|
ЧАСТЬ 1. ВЫБОР ПОМЕЩЕНИЯ ПОД АПТЕЧНЫЙ МАРКЕТ
Почему именно аптечный маркет? Даже не спрашивайте! Неужели вы решили открыть очередную 1313-ю аптеку в вашем городе, где и без вас одна аптека на 600–800 жителей? Абсурд! Кого вы удивите этой аптекой, 13-й в квартале? Аптечный маркет — единственно верное решение!
Тогда вы удивите всех!
- Вы удивите агентства недвижимости, заявив им, что желаете КУПИТЬ помещение под аптечный маркет, а не для сдачи в аренду;
- вы еще больше удивите агентства недвижимости, сказав, что хотите СНЯТЬ помещение под аптечный маркет в хорошем бойком месте, возле рынка, метро, супермаркета, недалеко от больницы, всего каких-то 150–200 метров по цене 40–70 у.е. за метр квадратный;
- вы здорово удивите конкурентов — 12 ранее открывшихся аптек в вашем квартале, которые уже давно не знают, что с чистой прибылью делать ввиду отсутствия таковой;
- приятно удивятся и домохозяйки вашего района, — теперь можно походить, пощупать все эти штучки, что раньше были им так недоступны, ну там эти… мази, кремы;
- особо удивится ближайший супермаркет, который с ужасом обнаружит, что вы продаете половину их ассортимента: оздоровительные детские игрушки, полезные для здоровья кисломолочные продукты, целительные минеральные воды и очень много лечебной косметики;
- фискальные органы вашего района будут регулярно удивляться несоизмеримости оплаченных вами налогов по отношению к обороту;
- в итоге вы и сами удивитесь тому, что аптечный маркет, оказывается, крайне низкодоходное предприятие, а 12 аптек, несмотря на ваше грандиозное присутствие, как работали, так и работают, поскольку выторги уменьшились не у них, а в супермаркете.
Не отчаивайтесь, лиха беда — начало! Смело приступайте к организации открытия еще одного аптечного маркета, а потом и еще одного, и так чем больше, тем лучше.
Масштабно нужно мыслить, господа, ведь только воплощая стратегию «предпродажного развития» бизнеса можно стать Национальным аптечным оператором, чтобы потом успешно продать свое детище какому-нибудь российскому газонефтянику и с облегчением… перекреститься!
И все же, где выбрать помещение, спросите вы? Где выберете, там и будет. Именно так в последнее время все и поступают. Главное — не экономьте на фасаде и вывеске!
В центре города выторги, возможно, будут большие, но аптека никогда не окупится, так как помещение вы купите по цене завода. Нет, не Одесского припортового, конечно, но все же хорошего завода. В спальном районе помещение будет дешевле, и можно даже предположить, что вы спустя пару лет начнете окупать аренду, а это уже кое-что!
ЧАСТЬ 2. ПОДБОР ПЕРСОНАЛА
Персонал в аптечный маркет лучше всего брать… семьями. Мама — провизор-первостольник, дочка — фармацевт в открытом безрецептурном отделе, а папа, конечно же, охранник, тогда они будут работать у вас долго и счастливо, если вы это вытянете. Еще неплохо переманить полный состав какой-нибудь аптеки-конкурента, состав сплоченный, сработанный, организованный. В отдел детских игрушек или инвалидных колясок фармацевт не обязателен, достаточно, например, врача-хирурга или педиатра в качестве консультанта.
Заработная плата — отдельная история. Проведите анализ заработных плат среди ближайших конкурентов и увеличьте свое предложение на 50% — вы же аптечный маркет открыли, а не какую-нибудь аптечку, соответственно и зарплаты должны быть на уровне!
ЧАСТЬ 3. ВЗАИМООТНОШЕНИЯ С ПОСТАВЩИКАМИ
Поскольку вы твердо решили открыть именно аптечный маркет, то и отношения с поставщиками должны быть на высоком, солидном уровне, как у большинства супермаркетов.
- Приглашаете представителя оптовой компании на переговоры еще на этапе ремонта. Рассказываете о масштабности ваших начинаний и о возможном сотрудничестве. Скажите, что его конкуренты уже сделали такое предложение, от которого невозможно отказаться. Одни, к примеру, предлагают повесить за свой счет большую вывеску, другие — изготовить часть мебели в качестве безвозмездного взноса и как знак доброй воли перед началом сотрудничества. Предложите подумать, что и они смогут преподнести, учитывая ожидаемый уровень плодотворного сотрудничества.
- Прайсы изучать не стоит, пустая трата времени! Оптовых компаний осталось мало, товары у всех одни и те же. Смело устанавливайте для работы программу электронного анализа прайс-листов! Это позволит вам экономить не только время, но и деньги! Свои предрассудки об имидже оптовой компании, ее стабильности и надежности оставьте в прошлом. По мнению некоторых программ электронного анализа прайс-листов, имидж оптовой компании не стоит и копейки!
- Ни в коем случае нельзя тратить собственные средства на закупку товара. Сообщите поставщику, что кредит от него ожидается длиною не менее 60 дней, а переходной товарный остаток — не менее 500 тыс. Позже товарный остаток будет пересматриваться пропорционально обороту. Никак нельзя осуществлять оплату товара ранее оговоренных 60 дней. Не балуйте оптовика!
- Смело предлагайте поставщикам выкупать и брать в аренду площади, на которых будет расположен их товар. Есть у оптовой компании желание быть одним из ведущих поставщиков товара в ваш аптечный маркет? Ну и отлично! Но его ведь нужно где-то хранить и достойно представить покупателю! Это уже давно практикуется почти во всех супермаркетах, пора и фармбизнес к этому приобщать.
- Договор лучше не подписывайте, пусть его долго изучает юридический отдел. Потом добавляйте протоколы разногласий. Ну а если все же заставят — обязательно внесите пункт о возможности возврата товара за неделю до окончания срока годности, если препарат был поставлен со сроком годности менее 95%!
- Доверенность на получение товара выписывайте одну на год, кольцевую. На накладную поставщика печать или штамп не ставьте, просто роспись без даты.
- Товар в присутствии представителя оптовой компании никогда не принимайте. Обоснуйте это высокой занятостью и предложите за накладными заехать в другой раз.
Если оптовик все же настаивает на приеме, поступите так: сверьте товар с сертификатами качества и как только попадется первая позиция, где нет документа или вас что-то смущает — заворачивайте его назад, пусть тренируются… В следующий раз настаивать не будут.
- По мере увеличения оборотов и превращения вашей компании в VIP-клиента переходите к тендерным закупкам товара по контрактам. Да, слово тендер несколько перекосит лицо оптовика, но ваш тендер будет иметь мало общего с теми, которые проводят лечебно-профилактические учреждения (ЛПУ) при закупках товаров за государственные средства. Если суммировать ваш годовой оборот, то он многократно превысит сумму, при которой ЛПУ обязаны проводить открытые тендерные торги, в которых оптовики в последнее время так рвутся участвовать. Их стремление можно понять, процедура участия — как школа выживания для настоящих бизнесменов: морально-психологическая, физическая и финансовая нагрузка — на уровне! Оцените сами, как это происходит, и поймете:
- прежде чем стать полноценным участником открытых торгов, все оптимисты должны попасть во всеукраинский каталог участников, всего от 10 тыс. грн. и выше с ежемесячной абонплатой 500–700 грн.;
- дождавшись объявления о проведении тендеров в интернете, нужно купить у консультантов торгов тщательно разработанную тендерную документацию, недорого — от 5000 грн. и выше, по предоплате для каждого участника;
- перед началом торгов также нужно оформить банковскую гарантию или договор поручительства от третьего лица на сумму, заявляемую оптовиком на тендер;
- цены на товары в предложении оптовики выставляют, уж поверьте, не выше, чем получают сами, участников много, а выиграют-то избранные;
- и вот долгожданный тендер, вскрытие, скрупулезная проверка документов, заверенных нотариусом, справок из банка, налоговой, агентства по банкротству, с возможной процедурой редукциона (понижения цены) любым из участников;
- спустя всего несколько недель (если жалоб не было, а если таковые были и тендер не отменили, то и нескольких месяцев) оглашается список акцептированных счастливчиков;
- кроме того, победители оплачивают консультанту торгов затраты, понесенные им при разработке и подписании договоров поставок, но не много, всего несколько тысяч гривен;
- и снова оформляют банковскую гарантию или договор поручительства на сумму выигранного товара сроком до конца года или до полного выполнения поставщиком своих договорных обязательств;
- в некоторых случаях победителю еще доверяют почетную обязанность — оплатить услуги по размещению информации на суперсертифицированном интернет-портале.
Чувствуете гордость за нашего оптовика ! Смелые и отчаянные ребята, истинные матадоры, Дон Кихоты и альтруисты! Но вы же не просите совершать для вас подобные подвиги. Вы всего лишь хотите сбить цену! Для этого:
1. Делаете сводный анализ ваших закупок по контрактам и оглашаете тендер на закупку товара завода «S».
2. Публикуете в запросе ценовых предложений ориентировочные цены, на два-три процента ниже тех, по которым уже покупали.
3. Декларируете объем будущих закупок, завышая его раза в 2–3 от прошлого, рассчитывая, безусловно, на рост продаж ввиду снижения цен.
4. Сбрасываете этот запрос не только дистрибьюторам завода «S», но и остальным операторам оптового рынка. Тому, что цены у остальных могут оказаться ниже, чем у официальных импортеров, не удивляйтесь, ведь вы уже давно не удивляетесь возможности покупать товар по заводским ценам.
У оптовиков так заведено: купил, продал дешевле, чем купил, снова купил, снова продал дешевле, чем купил. Не понимаете зачем?
Сперва они боролись за клиентов, потом было стремление получить лучшие условия по контрактам и вытеснить конкурентов, потом шла борьба за долю рынка, за ней — за свое существование, ну а сейчас, в основном, уже больше борются сами с собой! Как предсказывал один известный оптовик, сейчас «живые завидуют мертвым». Зайти на оптовый фармацевтический рынок Украины очень нелегко, а выйти еще сложнее. Принцип «чем больше должен, тем лучше» взяли на вооружение многие крупные компании. Речь о прибыли или убытках не идет, — это уже неважно. Важно как можно больше набрать чужих денег и жить с оборота, просто тратя их! Чем больше набрал, тем дольше протянешь! Можете попробовать эту «формулу успеха» и в рознице, у некоторых очень даже получается.
5. Успешным итогом вашего тендера будет снижение приходной стоимости до 4–10% цен отпуска заводов крупным оптовым компаниям с учетом годовых и накопительных скидок, а по ряду контрактов и того более.
Единственным минусом такого метода закупки будут периодические сбои в поставках ввиду отсутствия товара у поставщиков. Поскольку цены они уже снизили до предела, то и товар у них раскупают очень быстро, а новую партию у того же завода «S» им нужно взять по предоплате, на приличную, установленную контрактом, сумму разово, а денег на предоплату у них все меньше и меньше!
Уникальная возможность обогащения появляется у тех аптек, которые смогли сделать большой оборот и должны большие деньги всем оптовикам. На оптовом рынке сегодня осталось немного компаний. Из них по объемам продаж выделилось пять, но для многих совершенно очевидно, что должно остаться три основных поставщика и несколько малых — профильных. Невероятно представить, что кто-то из них объединится или уступит рынок, ужавшись до какой-то ниши. Соответственно, кому-то предстоит уйти с рынка, и, возможно, это будет скоро. А значит, долги им можно будет не возвращать!
Конечно же, перед уходом они начнут пытаться собрать с розницы все, так как и сами должны огромные деньги своим поставщикам. Но представьте, насколько мал ваш долг по сравнению с миллионами, десятками миллионов долларов долгов заводам-производителям. Поэтому если оптовая компания вдруг начала просить у вас денег больше, чаще и раньше обычного — это хороший знак для вас, бросьте ей пару копеек, как бы по доброй воле, потом возьмите у них товара, сколько дадут, и больше не платите!!! Это и будет ваш джек-пот, когда через пару-тройку месяцев оптового предприятия не станет.
Пройдет еще немного времени, и с приходом иностранных компаний на оптовый фармрынок такие подарки судьбы будут нереальными. Будет трехсторонний договор под банковскую гарантию с отсрочкой 30 дней. На 31-й день, если вы до этого не соизволили заплатить, согласно договору банк автоматически будет снимать с вашего счета деньги и перечислять поставщику, а с вас удерживать пеню за свое вмешательство. Но сегодня формула успешных взаимоотношений с пока еще отечественным оптовым дистрибьютором проста — программа электронного анализа прайс-листов + 60 дней кредита + переходной товарный остаток + долги отдают только трусы.
И все это на фоне ожидаемого 40% роста рынка, в который так свято верят многие, особенно иностранные производители, взвинчивая планы дистрибьюторам, дает непревзойденный результат, сводя любого оптовика не только с ума…
ЧАСТЬ 4. ВЗАИМООТНОШЕНИЯ С ПРОИЗВОДИТЕЛЕМ
Большинство аптек в нашей стране пока еще мало понимает, как много можно взять от производителя! И напрасно! Они, в отличие от оптовиков, истинно богатые и могут многим из вас помочь. Если роль оптовика сегодня в том, чтобы отдать вам товар дешевле, чем взял сам, то производитель никогда такую задачу себе не ставил! Однако среди них не менее жестокая конкуренция! Правда, она пока с прибылью, а кое-где даже с большой. Поэтому смело заставляйте делиться ею и не стесняйтесь.
В Украине зарегистрировано около 10 тыс. препаратов нескольких сотен различных производителей. Но основных действующих веществ, формул препаратов — всего около 2000!
- Какое лекарство взять в аптеку? Да однозначно то, которое пользуется спросом. Но как быть, если есть несколько аналогичных препаратов, пользующихся спросом? Да и спрос — понятие относительное. С одной стороны, его формируют завод-производитель, реклама, врач, с другой — его может корректировать фармацевт-первостольник, и зачастую очень даже эффективно! Может, за это стоит брать деньги?
- Какие препараты ставить на видное место, а какие — на галерку? Это чего-то да стоит, видных полок-то на все не хватает!
- Размещать рекламу препаратов в аптеках бесплатно или продавать места под рекламу?
- Халаты и канцелярские принадлежности с фирменной символикой препаратов носить бесплатно или за деньги?
- Отчеты по продажам давать или не давать? Давать не обязаны. Тогда, может, продавать?
Думаю, спустя время, по мере уменьшения количества вопросов к дистрибьютору, к производителям у вас их только прибавится.
ЧАСТЬ 5. ЗАКЛЮЧЕНИЕ И ПРЕДСКАЗАНИЕ
Безусловно, существует достаточно много различных моделей бизнеса. И, может быть, не все со мной согласятся. Однако, принимая во внимание тенденции развития бизнеса в странах Восточной Европы, особенно в тех, что потянулись к Евросоюзу, на мой взгляд, рано или поздно роль оптовых операторов сведется к сервису по своевременной доставке заказанного товара с фиксированными наценкой и сроком оплаты. Используя кредит производителя или, еще хуже того, банковский кредит, оптовик за небольшую наценку делает слишком много работы, в идеале оставляя себе 0,5–1% чистой прибыли на развитие.
С такими доходами выступать донорами аптечных маркетов и меценатами отрасли просто нереально. То, что это происходило в последние годы – факт бесспорный. Хотя вполне уместен вопрос: а кто оплатит потом весь этот пир? Оптовики, конечно же, заплатили за это сполна, но это было уже давно. Одни заплатили и ушли, другие заплатили и надеются остаться. Надолго ли? Фармрынок Украины приближается к отметке в 2 млрд дол. и уже достаточно привлекателен для иностранных компаний. Политические страсти утихнут, страна вступит в ВТО, народ получит страховую медицину, а какая-нибудь транснациональная компания получит от консалтинговой компании позитивный анализ рынка Украины, и новая история фармбизнеса закончится с началом новейшей истории на новом временном витке и принципиально нового качества.
А вот разницу придется доплатить производителям, притом значительную. Именно их деньгами сейчас распоряжается большинство пока еще работающих оптовиков, и, судя по всему, производители к этому уже готовятся. А то чего цены снова вверх поползли?
Так что удачного вам ПСЕВДОПАРТНЕРСТВА с производителями!
Мы, оптовики, все что могли, вам уже отдали, и даже гораздо больше. n
С уважением оптовик с 11-летним стажем
Сергей Артеменко,
Одесса
Иллюстрации автора
Коментарі
Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим