Актуальные проблемы дистрибьюции БАД

Александр Макаренко

— Александр Михайлович, какие виды продукции представляет компания «Фарминвест» и с чем связан выбор этого направления деятельности?

А.М.: В данный момент компания «Фарминвест» предлагает своим клиентам значительное количество наименований продукции, большую часть которых составляют БАД и лечебно-профилактическая косметика. Мы обладаем эксклюзивными дистрибьюторскими правами на продажу нескольких десятков различных БАД. За 3 года работы на рынке дистрибьюции мы достигли определенных успехов в своем сегменте: имеем стабильные отношения с производителями и наработанную базу клиентов. Изначально выбор направления деятельности «Фарминвеста» был основан на том, что отечественный рынок аптечных продаж БАД и лечебно-профилактической косметики в то время только начал свое развитие. Анализируя зарубежный опыт дистрибьюции этой продукции и проецируя его на украинский рынок с учетом всех особенностей последнего, мы считаем, что огромные резервы для его роста представляют интерес как для производителей, так и для дистрибьюторов.

— В чем основная специфика становления рынка БАД в Украине? И каким образом это влияет на формирование предложения данного вида продукции?

И.Т.: Сегодня очень сложно говорить о существовании какой-либо стабильности в данном сегменте рынка. Об этом свидетельствует незначительный удельный вес аптечных учреждений, продающих БАД, и неуверенность, которую пока чувствуют производители. Как правило, для отечественного потребителя одним из определяющих критериев при принятии решения о покупке БАД являются их свойства и цена. На этапе становления отечественного рынка БАД одним из основных поставщиков этой продукции в Украину была Россия. И в настоящий момент уже хорошо зарекомендовавшие себя на нашем рынке российские продукты характеризуются значительными оборотами продаж. Но в последнее время появилось большое количество продуктов-аналогов отечественного производства, которые значительно выигрывают у первых за счет ценового фактора. В связи с этим мы наблюдаем тенденцию уменьшения доли зарубежных товаров в структуре аптечных продаж на фоне общего прироста в ней удельного веса БАД.

Общая ситуация на рынке дистрибьюции этих видов продукции складывается таким образом, что большинство фирм работают с какой-то одной или отдельными ее группами. Поэтому в основу стратегии формирования ассортимента компании «Фарминвест» положен такой принцип: предоставлять разнообразный спектр продукции, который способен наиболее полно удовлетворить потребности клиентов.

Игорь Трегуб

— Игорь Михайлович, какие принципы положены в основу управления каналами сбыта БАД?

И.Т.: Основную долю наших клиентов составляют дистрибьюторские компании и аптечные сети. Учитывая потребности рынка и наши возможности на момент основания компании, мы начали активную работу в крупных городах Украины. Сейчас интересы «Фарминвеста» в Восточном регионе представляет расположенный в Луганске филиал, который обслуживает Харьковскую, Донецкую и Луганскую области. Наши представители работают в Днепропетровске, где в ближайшем будущем планируется открытие второго филиала, Одессе и Запорожье. Недавно они начали работу и во Львовской, Ивано-Франковской, Волынской областях. Также с центрального склада в Киеве мы осуществляем поставки продукции в другие города Украины.

В отдельных случаях, чтобы привлечь новых клиентов, мы предоставляем индивидуальные кредиты. Ведь многие компании, которые не работали прежде с БАД, хотят убедиться в целесообразности реализации этой продукции. К тому же эта категория товаров облагается НДС, что также вызывает проблемы в организации каналов сбыта. Отмечу, что наиболее охотно проявляют готовность включать в свой ассортимент БАД молодые и динамично развивающиеся компании, которые ищут новые возможности посредством инноваций.

— Каковы, по вашему мнению, основные особенности политики продвижения БАД и потребительского спроса на них?

И.Т.: Наибольшим спросом сейчас пользуются продукты, давно зарекомендовавшие себя на отечественном рынке БАД. Наш опыт свидетельствует о том, что зачастую такая категория продукции не нуждается в дополнительном стимулировании продаж. Что же касается новых или менее известных продуктов, то здесь возникают определенные трудности. Согласно логике маркетинга, основное участие в продвижении товаров должны принимать непосредственно компании-производители или их представительства, которые пока что неохотно инвестируют средства в рекламу, ссылаясь на нестабильность рынка.

— Какие изменения Вы можете отметить на рынке продаж БАД в связи с принятием новой редакции Закона Украины «О безопасности и качестве пищевых продуктов», которая вступила в силу 26 октября прошлого года (прим. ред — Закон Украины от 23.12.1997 г. № 771/97-ВР, изменения внесены законом от 06.09.2005 г. № 2809–IV)?

А.М.: За время работы мы убедились в том, что дистрибьюция БАД связана с рядом проблем. Пожалуй, наиболее важная из них — это законодательное регулирование оборота этой продукции. Поэтому большая доля наших потенциальных клиентов к БАД относится настороженно, а некоторые не работают с ними принципиально. В данный момент мы имеем весьма несовершенную законодательную базу, которую достаточно сложно правильно трактовать в связи с тем, что необходимые для этого подзаконные акты еще не приняты. В результате покупатели, желая себя обезопасить, отказываются от закупок некоторых видов продукции.

— Каковы перспективы развития рынка продаж БАД в Украине?

А.М.: Проанализировав ситуацию на рынке продаж БАД и лечебно-профилактической косметики в Украине, мы пришли к выводу, что во многом она объясняется культурой потребления этой продукции, которая, к сожалению, только начинает развиваться, а также проблемами нормативно-правового регулирования. Именно поэтому, на мой взгляд, объемы продаж БАД на украинском рынке пока что не слишком велики. Напротив, в Европе и США, где люди изначально ориентированы на предупреждение заболеваний, БАД пользуются довольно высоким спросом. Однако мы видим растущий интерес к этой группе товаров и поэтому планируем свои действия «в такт» с развитием рынка. n

Екатерина Кармалита, фото Игоря Кривинского