Гармонізація з ЄС та розвиток аптечного ритейлу

Гармонізація з ЄС та розвиток аптечного ритейлу

Частина 4. Ми завершуємо цикл публікацій, присвячених XI Щорічному аналітичному форуму «Фармапогляд–2016. На шляху до відновлення. Такого вже не буде…», який відбувся 4–5 лютого 2016 р. у Києві. Форум був організований компаніями «МОРІОН», «Proxima Research» та «УкрКомЕкспо». Партнерську підтримку надали Європейська Бізнес Асоціація (ЄБА), Аптечна професійна асоціація України (АПАУ), Асоціація представників міжнародних фармацевтичних виробників України «AIPM Ukraine», громадська організація «Всеукраїнська фармацевтична палата», Всеукраїнська громадська організація «Фармацевтична спілка «ФАРМУКРАЇНА», Асоціація виробників інноваційних ліків «АПРАД», Асоціація «Оператори ринку медичних виробів». Логістичний спонсор заходу — компанія «Universal Logistic».

Ігор Огороднійчук, юрист юридичної компанії «ОМП», виступив з доповіддю «Огляд регулювання відвертого «кост катінгу» фармкомпаній». Сьогодні в умовах затяжної економічної кризи фармкомпанії змушені продовжувати скорочувати свої видатки. Основними напрямками «кост катінгу» є:

  • скорочення персоналу;
  • скорочення офісних витрат;
  • економія в промоції;
  • економія на безпеці ведення бізнесу.

Розглянемо більш детально кожний з цих напрямків.

Щодо скорочення персоналу, згідно із законодавством після повідомлення працівника про скорочення через 2 міс можна його звільняти, виплативши компенсацію в розмірі 1 місячної заробітної плати. Однак фармкомпанії ставляться до своїх працівників більш етично та в основному домовляються із співробітниками розстатися «полюбовно» та виплачують додаткову компенсацію. При цьому для працівників, які згідно із законодавством не підпадають під скорочення, сума компенсації може бути збільшена.

Стосовно топ-менеджменту в нинішніх реаліях, тенденція така, що амбітних відомих топ-менеджерів штаб-квартири фармкомпаній поступово починають змінювати на технічних виконавців з меншим колом обов’язків та, відповідно, меншими винагородами. Такі зміни можуть застосовуватися не лише до директорів, а й до інших топових працівників. Відповідно до українського трудового кодексу посадову особу можна звільнити без будь-якої підстави, виплативши вихідну допомогу в розмірі 6 заробітних плат. При цьому законодавство не дає конкретного визначення посадової особи. Але якщо вдатися до судової практики, то під це визначення підпадають і керівник, і голова представництва, і фінансовий директор, і бухгалтер, і навіть начальник відділу.

Наступне питання — це скорочення офісних витрат. Основними напрямками такого скорочення є зміна орендованого приміщення або перегляд умов договору та зменшення додаткових благ, таких як авто, корпоративні картки, корпоративні телефони. Варто зазначити, що більшість договорів оренди укладаються з прив’язкою до курсу долара, і зміна умов договору можлива виключно на підставі домовленостей з орендодавцем, оскільки законодавство та судова практика на боці орендаря. Щодо додаткових благ, то вони не є істотною умовою праці, і керівник може в будь-який час обмежити користування такими благами.

Навіть великі компанії намагаються економити на промоції, зокрема за рахунок скорочення штату медичних представників. При цьому в якості комунікації з цільовою аудиторією використовують такі види промоції, як розсилка електронних листів та смс-повідомлень та телефонні розмови із спеціалістами. Усі вказані способи не вважаються рекламою, поки спрямовані на спеціалістів охорони здоров’я. При цьому для електрон­них листів необхідна наявність усіх елементів інформації про лікарський засіб. Але щоб вмістити цю інформацію в смс-повідомлення, необхідно зробити активне посилання на сайт, де міститься продовження смс з усіма обов’язковими даними. Під час телефонної розмови важливо повідомити лікаря про готовність надати мінімальний обсяг необхідної інформації про лікарський засіб.

Також останнім часом компаніями проводиться багато тендерів при виборі постачальника послуг, які частіше виграють контрагенти із заниженими цінами, але сумнівною якістю. Тому при проведенні тендеру необхідно провести перевірку контрагента. Це сприятиме попередженню можливих ризиків невиконання контрагентом своїх зобов’язань за договором, мінімізації ризику втрати грошей, товару, а також певне запобігання виникненню можливих проблем з боку фіскальних органів. Як правило, для проведення такого експрес-аудиту достатньо інформації з відкритих джерел.

Ще одним джерелом економії може бути відмова від посередників при реалізації сумнівних задач, пов’язаних із певними ризиками, наприклад, оплата за маркетингові договори, реалізація промокампанії з роздачі подарунків, оплата проведення конференцій. Але при відмові від роботи з агентами фармкомпанії мають усвідомлювати, що всі ризики ляжуть на їх плечі.

Загалом використання «кост катінгу» буде продовжуватися в 2016 р.

Георгій Вікторов, голова комітету з питань охорони здоров’я Європейської Бізнес Асоціації, голова представництва компанії «Abbott Laboratories» в Україні, поінформував про кроки України щодо гармонізації регуляторного поля з таким ЄС та зазначив, що ще необхідно зробити в цьому напрямку.

Чого очікує українська система охорони здоров’я від гармонізації регуляторного поля з таким ЄС? Насамперед, чіткого правового поля та стандартів ведення бізнесу; запровадження страхової медицини та реімбурсації; розвитку медичної науки; підвищення конкурентоспроможності українських виробництв та продуктів на ринках ЄС; безпеки пацієнта та надійної системи контролю за обігом лікарських засобів та медичних виробів. Але поряд з очікуваннями також є й деякі побоювання, такі як витіснення українських виробників зарубіжними; дискримінація українських виробників в ЄС; втрата державними органами «пов­ного» контролю за обігом лікарських засобів та медичних виробів; зростання цін за рахунок збільшення частки імпортних продуктів; зміна структури та перерозподіл ринку.

Більш детально доповідач зупинився на питаннях допуску, обігу та забезпечення лікарськими засобами та медичними виробами, а також торкнувся теми клінічних випробувань. У контексті реформування системи охорони здоров’я на сьогодні змінена система державних закупівель, а також розпочато формування Національного переліку лікарських засобів та Національної політики забезпечення лікарськими засобами.

В ідеалі система допуску та обігу лікарських засобів в Україні має виглядати так:

  • визнання сертифікатів GMP країн PIC/S;
  • захист інтелектуальної власності;
  • визнання реєстрації лікарських засобів, зареєстрованих за процедурою Європейського агентства з лікарських засобів (European Medicines Agency — ЕМА);
  • ефективний контроль суб’єкта замість дуб­лювання контролю продукту;
  • визнання лабораторного контролю ЄС.

На сьогодні з цього переліку частково виконано лише один пункт, це визнання реєстрації лікарських засобів, зареєстрованих за процедурою ЕМА. Визнається реєстрація препаратів для лікування туберкульозу, ВІЛ/СНІДу, вірусних гепатитів, онкологічних та орфанних захворювань. При цьому процедура визнання виконана не повністю, а лише спрощується в частині подачі матеріалів реєстраційного досьє та перевірки Державним експертним центром. Однак якщо виробник вносить зміни в досьє, то в Україні необхідно заново реєструвати препарат.

Щодо спрощення процедури реєстрації, також варто відзначити скасування лабораторних досліджень з відтворення методики, якщо лікарський засіб зареєстрований в ЄС, а також скасування обов’язкової перереєстрації кожні 5 років.

Стосовно підтвердження сертифіката GMP в Україні, на сьогодні діють різні підходи для віт­чизняних та зарубіжних виробників. Тому в цьому напрямку необхідно вжити заходів з визнання оригінальних сертифікатів GMP країн PIC/S, а також активізувати діалог з ЄС щодо кроків, необхідних для визнання українських сертифікатів GMP в ЄС.

Не менш важливе питання — ліцензування імпорту, яке на сьогодні виглядає як конт­роль ліцензіата-імпортера з дублюючими процедурами контролю. Варто зазначити, що деякі параметри ліцензійних умов з імпорту, які планується запровадити з березня 2016 р., нездійсненні усіма імпортерами. Тому оптимальним варіантом є відкладення запровадження цих вимог на березень 2018 р. Однак таке відкладення не вирішить проблему загалом, необхідно вирішувати питання контролю якості лікарських засобів з моменту ввезення їх на територію України до кінцевої реалізації.

Щодо медичних виробів, то на сьогодні не визнаються сертифікати медичних виробів, видані нотифікованими органами країн — членів ЄС, не продовжено перехідний період для діючих реєстраційних свідоцтв та не запроваджена пільгова ставка ПДВ. При цьому технічні регламенти з медичних виробів уже еквівалентні та ідентичні за змістом Директивам ЄС, однак імпортні медичні вироби з маркуванням СЕ мають повторно проходити оцінку відповідності в Україні. Внаслідок цього в Україну не надходять новітнє обладнання та сучасні медичні вироби.

Клінічні випробування в Україні знаходяться на дуже низькому рівні. В ідеалі держава має визнати сферу клінічних випробувань пріоритетною у системі охорони здоров’я та скасувати деякі регуляторні перепони у цій сфері. Тому в рамках реформування системи охорони здоров’я необхідно врахувати можливість надання бази закладів охорони здоров’я України для розвитку клінічних випробувань.

Підбиваючи підсумки, доповідач зазначив, що Україні необхідно максимально швидко проводити реформування системи охорони здоров’я, гармонізувати регуляторне поле з ЄС та не встановлювати додаткових регуляторних перепон.

Віктор Пушкарьов, регіональний директор Україна, Росія, СНД компанії «Оріон Фарма», президент Асоціації міжнародних фармацевтичних виробників України «AIPM Ukraine», продовжив тему гармонізації регуляторного поля з таким ЄС в рамках Угоди про асоціацію України з ЄС.

Гармонізація з ЄС рухається доволі мляво. З 2016 р. введена в дію економічна частина Угоди про асоціацію між Україною та ЄС. Тому є надія, що цей процес дещо пришвидшиться. ЄС дуже серйозно ставиться до цієї угоди та вбачає в Україні великий регіон, який має потенціал та розвивається. До речі, аналогічна угода, яка була підписана між ЄС та Польщею у 1992 р., викликала план дій, який через 10 років привів Польщу до повноцінного членства в ЄС.

Найшвидші результати від економічної частини угоди ми отримаємо в тарифній політиці, повинні бути скасовані всі імпортні мита.

Більшість пунктів Угоди про асоціацію не стосуються напряму фармацевтичної галузі, але опосередковано впливатимуть на її розвиток. Найбільш важливі серед них — це покращення у сфері регуляторної політики, зниження рівня корупції, верховенство права.

Стосовно сектору охорони здоров’я та фармації Угода про асоціацію містить дуже важливе повідомлення про те, що питання, пов’язані зі здоров’ям населення, повинні враховуватися при вирішенні будь-якого роду економічних питань, що чітко визначає поліпшення ситуації в системі охорони здоров’я. ЄС чудово розуміє, що у разі надання Україні безвізового режиму може виникнути великий потік мігрантів.

Далі доповідач зупинився на тих питаннях, де поки що гармонізація не відбулася. По-перше, це регуляторна політика, де вже зроблені кроки із скасування перереєстрації та часткового визнання експертиз ЕМА, однак дотепер існує декілька незначних відмінностей. Тому виникає питання: чому не усунути ці відмінності? Його необхідно конструктивно обговорювати з регуляторами.

Щодо ліцензування імпорту, на сьогодні в країнах ЄС не видаються ліцензії на імпорт конкретної продукції конкретному суб’єкту підприємницької діяльності. Європейська регуляторна політика спрямована на ліцензування суб’єктів, які виконують процедуру імпорту та локального релізу. Цим самим шляхом треба рухатися й Україні, відмовляючись від бюрократизованої, перевантаженої документами системи.

Згідно із дослідженнями тривалість життя населення напряму залежить від витрат на лікарські засоби на душу населення. Тому якщо не навести порядок в системі охорони здоров’я та не прийти до нормальної політики у сфері медичного забезпечення, це може призвести до тяжких соціальних наслідків. Ключові стовпи такої політики зараз розробляються в Україні, але процес йде дуже мляво, і на сьогодні немає основи для забезпечення лікарськими засобами — системи реімбурсації, навколо якої будуються система референтного ціноутворення, паралельна торгівля та оцінка медичних технологій.

Гармонізація з ЄС та розвиток аптечного ритейлу

На завершення доповіді В. Пушкарьов зазначив, що сьогодні всі провідні аналітики та консалтингові компанії займаються консультуванням щодо реформування системи охорони здоров’я, а тому є дуже багато проектів міжнародної допомоги, спрямованих на реформування в системі медичного забезпечення, охорони здоров’я та у фармсекторі. Однак всі вони не мають платформи, якою повинен бути Закон України «Про лікарські засоби» і який необхідно прийняти в першу чергу. А навколо цього закону слід створювати все інше.

Олександр Кропивний, заступник директора Департаменту оптової та роздрібної торгівлі лікарськими засобами — начальник відділу дистриб’юторської та аптечної практик Державної служби України з лікарських засобів (Держлікслужба), розповів про роботу відомства в цілому та в напрямку ліцензування імпорту зокрема.

На сьогодні Держлікслужба працює в повному обсязі, проводяться перевірки згідно із затвердженим планом.

На сьогодні на підписі у міністра охорони здоров’я знаходиться проект Ліцензійних умов провадження господарської діяльності з виробництва лікарських засобів, оптової, роздрібної торгівлі лікарськими засобами, який розроблено робочими групами при Держлікслужбі.

Також нині триває обговорення питань щодо ліцензування імпорту. За деякими вимогами вже погоджено термін набуття чинності, але зараз можна говорити лише про проект, оскільки на етапі погодження інших вимог можуть бути внесені зміни.

Доповідач також наголосив на важливості гармонізації регуляторного поля з таким ЄС та зазначив необхідність рухатися в цьому напрямку.

П’яте засідання форуму було присвячене розвитку роздрібного сегменту.

Відкрив засідання Ігор Червоненко, голова ТОВ «Фармастор», який у своєму виступі представив аналіз розвитку аптечного сегменту України.

У зв’язку із ситуа­цією, яка склалася в АР Крим та окремих територіях Донецької та Луганської областей, ми вимушені розділяти територію України на вільну та тимчасово непідконтрольну. Слід зазначити, що ринок на непідконтрольних територіях фактично втрачено, і з 2013 р. фармацевтичний ринок втратив близько 15% товарообігу.

Як свідчить аналіз, топ-20 аптечних мереж втратили близько 16% товарообігу, топ 21–100 — 17%, топ 101–500 — 15% та інші — 11%.

Якщо розглянути більш детально топ-20 аптечних мереж за підсумками 2013 р., то ситуація щодо втрат доволі суттєво відрізняється. Деякі аптечні мережі, які здебільше позиціонувалися на сході та в АР Крим, втратили доволі суттєву частку товарообігу (50–70%) та, відповідно, і частку ринку, тоді як втрати інших мереж несуттєві або взагалі відсутні. Важливо відзначити, що за підсумками 2013 р. топ-20 аптечних мереж акумулювали 29% аптечної виручки, але з кожним роком їх частка зростала і вже за підсумками 2015 р. становила 36%. При цьому частка топ-10 аптечних мереж за підсумками IV кв. 2015 р. становить близько 30% товарообігу та 15% загальної кількості торгових точок.

Проаналізувавши індекс еволюції, збільшення кількості торгових точок та середнього виторгу на 1 точку, можна зробити висновок, що у 2015 р. за цими показниками лідирують так звані дискаунтери — мережі, які позиціонують себе як аптеки з найкращими (найнижчими для споживача) цінами. Це свідчить про те, що споживач в складних економічних умовах намагається знайти найкращу ціну, і тому маркетинговий хід, коли аптека відкривається з низькою націнкою, приваблюючи клієнтів та викликаючи у них довіру, а потім підвищує націнку до ринкових показників, доволі ефективно працював протягом 2014–2015 рр. Тому багато мереж, які не позиціонували себе «дискаунтерами», сьогодні розглядають такий варіант або вимушені розробляти стратегію захисту від таких конкурентів.

На сьогодні найбільша аптечна мережа акумулює близько 10% товарообігу, друга — близько 5% та постійно нарощують цей показник. У зв’язку з цим вони можуть вимагати від виробників та дистриб’юторів ексклюзивних умов, що, в свою чергу, може негативно впливати на інших ритейлерів. Тому вони вимушені будуть шукати захисту або консолідуватися, або звертатися до виробників за додатковими інвестиціями. Але виробники дуже ретельно ставляться до питання інвестицій, і аптечній мережі необхідно багато чого довести виробнику для їх отримання, оскільки виробник буде інвестувати в мережі з найвищою ефективністю.

Також варто зазначити, що на фоні агресивного зростання зовнішнього середовища у вигляді збільшення кількості торгових точок «дискаунтерів» маржинальність бізнесу знижується.

Виходячи з вищевикладеного, розвиток роздрібного сегменту у 2016 р. буде супроводжуватися відкриттям нових точок та консолідацією аптечних мереж.

Олег Никулишин, генеральний директор мережі аптек «D.S.», виступив з доповіддю «Інструменти ефективної співпраці «виробник — аптечна мережа» та розпочав промову з відомого латинського афоризму «Concordia res parvae crescunt, discordia maximae dilabuntur» (У злагоді й мале зростає, у чварах — і велике руйнується).

На сьогодні виробники спрямовані на роботу з дистриб’юторами та фактично не вбачають в аптечних мережах партнерів. Їх промоційні зусилля спрямовані здебільшого на лікарів та кінцевого споживача, а аптечну мережу розглядають як сегмент обслуговування. Тому важливо побудувати правильні відносини та комунікації між аптечною мережею та виробником.

Реалії співпраці виробника з аптекою виглядають наступним чином: відсутнє розуміння реальних можливостей сторін, відсутня розгорнута аналітика продажу та раціональне планування обсягів збуту. Проте маємо завищені очікування сторін, необґрунтовані аргументи, неконструктивний діалог та емоційні рішення. У таких реаліях дуже складно побудувати ефективну співпрацю, тому необхідно переходити на інший формат відносин із використанням нових інструментів, таких як:

  • якісна аналітика та прозора звітність;
  • онлайн-моніторинг руху товару;
  • прямі комунікації та онлайн-дані для споживача;
  • нові IT-сервіси для лікарів та страховиків.

На сьогодні нашою аптечною мережею вже розроблені інструменти якісної аналітики для виробника, які дозволяють по кожній аптечній мережі відстежувати товарні залишки, ціни та динаміку продажу в реальному часі. При цьому сервіс доступний з будь-якого пристрою та місця, де є інтернет. Сервіс дозволяє побудову графіків та діаграм. І все це за помірну абонплату.

Також сервіс включає уніфіковану звітність, яка може надаватися як регламентована розсилка стандартних звітів на е-mail або надає можливість розробки індивідуальних звітів для кожного виробника. Є можливість моделювання обсягів закупівлі (дозакупок), враховуючи оборотність товарних запасів аптечної мережі.

Доступний також розрахунковий центр, який більше стосується дистриб’юторів і дозволяє здійснювати моніторинг цін та замовляти товари за кращими цінами.

Комунікація «виробник — споживач» за допомогою аптеки полягає в інформуванні постійних клієнтів мережі про препарати виробника. Це можуть бути пряме інформування в аптеці, а також смс-повідомлення або електронна розсилка.

Щодо нових IT-сервісів, то одним з них є електронний рецепт, який надає можливість отримати звіт: який препарат виписав лікар, а який придбав пацієнт. Також можлива розгорнута аналітика призначень лікарів, статистика та історія лікування.

Ще одним таким сервісом є особистий кабінет страхової компанії, де доступні такі функції:

  • залишки та ціни у всіх аптеках онлайн;
  • оформлення замовлення страховою компанією;
  • повідомлення застрахованої особи про те, що ліки можна забрати з аптеки;
  • формування звітності;
  • суттєве зменшення часу на адміністрування;
  • збільшення кількості страхових клієнтів.

На завершення доповіді О. Никулишин зазначив, що аптечним мережам важливо орієнтуватися не тільки на злиття, а намагатися налагоджувати конструктивний діалог та ефективну співпрацю з виробниками.

ЕКСПЕРТНА ДИСКУСІЯ

Ольга Лемець, дирек­­тор регіонального структурного підрозділу ТОВ «БаДМ» в м. Вишневе, розповіла про плани щодо інвестицій компанії на 2016 р. Основ­ними напрямками інвестицій є клієнти компанії — аптечні мережі, виробники, а також внутрішні клієнти — співробітники. Компанія намагатиметься бути цінною для усіх цих клієнтів, запроваджує інструменти для ефективної співпраці. Стосовно прогнозу на 2016 р., варто відзначити, що рік буде дуже напруженим в аспекті конкурентної боротьби. Тому комунікація між усіма ланками товаропровідного ланцюжка є основним пріоритетом для всіх. Налагодження комунікації буде сприяти досягненню поставлених цілей.

Сергій Ходос, директор ТОВ «ФРАМ КО», зазначив, що незрозуміло, чи мають ритейлери розуміння необхідності деякої регуляції сегменту. На сьогодні в роздрібній мережі конкуренція зводиться до таких понять, як найкраща послуга або найкраща ціна, однак сенс конкуренції не спрямований на внутрішнє знищення та виявлення найсильнішого. Насправді конкуренція полягає в розвитку бізнесу. Виходячи з цього, рано чи пізно повинна з’явитися регуляція, оскільки не варто розраховувати на те, що запровадження страхової медицини та реімбурсації розставить все по місцях. Щодо інвестування та доплат з боку виробників, то варто відзначити, що в останні роки кількість торгових точок збільшується, і лідери ринку акумулюють все більше виручки. І коли обсяг виручки лідерів досягне критичної позначки, такі доплати втратять сенс. Тому необхідно шукати нові інструменти для ефективної співпраці.

Юрій Козій, директор ДП «Ніжфарм-Україна», яке представляє німецького виробника «Stada» в Україні, відзначив, що під час кризи ключовим фактором успіху компанії є стратегічна мобільність в прийнятті рішень, корекції своїх структур, маркетинговій стратегії та партнерській активності. Поряд з цим дуже важлива й управлінська компетентність. Також важливим фактором є інновації. Якщо в компанії не розвинені ці ключові аспекти, то вона приречена на провал, оскільки в умовах кризи дуже важливі миттєве прийняття рішень та реагування на будь-які зміни.

Щодо взаємовідносин між ланками товаропровідного ланцюжка варто відзначити неоціненність сегменту дистрибуції, оскільки ті трейд-маркетингові інструментарії, які раніше моделювалися лише для ритейлу, можна інтегрувати і для дистриб’юторів з не меншою ефективністю. Тому компанія приділяє цьому фактору значну увагу, і вже визначені вектори співпраці та ведеться робота в цьому напрямку. Це дозволило компанії суттєво наростити свою частку на ринку. Стосовно роздрібного сегменту, то тут також є зацікавленість у взаємовигідній співпраці.

Але це має бути ефективна співпраця з використанням тих інструментів, які необхідні тому чи іншому продукту в цей час. І компанія, безумовно, буде інвестувати в такі інструменти.

Артур Торосян,директор компанії «АктіФарм», наголосив на тому, що ланки товаропровідного ланцюжка повинні разом працювати та заробляти, а не заробляти один на одному. При цьому останньою ланкою, на яку спрямована вся активність компаній, є споживач. Для просування своєї продукції на ринку виробники використовують основні інструменти промоції: візити медичних представників до лікарів і фармацевтів, рекламу в усіх каналах комунікації, розсилки тощо. Тому важливо правильно розподілити промоційний бюджет між цими напрямками. При роботі з роздрібним сегментом важливо використовувати такі інструменти, які зацікавлять споживача та виділять продукт серед інших. Це необов’язково мають бути переваги самого продукту, це можуть бути різноманітні додаткові сервіси, послуги чи акції. При цьому неважливо, скільки на ринку аптек чи продуктів, бо саме споживач обирає, який продукт йому придбати і в якій аптеці. У зв’язку з цим необхідно налагоджувати співпрацю, спрямовану на зацікавлення споживачів.

Віталій Березницький, генеральний директор ТОВ «ФарТоп», заявив, що в 2016 р. роздрібний сегмент очікує від виробників взаємовигідної співпраці. При цьому варто пам’ятати, що фармсектор є частиною системи охорони здоров’я, і важливо розуміти, в якому напрямку вона рухається. Стосовно розвитку аптечного сегменту у 2016 р., то успішними будуть ті мережі, які демонструють зростання обсягів продажу вище ринкових показників, технологічні та виконують домовленості. На думку В. Березницького, сьогодні в роздрібному сегменті дещо змінюється модель формування прибутку. Раніше на першому місці був маржинальний дохід, а бек-маржа розглядалася як додатковий прибуток. Зараз за рахунок «дискаунтерів» торгова націнка значно знижується, оскільки всім необхідні обсяги продажу та оборотні кошти, тому одним з ключових напрямків отримування ритейлом прибутку стає дохід від виробників. Асортимент аптеки має бути стабільним та постійно актуалізуватися. Також все більшої значимості набуватиме категорійний менеджмент. Маркетингові зусилля аптек будуть спрямовані на індивідуальні комунікації з клієнтами та розвиток взаємодовіри. Щодо ціноутворення, то важливо знайти грань між актуальністю ціни та можливостями споживача. Також необхідне збереження кадрового потенціалу, який повинен мати інструменти впливу на структуру продажу та відповідну мотивацію.

Михайло Півнюк, директор ТОВ «Волиньфармпостач», висловив своє бачення розвитку роздрібного сегменту. Стосовно кількості аптек, варто зазначити, що роздрібний сегмент є достатньо демонополізованим, однак це не призводить до зниження цін на лікарські засоби, як могло вбачатися.

У 2016 р. дуже складно очікувати на різкі позитивні зміни в системі охорони здоров’я. Тому ключовими факторами розвитку в цьому році будуть оптимізація витрат та коректна робота з виробниками, а криза змусить всіх приймати більш адекватні рішення. Також при налагодженні співпраці з виробниками важливо врахувати досвід західних колег та не повторювати їх помилок.

З доповідями форуму можна ознайомитися на сайтах  morion.ua  та  apteka.ua.

логотипи

Прес-служба
«Щотижневика АПТЕКА»

Цікава інформація для Вас:

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті