Toolkit сучасної фармкомпанії: технологічні рішення для зростання бізнесу

У сучасному житті нормою є прагнення виконувати ті ж самі завдання швидше, легше, технологічніше, а зекономлений час витрачати на щось інше з більшою користю: або встигнути виконати більше завдань, або мати більше часу на відпочинок, що, у свою чергу, допомагає надалі бути більш продуктивним. У житті компаній також працює ця формула. Тож, не дивно, що питання підвищення ефективності не втрачає своєї актуальності. Комерційний успіх фармацевтичних компаній закладається на етапі побудови планів з продажу для всіх залучених відповідальних осіб, а також для всіх територій та каналів комунікації з урахуванням цілого ряду факторів. Це непростий процес, який вимагає багато часу та зусиль. На щастя, є рішення, які дозволяють автоматизувати певні процеси та допомагають досягати поставлених цілей у найефективніший спосіб. Під час бізнес-сніданку, який проходив 28 жовтня 2022 р., компанія Proxima Research International представила набір інструментів (toolkit), розроблених для того, щоб допомогти фармкомпаніям виконувати завдання ефективніше та технологічніше. Доповідачами виступили Олена Зубко, Chief Commercial Officer, Вадим Янчарук, Product Director Technology, Артур Ротарь, керівник КАМ-служби, Катерина Лісакова, керівник проєкту OCM, та Аделіна Полтавська, Product Director Data.

Запропонований інструментарій допомагає полегшити виконання багатьох рутинних завдань, які лягають на плечі співробітників будь-якої фармкомпанії. Зокрема завдань, що стосуються бюджетування й оцінки продажу, управління маркетинговими активностями, організації роботи та відстеження ефективності польової служби. У цьому допомагає, зокрема, синдикативна база Axioma, яка наразі налічує більше 130 тис. медичних співробітників та 17 тис. аптек. Можливості цієї бази дозволяють здійснювати сегментацію спеціалістів охорони здоров’я за пацієнтопотоком, візитним тиском, а також нозологіями. Відтак за допомогою зазначених параметрів можна визначити, скільки медичних представників потрібно задіяти на тій чи іншій території, яку кількість візитів вони мають здійснювати, які інструменти комунікації доцільно застосовувати. Ці завдання дозволяє вирішити GeoForce. У результаті з’являється можливість більш ефективно складати бюджет та планувати обсяги продажу на територіях. Зазвичай план продажу спускається зверху вниз, від менеджера з продажу до регіональних менеджерів, а далі цей план розподіляється між медичними представниками. Автоматизувати процес розподілу планів та узгодження між усіма залученими співробітниками дозволяє Planning allocation system (PAS). Це система планування продажу, яка враховує різні чинники, у тому числі потенціал за часткою ринку в конкурентній групі, історичні дані дистриб’юторів, коригування сезонності тощо.

Отже, як працює toolkit, для чого потрібен, як використовувати?

КАМ-модуль

Важливий вплив на виконання планів має у тому числі служба менеджерів по роботі з ключовими клієнтами (Key Account Manager — КАМ).

КАМ-модуль — рішення для створення та управління маркетинговими договорами з мережами аптек. Він допомагає побудувати ефективну взаємодію між КАМ та аптечною мережею.

Як його використовувати? Першочергово продакт-менеджер створює шаблон, у який вносить усі можливі умови роботи з мережами. Створений шаблон стає доступним для всіх КАМ. Під час зустрічі з клієнтом КАМ може вносити всю інформацію про домовленості, а також в онлайн-режимі зареєструвати всю структуру мережі — завдяки тому, що система синхронізована з базою даних Axioma, вона дозволяє активувати всі торгові точки, які виконуватимуть цей план. У систему можна завантажувати всі необхідні дані. У КАМ-модулі також реалізована функція моніторингу домовленостей з мережами аптек через систему управління взаємовідносинами з клієнтами (Customer Relationship Management — CRM) та дашборди.

Функціональні можливості КАМ-модуля включають: облік усіх можливих умов і їх типізацію за договорами із закупівель, продажем, товарними залишками, акціями, викладками; підтримку та оновлення довідників організацій і товарів; автоматичне розподілення планів (розрахунок планів за юридичними особами і аптеками на основі їх обороту)​; створення договору за 10 хв з Excel; легкий обмін даними (експорт та імпорт даних в Excel і JSON); швидке створення і копіювання шаблонів під кожну категоризацію аптек; інтеграцію за API (Application Programming Interface) із зовнішніми системами (Proxima CRM, BI, Proxima Apteka та іншими обліковими системами)​; фіксування результатів візитів за допомогою CRM; відстеження умов викладення товару шляхом завантаження фото; фіксування обсягів продажу; фіксування результатів проведення акцій; контроль наявності товару за договором.

Proxima CRM

Proxima CRM — комплекс­не рішення, яке дозволяє створити узагальнену екосистему для ефективної роботи фармацевтичної компанії у сферах продажу, маркетингу, комунікації з клієнтами та аналізу даних. Система включає набір модулів, які дозволяють медичним представникам ефективно управляти територіями, а також швидко та легко фіксувати, зберігати та відстежувати ключову інформацію щодо своєї діяльності.

Система може працювати автономно, тож, не вимагає постійного підключення до інтернету. Дані зберігаються локально та синхронізуються з хмарою. У системі реалізована технологія єдиного входу (Single Sign-On), що гарантує безпечну та швидку аутентифікацію користувача. Proxima CRM може використовуватися одночасно на кількох пристроях Android та iOS. Наразі Proxima Research International випускає нову версію програми. Вона вже доступна в AppStore, а незабаром з’явиться і в Google Play.

OCM та Smart Customer Engagement

Proxima OCM — інструмент для управління всіма каналами комунікації (Omnichannel Marketing — OCM). Proxima OCM охоплює всі популярні способи зв’язку: Viber, Telegram, WatsApp, SMS, е-mail, Push-повідомлення, телефонні дзвінки, відеодзвінки. Усі дзвінки та розсилки можна робити в CRM-системі.

Новим функціоналом на базі Proxima OCM є Smart Customer Engagement, тобто розумна взаємодія з клієнтами. Початково за допомогою цього функціоналу можливо налаштовувати автоматизовану розсилку та планувати візити. Наприклад, компанія здійснює розсилку за допомогою e-mail або месенджерів. Професіонал охорони здоров’я виконує певну дію, наприклад проходить опитування або запитує більше інформації. Це провокує наступне розсилання та рекомендацію для медичного представника в CRM-системі щодо наступної взаємодії із цим професіоналом охорони здоров’я. Надалі в цей інструмент можна буде додавати BI-інформацію, що дозволятиме планувати активності залежно від успіхів у виконанні плану продажу.

Trace Visit

Trace Visit дозволяє дистанційно отримувати зворотний зв’язок від професіоналів охорони здоров’я та оцінювати роботу медичних представників після візиту. Інструмент розроблено як додатковий кількісний показник для оцінки ефективності роботи польової служби, її візитів. Також його можна використовувати, щоб оцінити сприйняття бренду професіоналами охорони здоров’я, знання про нього, задоволеність промоматеріалами тощо. Опитування також дозволяє підтвердити чи спростувати певну гіпотезу або виявити проблемні зони, якщо такі є. Додатково можна запропонувати респондентам заповнити форму запитань/побажань.

Як працює цей сервіс на практиці? Після того як медичний представник фіксує завершення візиту в CRM-системі, на номер телефону професіонала охорони здоров’я автоматично надходить повідомлення з посиланням на опитування. Для цього рекомендується використовувати месенджери. Краще, щоб форма опитування складалася з коротких закритих запитань з варіантами відповідей, аби надання зворотного зв’язку не займало багато часу. Це мотивуватиме професіонала охорони здоров’я відповісти на запитання та не відволікатиме від роботи.

Безумовно, він може відмовитися проходити опитування. Якщо спеціаліст заповнює анкету — це яскравий індикатор його лояльності і свідчить про те, що з ним налагоджено добру комунікацію. Якщо ж відмовляється, це може свідчити про певні проблеми, що виникли під час візиту.

Щоб цей інструмент працював ефективно, необхідна верифікована база контактів. Медичні представники мають постійно підтримувати її актуальність, що є додатковим бонусом, якщо компанія зацікавлена у дистанційній комунікації з професіоналами охорони здоров’я.

PromoCompas

PromoCompas дає можливість оцінити ступінь конвертації візитів у спогади та порівняти спогади про візити та призначення серед лікарів, що візитуються та не візитуються медичними представниками компанії. Цей інструмент базується на перетині даних візитів медичних представників компанії та вибірки дослідження PromoTest за аналогічний період. Вибірка дослідження така ж, як і в PromoTest — 28 міст України та 17 спеціальностей.

Що дає цей інструмент? Маючи дані щодо промоційної активності компанії, можна здійснити порівняльну оцінку згадувань лікарів різних спеціальностей про промоцію та призначення. Інструмент дозволяє оцінити частку спогадів про всі типи промоцій у розрізі брендів, порівняти ефективність візитів медичних представників та інших типів промоції, а також зіставити кількість спогадів професіо­налів охорони здоров’я про візити медичних представників вашої компанії зі спогадами про візити медичних представників інших компаній серед візитованих/невізитованих вашою компанією лікарів. Отримана інформація дає привід замислитися, допомагає виявити проблемні зони та можливості, визначити, наскільки ефективно використовується промомікс та чи потрібно вносити корективи в роботу і якщо так, то які.

Про компанію Proxima Research International

Компанія Proxima Research International — міжнародний провайдер даних, технологій та сервісів для сфери охорони здоров’я. Завдяки більше ніж 20-річній експертизі та широкому колу партнерів у всьому світі (у понад 40 країнах) Proxima Research International надає своїм клієнтам інноваційні та експертні рішення у сфері ринкових даних, інтеграції та підтримки CRM/ETMS (Electronic Territory Management System), управління базами даних HCP/HCO, омніканального маркетингу, впровадження BI-рішень, маркетингових досліджень і консалтингу з розвитку фармацевтичного бізнесу.

З 1 березня 2022 р. компанія припинила надання сервісів на території Російської Федерації та Республіки Білорусь. Водночас, досить активно освоює нові ринки. Зокрема, уже відкрито офіс у США та Словаччині. Також активно досліджується можливість відкриття представництва у Бразилії.

Пресслужба «Щотижневика АПТЕКА»

Цікава інформація для Вас:

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті