Программа конференции включала 3 тематических сессии-визита, призванных осветить ключевые факторы, влияющие на работу Sales Force. Первый визит под названием«Монтаж кадров. Новое кино» был посвящен вопросу, который волнует многие фармкомпании, а именно как найти и «не испортить» медицинского представителя (МП). Сергей Орлик, эксперт фармацевтического рынка, рассказал о болевых точках в развитии МП, которые отражаются на фармацевтическом рынке и стране в целом.Количественный и качественный анализ динамики визитной активности МП, направленной на различные группы специалистов здравоохранения, представила Инна Ягнюк, руководитель проекта промоактивности и назначений «Proxima Research», подчеркнув необходимость экономии бюджетов фармкомпаний за счет тщательной селекции целевой аудитории, а также оптимизации количества и частоты визитов. Андрей Анучин, директор рекрутингового агентства «ФАРМА ПЕРСОНАЛ», поделился мнением о возможных причинах и факторах, обусловливающих неэффективную работу МП.
Юрий Чертков, директор компании «Агентство медицинского маркетинга», проинформировал о том, как скрипты помогают четко регламентировать работу МП. Также докладчик поделился опытом успешного подбора сотрудников внешней службы и их обучения для достижения выдающихся результатов.
Промоция — процесс коммуникации, в ходе которого возможны помехи при передаче информации в цепочке брэнд-менеджер — медпредставитель — врач/фармацевт. О том, как выявить и устранить эти помехи, рассказала Надежда Янушевская, руководитель направления маркетинговых исследований компании «МДМ». Новыми методами оценки и повышения эффективности работы внешней службы поделился Евгений Плахов, директор компании «КОМКОН Фарма-Украина». После завершения этого тематического блока свое мнение озвучили ряд экспертов — руководители HR-департаментов и отделов маркетинга украинских и зарубежных фармкомпаний.
Во время 2-го визита конференции — «SF-визит: оценка эффективности работы, необходимые инструменты» — Сергей Ищенко, директор компании «Proxima Research», представил модель радикального перестроения системы геомаркетинга с возможностью автоматизации процесса разделения территории на зоны концентрации усилий МП.
Как принимать эффективные решения по перелоцированию внешней службы в кризисный период рассказал Игорь Хмилевский, руководитель проекта «Фармконсалтинг». Василий Васильев, директор компании «Тимсофт», акцентировал внимание аудитории на необходимости решения задачи корректного распределения территории между МП, а также оптимизации усилий внешней службы путем рационального установления персональных планов продаж.
Опытом внедрения мобильной CRM-системы поделился Андрей Науменко, начальник аналитической службы корпорации «Артериум», очертив преимущества современных технологий, помогающих работать на фармрынке. Евгений Лавренко, Sales Force Effectiveness менеджер компании «Такеда Украина», рассказал о трудностях и рисках, которые могут возникнуть при внедрении CLM.
В рамках заключительного визита «В поисках взаимодействия аптечных сетей с КАМами и не только…» об особенностях построения эффективной службы Sales Force проинформировал Вадим Волков, глава представительства компании«Омега Фарма» в Украине. Юрий Козий, руководитель внешней службы представительства холдинга «STADA CIS»в Украине, уделил внимание тонким механизмам настройки работы КАМов.
Систему взаимодействия между внешней службой фармкомпаний, дистрибьюторами, аптечными сетями и конечным потребителем представила Юлия Клименюк, директор по маркетингу аптечной сети «9-1-1».
Константин Гринь, руководитель внешней службы «Бионорика Украина», поделился опытом компании по категоризации аптечных сетей. Продолжая тему категоризации, Евгений Кунда, директор по развитию компании «Тимсофт», рассказал о новых подходах в этой сфере и представил универсальную категорийную матрицу торговых точек.
Андрей Паниматченко, коммерческий директор компании «ФарТоп», отметил плюсы и минусы сотрудничества аптечной сети с медицинскими представителями и КАМами. В завершающей дискуссии эксперты поделились мнениями в контексте необходимости этического сотрудничества всех звеньев фармацевтического рынка.
Разумеется, это лишь капля в море информации, просторы которого бороздили эксперты фармрынка в тот день. Самое интересное ждет читателя в ближайшее время на страницах «Еженедельника АПТЕКА».
А сегодня ознакомиться с презентациями участников конференции читатели могут на сайтах и www.apteka.ua.
Коментарі
Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим