Анализ работы крупной аптечной сети в Кировограде

В течение последнего года на украинском фармацевтическом рынке происходят заметные изменения. В частности, наблюдается рост и развитие аптечных сетей практически во  всех регионах Украины. Наше издание уделяет значительное внимание теме развития отечественных аптечных сетей, поэтому представляется чрезвычайно интересным проследить, так сказать, изнутри, как и за счет чего растут аптечные сети, какие препараты приносят аптекам максимальную прибыль, какие стратегические и тактические задачи ставят перед собой руководители аптечных сетей и т. д.

На ряд таких вопросов ответил заместитель генерального директора компании «Ацинус» (Кировоград) Сергей Беседа в своем выступлении на II конференции «Дистрибьюция в  фармацевтике: стратегии успеха», которая прошла в середине ноября 2002 г. в Киеве. Сегодня мы публикуем первую часть статьи, которую он любезно предоставил «Еженедельнику АПТЕКА». При подготовке материала автор использовал текст своего выступления на конференции. Отметим, что в  состав аптечной сети компании «Ацинус» по  состоянию на 1 ноября 2002 г. входило 25 торговых точек и эта сеть является одной из крупнейших в  Кировоградской области.

После кризиса 1997–1998 гг. ситуация на фармацевтическом рынке начала кардинально меняться. Ухудшение финансового климата, благосостояния граждан и их доходов, перестройка законодательной базы в фарминдустрии сыграли в этом значительную роль. Многие розничные фирмы после финансовых потрясений ушли с фармацевтического рынка, иные существенно перестроили стиль и методы работы. Перестройка коснулась как организации работы управленческого персонала, так и принципов поведения фармфирм на рынке.

На розничном фармацевтическом рынке г. Кировограда сегодня присутствует более 30 субъектов хозяйственной деятельности. И стратегия конкуренции, и стратегия лидерства, которую фирма «Ацинус» взяла за основу, заставляют перестраивать работу своей розничной сети.

По данным статистики, с 1998 г. наблюдалось заметное вытеснение с рынка импортных препаратов и значительное укрепление позиций отечественного производителя.

На конец 1997 г. в розничной сети фирмы от реализации импортных препаратов было получено 61% дохода, соответственно от реализации отечественных препаратов — 39%, при этом полученная прибыль распределилась в таком соотношении: 65% — от импорта и 35% — от отечественной продукции. Сегодня наш рынок претерпел некоторые изменения, а вместе с ним и соотношение импортных и отечественных препаратов, представленных на нем (рис. 1).

p_371_50_231202_mal1.gif (6783 bytes)
p_371_50_231202_mal2.gif (6503 bytes)

Рис. 1. Доход, прибыль и количество упаковок, проданных в 1997–2001 гг. по данным фирмы «Ацинус»

На конец 2001 г. 44% дохода фирма получила от продаж импортных лекарственных средств и товаров медицинского назначения и 56% — от продаж медикаментов отечественного производства. Оценивая количественный оборот, отметим, что продавалось 17% упаковок импортных препаратов, а отечественных — 83%.

Результаты анализа финансовых показателей свидетельствуют, что в 2001 г. меньшую часть прибыли фирма получила от реализации импортных лекарств, а большую — от отечественных. Хочется отметить, что разница в соотношении денежной и количественной оценок обусловлена более высокой стоимостью импортных лекарственных средств по сравнению с отечественными.

Оценивая рейтинг наиболее продаваемых медикаментов и объемы продаж некоторых из них, следует отметить, что из 20 наиболее продаваемых препаратов, которые приносят 22% доходов, только 6 — зарубежного производства (таблица).

Таблица

20 наиболее доходных препаратов и изделий медицинского назначения по данным фирмы «Ацинус» на конец 2001 г.

№ п/п

Название препарата

Компания-производитель

1

ЦЕФАЗОЛИН-КМП пор. д/п. ин. р-ра 1г

Киевмедпрепарат

2

ЦЕФТРИАКСОН-КПМ пор. д/п. ин. р-ра 1 г

Киевмедпрепарат

3

СИСТЕМА ПК 21-02

Гемопласт

4

ЭССЕНЦИАЛЕ® ФОРТЕ Н капс. 300 мг № 30

Авентис

5

НЕОГЕМОДЕЗ р-р инф. бутылка 200 мл

Инфузия

6

ШПРИЦ инъекционный 5 мл с  иглой

Гемопласт

7

КАПТОПРЕС-ДАРНИЦА табл. № 20

Дарница

8

МЕТРОЗОЛ р-р инф. 500 мг фл. 100 мл

Дженом Биотек

9

ЛОВАСТАТИН-КМП табл. 0,02 г № 30

Киевмедпрепарат

10

АНАЛЬГИН р-р д/ин. 50% амп. 2 мл № 10

Здоровье

11

РЕОПОЛИГЛЮКИН р-р бутылка 200 мл

Юрия-Фарм

12

АКТОВЕГИН р-р д/ин. 40 мг/мл амп. 2 мл № 25

Никомед

13

БАЛЬЗАМ «ВИГОР» бальзам 500 мл

Биолик

14

РАНИТИДИН-ДАРНИЦА табл. 150 мг № 10

Дарница

15

БИСЕПТОЛ табл. 480 мг № 20

Фармак

16

ПИРАЦЕТАМ-ДАРНИЦА р-р д/ин. 20% амп. 5 мл № 10

Дарница

17

КАВИНТОН р-р д/ин. 10 мг амп. 2 мл № 10

Гедеон Рихтер

18

АМПИЦИЛЛИН-ОКСАЦИЛЛИН-КМП пор. д/п. ин. р-ра 500 мг

Киевмедпрепарат

19

КОНТРИКАЛ® 10 000 пор. сух. 10 000 АТрЕД с раств. в амп. по 2 мл № 10

АВД. Фарма

20

ФАСТУМ® ГЕЛЬ гель 2,5% туба 30 г

Берлин-Хеми (Менарини Груп)

На сегодняшний день многие зарубежные компании-производители ограничили свое присутствие в Украине, и если эта тенденция сохранится, то украинский потребитель может остаться без высокоэффективных и жизненно важных лекарственных средств. Принимая во внимание, что уровень доходов и покупательная способность населения в г. Кировограде, в общей массе, значительно ниже, чем в городах-мегаполисах, можно предположить, что в крупных городах импортные препараты по продаваемости находятся в более выгодном положении.

Анализируя потребительский ассортимент лекарственных средств, представленный в г. Кировограде и Кировоградской области, хочется отметить, что он складывается в среднем из 1800–2300 наименований. Что касается фирмы «Ацинус», то 400 наиболее продаваемых препаратов приносят ей 81,5% прибыли. Остальные 85% ассортимента участвуют в формировании такого важного критерия оценки аптеки, как «безотказность для покупателя». После обработки полученной информации было принято решение, что фирма будет обеспечивать постоянное наличие на своем складе «боевой» части ассортимента (95% оборота), а по остальным позициям снабжение будет происходить по мере обращения. Не каждая розничная фирма в нынешних условиях может позволить себе полностью и бесперебойно обеспечивать свой склад полным потребительским ассортиментом, тем самым «замораживая» некоторую часть своих средств. Такая стратегия позволяет экономить денежные средства, избежать «замораживания» значительных средств на складе и обеспечивает высокий процент товарооборота.

Исследуя потребительский спрос и поведение покупателей лекарственных средств, выяснили, что приблизительно для 31% клиентов решающим фактором выбора является месторасположение аптеки (недалеко от дома или места работы), для 47% — ценовой критерий или наличие льгот (скидок) для разных слоев населения, для 12% покупателей посещение аптеки носило случайный характер (рис. 2).

p_371_50_231202_ACINUS02.gif (4309 bytes)

Рис. 2. Критерии выбора аптеки потребителем (по данным исследования, проведенного в Аптеке № 1 фирмы «Ацинус»)

По данным исследования, проведенного в Аптеке № 1 фирмы «Ацинус», из 10 покупателей 8 приобретали медикаменты по льготным ценам (пенсионеры, инвалиды, беременные и др) (рис. 3, 4).

p_371_50_231202_ACINUS03.gif (3456 bytes)

Рис. 3. Доля льготных покупок в Аптеке № 1 фирмы «Ацинус»

p_371_50_231202_ACINUS04.gif (3648 bytes)

Рис. 4. Категории льготных потребителей, посещающие Аптеку № 1 фирмы «Ацинус»

В заключение хотелось бы отметить, что усиление конкуренции и стремление удержать рыночные ниши заставляет розничные фармацевтические фирмы использовать новые и перспективные способы привлечения покупателей: пересматривать ценовую политику, осваивать новые рыночные ниши, предоставлять льготы населению и повышать уровень информационной работы, улучшать качество обслуживания и др.

Сергей Беседа,
заместитель генерального директора компании «Ацинус»

Продолжение в ближайших номерах «Еженедельника АПТЕКА»

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Інші статті розділу


Останні новини та статті