Анализ работы крупной аптечной сети в Кировограде

После кризиса 1997–1998 гг. ситуация на фармацевтическом рынке начала кардинально меняться. Ухудшение финансового климата, благосостояния граждан и их доходов, перестройка законодательной базы в фарминдустрии сыграли в этом значительную роль. Многие розничные фирмы после финансовых потрясений ушли с фармацевтического рынка, иные существенно перестроили стиль и методы работы. Перестройка коснулась как организации работы управленческого персонала, так и принципов поведения фармфирм на рынке.

На розничном фармацевтическом рынке г. Кировограда сегодня присутствует более 30 субъектов хозяйственной деятельности. И стратегия конкуренции, и стратегия лидерства, которую фирма «Ацинус» взяла за основу, заставляют перестраивать работу своей розничной сети.

По данным статистики, с 1998 г. наблюдалось заметное вытеснение с рынка импортных препаратов и значительное укрепление позиций отечественного производителя.

На конец 1997 г. в розничной сети фирмы от реализации импортных препаратов было получено 61% дохода, соответственно от реализации отечественных препаратов — 39%, при этом полученная прибыль распределилась в таком соотношении: 65% — от импорта и 35% — от отечественной продукции. Сегодня наш рынок претерпел некоторые изменения, а вместе с ним и соотношение импортных и отечественных препаратов, представленных на нем (рис. 1).

Рис. 1. Доход, прибыль и количество упаковок, проданных в 1997–2001 гг. по данным фирмы «Ацинус»

На конец 2001 г. 44% дохода фирма получила от продаж импортных лекарственных средств и товаров медицинского назначения и 56% — от продаж медикаментов отечественного производства. Оценивая количественный оборот, отметим, что продавалось 17% упаковок импортных препаратов, а отечественных — 83%.

Результаты анализа финансовых показателей свидетельствуют, что в 2001 г. меньшую часть прибыли фирма получила от реализации импортных лекарств, а большую — от отечественных. Хочется отметить, что разница в соотношении денежной и количественной оценок обусловлена более высокой стоимостью импортных лекарственных средств по сравнению с отечественными.

Оценивая рейтинг наиболее продаваемых медикаментов и объемы продаж некоторых из них, следует отметить, что из 20 наиболее продаваемых препаратов, которые приносят 22% доходов, только 6 — зарубежного производства (таблица).

Таблица

20 наиболее доходных препаратов и изделий медицинского назначения по данным фирмы «Ацинус» на конец 2001 г.

На сегодняшний день многие зарубежные компании-производители ограничили свое присутствие в Украине, и если эта тенденция сохранится, то украинский потребитель может остаться без высокоэффективных и жизненно важных лекарственных средств. Принимая во внимание, что уровень доходов и покупательная способность населения в г. Кировограде, в общей массе, значительно ниже, чем в городах-мегаполисах, можно предположить, что в крупных городах импортные препараты по продаваемости находятся в более выгодном положении.

Анализируя потребительский ассортимент лекарственных средств, представленный в г. Кировограде и Кировоградской области, хочется отметить, что он складывается в среднем из 1800–2300 наименований. Что касается фирмы «Ацинус», то 400 наиболее продаваемых препаратов приносят ей 81,5% прибыли. Остальные 85% ассортимента участвуют в формировании такого важного критерия оценки аптеки, как «безотказность для покупателя». После обработки полученной информации было принято решение, что фирма будет обеспечивать постоянное наличие на своем складе «боевой» части ассортимента (95% оборота), а по остальным позициям снабжение будет происходить по мере обращения. Не каждая розничная фирма в нынешних условиях может позволить себе полностью и бесперебойно обеспечивать свой склад полным потребительским ассортиментом, тем самым «замораживая» некоторую часть своих средств. Такая стратегия позволяет экономить денежные средства, избежать «замораживания» значительных средств на складе и обеспечивает высокий процент товарооборота.

Исследуя потребительский спрос и поведение покупателей лекарственных средств, выяснили, что приблизительно для 31% клиентов решающим фактором выбора является месторасположение аптеки (недалеко от дома или места работы), для 47% — ценовой критерий или наличие льгот (скидок) для разных слоев населения, для 12% покупателей посещение аптеки носило случайный характер (рис. 2).

Рис. 2. Критерии выбора аптеки потребителем (по данным исследования, проведенного в Аптеке № 1 фирмы «Ацинус»)

По данным исследования, проведенного в Аптеке № 1 фирмы «Ацинус», из 10 покупателей 8 приобретали медикаменты по льготным ценам (пенсионеры, инвалиды, беременные и др) (рис. 3, 4).

Рис. 3. Доля льготных покупок в Аптеке № 1 фирмы «Ацинус»

Рис. 4. Категории льготных потребителей, посещающие Аптеку № 1 фирмы «Ацинус»

В заключение хотелось бы отметить, что усиление конкуренции и стремление удержать рыночные ниши заставляет розничные фармацевтические фирмы использовать новые и перспективные способы привлечения покупателей: пересматривать ценовую политику, осваивать новые рыночные ниши, предоставлять льготы населению и повышать уровень информационной работы, улучшать качество обслуживания и др.

Сергей Беседа,
заместитель генерального директора компании «Ацинус»

Продолжение в ближайших номерах «Еженедельника АПТЕКА»