На сегодняшний день в силу влияния огромного количества причин и факторов нет смысла убеждать кого-либо в важности обучения и развития персонала. Привлечение тренинговых компаний для обучения работников во всех сферах приобретает не только массовые масштабы, но и начинает носить характер модного течения. Более того, при выборе места работы и при его смене сотрудники все чаще делают акцент на мотивирующем влиянии системы обучения и развития персонала в той или иной компании. Поэтому менеджерам разных уровней приходится балансировать между пониманием необходимости привлечения тренинговых компаний и рамками имеющегося бюджета. Кроме того, существует небезосновательное опасение со стороны руководителей — окажут ли существенное влияние проводимые тренинги на конечный результат работы компании, коим являются продажи. И где та «золотая середина» в количестве тренингов, их регулярности и тематиках, которая в достаточной степени повлияет на качество и результаты работы, но будет при этом приемлемой, а не доминирующей статьей расходов?
Идея создания тренинговой компании «Студия развития персонала и бизнеса» родилась у нас достаточно давно и базировалась, прежде всего, на желании и умении осуществлять тот специфический вид обучения, в котором нуждаются работники фармацевтических компаний и их представительств. Все наши сотрудники — в прошлом врачи, успешно прошедшие школу работы в отделах продаж и маркетинга (последовательно на всех уровнях) в западноевропейских компаниях. Поэтому мы не понаслышке знаем, как непросто модифицировать психологию врача в психологию продавца. Однако, основываясь на многолетнем успешном опыте работы в сфере продаж лекарственных препаратов, сегодня мы с уверенностью можем говорить о том, что врачебное образование и опыт при правильном обучении сотрудника может оказывать не негативное (как многие считают), а неоценимое позитивное влияние на результаты продаж лекарственных средств. Умение модифицировать свое отношение к препаратам, применить свои фундаментальные медицинские знания в сфере продаж лекарственных препаратов является одним из факторов успеха не только медицинского представителя, но и менеджера отделов продаж и маркетинга при последующем карьерном росте.
|
При этом большинство тренингов, которые сегодня проводят для сотрудников фармкомпаний, практически не отличаются от тех, которые проводятся для продавцов сигарет, шоколада и прочих продуктов. Безусловно, психология продаж как таковая мало чем отличается в различных сферах. Однако фактор влияния дополнительного звена, которым является врач или провизор, нельзя недооценивать. И с этим звеном нужно говорить на специфическом языке, используя не только «продающие» слова и термины. Кое-кто из оппонентов может возразить нам, что, дескать, никто не запрещает представителям говорить на языке врача, более того, способность подстраиваться под тип клиента является одной из наиболее популярных тематик тренингов. Да, все это правда. И вместе с тем постоянно растет количество врачей, которые начинают говорить с представителями на их языке, блокируя выстраиваемый ход визита. Неужели вам не приходилось слышать от врачей: «Ну не нужно так тщательно изучать мои потребности, давайте по делу!», «Так что Вы мне скажете о ключевых преимуществах и выгодах от применения Вашего препарата » и прочее. Список можно продолжить, но не в этом смысл. Важно понять, почему возникает и растет такая реакция со стороны целевой аудитории. Раздражение врачей в ответ на демонстрируемые навыки техники продаж может быть вызвано, безусловно, не одной и не двумя причинами. Однако очевидно одно: врачей начала утомлять «унифицированная» схема работы «унифицированного успешного продавца».
На наш взгляд, одной из ведущих причин возникновения блока со стороны врачей является односторонняя направленность обучения региональных сотрудников и их стандартизация под «универсального солдата», который должен уметь продавать все. При этом приоритет при наборе медпредставителей продолжает отдаваться лицам с высшим медицинским или фармацевтическим образованием. Не проще ли набирать профессиональных продавцов, начитывать им несколько тем по соответствующей патологии для ориентации в проблеме, чем брать на работу врачей и не только обучать их психологии продаж, но изживать из них врачебную ментальность? И действительно, за рубежом представителями работают люди, не имеющие медицинского образования, и основной целью их визитов является доставка доктору новых материалов по препарату и его образцов. Однако, учитывая специфику нашего менталитета, подобные изменения в Украине если и произойдут, то случится это не скоро. А сегодня наш доктор хочет говорить с представителем не только на языке «купи-продай», но и на медицинские темы тоже. И хочет получать ответы на поставленные вопросы, аргументированные не только с точки зрения понимания психологии его личности (что является очень важным!), но и с пониманием проблемы, о которой идет речь.
) |
Таким образом, мы видим огромное преимущество представителя, обученного продажам именно лекарственных препаратов. В связи с этим тренинги, которые разрабатывает и проводит «Студия развития персонала и бизнеса», максимально адаптированы к работе именно с врачебной и медицинской аудиторией. Наши ролевые игры и отработка навыков базируются в основном на специфике работы в сегменте опосредованных, вторичных продаж, какими являются продажи большинства лекарственных препаратов. Безусловно, этим мы не отрицаем проведения базисных тренингов по психологии продаж, однако считаем их действительно базисными, на основании которых затем строим специализированное обучение принципам успешной работы с медицинской аудиторией по различным направлениям (визиты, презентация, сегментация клиентов и т.д.).
Вторым, не менее важным направлением работы нашей компании являются тренинги по прикладному фармацевтическому маркетингу. Известно, что большая часть продакт-менеджеров в фармкомпаниях выросла из среды медпредставителей. И хотя часть из них получила (или получает) маркетинговое образование, нужно заметить, что, как любое фундаментальное образование, оно дает базисные, классические знания в маркетинге, что достаточно часто не позволяет быстро и эффективно реализовать их на практике. Таким образом, налицо острая необходимость в осуществлении специализированного, практически направленного обучения сотрудников маркетинг-отделов фармкомпаний. Мы готовы осуществлять обучение как начинающих, так и опытных продакт-менеджеров по темам, необходимым для более успешной работы.
Тренинги, проводимые «Студией развития персонала и бизнеса», делятся на корпоративные (для сотрудников компаний, где решение о проведении тренинга принимается руководством) и открытые (которые могут посетить все желающие). Важно отметить, что тематика как открытых, так и корпоративных тренингов делится в соответствии с направлениями работы сотрудников фармкомпаний: продажи, маркетинг, менеджмент. Открытые тренинги «Студии развития персонала и бизнеса» — уникальная возможность для тех, кто хочет продвигаться по карьерной лестнице, но не имеет возможности получить недостающее образование внутри своей компании или в специализированных учебных заведениях.
Мы поможем тем людям и компаниям, которые имеют потенциал, силы и желание развиваться и быть успешными. Недаром лозунгом «Студии развития персонала и бизнеса» стали слова Д. Гарфилда «Будьте способны на большее, чем то, что Вы совершаете сегодня».
И в заключение заметим, что наше название будет особенно близко тем из вас, для кого слово ПОБЕДА является ведущим по жизни. «PBDs» («Personnel & Business Development studio») содержит все согласные буквы из слова ПоБеДа. Так давайте побеждать вместе! o
Ирина Анучина, директор «Студии развития персонала и бизнеса»,
фото Игоря Кривинского
Коментарі