальные мероприятия (например, празднование «дня рождения аптеки»).

Поскольку отсутствие конфликтов в коллективе существенно повышает эффективность его работы, В. Михайлова рекомендовала участникам заложить в систему взаимоотношений факторы, предотвращающие конфликты. К таким факторам относятся четкое формулирование требований, прав и обязанностей; соблюдение принципов единоначалия (что не исключает возможности обсуждения той или иной проблемы с сотрудниками); определение общих целей и формирование общих ценностей; разработка системы поощрений сотрудников; конструктивная критика.

Многих руководителей аптек интересовал вопрос: как критиковать сотрудника, не провоцируя при этом конфликт? На семинаре были сформулированы принципы конструктивной критики. Основной из них заключается в том, что хвалить нужно при свидетелях, а критиковать — только наедине. Кроме того, критике можно подвергать не личность, а действие. Например, если заведующий аптекой недоволен разговором провизора с посетителем, не следует говорить этому сотруднику: «Вы грубы с клиентами». Эффективная критика в данном случае может быть выражена примерно такими словами: «Мне очень жаль, что этот покупатель ушел от нас в плохом настроении. Если мы хотим привлечь посетителей в нашу аптеку, стоит быть более доброжелательными по отношению к ним».

О многих психологических «хитростях» рассказала участникам семинара В. Михайлова, и если бы слушатели моделировали образ идеальной аптеки, то ее определением стало бы следующее: «Идеальная аптека — это прежде всего хороший коллектив».

Жанетта ХарченкоЗаведующая аптечным пунктом аптеки № 236 (Киев)

— Я присутствую уже на втором семинаре, который проводит компания «Beaufour Ipsen». Как и в прошлый раз, я получила много полезной информации, которая, несомненно, пригодится мне в работе. Особо интересной была информация о том, как строить взаимоотношения в коллективе, как «уходить» от конфликтов с покупателями и между сотрудниками. Иногда можно услышать мнение, что успешная деятельность аптечного учреждения зависит прежде всего от ассортимента и уровня цен. Эти факторы важны, но в настоящее время все большее значение приобретает культура обслуживания, внимательное и доброжелательное отношение к посетителям.

Казалось бы, вежливое отношение к клиенту является непременным условием работы. Однако достичь этого на практике не всегда просто. Советы психолога помогут решить многие проблемы, я обязательно поделюсь информацией, полученной на семинаре, со своими сотрудниками.

Препараты компании «Beaufour Ipsen» в зеркале маркетинга

Было бы странно, если бы фармацевтическая компания, которая организует семинары, совсем не упоминала о своих лекарственных препаратах. Поэтому вниманию слушателей были предложены сообщения, подготовленные сотрудниками компании «Beaufour Ipsen». Александр Смирнов и Олег Пушенко представили обзорный доклад маркетинговой направленности, в котором кратко изложили механизмы действия и преимущества препаратов компании «Beaufour Ipsen». Работникам аптек были предложены не просто научные факты и результаты исследований, а тактика позиционирования каждого препарата, сведения, которыми можно заинтересовать потенциального покупателя.

В частности, А. Смирнов сообщил, что лекарственный препарат СМЕКТА (диоктаэдический смектит) пользуется популярностью во всем мире и по объемам продаж лидирует среди лекарственных средств компании «Beaufour Ipsen». Препарат производят из ракушечника, который добывают только на одном из островов Средиземного моря. На фармацевтический рынок Украины препарат СМЕКТА продвигают преимущественно с помощью рекламы, а также информационной работы среди провизоров и врачей.

Компания «Beaufour Ipsen» провела маркетинговое исследование, результаты которого свидетельствуют, что до 70% объема продаж этого препарата обеспечивают провизоры первого стола.

Препарат КРЕОН (панкреатин) компании «Solvay», которая доверила «Beaufour Ipsen» его продвижение на украинском рынке, хорошо известен работникам аптек, поэтому А. Смирнов напомнил собравшимся о том, что этот препарат внесен в Перечень лекарственных средств, которые разрешенно закупать за средства государственного бюджета.

Рассказывая о слабительном препарате ФОРЛАКС (макрогол), А. Смирнов сообщил, что в настоящее время во Франции это лекарственное средство лидирует по объемам продаж среди слабительных препаратов. При продвижении ФОРЛАКСА на украинском рынке усилия сотрудников представительства компании «Beaufour Ipsen» прежде всего были направлены на то, чтобы доказать украинским врачам высокую эффективность этого препарата, свидетельством чего является тот факт, что ФОРЛАКС в Украине разрешен к применению у детей с 6 лет, беременных, рожениц и родильниц. В настоящее время многие специалисты рекомендуют ФОРЛАКС своим пациентам.

Препарат ФОРТРАНС в компании «Beaufour Ipsen» называют «младшим братом ФОРЛАКСА». Он также содержит макрогол и используется для подготовки пациента к диагностическим процедурам на кишечнике. Препарат продвигается преимущественно среди эндоскопистов и хирургов.

Препарат ДИЦЕТЕЛ (пинаверий бромид) представлен на украинском фармацевтическом рынке с апреля прошлого года. Это продукт совместной деятельности компаний «Beaufour Ipsen» и «Solvay». Во Франции препарат ДИЦЕТЕЛ вошел в первую пятерку по объемам продаж среди препаратов-спазмолитиков. Пока препарат ДИЦЕТЕЛ относительно мало известен на украинском рынке, но уже сейчас о нем положительно отзываются отечественные педиатры и гастроэнтерологи. По мнению сотрудников представительства компании «Beaufour Ipsen», ДИЦЕТЕЛ имеет широкие перспективы для применения в Украине.

О. Пушенко ознакомил участников семинара с особенностями продвижения таких препаратов, как ИНТЕТРИКС (комбинированный препарат, содержащий тилихинол, тилихинол н-додецил и тилброхинол), ТАНАКАН (препарат, содержащий экстракт из листьев гинкго билоба), ГИНКОР ФОРТ (препарат, содержащий экстракт из листьев гинкго билоба, гептаминола гидрохлорид и троксерутин), ДИФЕРЕЛИН (трипторелин).

В частности, докладчик сообщил, что ИНТЕТРИКС уже более 25 лет успешно применяют во всем мире. Медицинские представители компании «Beaufour Ipsen» при продвижении этого препарата обращают внимание врачей на то, что ИНТЕТРИКС активен в отношении большинства микроорганизмов, вызывающих диарею и дисбактериоз. Он так же, как и КРЕОН, внесен в утвержденный МЗ Украины перечень лекарственных средств, разрешенных для закупки за бюджетные средства.

Препарат ТАНАКАН производят на основе экстракта из листьев гинкго билоба. Уникальные качества запатентованного экстракта обеспечиваются тем, что листья гинкго билоба, выращенного на специальных плантациях, собирают вручную, а также особой технологией производства. ТАНАКАН улучшает мозговое кровообращение и перфузию ишемизированных тканей, повышает устойчивость клеток к гипоксии. Все это позволяет широко применять этот препарат в неврологии, отоларингологии, офтальмологии для лечения больных с различными нейросенсорными расстройствами. Кроме того, препарат эффективен в терапии пациентов с поражениями сосудов нижних конечностей.

Комбинированный препарат ГИНКОР ФОРТ оказывает выраженное венопротекторное действие, увеличивает периферическое сопротивление и снижает проницаемость мелких кровеносных сосудов. Препарат рекомендован пациентам с нарушением венозного кровообращения нижних конечностей, а также при геморрое.

Особой гордостью компании «Beaufour Ipsen» является препарат ДИФЕРЕЛИН. В 1977 г. профессор Andrew V. Schally, который до настоящего времени работает в лаборатории компании «Beaufour Ipsen», открыл структуру человеческого гонадотропного рилизинг-фактора. За это открытие ученый был удостоен Нобелевской премии в области медицины и физиологии. Вскоре после этого открытия Andrew V. Schally и D. Coy синтезировали молекулу трипторелина — аналога гонадотропного рилизинг-фактора. Компания «Beaufour Ipsen» стала первой фармацевтической фирмой, наладившей промышленный выпуск трипторелина, препарата, благодаря которому был совершен революционный переворот в лечении гормонзависимых заболеваний, прежде всего эндометриоза, фибромиомы матки и аденокарциномы предстательной железы. Продвижение препарата ДИФЕРЕЛИН осуществляется целенаправленно среди определенной категории врачей, а его продажи обеспечиваются преимущественно в тех аптеках, которые расположены недалеко от центров по лечению соответствующих заболеваний.

В марте на прилавках украинских аптек появится еще одна новинка — препарат ФЕВАРИН (флувоксамин), применяемый для лечения больных с депрессивными состояниями. Этот препарат компании «Solvay» также продвигает на украинском рынке «Beaufour Ipsen».

Участники семинара также ознакомились с европейской практикой продажи безрецептурных препаратов (на примере продукции компании «Beaufour Ipsen»), с тенденциями развития мирового фармацевтического рынка, им был продемонстрирован видеофильм о деятельности компании «Beaufour Ipsen» в странах СНГ.

Мнение заведующих аптеками было единодушным: «Больше семинаров, хороших и разных!» Глава представительства компании «Beaufour Ipsen» в Украине Оксана Голота заверила, что представительство намерено продолжить цикл семинаров для работников аптек, очередное мероприятие планируется на сентябрь 2000 года.

Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши

Материал подготовлен
при содействии компании «Санрайз»

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті