«Бизнес Центр Фармация»: уверенное движение вперед

Ежегодный рейтинг «Еженедельника АПТЕКА» «ФармЭксперт» не только обобщает мнения экспертов о деятельности операторов фармацевтического рынка, но и дает возможность познакомиться с топ-менеджерами компаний различного профиля и, как говорят, из первых уст узнать об их видении проблем и перспектив развития рынка. При словах «фармацевтический рынок» в первую очередь мы обычно представляем себе аптеки, огромные автоматизированные склады дистрибьюторов, лекарственные средства, рекламируемые на телевидении. Однако достаточно большой частью фармацевтического рынка Украины является госпитальный сегмент, который многими часто не принимается во внимание. Следуя современным тенденциям, «Еженедельник АПТЕКА» регулярно публикует рейтинги госпитальных дистрибьюторов и анализирует этот сегмент рынка. Отличается ли этот рынок от розничного, каковы реалии его развития, что для него характерно — ответы на эти вопросы мы решили получить непосредственно от госпитального дистрибьютора — компании «Бизнес Центр Фармация». Собеседник нашего корреспондента — генеральный директор ООО «Бизнес Центр Фармация», кандидат экономических наук Юлия Спальвиш.

Юлия Спальвиш
Юлия Спальвиш

— Какова, на ваш взгляд, миссия компании «Бизнес Центр Фармация» на фармацевтическом рынке Украины?

— Это профессиональная дистрибьюция госпитальных лекарственных средств. Препараты, которые применяют для лечения сложных заболеваний, требуют определенного подхода в организации цепи поставки. Зачастую это дорогостоящие продукты, спрос на которые нестабилен, однако они должны быть постоянно доступными для пациента.

Необходимо учитывать и тот фактор, что зачастую розничные структуры неохотно работают с такими препаратами (так как не стремятся замораживать оборотные средства в товар, срок и объемы продажи которого практически невозможно спланировать). Кроме того, врач, выписывая рецепт, должен проинформировать, в каких аптеках города это лекарственное средство всегда есть в наличии. Поэтому одной из наших основных задач мы видим создание и поддержание эффективного взаимодействия в треугольнике «пациент — врач — аптека».

Если говорить о других наших клиентах — бюджетных организациях, здесь очень актуальным является соблюдение требуемых сроков поставки — в течение 1–2 дней с момента заказа. В то же время заявка может быть сделана внезапно и быть достаточно большой. Чтобы выполнить такие заказы в срок, наши сотрудники отслеживают потребление медикаментов у основных клиентов, получая таким образом достоверные данные для точного прогноза будущих поставок.

Госпитальные препараты имеют и другие особенности — относительно короткий срок годности (как правило, 2 года и менее), жесткое соблюдение режимов хранения и доставки (причем диапазон температур является достаточно широким — от –20 до +25 °С), специальные виды отчетности для производителей и прочие, не характерные для лекарственных средств, традиционно реализуемых через розничную сеть.

Вот, в общем, те основные задачи, в эффективном решении которых мы видим свое предназначение на фармацевтическом рынкеУкраины.

— С какими достижениями ваша компания вступила в новый 2007 г.?

— 2006 г. для «Бизнес Центр Фармации» можно назвать переломным. Еще в 2005 г. руководством компании было принято решение пересмотреть приоритеты: обеспечить стабильные прогнозируемые продажи госпитальных лекарственных средств в регионах, чтобы как можно меньше зависеть от крупных институциональных тендеров (таких, например, как тендеры МЗ Украины). И в 2006 г. мы полностью выполнили эту задачу — наша компания не только перевыполнила общий план продаж, но и увеличила объем реализации препаратов в регионах более чем в 2 раза по сравнению с 2005 г. Наряду с этим мы добились больших успехов в показателях оперативной эффективности — увеличили оборот товара более чем на 75%.

Наши дальнейшие планы — еще сильнее диверсифицировать свой бизнес, развивая в нашем портфеле такие продукты, как косметика и безрецептурные препараты. Сегодня мы являемся дистрибьютором немецко-швейцарской компании «WELEDA», в ассортименте которой около 100 безрецептурных препаратов, а также широкий перечень продуктов по уходу за кожей. Наша основная задача на ближайшие 3 года в этом направлении — за счет продуктов «WELEDA» увеличить оборот более чем на 50%.

Важное направление в работе компании — оказание широкого спектра услуг нашим основным партнерам — производителям лекарственных средств. Для них мы регистрируем препараты, контролируем проведение постмаркетинговых исследований, а также занимаемся продвижением отдельных продуктов с помощью нашей внешней службы. Здесь у нас тоже есть достижения — в 2006 г. мы смогли значительно перевыполнить планы продаж, согласованные с нашими партнерами, в том числе и с компанией «Эли Лилли», исключительно за счет стабильных региональных продаж. Мы планируем в дальнейшем также развивать это направление, с 2007 г., выделив работу по промоции в отдельный бизнес-юнит.

— Какие тенденции развития фармацевтического рынка вы бы могли выделить?

— Мы работаем на фармацевтическом рынке Украины более 10 лет, и очень приятно отметить, что рынок постепенно становится более цивилизованным, развивается и усиливается здоровая конкуренция, уменьшается число бюрократических барьеров.

В дистрибьюторском сегменте рынка можно проследить тенденцию вытеснения мелких компаний национальными дистрибьюторами, которые совершенствуют логистику, работают над ассортиментом и создают гибкую ценовую политику, конкурируя между собой. В то же время относительно небольшие оптовики, осуществляющие эксклюзивные поставки, чувствуют себя комфортно в занимаемом сегменте рынка. Однако расценивать подобные процессы как проявления глобализации, по-моему, не совсем корректно — это обычные закономерности развития молодого рынка.

Опасение, что привлечение иностранного капитала может изменить положение вещей в отрасли, с моей точки зрения, беспочвенно. Для западных дистрибьюторских компаний наш фармацевтический рынок, с одной стороны, недостаточно прозрачен и понятен, с другой — не так привлекателен с точки зрения оборота.

— Что способно повлиять на  дальнейшее развитие украинского фармацевтического рынка?

— Конечно же, приоритеты развития медицины и фармации на государственном уровне и любые законодательные изменения в этом направлении. Введение системы обязательного медицинского страхования, например, будет оказывать значительное влияние на развитие рынка. Вместе с тем отечественному фармбизнесу сейчас присущи все особенности, характерные для растущего рынка.

— Целесообразно ли, на ваш взгляд, многопрофильное развитие компании?

— Критерием здесь, по моему мнению, является эффективность. Возможно сочетание многих видов деятельности в рамках холдинга, однако основные условия такой работы — это прибыльность каждого подразделения в отдельности и его конкурентоспособность на рынке. Например, в прошлом наша компания занималась как оптовыми, так и розничными продажами.

Однако с 1998 г. мы разграничили эти направления работы: в розничном сегменте рынка возникла «Аптека гормональных препаратов», а в оптовом — сохранился «Бизнес Центр Фармация». Теперь каждая из этих двух компаний действует самостоятельно, отвечает за свои просчеты и гордится своими достижениями. При этом у нас не существует никаких приоритетов и трансфертных цен относительно друг друга: если «Аптека гормональных препаратов» может купить товар у других дистрибьюторов на лучших условиях, чем у нас, они вправе это делать. И мы можем в первую очередь осуществлять те продажи, которые для нас более привлекательны. Ныне благодаря такому разграничению преуспевают обе бизнес-структуры.

Сегодня «Бизнес Центр Фармация» оказывает своим партнерам услуги по изучению рынка, занимается регистрацией препаратов и их промоцией. Однако мы рассматриваем целесообразность создания отдельного подразделения, которое возьмет на себя эти функции, тогда как «Бизнес Центр Фармация» сосредоточится исключительно на дистрибьюции.

— В беседе мы уделили внимание в основном проблемам фармацевтического рынка в целом и оптового его сегмента в частности. Каковы, на ваш взгляд, нереализованные возможности в работе ваших клиентов — аптек и  аптечных сетей?

— Иногда приходится сталкиваться с мнением, что лекарственные средства — особенный продукт, поэтому зачастую в аптеках и аптечных сетях логистические обязанности возлагаются на провизоров и фармацевтов, которые, как никто другой, исходя из полученного образования, знакомы со спецификой работы с такой группой товаров.

С моей точки зрения, препараты — это, прежде всего, товар, имеющий определенную специфику в отношении транспортировки, хранения и реализации. Привлечение логистик-менеджеров к решению вопросов логистики привнесет новые подходы, методы в решении проблем, что непременно скажется на эффективности работы. n

Ирина Смольянинова, фото Игоря Кривинского

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*