Псевдопартнерство-3, или Наставления и рекомендации для успешной организации и ведения аптечного бизнеса с эффективным использованием средств, заемных, конечно же (издание третье, прогрессивное, собирательное. В его основе — примеры ведения бизнеса реальными операторами рынка, а так же попытка предугадать будущее…)

Вы наконец-то решили открыть аптеку? Сеть аптек ! Оптовую компанию…   !!! Вы приняли абсолютно верное решение! Глядя на то, как аптеки по количеству обгоняют салоны красоты, агентства недвижимости и магазины мобильных телефонов все вместе взятые… легко предположить, что аптечный бизнес в Украине… ну очень прибыльный! Так что, ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ на НАШ ПРАЗДНИК ЖИЗНИ и ВЕСЕЛЬЯ. Вас нам как раз и не хватало!

ЧАСТЬ 1. ВЫБОР ПОМЕЩЕНИЯ ПОД АПТЕЧНЫЙ МАРКЕТ

Почему именно аптечный маркет? Даже не спрашивайте! Неужели вы решили открыть очередную 1313-ю аптеку в  вашем городе, где и  без вас одна аптека на 600–800 жителей? Абсурд! Кого вы удивите этой аптекой, 13-й в  квартале? Аптечный маркет — единственно верное решение!

Тогда вы удивите всех!

  • Вы удивите агентства недвижимости, заявив им, что желаете КУПИТЬ помещение под  аптечный маркет, а не для сдачи в  аренду;
  • вы еще больше удивите агентства недвижимости, сказав, что хотите СНЯТЬ помещение под аптечный маркет в  хорошем бойком месте, возле рынка, метро, супермаркета, недалеко от больницы, всего каких-то 150–200 метров по цене 40–70 у.е. за метр квадратный;
  • вы здорово удивите конкурентов — 12 ранее открывшихся аптек в  вашем квартале, которые уже давно не знают, что с  чистой прибылью делать ввиду отсутствия таковой;
  • приятно удивятся и  домохозяйки вашего района, — теперь можно походить, пощупать все эти штучки, что раньше были им так недоступны, ну там эти… мази, кремы;
  • особо удивится ближайший супермаркет, который с  ужасом обнаружит, что вы продаете половину их ассортимента: оздоровительные детские игрушки, полезные для здоровья кисломолочные продукты, целительные минеральные воды и  очень много лечебной косметики;
  • фискальные органы вашего района будут регулярно удивляться несоизмеримости оплаченных вами налогов по отношению к  обороту;
  • в  итоге вы и  сами удивитесь тому, что аптечный маркет, оказывается, крайне низкодоходное предприятие, а 12 аптек, несмотря на ваше грандиозное присутствие, как работали, так и  работают, поскольку выторги уменьшились не у них, а в  супермаркете.

Не отчаивайтесь, лиха беда — начало! Смело приступайте к  организации открытия еще одного аптечного маркета, а потом и  еще одного, и  так чем больше, тем лучше.

Масштабно нужно мыслить, господа, ведь только воплощая стратегию «предпродажного развития» бизнеса можно стать Национальным аптечным оператором, чтобы потом успешно продать свое детище какому-нибудь российскому газонефтянику и  с  облегчением… перекреститься!

И все же, где выбрать помещение, спросите вы? Где выберете, там и  будет. Именно так в  последнее время все и  поступают. Главное — не экономьте на фасаде и  вывеске!

В  центре города выторги, возможно, будут большие, но аптека никогда не окупится, так как помещение вы купите по цене завода. Нет, не Одесского припортового, конечно, но все же хорошего завода. В  спальном районе помещение будет дешевле, и  можно даже предположить, что вы спустя пару лет начнете окупать аренду, а это уже кое-что!

ЧАСТЬ 2. ПОДБОР ПЕРСОНАЛА

Персонал в  аптечный маркет лучше всего брать… семьями. Мама — провизор-первостольник, дочка — фармацевт в  открытом безрецептурном отделе, а папа, конечно же, охранник, тогда они будут работать у вас долго и  счастливо, если вы это вытянете. Еще неплохо переманить полный состав какой-нибудь аптеки-конкурента, состав сплоченный, сработанный, организованный. В  отдел детских игрушек или инвалидных колясок фармацевт не обязателен, достаточно, например, врача-хирурга или педиатра в  качестве консультанта.

Заработная плата — отдельная история. Проведите анализ заработных плат среди ближайших конкурентов и  увеличьте свое предложение на 50% — вы же аптечный маркет открыли, а не какую-нибудь аптечку, соответственно и  зарплаты должны быть на уровне!

ЧАСТЬ 3. ВЗАИМООТНОШЕНИЯ С  ПОСТАВЩИКАМИ

Поскольку вы твердо решили открыть именно аптечный маркет, то и  отношения с  поставщиками должны быть на высоком, солидном уровне, как у большинства супермаркетов.

  • Приглашаете представителя оптовой компании на переговоры еще на этапе ремонта. Рассказываете о масштабности ваших начинаний и  о возможном сотрудничестве. Скажите, что его конкуренты уже сделали такое предложение, от которого невозможно отказаться. Одни, к  примеру, предлагают повесить за свой счет большую вывеску, другие — изготовить часть мебели в  качестве безвозмездного взноса и  как знак доброй воли перед началом сотрудничества. Предложите подумать, что и  они смогут преподнести, учитывая ожидаемый уровень плодотворного сотрудничества.
  • Прайсы изучать не стоит, пустая трата времени! Оптовых компаний осталось мало, товары у всех одни и  те же. Смело устанавливайте для работы программу электронного анализа прайс-листов! Это позволит вам экономить не только время, но и  деньги! Свои предрассудки об имидже оптовой компании, ее стабильности и  надежности оставьте в  прошлом. По мнению некоторых программ электронного анализа прайс-листов, имидж оптовой компании не стоит и  копейки!
  • Ни в  коем случае нельзя тратить собственные средства на закупку товара. Сообщите поставщику, что кредит от него ожидается длиною не менее 60 дней, а переходной товарный остаток — не менее 500 тыс. Позже товарный остаток будет пересматриваться пропорционально обороту. Никак нельзя осуществлять оплату товара ранее оговоренных 60 дней. Не балуйте оптовика!
  • Смело предлагайте поставщикам выкупать и  брать в  аренду площади, на  которых будет расположен их товар. Есть у оптовой компании желание быть одним из ведущих поставщиков товара в  ваш аптечный маркет? Ну и  отлично! Но его ведь нужно где-то хранить и достойно представить покупателю! Это уже давно практикуется почти во всех супермаркетах, пора и  фармбизнес к  этому приобщать.
  • Договор лучше не подписывайте, пусть его долго изучает юридический отдел. Потом добавляйте протоколы разногласий. Ну а если все же заставят — обязательно внесите пункт о возможности возврата товара за неделю до окончания срока годности, если препарат был поставлен со сроком годности менее 95%!
  • Доверенность на получение товара выписывайте одну на год, кольцевую. На накладную поставщика печать или штамп не ставьте, просто роспись без даты.
  • Товар в  присутствии представителя оптовой компании никогда не принимайте. Обоснуйте это высокой занятостью и  предложите за накладными заехать в  другой раз.

Если оптовик все же настаивает на приеме, поступите так: сверьте товар с  сертификатами качества и  как только попадется первая позиция, где нет документа или вас что-то смущает — заворачивайте его назад, пусть тренируются… В  следующий раз настаивать не будут.

  • По мере увеличения оборотов и  превращения вашей компании в  VIP-клиента переходите к  тендерным закупкам товара по  контрактам. Да, слово тендер несколько перекосит лицо оптовика, но ваш тендер будет иметь мало общего с  теми, которые проводят лечебно-профилактические учреждения (ЛПУ) при закупках товаров за государственные средства. Если суммировать ваш годовой оборот, то он многократно превысит сумму, при которой ЛПУ обязаны проводить открытые тендерные торги, в  которых оптовики в  последнее время так рвутся участвовать. Их стремление можно понять, процедура участия — как школа выживания для настоящих бизнесменов: морально-психологическая, физическая и  финансовая нагрузка — на уровне! Оцените сами, как это происходит, и  поймете:
  • прежде чем стать полноценным участником открытых торгов, все оптимисты должны попасть во всеукраинский каталог участников, всего от 10 тыс. грн. и  выше с  ежемесячной абонплатой 500–700 грн.;
  • дождавшись объявления о проведении тендеров в  интернете, нужно купить у консультантов торгов тщательно разработанную тендерную документацию, недорого — от 5000 грн. и  выше, по  предоплате для каждого участника;
  • перед началом торгов также нужно оформить банковскую гарантию или договор поручительства от третьего лица на сумму, заявляемую оптовиком на тендер;
  • цены на товары в  предложении оптовики выставляют, уж поверьте, не выше, чем получают сами, участников много, а выиграют-то избранные;
  • и  вот долгожданный тендер, вскрытие, скрупулезная проверка документов, заверенных нотариусом, справок из банка, налоговой, агентства по банкротству, с  возможной процедурой редукциона (понижения цены) любым из участников;
  • спустя всего несколько недель (если жалоб не было, а если таковые были и  тендер не отменили, то и  нескольких месяцев) оглашается список акцептированных счастливчиков;
  • кроме того, победители оплачивают консультанту торгов затраты, понесенные им при разработке и  подписании договоров поставок, но не много, всего несколько тысяч гривен;
  • и  снова оформляют банковскую гарантию или договор поручительства на сумму выигранного товара сроком до конца года или до полного выполнения поставщиком своих договорных обязательств;
  • в  некоторых случаях победителю еще доверяют почетную обязанность — оплатить услуги по размещению информации на  суперсертифицированном интернет-портале.

Чувствуете гордость за нашего оптовика ! Смелые и  отчаянные ребята, истинные матадоры, Дон Кихоты и  альтруисты! Но вы же не просите совершать для вас подобные подвиги. Вы всего лишь хотите сбить цену! Для этого:

1. Делаете сводный анализ ваших закупок по контрактам и  оглашаете тендер на закупку товара завода «S».

2. Публикуете в  запросе ценовых предложений ориентировочные цены, на два-три процента ниже тех, по которым уже покупали.

3. Декларируете объем будущих закупок, завышая его раза в  2–3 от прошлого, рассчитывая, безусловно, на рост продаж ввиду снижения цен.

4. Сбрасываете этот запрос не только дистрибьюторам завода «S», но и остальным операторам оптового рынка. Тому, что цены у остальных могут оказаться ниже, чем у официальных импортеров, не удивляйтесь, ведь вы уже давно не удивляетесь возможности покупать товар по заводским ценам.

У оптовиков так заведено: купил, продал дешевле, чем купил, снова купил, снова продал дешевле, чем купил. Не понимаете зачем?

Сперва они боролись за клиентов, потом было стремление получить лучшие условия по контрактам и  вытеснить конкурентов, потом шла борьба за долю рынка, за ней — за свое существование, ну а сейчас, в  основном, уже больше борются сами с  собой! Как предсказывал один известный оптовик, сейчас «живые завидуют мертвым». Зайти на оптовый фармацевтический рынок Украины очень нелегко, а выйти еще сложнее. Принцип «чем больше должен, тем лучше» взяли на вооружение многие крупные компании. Речь о прибыли или убытках не идет, — это уже неважно. Важно как можно больше набрать чужих денег и  жить с  оборота, просто тратя их! Чем больше набрал, тем дольше протянешь! Можете попробовать эту «формулу успеха» и  в  рознице, у некоторых очень даже получается.

5. Успешным итогом вашего тендера будет снижение приходной стоимости до 4–10% цен отпуска заводов крупным оптовым компаниям с  учетом годовых и  накопительных скидок, а по ряду контрактов и  того более.

Единственным минусом такого метода закупки будут периодические сбои в  поставках ввиду отсутствия товара у поставщиков. Поскольку цены они уже снизили до предела, то и  товар у них раскупают очень быстро, а новую партию у того же завода «S» им нужно взять по предоплате, на приличную, установленную контрактом, сумму разово, а денег на предоплату у них все меньше и  меньше!

Уникальная возможность обогащения появляется у тех аптек, которые смогли сделать большой оборот и  должны большие деньги всем оптовикам. На оптовом рынке сегодня осталось немного компаний. Из них по объемам продаж выделилось пять, но для многих совершенно очевидно, что должно остаться три основных поставщика и  несколько малых — профильных. Невероятно представить, что кто-то из них объединится или уступит рынок, ужавшись до какой-то ниши. Соответственно, кому-то предстоит уйти с  рынка, и, возможно, это будет скоро. А значит, долги им можно будет не возвращать!

Конечно же, перед уходом они начнут пытаться собрать с  розницы все, так как и  сами должны огромные деньги своим поставщикам. Но представьте, насколько мал ваш долг по сравнению с  миллионами, десятками миллионов долларов долгов заводам-производителям. Поэтому если оптовая компания вдруг начала просить у вас денег больше, чаще и раньше обычного — это хороший знак для вас, бросьте ей пару копеек, как бы по доброй воле, потом возьмите у них товара, сколько дадут, и  больше не платите!!! Это и будет ваш джек-пот, когда через пару-тройку месяцев оптового предприятия не станет.

Пройдет еще немного времени, и  с  приходом иностранных компаний на оптовый фармрынок такие подарки судьбы будут нереальными. Будет трехсторонний договор под банковскую гарантию с  отсрочкой 30 дней. На 31-й день, если вы до этого не соизволили заплатить, согласно договору банк автоматически будет снимать с  вашего счета деньги и  перечислять поставщику, а с  вас удерживать пеню за свое вмешательство. Но сегодня формула успешных взаимоотношений с  пока еще отечественным оптовым дистрибьютором проста — программа электронного анализа прайс-листов + 60 дней кредита + переходной товарный остаток + долги отдают только трусы.

И все это на фоне ожидаемого 40% роста рынка, в  который так свято верят многие, особенно иностранные производители, взвинчивая планы дистрибьюторам, дает непревзойденный результат, сводя любого оптовика не только с  ума…

ЧАСТЬ 4. ВЗАИМООТНОШЕНИЯ С  ПРОИЗВОДИТЕЛЕМ

Большинство аптек в  нашей стране пока еще мало понимает, как много можно взять от производителя! И напрасно! Они, в  отличие от оптовиков, истинно богатые и могут многим из вас помочь. Если роль оптовика сегодня в  том, чтобы отдать вам товар дешевле, чем взял сам, то производитель никогда такую задачу себе не ставил! Однако среди них не менее жестокая конкуренция! Правда, она пока с  прибылью, а кое-где даже с  большой. Поэтому смело заставляйте делиться ею и  не стесняйтесь.

В  Украине зарегистрировано около 10 тыс. препаратов нескольких сотен различных производителей. Но основных действующих веществ, формул препаратов — всего около 2000!

  • Какое лекарство взять в  аптеку? Да однозначно то, которое пользуется спросом. Но как быть, если есть несколько аналогичных препаратов, пользующихся спросом? Да и спрос — понятие относительное. С  одной стороны, его формируют завод-производитель, реклама, врач, с  другой — его может корректировать фармацевт-первостольник, и  зачастую очень даже эффективно! Может, за это стоит брать деньги?
  • Какие препараты ставить на видное место, а какие — на галерку? Это чего-то да стоит, видных полок-то на все не хватает!
  • Размещать рекламу препаратов в  аптеках бесплатно или продавать места под  рекламу?
  • Халаты и  канцелярские принадлежности с  фирменной символикой препаратов носить бесплатно или за деньги?
  • Отчеты по продажам давать или не давать? Давать не обязаны. Тогда, может, продавать?

Думаю, спустя время, по мере уменьшения количества вопросов к  дистрибьютору, к  производителям у вас их только прибавится.

ЧАСТЬ 5. ЗАКЛЮЧЕНИЕ И ПРЕДСКАЗАНИЕ

Безусловно, существует достаточно много различных моделей бизнеса. И, может быть, не все со мной согласятся. Однако, принимая во внимание тенденции развития бизнеса в  странах Восточной Европы, особенно в  тех, что потянулись к  Евросоюзу, на мой взгляд, рано или поздно роль оптовых операторов сведется к  сервису по своевременной доставке заказанного товара с  фиксированными наценкой и  сроком оплаты. Используя кредит производителя или, еще хуже того, банковский кредит, оптовик за небольшую наценку делает слишком много работы, в  идеале оставляя себе 0,5–1% чистой прибыли на развитие.

С  такими доходами выступать донорами аптечных маркетов и  меценатами отрасли просто нереально. То, что это происходило в  последние годы – факт бесспорный. Хотя вполне уместен вопрос: а кто оплатит потом весь этот пир? Оптовики, конечно же, заплатили за это сполна, но это было уже давно. Одни заплатили и ушли, другие заплатили и надеются остаться. Надолго ли? Фармрынок Украины приближается к  отметке в  2 млрд дол. и  уже достаточно привлекателен для иностранных компаний. Политические страсти утихнут, страна вступит в  ВТО, народ получит страховую медицину, а какая-нибудь транснациональная компания получит от консалтинговой компании позитивный анализ рынка Украины, и  новая история фармбизнеса закончится с  началом новейшей истории на новом временном витке и  принципиально нового качества.

А вот разницу придется доплатить производителям, притом значительную. Именно их деньгами сейчас распоряжается большинство пока еще работающих оптовиков, и, судя по всему, производители к  этому уже готовятся. А то чего цены снова вверх поползли?

Так что удачного вам ПСЕВДОПАРТНЕРСТВА с  производителями!

Мы, оптовики, все что могли, вам уже отдали, и  даже гораздо больше. n

С уважением оптовик с 11-летним стажем
Сергей Артеменко,
Одесса
Иллюстрации автора

Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи