Осень и простуда —товарный ассортимент и рекомендации

…Сказать вам откровенно,
Из годовых времен я рад лишь ей одной,
В ней много доброго; любовник не тщеславный,
Я нечто в ней нашел мечтою своенравной…

А.С. Пушкин

Мы продолжаем цикл публикаций, посвященных формированию товарного ассортимента и рекомендациям препаратов для лечения сезонных простудных заболеваний — острых респираторных вирусных инфекций (ОРВИ). Представляем вашему вниманию анализ группы комбинированных препаратов, применяемых для устранения симптомов ОРВИ — N02B E51 (парацетамол с другими МНН за исключением психолептиков). Что наиболее часто назначают врачи, где находится точка принятия решений о приобретении препарата и каким образом можно оптимизировать эту группу препаратов? При подготовке материала использованы данные аналитической системы исследования рынка «Фармстандарт»/«PharmXplorer» компании «Proxima Research».

Увы, у чарующей красотой поры года есть и прозаичные спутники — простудные заболевания. Симп­томами данных заболеваний являются насморк, першение и боль в горле, мышечная боль, недомогание, головная боль, разбитость и др.

В настоящее время такими международными организациями, как ВОЗ, не обнародуются общепринятые протоколы или рекомендации по лечению при ОРВИ. Однако зачастую препараты с противовирусным действием не применяют при данных заболеваниях, что может быть связано со сложившимися привычками лечения, а также с высокой стоимостью этих лекарственных средств.

По этим и другим причинам наибольшее распространение получила симптоматическая терапия при ОРВИ, которая является эффективной и доступной.

Для купирования лихорадки, головной боли и миалгии при ОРВИ широко применяют представителей группы нестероидных противовоспалительных препаратов (НПВП), которые наряду с жаропонижающим и противовоспалительным действием обладают анальгезирующим эффектом.

С целью устранения назальной блокады и ринореи применяют сосудосуживающие средства — деконгестанты. О местных деконгестантах, применяемых при ОРВИ, мы писали в одной из предыдущих статей. В то же время существуют системные деконгестанты, к которым относится, например, действующее вещество — фенилэфрин.

Некоторые международные непатентованные наименования (МНН) — фенирамин и хлорфенирамин (блокаторы H1-гистаминовых рецепторов), кроме антигистаминного, оказывают также противокашлевое действие.

В данной публикации представлен анализ препаратов, содержащих НПВП, — парацетамол в комбинации с другими МНН (за исключением психолептиков) — АТС-группа N02B E51 наиболее популярных лекарственных форм — порошков и таблеток для приготовления напитков.

На украинском фармацевтическом рынке линейка препаратов для симптоматического лечения при ОРВИ широка — более 20 брэндов, около 80 товарных позиций с учетом форм выпуска. В табл. 1 представлены брэнды группы N02B E51 с указанием МНН, которые в настоящее время маркетируются на фармацевтическом рынке Украины.

Таблица 1 МНН АТС-группы N02B E51, реализовывавшиеся на рынке Украины в III кв. 2014 г. (представлены в алфавитном порядке)
Аскорбиновая кислота + парацетамол
ДАЛЕРОН
ЛЕКАДОЛ
ЭФФЕРАЛГАН
Аскорбиновая кислота + парацетамол +
фенилэфрин
ГРИПАУТ
ГРИПЕКС
КОЛДРЕКС
Аскорбиновая кислота + парацетамол +
фенилэфрин + фенирамин
АСТРАЦИТРОН
ГРИППОЦИТРОН
ПАРАФЕКС
ТЕРАФЛЮ
ФАРМАЦИТРОН
Аскорбиновая кислота + парацетамол +
фенирамин
ФЕРВЕКС
ХЕЛПЕКС
Аскорбиновая кислота + парацетамол + хлорфенирамин
АНТИГРИППИН
АНТИФЛУ
ГРИППОЦИТРОН
Аскорбиновая кислота + парацетамол +
фенилэфрин + фенирамин + кофеин
РИНЗА
Декстрометорфан + парацетамол
ПАДЕВИКС
Парацетамол + цетиризин + фенилэфрин
КОМБИГРИПП
ХЕЛПЕКС
Парацетамол + кодеин + кофеин
СОЛПАДЕИН
Парацетамол + кофеин
ПАНАДОЛ
СОЛПАДЕИН
Парацетамол + фенилэфрин
ВИКС
КАФФЕТИН
Парацетамол + фенилэфрин + фенирамин
ТЕРАФЛЮ
Парацетамол + фенилэфрин + хлорфенирамин
АНТИКАТАРАЛ
АНТИФЛУ
ТАЙЛОЛФЕН

Назначения врачей и фактическое потребление

Сезонность простудных заболеваний подтверждают назначения врачей по данным проекта «RxTest — Мониторинг назначений лекарственных средств». В III–IV кв. 2013 г. количество назначений препаратов группы N02B E51 (при лечении заболеваний блока J00-J06 — Острые респираторные инфекции верхних дыхательных путей по МКБ-10) увеличивается в 3 раза по сравнению с I и II кв. 2014 г. (рис. 1).

Рис. 1
 Назначения препаратов группы N02B E51 в форме порошков для приготовления растворов, растворимых и шипучих таблеток при лечении заболеваний блока J00-J06 по МКБ-10 в III кв. 2013 – II кв. 2014 г.
Назначения препаратов группы N02B E51 в форме порошков для приготовления растворов, растворимых и шипучих таблеток при лечении заболеваний блока J00-J06 по МКБ-10 в III кв. 2013 – II кв. 2014 г.

Анализ воспоминаний о рекомендациях фармацевтами препаратов группы в октябре 2013 — сентябре 2014 г. также демонстрирует сезонные колебания (рис. 2). Сопоставление данных о назначениях и фактической реализации свидетельствует, что превалирующая часть препаратов группы приобретается без назначений врачей (рис. 3).

Рис. 2
 Воспоминания о рекомендациях фармацевтами препаратов группы N02B E51 в форме порошков для приготовления растворов, растворимых и шипучих таблеток в октябре 2013 – сентябре 2014 г.
Воспоминания о рекомендациях фармацевтами препаратов группы N02B E51 в форме порошков для приготовления растворов, растворимых и шипучих таблеток в октябре 2013 – сентябре 2014 г.
Рис. 3
 Количество назначений и реализация в натуральном выражении препаратов группы N02B E51 в форме порошков для приготовления растворов, растворимых и шипучих таблеток по данным за II кв. 2013 — II кв. 2014 г. (данные по 10 городам Украины)
Количество назначений и реализация в натуральном выражении препаратов группы N02B E51 в форме порошков для приготовления растворов, растворимых и шипучих таблеток по данным за II кв. 2013 — II кв. 2014 г. (данные по 10 городам Украины)

Поскольку при появлении симптомов ОРВИ большинство пациентов направляются в аптеку, минуя врача, именно на фармацевта возложена ответственная роль по рекомендации препаратов группы. На что провизору первого стола стоит опираться при рекомендации средств для лечения при ОРВИ? Для ответа на этот вопрос рассмотрим назначения врачей.

В анализируемой АТС-группе представлены различные комбинации МНН. Наиболее часто врачи назначают препараты, содержащие комбинации таких МНН, как парацетамол, аскорбиновая кислота, фениэфрин и/или фенирамин (рис. 4). Среди них наиболее часто назначают следующие товарные позиции: ТЕРАФЛЮ ОТ ГРИППА И ПРОСТУДЫ, № 10, ФЕРВЕКС для взрослых, № 8, КОЛДРЕКС ХОТРЕМ® МЕД И ЛИМОН, № 10 (табл. 2).

Рис. 4
 Топ-5 МНН по назначению врачей (при заболеваниях блока J00-J06 по МКБ-10) в группе N02B E51 в форме порошков для приготовления растворов, растворимых и шипучих таблеток по данным за III кв. 2013 г. — II кв. 2014 г.
Топ-5 МНН по назначению врачей (при заболеваниях блока J00-J06 по МКБ-10) в группе N02B E51 в форме порошков для приготовления растворов, растворимых и шипучих таблеток по данным за III кв. 2013 г. — II кв. 2014 г.
Таблица 2 Наиболее назначаемые товарные позиции группы N02B E51 в форме порошков для приготовления растворов, растворимых и шипучих таблеток за III кв. 2013 — II кв. 2014 г.
МНН Товарные позиции
Аскорбиновая кислота + парацетамол + фенил­эфрин КОЛДРЕКС ХОТРЕМ® МЕД И ЛИМОН, пор. д/оральн. р-ра, № 10 1
КОЛДРЕКС® МАКСГРИП ЛЕСНЫЕ ЯГОДЫ, пор. д/оральн. р-ра, № 10 2
КОЛДРЕКС® МАКСГРИП ЛИМОН, пор. д/оральн. р-ра, № 10 3
Аскорбиновая кислота + парацетамол + фенирамин ФЕРВЕКС ДЛЯ ВЗРОСЛЫХ, пор. д/оральн. р-ра, № 8 1
ФЕРВЕКС ДЛЯ ВЗРОСЛЫХ, пор. д/оральн. р-ра, № 1 2
ФЕРВЕКС ДЛЯ ВЗРОСЛЫХ БЕЗ САХАРА, пор. д/оральн. р-ра, № 8 3
Аскорбиновая кислота + парацетамол + фенилэфрин + фенирамин ТЕРАФЛЮ ОТ ГРИППА И ПРОСТУДЫ со вкусом лимона, пор. д/оральн. р-ра, № 10 1
ФАРМАЦИТРОН, пор. д/оральн. р-ра, № 10 2
ФАРМАЦИТРОН, пор. д/оральн. р-ра, № 1 3

Согласно анализу фактического потребления препаратов группы лидером является комбинация аскорбиновая кислота + парацетамол + фенилэфрин + фенирамин (рис. 5). Это коррелирует с назначениями врачей. Препараты, содержащие данные МНН, составляют более 1/3 всего объема реализации в натуральном выражении, их доля составляет около 40% всего маржинального дохода от реализации препаратов анализируемой группы.

Рис. 5
wpid-kategor05_fmt
Топ-10 МНН по доле в потреблении и маржинальном доходе от реализации препаратов АТС-группы N02B E51 (обозначенные формы выпуска) с указанием средневзвешенной розничной стоимости и маржинального дохода на упаковку по данным за III кв. 2014 г.

На 2-м месте по реализации в натуральном выражении находятся препараты, содержащие комбинации парацетамола и кофеина. Эта комбинация не входит в рейтинг топ-5 наиболее назначаемых врачами препаратов. Однако брэнд СОЛПАДЕИН (парацетамол + кофеин) обладает наиболее сильной во всей группе поддержкой со стороны рекламы на ТВ и позиционируется как обезболивающий препарат (рис. 6).

Рис. 6
 Реклама брэндов АТС-группы N02B E51 (указанные формы выпуска) на телевидении по данным за II и III кв. 2014 г.
Реклама брэндов АТС-группы N02B E51 (указанные формы выпуска) на телевидении по данным за II и III кв. 2014 г.

Анализ фактической реализации в разрезе товарных позиций также демонстрирует лидерство препарата СОЛПАДЕИН (рис. 7). Кроме того, в топ-10 товарных позиций по объему реализации входят брэнды ТЕРАФЛЮ и КОЛДРЕКС, которые также рекламировались на ТВ в течение последних 6 мес.

Рис. 7
wpid-kategor07_fmt
Топ-10 товарных позиций по реализации в натуральном выражении и маржинальном доходе АТС-группы N02B E51 (обозначенные формы выпуска) с указанием средневзвешенной стоимости упаковки и маржинального дохода на упаковку по данным за III кв. 2014 г.

Таким образом, реклама, направленная на конечного потребителя, оправдывает затраченные инвестиции и выводит брэнды в лидеры продаж.

Формирование ассортимента и рекомендации в аптеке

Анализируемая группа лекарственных средств характеризуется широтой ассортиментного ряда — представлена 80 товарными позициями. В то же время 10 наиболее продаваемых товарных позиций аккумулируют 70% продаж в натуральном выражении и 70% маржинального дохода от реализации всех препаратов группы. Аптеке целесообразно включить эти позиции в товарный ассортимент.

Анализируемая группа представлена еще рядом брэндов. Какие из них могут представлять интерес для аптеки?

Для того чтобы ответить на этот вопрос, можно воспользоваться таким инструментом, как ролевой анализ. Согласно принципам этого метода для оптимального существования и развития категории в товарный ассортимент должны быть включены товарные позиции 6 основных ролей: генератор потока потребителей, генератор наличности, покупок, прибыли, создатель имиджа и защитник категории (рис. 8).

Рис. 8
 Схема распределения позиций при проведении ролевого анализа
Схема распределения позиций при проведении ролевого анализа

При проведении ролевого анализа используются такие параметры, как объем реализации в натуральном выражении и маржинальный доход от реализации единицы товара (представлены брэнды, объем реализации которых превышает 1 тыс. упаковок в квартал; рис. 9). Наибольшую прибыль приносят товарные позиции, являющиеся генераторами потока, наличности, покупок и прибыли.

Рис. 9
wpid-kategor09_fmt
Реализация в натуральном выражении брэндов АТС-группы N02B E51 (обозначенные формы выпуска) по данным за III кв. 2014 г. с указанием маржинального дохода на упаковку (включены брэнды, объем реализации которых в натуральном выражении по данным за квартал превысил 1 тыс. упаковок)

Проведенный анализ свидетельствует о том, что лидирующие позиции (реализация в натуральном выражении) занимают брэнды с высоким и средним уровнем маржинального дохода на упаковку. В то же время в группе присутствуют брэнды с высоким уровнем маржинального дохода на упаковку, повышение уровня реализации (в натуральном выражении) которых может существенно увеличить фактический доход аптек. Например, ТАЙЛОЛФЕН ХОТ.
ТАЙЛОЛФЕН ХОТ представляет собой комбинацию парацетамола (НПВП), фенилэфрина и хлорфенамина (входит в топ-5 комбинаций по назначениям врачей). Фенилэфрин обладает сосудосуживающими свойствами, способствует уменьшению отека и гиперемии слизистой оболочки верхних дыхательных путей и носовых пазух (актуально при насморке). Хлорфенирамин относится к блокаторам H1-гистаминовых рецепторов, ингибирует биологические эффекты гистамина: способствует уменьшению выраженности симптомов простуды, проявлений аллергических ринитов и синуситов, улучшает носовое дыхание, уменьшает насморк, способствует устранению чихания и слезотечения. Таким образом, рекомендация ТАЙЛОЛФЕН ХОТ в аптеке актуальна с терапевтической точки зрения и оправдана с точки зрения повышения маржинального дохода.

Так как ОРВИ является мультисимптомным заболеванием, в дополнение к симптоматическому лечению пациенту можно рекомендовать и другие лекарственные средства. В табл. 3 представлен рейтинг наиболее назначаемых врачами противопростудных брэндов вместе с препаратами АТС-группы N02B E51.

Таблица 3 Копрескрипция брэндов при ОРВИ (дополнительное назначение с препаратами группы N02B E51*)
Брэнд № в рейтинге Брэнд № в рейтинге
ГРОПРИНОЗИН 1 СЕПТОЛЕТЕ 11
ВИТАМИН C 2 АЛЬТАБОР 12
АФЛУБИН 3 НОКСПРЕЙ 13
ВИБРОЦИЛ 4 НАЗОФЕРОН 14
ЛАЗОЛВАН 5 ПРОСПАН 15
ФАРИНГОСЕПТ 6 ИНФЛЮЦИД 16
ДЕКАТИЛЕН 7 ГЕКСАЛИЗ 17
АСКОЦИН 8 СТРЕПСИЛС 18
НАЗОНЕКС 9 ФЛАВАМЕД 19
ОТРИВИН 10 ДЕКАМЕВИТ 20
*Топ-5 наиболее назначаемых препаратов группы N02B E51: ФАРМАЦИТРОН, СОЛПАДЕИН, ТЕРАФЛЮ, КОЛДРЕКС, ФЕРВЕКС

Заключительное слово

ОРВИ — распространенная проблема, для которой характерно обострение в осенний и зимний периоды. При развитии симптомов данных заболеваний пациенты, зачастую минуя врача, направляются непосредственно в аптеку. Именно на провизоров первого стола возлагается ответственность за рекомендацию лекарственных средств.

Линейка комбинированных препаратов, применяемых для устранения симптомов простуды и ОРВИ, достаточно широка и представлена несколькими комбинациями (в совокупности — 80 товарных позиций).

Несмотря на ширину ассортиментного ряда, топ-10 наиболее продаваемых товарных позиций аккумулируют более 70% объема всей реализации и дохода от препаратов группы.

Это высокооборачиваемые позиции, для которых характерен высокий уровень маржинального дохода на упаковку. Для удовлетворения потребностей посетителей аптек важно их включение в товарный ассортимент.

При этом в группе представлены и другие высокомаржинальные препараты, реализация которых способна существенно увеличить маржинальный доход от реализации препаратов группы (ТАЙЛОЛФЕН ХОТ).

Основываясь на назначениях врачей (препаратов АТС-группы N02B E51 и сопутствующих брэндов), фармацевты могут оказывать многочисленным пациентам услуги фармацевтической опеки. При этом в случае рекомендации более высокомаржинальных брэндов аптека может увеличить свой доход.

Галина Галковская

Комментарии

Andrey 08.11.2014 1:45
Coldrex: парацетамол, аскорбиновая кислота, фенилэфрин, кофеин, терпингидрат.
Andrey 08.11.2014 1:46
P.S. Таблетки Coldrex.

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи