Аптеки делают свой выбор. Часть I. Курс на оптимизацию

В І кв. текущего года вышел цикл публикаций, посвященных результатам IX Всеукраинского фармацевтического рейтинга «Еженедельника АПТЕКА» «Фарм­Эксперт-2005» (см. «Еженедельник АПТЕКА» № 8 (529) от 27 февраля 2006 г., № 9 (530) от 6 марта 2006 г., № 13 (534) от 3 апреля 2006 г.). Тем не менее, данные проведенного исследования позволяют еще более углубиться в анализ взаимоотношений между различными операторами фармацевтического рынка. Бесспорно, интересным и актуальным вопросом является мнение экспертов цент­ров закупок о положении вещей в сфере взаимодействия аптечных учреждений и ди­стрибьюторов. В этой публикации мы коснемся некоторых наиболее важных моментов в отношении формирования ассортимента аптечных предприятий. В статье также приведен рейтинг дистрибьюторов (в разрезе типов аптечных сетей), которые согласно оценке экс­пертов по закупкам наилучшим образом удовлетворяли их требованиям в 2005 г.

Товарный ассортимент — это одна из важнейших характеристик любого аптечного учреждения. Он указывает на уровень развитости данного предприятия, иначе говоря, определяет степень удовлетворения потребительского спроса. Однако было бы заблуждением судить об уровне развитости аптеки (сети) исключительно по широте ее ассортимента. Сегодня на украинском рынке ЛС зарегистрировано около 18 000 препаратов, однако, совершенно не обязательно аптека, максимально приблизившая свой ассортимент к этой цифре, получит наибольший доход. Более того, многие аптечные учреждения, стремящиеся достичь предельной широты ассортимента, сталкиваются со значительными потерями из-за неравномернсти потребительского спроса. Вместе с тем, оптимально сформированный ассортимент ускоряет оборачиваемость товарных запасов (а следовательно, увеличивает доход), повышая тем самым эффективность деятельности предприятия. Таким образом, между понятиями ассортимент и оптимальный ассортимент существует значительная разница. То есть, говоря о развитости аптеки (сети) в отношении ее ассортимента подразумевают не только большой, но и оптимальный выбор ЛС, который при минимальном количестве наименований удовлетворяет максимальный уровень спроса.

Очевидно, что формирование ассортимента — это весьма трудоемкий и кропотливый процесс, который требует существенных затрат, причем как материальных, так и интеллектуальных. Корректное наполнение ассортимента предполагает активный поиск резервов для его улучшения и оптимизации.

При планировании ассортимента любой аптеки необходимо учитывать ее месторасположение. Естественно, что выбор ЛС в аптеках с высокой посещаемостью и с преобладанием в числе посетителей местной клиентуры должен отличаться, причем как в качественном, так и в количественном отношении.

Одним из важнейших резервов улучшения ассортимента по праву может считаться использование маркетинговых данных об ассортиментной структуре соответствующего локального рынка. Тем не менее, зачастую аптеки не уделяют достаточно внимания анализу структуры рыночного спроса, что, по-видимому, связано с дефицитом необходимой аналитической информации. Отметим, что за последнее время доступность подобного рода информации существенно повысилась, равно, как и ее значимость. Причем в идеале информацию о структуре спроса на локальном рынке необходимо заказывать с учетом специфики аптеки: ее месторасположения и характеристики покупателей.

Фармацевтический рынок активно развивается и изменяется, требуя от тех, кто продает, оперативности, быстроты реагирования и безусловного следования одному из важнейших заветов маркетинга — знай свой рынок и своего покупателя. Победителем в конкурентной борьбе окажется тот, кто в наибольшей степени сумеет адаптировать свое предложение к требованиям потребителя. Современный оператор аптеки или аптечной сети должен постоянно оптимизировать наполнение своего ассортимента, сравнивая его с рынком, добавляя перспективные позиции и, наоборот, исключая неприбыльные и/или дублирующие и при этом все время помнить о необходимости сезонной корректировки. Следует подчеркнуть, что ассортимент должен контролироваться весьма серьезно, то есть не следует допускать отсутствия в нем основных позиций или регулярную дефектуру. В противном случае, это может негативно отразиться на доходе предприятия. И это лишь верхушка айсберга, то есть необходимые для обеспечения успешной деятельности любого аптечного предприятия моменты.

Динамика изменения количества наименований ЛС, которое по оценке экспертов центров закупок было в ассортименте аптек (сетей) в 2004 и 2005 гг., позволяет предположить, что многие из них уже придерживаются курса на оптимизацию (рис. 1). Если рассматривать распределение в целом по выборке, то видно, что в 2005 г., как и прежде, подавляющий удельный вес (более 57%) в общем количестве аптек имели предприятия, ассортимент которых варьирует от 2000 до 5000 наименований. Тем не менее, в 2005 г. удельный вес экспертов центров закупок, оценивших свой ассортимент не более чем в 1000 наименований, составил 10,3% от общего количества респондентов (для сравнения — аналогичный показатель предыдущего года составлял 2,3%). Увеличилась также и доля аптек (сетей), насчитывающих в своем ассортименте от 1000 до 2000 наименований (на 2,8% больше, чем в 2004 г.). Очевидно, что увеличение удельного веса этих предприятий происходило за счет уменьшения доли тех, которые имеют более широкий ассортимент. Среди них особенно ощутимо уменьшился удельный вес предприятий, ассортимент которых представлен более чем 5000 наименований — он оказался приблизительно на 6% меньше чем в 2004 г.

Рис. 1. Количество наименований ЛС, которое по оценке экспертов центров закупок было в ассортименте аптек (сетей) в 2004 и 2005 гг.

Рис. 1. Количество наименований ЛС, которое по оценке экспертов центров закупок было в ассортименте аптек (сетей) в 2004 и 2005 гг.

По-видимому, еще одним следствием курса на оптимизацию является значительно возросшая доля аптек (сетей), в одном заказе которых в среднем присутствовало до 100 наименований (на 21,3% больше, чем в 2004 г., рис. 2). При этом ощутимо уменьшилось количество заказов, в которых присутствовало от 101 до 1000 наименований. И только доля самых крупных заказов (более 1000 наименований) осталась приблизительно на уровне предыдущего года. Эти данные указывают на то, что уже в 2005 г. наряду с ужесточением требований покупателя к продукту и уровню сервиса аптек, последние также стали более требовательными к своим поставщикам.

Рис. 2. Среднее количество ассортиментных единиц, которое по оценке экспертов центров закупок присутствовало в одном заказе аптек (сетей) поставщику в 2004 и 2005 гг.

Рис. 2. Среднее количество ассортиментных единиц, которое по  оценке экспертов центров закупок присутствовало в одном заказе аптек (сетей) поставщику в 2004 и 2005 гг.

Обращает на себя внимание, что минимальная сумма заказа, при которой по оценке экспертов центров закупок дистрибьюторы осуществляли поставку товара в аптеки в 2005 г. осталась приблизительно на уровне предыдущего года (рис. 3). Тем не менее, несколько уменьшилось количество дистрибьюторов, которые выполняли заказы на сумму до 100 грн. (на 6,7% меньше, чем в 2004 г.). Вместе с тем доля поставщиков готовых принять заказ на сумму 101–250 грн. увеличилась на 8,1% по сравнению с 2004 г. Максимальный удельный вес (около 43%) по-прежнему составляют поставщики, которые осуществляют заказы, начиная с суммы 251–500 грн.

Рис. 3. Минимальная сумма заказа, при которой по оценке экспертов центров закупок дистрибьюторы осуществляли поставку товара в аптеки (сети) в 2004 и 2005 гг.

Рис. 3. Минимальная сумма заказа, при которой по оценке экспертов центров закупок дистрибьюторы осуществляли поставку товара в аптеки (сети) в 2004 и 2005 гг.

Довольно эффективным считается метод оптимизации ассортимента, базирующийся на мониторинге дефектуры и неудовлетворенного спроса. Однако все еще существуют аптеки, не придающие этому инструменту особого значения. Смеем предположить, что подобная тактика является не вполне адекватной, поскольку значительно повышает риск потери определенной части оборота. В связи с этим эксперты по закупкам, понимающие важность отслеживания дефектуры и неудовлетворенного спроса, уже сегодня стараются эффективно решать эту задачу на должном уровне организации и автоматизации. Четкое отслеживание дефектуры в поставках дистрибьюторов, бесспорно, помогает им принимать более корректные управленческие решения. В этой сфере взаимоотношений между аптекой и дистрибьютором за последние годы выработалась довольно стабильная структура, о чем свидетельствует и динамика критического процента дефектуры (рис. 4). В 2005 г. около 43% респондентов (наибольший показатель) ответили, что их предприятие откажется от работы с дистрибьютором при дефектуре более 30% (в 2004 г. их доля составила 36%). Кроме того, в 2005 г. удельный вес экспертов по закупкам, которые бы отказались от работы с поставщиком при дефектуре, в пределах 5% также был больше такового в 2004 г. (приблизительно на 3%). По-видимому, эти данные в очередной раз свидетельствуют о том, что аптеки постепенно становятся более требовательными к своим поставщикам.

Рис. 4. Критический % дефектуры, при котором по мнению экспертов центров закупок аптека (сеть) откажется от работы с поставщиком

Рис. 4. Критический % дефектуры, при котором по мнению экспертов центров закупок аптека (сеть) откажется от работы с поставщиком

Интересно, кто же из дистрибьюторов наилучшим образом удовлетворял требованиям аптечных предприятий в 2005 г. Для того, чтобы учесть мнение всех категорий операторов аптечного рынка, был построен рейтинг поставщиков в разрезе различных категорий аптечных сетей в зависимости от количества торговых точек в них (см. «Методология», рис. 5). Видно, что в рейтинге представлены только первые 5 позиций, по которым, тем не менее, в достаточной степени можно судить о выборе, который сделали аптеки в исследуемый период.

Итак, мы убедились, что рациональное формирование ассортимента предполагает весьма тонкий подход, совмещающий в себе прекрасное знание рынка и своего потребителя. Результаты проведенного анализа позволяют говорить о том, что уже многие отечественные аптеки избрали путь интенсивного развития (курс на оптимизацию) своего ассортимента. Операторы же предприятий, которые только недавно встали на этот путь, должны быть готовы к тому, что это потребует определенных затрат, причем как материальных, так и интеллектуальных. Разумеется, неоценимую роль в достижении положительного результата играет корректный выбор поставщика.

Бесспорно, тема взаимоотношений между различными операторами фармрынка неиссякаема. Поэтому в нашей следующей публикации будут освещены некоторые другие актуальные вопросы, касающиеся взаимодействия в цепи «аптека — дистрибьютор». o

МЕТОДОЛОГИЯ

Напомним, что проведением опроса и сбором данных для «ФармЭксперт–2005» занималась компания Gfk Ukraine, которая является одной из наиболее квалифицированных в мире компаний, предлагающих услуги по проведению маркетинговых исследований и опросов. Поскольку в цели данного анализа входило отражение исследуемых показателей в динамике, проводилось сравнение данных «ФармЭксперт–2005» с «ФармЭксперт–2004». Следует отметить, что при сохранении полной сопоставимости результатов, в 2005 г. методика сбора и обработки информации (см. «Еженедельник АПТЕКА» № 8 (529) от 27 февраля 2006 г.) была существенно модернизирована по сравнению с таковой в 2004 г. Так, в 2005 г. была существенно расширена выборка опрошенных экспертов центров закупок (более чем в 2 раза). Кроме того, в 2004 г. респондентам нужно было определить десять дистрибьюторов, которые наилучшим образом соответствовали определенному перечню критериев. Согласно же методологии 2005 г. экспертам по закупкам предоставлялась возможность оценить удельный вес каждого дистрибьютора в общем объеме поставок продукции для их аптеки (сети). Полученная выборка респондентов наполнялась методом случайного отбора из полного перечня аптечных сетей имевших лицензию на розничную реализацию в 2005 г. (согласно базе данных аналитической системы исследования рынка «Фармстандарт»). Первичная процедура скрининга опрашиваемых позволила сформировать выборку из профессиональных и компетентных экспертов.

При этом выборка имеет выраженный структурированный характер, поскольку формировалась в соответствии с равномерным географическим распределением количества опрашиваемых респондентов по регионам Украины. Для того, чтобы охватить точки зрения наиболее широкого круга респондентов и при этом сохранить репрезентативность выборки, последняя была разбита на такие пять кластеров по типам аптечных сетей: Одиночные ТТ, Малые (2–5 ТТ), Средние (5–10 ТТ), Крупные сети (11–25 ТТ), Большие и Мегасети (более 26 ТТ). Доля каждого дистрибьютора взвешивалась относительно объема продаж аптечной сети и нормировалась к 100%. Полученные данные послужили основой для формирования рейтинга дистрибьюторов в разрезе типов аптечных сетей. То есть, поставщику, у которого был максимальный показатель по определенному типу аптечной сети, присваивалось значение 100, остальным — нормированное к этому показателю.

РЕЙТИНГ ДИСТРИБЬЮТОРОВ В РАЗРЕЗЕ ТИПОВ АПТЕЧНЫХ СЕТЕЙ
ОДИНОЧНЫЕ ТТ МАЛЫЕ СЕТИ СРЕДНИЕ СЕТИ
Одиночные ТТ Малые сети Средние сети
КРУПНЫЕ СЕТИ БОЛЬШИЕ И МЕГАСЕТИ ?
Крупные сети Большие и мегасети ?
Рис. 5. Топ-5 дистрибьюторов по  мнению экспертов центров закупок по показателю удельного веса в общем объеме поставок продукции в аптеки и аптечные сети в разрезе их типов в 2005 г.

Евгений Кунда

Данные системы «Фармстандарт» смотрите на сайте www.pharmstandart.com.ua.

По всем вопросам относительно cистемы исследования рынка «Фармстандарт» обращаться
по тел.: (044) 585-97-10 или e-mail:?sergey@morion.ua

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті