Кто стучится в дверь ко мне?

«Кто стучится в дверь ко мне с толстой сумкой на ремне ». Все мы с детства помним этот стишок, однако не будем спешить с продолжением: «Это он, это он…», поскольку в данном случае речь пойдет не о ленинградском почтальоне, а о медицинском представителе фармацевтической компании. Это он стучится в дверь кабинета врача, а в «толстой сумке на ремне» — журналы, буклеты, образцы лекарственных препаратов или ноутбук с презентационной программой. Цель его деятельности ясна — доносить до врачей информацию о лекарственных препаратах компании и тем самым увеличивать объемы их продаж. Недаром медицинский представитель считается ключевой фигурой в продвижении лекарственных средств, особенно рецептурной группы. Насколько эффективна его деятельность и позволяет ли она добиваться поставленной цели? Иными словами, насколько медицинские представители бывают «услышаны» врачами? Попробуем ответить на эти вопросы, основываясь как на результатах исследований, так и на мнениях практических врачей.

Компания «КОМКОН Фарма — Украина» провела исследование первой волны «MEDI Q — Мнение практикующих врачей», посвященное анализу промоционной работы компаний и конкретно работе медицинских представителей. Исследование базировалось в частности на результатах опроса, касающегося того, насколько часто врачи обращаются к тому или иному источнику информации. Как видим, согласно данным опроса (график 1), наиболее часто врачи обращаются к справочникам лекарственных средств. Вместе с тем, логично предположить, что из данного источника они черпают преимущественно информацию относительно различных аспектов применения уже известных им препаратов, а не о новых на рынке продуктов, которые они могли бы назначать пациенту. Другим источником информации, с которым часто имеют дело специалисты, названы медицинские представители, и это вполне объяснимо, поскольку значительная часть фармацевтических компаний имеет штат внешней службы, сотрудники которой достаточно часто совершают визиты к врачам. Тот факт, что в качестве источников информации, не очень часто используемых врачами, оказались медицинские конгрессы, выставки и симпозиумы, вполне объясним тем, что проводятся они достаточно редко, кроме того, не все врачи имеют возможность принимать в них участие. Это же можно сказать и о таком важном информационном канале, как интернет: не у всех врачей есть возможность в полной мере его использовать, а иногда доступ к этому источнику информации и вовсе отсутствует. В таких случаях медицинские представители успешно заполняют информационный вакуум, в котором приходится осуществлять свою профессиональную деятельность украинским врачам. Результаты исследования свидетельствуют о том, что и сами врачи серьезно оценивают необходимость структуры медицинских представителей, прежде всего как одного из основных источников информации. Они не только экономят время врача на поиск этой самой информации, но и иногда предоставляют возможность получить справочники и специализированные издания.

График 1. Источники информации, с которыми наиболее часто имеют дело врачи
(исследование компании «КОМКОН Фарма — Украина»)

Однако нельзя забывать о том, что частота использования того или иного источника информации еще не является свидетельством того, что этот источник значим и учитывается врачом в принятии решения о назначении того или иного лекарственного средства. В ходе опроса для исследования «MEDI Q — Мнение практикующих врачей» определяли также факторы, влияющие на принятие врачами решения о назначении лекарственных препаратов. Читатели «Еженедельника АПТЕКА», наверное, помнят, что исследование, посвященное выявлению источников информации, наиболее значимых и весомых для врачей, проводилось и компанией «MMI Ukraine» в рамках выставки «Здравоохранение-2001» («Еженедельник АПТЕКА», № 47 (318) от 3 декабря 2001 г.). Несмотря на отличия в методологии исследований, проводимых компаниями «MMI Ukraine» и «КОМКОН Фарма — Украина», можно отметить некоторые общие тенденции и закономерности, важные для анализа взаимодействия медицинских представителей с врачами и поиска возможностей повышения эффективности работы внешней службы. Участники опроса на выставке среди наиболее часто учитываемых факторов назвали информацию из специализированных медицинских изданий, а также материалов съездов, конференций и методические указания. Информация, полученная от медицинских представителей, а также возможность апробации препаратов принимается во внимание значительно реже (график 2). В опросе для исследования «MEDI Q — Мнение практикующих врачей» визиты медицинских представителей и возможность апробации лекарственных средств также занимают более низкие рейтинговые позиции, чем научные статьи, оценка препарата известными специалистами и официальная информация (график 3). Таким образом, мы наблюдаем ситуацию, в которой медицинские представители, заполняя существующий информационный вакуум и являясь одним из источников информации, с которым наиболее часто имеют дело врачи, тем не менее, не оказывают значительного влияния на процесс принятия решения о назначении лекарственного препарата, а, стало быть, недостаточно эффективно выполняют свои функции. Отчего это происходит? Послушаем мнение конкретных практических специалистов.

График 2. Частота учета факторов, которые влияют на решение о назначении лекарственного препарата (исследование компании «MMI Ukraine»)

График 3. Факторы, влияющие на назначение лекарственных препаратов врачами
(исследование компании «КОМКОН Фарма — Украина»)

Белаш Надежда Владимировна, заведующая отделением терапии Киевской поликлиники № 2 больницы для ученых НАН Украины, врач высшей категории

— Я работаю врачом уже более 20 лет. В последние годы медицинских представителей стало больше, а их квалификация и опыт, на мой взгляд, повысились. Они приходят к нам не просто с предложением назначать те или иные препараты, а с информацией, в отношении которой отечественные врачи испытывают постоянный «голод». Для меня лично приход медицинского представителя — это возможность ознакомиться с информацией, о которой я в большинстве случаев никаким другим образом не узнала бы. Медицинские представители обычно достаточно компетентно отвечают на такие вопросы. Вместе с тем данные, связанные, например, с побочным действием лекарства или противопоказаниями, любой «негатив» не то чтобы замалчиваются, но представляются несколько «обтекаемо», а между тем нам, практическим врачам, хотелось бы иметь более четкую картину, поскольку именно на нас будет возложена ответственность за назначение того или иного лекарственного средства. Поэтому мы не можем полностью доверять информации, предоставляемой медицинским представителем, и лишь принимаем ее к сведению, руководствуясь при назначении лекарственных средств своим опытом. Если бы медицинские представители более открыто и четко рассказывали о возможных проблемах в применении того или иного препарата, то, возможно, их доля участия в принятии врачом решения была бы более весомой. В настоящее время, когда я нахожусь перед проблемой выбора одного из двух препаратов, сопоставимых по терапевтическому действию и цене, я прежде всего обращаю внимание на фирму, ее репутацию, страну-производителя, которые могут в определенной степени служить гарантией качества препарата.

Я и мои коллеги всегда стараемся найти время, чтобы пообщаться с представителями фармацевтических компаний. В этой связи хотелось бы высказать пожелание, чтобы медицинские представители по возможности заранее согласовывали время своих визитов. Это было бы удобно всем: врач имел бы достаточно времени, чтобы побеседовать с медицинским представителем, а тому, в свою очередь, не приходилось бы уходить, так и не пообщавшись с врачом из-за его занятости.

Бабичева Инна Олеговна, врач-невропатолог поликлиники № 1 Деснянского района Киева

— Работаю по специальности более 5 лет, и в течение почти всего этого периода меня посещают медицинские представители фармацевтических компаний. К сожалению, состав медицинских представителей постоянно меняется, что для меня не очень комфортно. В момент общения с медицинским представителем у меня возникают различные вопросы и не всегда представитель может сразу на них ответить. Если от какой-то фармацевтической компании ко мне приходит один и тот же представитель, я могу рассчитывать, что в следующий раз он ответит на интересующие меня вопросы. Когда же люди постоянно меняются, то вопросы просто «повисают в воздухе».

Если коснуться круга вопросов, которые интересуют меня лично и на которые не всегда удается получить ответ, то это механизмы действия того или иного лекарственного средства, отличие одного препарата от другого той же фармацевтической группы. Например, рассказывая о новом лекарственном средстве, медицинские представители зачастую не могут обстоятельно разъяснить, в чем же, собственно, заключается его новизна, и ограничиваются указанием на то, что это средство «нового поколения». Мне кажется, что не стоит недооценивать роль медицинских представителей в принятии врачом решения о назначении того или иного лекарственного препарата. Конечно, я руководствуюсь прежде всего интересами пациента, но именно медицинский представитель, обладающий полной и корректной информацией, умеющий построить свою беседу с врачом, «услышать» его, может в значительной степени сформировать то или иное мнение о лекарственном средстве.

Говоря в целом о работе медицинских представителей, могу только приветствовать их деятельность. У нас сейчас катастрофически мало источников информации. Особенно это касается тех, кто работает в обычных поликлиниках. Интернет для врача поликлиники практически недоступен, средств на подписку периодических специализированных изданий и приобретение специальной литературы не хватает. В этих условиях фармацевтические компании выполняют просветительские функции, особенно если речь идет о конференциях, в рамках которых мы получаем сведения не только о конкретных препаратах, но и о развитии современной медицины в целом.

Вецкая Ольга Ивановна, участковый терапевт поликлиники № 2 Голосеевского района Киева

— Мой врачебный стаж насчитывает около 30 лет. Одним из сравнительно новых, хотя уже и ставшим привычным, явлений нашей профессиональной жизни можно назвать деятельность медицинских представителей. Меня как участкового терапевта, часто сталкивающегося с проблемой простудных заболеваний и острых респираторных вирусных инфекций, особенно интересует информация о новых лекарственных препаратах для симптоматического лечения этих заболеваний, а также об антибиотиках. Если речь идет о новинках, то в первую очередь важны отличия от препаратов, применявшихся ранее, и я всегда с интересом выслушиваю сообщения медицинских представителей. Обязательно узнаю цену лекарственного препарата, поскольку ценовой фактор играет очень важную роль для пациентов. Тщательно изучаю всю печатную продукцию, которую оставляют медицинские представители, что служит ориентиром в подборе лекарственного средства. Основываясь на своем опыте и полученных новых сведениях, а также учитывая финансовые возможности своих пациентов, я рекомендую им те или иные лекарственные средства. Я отношусь к медицинским представителям прежде всего как к коллегам, с которыми можно обсудить профессиональные проблемы, различные аспекты применения лекарственных средств. Как правило, это очень компетентные и хорошо подготовленные люди, оказывающие существенную методическую помощь. Единственное, на что хотелось бы обратить внимание, это то, что медицинские представители не всегда учитывают некоторые нюансы нашей работы. Например, руководство нашей поликлиники запретило врачам отвлекаться во время приема пациентов, поэтому если медицинский представитель приходит в это время, то, принимая его, я рискую вызвать справедливое недовольство и пациентов, и нарекания руководства. Было бы очень удобно, чтобы медицинские представители планировали свои визиты на конец приема или договаривались заранее о визите перед приемом пациентов.

Несмотря на то, что мы побеседовали только с тремя специалистами, и спектр мнений о работе внешней службы фармацевтических компаний может быть гораздо шире, приведенные интервью свидетельствуют о многом. Да, медицинский представитель воспринимается данными врачами как желанный гость, поскольку предоставляет им возможность ознакомиться с той или иной информацией, доступ к которой отечественным врачам получить сложно. Вместе с тем даже врачи, лояльно относящиеся к деятельности медицинских представителей, лишь принимают к сведению информацию от них, но не руководствуются ею при назначении лекарственных средств. Все три собеседницы назвали собственный опыт и интересы пациента среди наиболее важных факторов, влияющих на назначение препаратов. Однако следует помнить, что собственному опыту всегда предшествует принятие решения о назначении какого-либо лекарственного средства, иначе получение этого опыта было бы просто невозможным. Участие в принятии решения — это и есть та цель, которую преследует деятельность медицинских представителей. Расширить степень участия в этом процессе, на наш взгляд, вполне возможно, если не действовать в рамках заданной презентационной схемы, а учитывать ожидания и потребности врача, среди которых на первом месте — получение полной, научно обоснованной, правдивой, корректной, а главное — полезной информации. И хотя великий поэт назвал опыт «сыном ошибок трудных», врач, как никто другой, заинтересован в получении информации, позволяющей ему этих ошибок избежать, поскольку в его руках здоровье и жизнь пациентов.

Виктория Матвеева

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!