«Бизнес Центр Фармация»: постоянный поиск — залог успеха

Владимир Ткаченко

— Владимир Петрович, сколько лет компания «Бизнес Центр Фармация» работает на фармацевтическом рынке Украины? И какое место в вашей деятельности занимает специализация?

— Стаж работы ООО «Бизнес Центр Фармация» насчитывает более 10 лет. С самого начала было выделено несколько приоритетных направлений развития бизнеса. Руководством было принято решение сосредоточить усилия не на максимальном расширении ассортимента продукции, а на дистрибьюции и продвижении на рынок лекарственных средств (ЛС) и изделий медицинского назначения, применяемых в эндокринологии, онкологии, гематологии и трансплантологии. Продуктовый портфель компании «Бизнес Центр Фармация» также содержит антивирусные и иммунобиологические препараты.

— Как расширялся портфель компании «Бизнес Центр Фармации» со временем?

— В течение 1994–1998 гг. было сформировано и начало активно развиваться так называемое эндокринологическое направление нашей деятельности. Сейчас нашими поставщиками данной группы ЛС являются известные мировые и украинские производители. С 1998 г. наша компания начала активно формировать портфель препаратов, применяемых в онкологии. На сегодняшний день мы занимаемся реализацией оригинальных противоопухолевых препаратов производства компаний «Санофи-Авентис», «Эли Лилли», «Новартис», «Хоффманн Ля Рош». ООО «Бизнес Центр Фармация» также стало инициатором регистрации и выведения на украинский фармацевтический рынок более доступных по цене препаратов, применяемых в онкологии.

С 2001 г. наша компания занимается также дистрибьюцией иммунологических средств и препаратов, используемых в психиатрии, а три года назад в нашем продуктовом портфеле появилась новая группа — антибактериальные препараты.

В дополнение к продуктовой и нишевой специализации ООО «Бизнес Центр Фармация» были заключены соглашения с компаниями «Эли Лилли» и «Грифолс» об эксклюзивной дистрибьюции определенных наименований фармацевтической продукции.

— Каково Ваше мнение относительно особенностей и дальнейших перспектив работы дистрибьюторских компаний в специализированном направлении?

— На мой взгляд, на фармацевтическом рынке всегда будет сохраняться ниша для дистрибьюторских компаний, специализирующихся на работе с препаратами определенных групп или занимающихся реализацией и промоцией лекарственных средств в рамках эксклюзивного сотрудничества. Специализированная дистрибьюция является привлекательным видом бизнеса, поскольку оптовый оператор имеет возможность не только оперативно реагировать на сложившуюся конъюнктуру фармацевтического рынка, но и самому в определенной степени влиять на ее формирование. Так, проводя постоянный мониторинг спроса на определенные виды ЛС, дистрибьюторская компания имеет возможность вовремя выводить на рынок наиболее актуальные в той или иной отрасли медицины группы препаратов. Это, в свою очередь, положительно сказывается на уровне рентабельности данного направления дистрибьюторской деятельности.

Вместе с тем работа с эксклюзивными позициями продуктового портфеля сопряжена не только с оптовой реализацией ЛС, но и деятельностью дистрибьюторской компании по их промоции и продвижению на фармацевтический рынок. Последнее, по сути, подразумевает делегирование производителем представительских полномочий на фармацевтическом рынке оптовому оператору. Это предполагает соответствующую организацию структуры и штата дистрибьюторских компаний. Так, если рассматривать этот вопрос через призму опыта работы ООО «Бизнес Центр Фармация», то нашу компанию можно условно разделить на два подразделения. Одно из них занимается импортом, регистрацией и оптовой реализацией профильных для нас групп ЛС. В обязанности второго входит представление и промоция эксклюзивных препаратов на отечественном фармрынке.

Учитывая возможный недостаток информации о современных и эффективных препаратах в некоторых регионах Украины, мы приняли решение о создании отдела внешней службы компании, задачей которой является информирование врачей о новинках мирового фармацевтического рынка, представленных в Украине, а также об их эффективности и особенностях применения. Сотрудники внешней службы компании «Бизнес Центр Фармация» не только проводят презентации для врачей, но и активно участвуют в семинарах и конференциях, часто выступая инициаторами таких мероприятий. Участвуя в дискуссиях с врачами и научными деятелями, наши медицинские представители помогают нам понять потребности наших пациентов, их проблемы и найти пути их решения. Так, на сегодняшний день наши медицинские представители занимаются продвижением таких ЛС: инсулинов компании «Эли Лилли»; препаратов, используемых в онкологии и онкогематологии производства компаний «Эли Лилли», «Эбер-Биотек», «Сервье». Компания «Бизнес Центр Фармация» также является эксклюзивным дистрибьютором препаратов, применяемых в гематологии, компании «Грифолс»; препаратов производства компании «Эли Лилли», используемых в психиатрической практике.

Особо следует остановиться на системе сервиса при работе с узкопрофильными и эксклюзивными группами препаратов. Поскольку многие из вышеперечисленных ЛС характеризуются высокой стоимостью и применяются исключительно в специализированных клиниках, нами налажена система их оперативной доставки в аптечные учреждения больниц не только в плановом порядке, но и в соответствии со специальными заказами.

— Чем руководствуются сотрудники вашей компании при формировании ассортимента? Планируется ли его расширение?

— Мы формируем ассортимент препаратов, руководствуясь миссией нашей компании и желанием более полного удовлетворения потребностей больных в специализированных ЛС. Новые наименования продукции должны не только соответствовать профилю деятельности компании и отвечать конъюнктуре фармацевтического рынка, но и не составлять конкуренцию друг другу. Продуктовый портфель не должен содержать избыточное количество наименований препаратов с идентичными свойствами и находящихся в одной ценовой категории.

Что касается расширения ассортимента представляемой нами продукции, то кроме ЛС в наш продуктовый портфель на эксклюзивных правах недавно была включена лечебно-профилактическая косметика производства швейцарско-немецкой компании «Weleda», имеющая в составе исключительно натуральные компоненты. Таким образом, компанией «Бизнес Центр Фармация» открыто еще одно перспективное направление деятельности. На первый взгляд может показаться странным сочетание в ассортименте нашей компании специализированных препаратов и данного вида продукции. Но, насколько нам известно, украинский рынок натуральной косметики довольно перспективен. И поскольку наши собственные наблюдения свидетельствуют о повышении спроса на косметику, изготовленную на природной основе, было принято решение о начале работы компании «Бизнес Центр Фармация» в данном сегменте. Мы постоянно развиваемся, ищем перспективные направления, осваиваем новые методы работы, которые помогли бы удовлетворять потребности покупателей. Постоянный поиск — залог успешного развития! n

Александр Сироштан,
фото Игоря Кривинского