«Бизнес Центр Фармация»: уверенное движение вперед

Юлия Спальвиш

— Какова, на ваш взгляд, миссия компании «Бизнес Центр Фармация» на фармацевтическом рынке Украины?

— Это профессиональная дистрибьюция госпитальных лекарственных средств. Препараты, которые применяют для лечения сложных заболеваний, требуют определенного подхода в организации цепи поставки. Зачастую это дорогостоящие продукты, спрос на которые нестабилен, однако они должны быть постоянно доступными для пациента.

Необходимо учитывать и тот фактор, что зачастую розничные структуры неохотно работают с такими препаратами (так как не стремятся замораживать оборотные средства в товар, срок и объемы продажи которого практически невозможно спланировать). Кроме того, врач, выписывая рецепт, должен проинформировать, в каких аптеках города это лекарственное средство всегда есть в наличии. Поэтому одной из наших основных задач мы видим создание и поддержание эффективного взаимодействия в треугольнике «пациент — врач — аптека».

Если говорить о других наших клиентах — бюджетных организациях, здесь очень актуальным является соблюдение требуемых сроков поставки — в течение 1–2 дней с момента заказа. В то же время заявка может быть сделана внезапно и быть достаточно большой. Чтобы выполнить такие заказы в срок, наши сотрудники отслеживают потребление медикаментов у основных клиентов, получая таким образом достоверные данные для точного прогноза будущих поставок.

Госпитальные препараты имеют и другие особенности — относительно короткий срок годности (как правило, 2 года и менее), жесткое соблюдение режимов хранения и доставки (причем диапазон температур является достаточно широким — от –20 до +25 °С), специальные виды отчетности для производителей и прочие, не характерные для лекарственных средств, традиционно реализуемых через розничную сеть.

Вот, в общем, те основные задачи, в эффективном решении которых мы видим свое предназначение на фармацевтическом рынкеУкраины.

— С какими достижениями ваша компания вступила в новый 2007 г.?

— 2006 г. для «Бизнес Центр Фармации» можно назвать переломным. Еще в 2005 г. руководством компании было принято решение пересмотреть приоритеты: обеспечить стабильные прогнозируемые продажи госпитальных лекарственных средств в регионах, чтобы как можно меньше зависеть от крупных институциональных тендеров (таких, например, как тендеры МЗ Украины). И в 2006 г. мы полностью выполнили эту задачу — наша компания не только перевыполнила общий план продаж, но и увеличила объем реализации препаратов в регионах более чем в 2 раза по сравнению с 2005 г. Наряду с этим мы добились больших успехов в показателях оперативной эффективности — увеличили оборот товара более чем на 75%.

Наши дальнейшие планы — еще сильнее диверсифицировать свой бизнес, развивая в нашем портфеле такие продукты, как косметика и безрецептурные препараты. Сегодня мы являемся дистрибьютором немецко-швейцарской компании «WELEDA», в ассортименте которой около 100 безрецептурных препаратов, а также широкий перечень продуктов по уходу за кожей. Наша основная задача на ближайшие 3 года в этом направлении — за счет продуктов «WELEDA» увеличить оборот более чем на 50%.

Важное направление в работе компании — оказание широкого спектра услуг нашим основным партнерам — производителям лекарственных средств. Для них мы регистрируем препараты, контролируем проведение постмаркетинговых исследований, а также занимаемся продвижением отдельных продуктов с помощью нашей внешней службы. Здесь у нас тоже есть достижения — в 2006 г. мы смогли значительно перевыполнить планы продаж, согласованные с нашими партнерами, в том числе и с компанией «Эли Лилли», исключительно за счет стабильных региональных продаж. Мы планируем в дальнейшем также развивать это направление, с 2007 г., выделив работу по промоции в отдельный бизнес-юнит.

— Какие тенденции развития фармацевтического рынка вы бы могли выделить?

— Мы работаем на фармацевтическом рынке Украины более 10 лет, и очень приятно отметить, что рынок постепенно становится более цивилизованным, развивается и усиливается здоровая конкуренция, уменьшается число бюрократических барьеров.

В дистрибьюторском сегменте рынка можно проследить тенденцию вытеснения мелких компаний национальными дистрибьюторами, которые совершенствуют логистику, работают над ассортиментом и создают гибкую ценовую политику, конкурируя между собой. В то же время относительно небольшие оптовики, осуществляющие эксклюзивные поставки, чувствуют себя комфортно в занимаемом сегменте рынка. Однако расценивать подобные процессы как проявления глобализации, по-моему, не совсем корректно — это обычные закономерности развития молодого рынка.

Опасение, что привлечение иностранного капитала может изменить положение вещей в отрасли, с моей точки зрения, беспочвенно. Для западных дистрибьюторских компаний наш фармацевтический рынок, с одной стороны, недостаточно прозрачен и понятен, с другой — не так привлекателен с точки зрения оборота.

— Что способно повлиять на  дальнейшее развитие украинского фармацевтического рынка?

— Конечно же, приоритеты развития медицины и фармации на государственном уровне и любые законодательные изменения в этом направлении. Введение системы обязательного медицинского страхования, например, будет оказывать значительное влияние на развитие рынка. Вместе с тем отечественному фармбизнесу сейчас присущи все особенности, характерные для растущего рынка.

— Целесообразно ли, на ваш взгляд, многопрофильное развитие компании?

— Критерием здесь, по моему мнению, является эффективность. Возможно сочетание многих видов деятельности в рамках холдинга, однако основные условия такой работы — это прибыльность каждого подразделения в отдельности и его конкурентоспособность на рынке. Например, в прошлом наша компания занималась как оптовыми, так и розничными продажами.

Однако с 1998 г. мы разграничили эти направления работы: в розничном сегменте рынка возникла «Аптека гормональных препаратов», а в оптовом — сохранился «Бизнес Центр Фармация». Теперь каждая из этих двух компаний действует самостоятельно, отвечает за свои просчеты и гордится своими достижениями. При этом у нас не существует никаких приоритетов и трансфертных цен относительно друг друга: если «Аптека гормональных препаратов» может купить товар у других дистрибьюторов на лучших условиях, чем у нас, они вправе это делать. И мы можем в первую очередь осуществлять те продажи, которые для нас более привлекательны. Ныне благодаря такому разграничению преуспевают обе бизнес-структуры.

Сегодня «Бизнес Центр Фармация» оказывает своим партнерам услуги по изучению рынка, занимается регистрацией препаратов и их промоцией. Однако мы рассматриваем целесообразность создания отдельного подразделения, которое возьмет на себя эти функции, тогда как «Бизнес Центр Фармация» сосредоточится исключительно на дистрибьюции.

— В беседе мы уделили внимание в основном проблемам фармацевтического рынка в целом и оптового его сегмента в частности. Каковы, на ваш взгляд, нереализованные возможности в работе ваших клиентов — аптек и  аптечных сетей?

— Иногда приходится сталкиваться с мнением, что лекарственные средства — особенный продукт, поэтому зачастую в аптеках и аптечных сетях логистические обязанности возлагаются на провизоров и фармацевтов, которые, как никто другой, исходя из полученного образования, знакомы со спецификой работы с такой группой товаров.

С моей точки зрения, препараты — это, прежде всего, товар, имеющий определенную специфику в отношении транспортировки, хранения и реализации. Привлечение логистик-менеджеров к решению вопросов логистики привнесет новые подходы, методы в решении проблем, что непременно скажется на эффективности работы. n

Ирина Смольянинова, фото Игоря Кривинского