«Мегаком», компания возможностей: врачу — исцелять, пациенту — выздороветь

НЕЙРОВИТАН®, ЦЕФОДОКС, РИАБАЛ, АЭРОФИЛЛИН и еще несколько десятков других узнаваемых продуктов. Все это — продуктовый портфель такой же не менее узнаваемой в профессиональных кругах компании «Мегаком» — украинского фармацевтического оператора, специа­лизирующегося на выведении, продвижении и дистрибьюции на отечественном фармрынке современных и актуальных для многих пациентов лекарственных средств.

Миссия и ценности: непреходящая актуальность

«Мегаком», являясь буквально ровесником отечественного фармрынка, ведь компания начала свою деятельность в 1996 г., — еще в те годы сформулировал свою миссию и ценности, которые остаются актуальными и сегодня, 15 лет спус­тя: предоставить врачу возможность реализовать свою основную функцию — исцелять, а пациенту — выздороветь. Тогда же были сформированы и принципы, которые на протяжении этих лет выгодно отличают ее на фармрынке.

— Один из таких принципов, по словам маркетинг-менеджера «Мегаком» Артема Матвеева, — свобода. Выйдя на фармацевтический рынок Украины в качестве эксклюзивного дистрибьютора иорданской компании «Hikma Pharmaceuticals», мы сразу же оговорили свое право самостоятельно выбирать те продукты, которые были бы нам интересны для продвижения в Украине. Такой подход позволил нашей команде закрепить за собой статус отечественного оператора с четким пониманием целей и перс­пектив развития, а также сформировать долговременное партнерство и уникальный ассортимент.

Для нас работа с партнерами по бизнесу — большая честь и удовольствие. При этом особое значение мы придаем доверию и взаимовыгодному сотрудничеству. Поэтому в качестве идеального партнера мы видим такую компанию, с которой нас объединяет общее представление об основных принципах деятельности: высокие стандарты качества, выведение на рынок актуальных препаратов, гибкое цено­образование, активный маркетинг. Пожалуй, именно такая философия сотрудничества позволила компании «Мегаком» помимо надежного, проверенного годами партнера «Hikma Pharmaceuticals» наладить плодотворные отношения с такими производителями, как «Pharma International» (Иордания), «АВС Farmaceutici» (Италия) и «Cefak» (Германия).

Безусловно, эффективно реализовать свою стратегию было бы невозможно без успешной и сплоченной команды, способной эффективно работать, всегда поддерживая друг друга и находя решения в нестандартных ситуациях.

— Поэтому, — отмечает руководитель коммерческого отдела Наталья Автомонова, — мы направили свои усилия на создание такой команды, которая сможет решать самые сложные задачи, реализовывать самые интересные проекты, работать с настроением и быть эффективной. В течение всех 15 лет существования «Мегакома» формировался коллектив, соответствующий именно такому видению. И сегодня мы можем с гордостью сказать, что наш коллектив — не меньшее достижение, чем экономические успехи!

За все эти годы штат компании «Мегаком» значительно расширился благодаря профессио­налам из различных регионов нашей страны, которых сегодня насчитывается более 150 чел. Количество сотрудников внешней службы также увеличилось — с 90 в 2009 г. до 115 в 2010 г. Это позволило «Мегакому» значительно расширить гео­графию деятельности, благодаря чему медицинские представители компании сегодня успешно трудятся во всех крупных городах Украины. В 2011 г. число медпредставителей планируется увеличить до 135 чел.

— Безусловно, — продолжает наш разговор А. Матвеев, — сложно переоценить значение не только партнеров и коллектива компании, но и ее ассортиментной политики. Сегодня о «Мегакоме» можно говорить как о нишевом дистрибьюторе. Это означает, что мы ищем такие области отечественной медицины, в которых существует дефицит терапевтических методик или лекарственных средств. Далее мы анализируем ситуацию на других рынках, после чего разрабатываем пути восполнения этого дефицита нашим предложением. Другими словами, мы находим потенциально востребованные на украинском рынке продукты, регистрируем их, ввозим и реализуем. Именно в этом и заключае­тся наша роль как дистрибьютора.

В последние несколько лет наша компания при формировании ассортимента сконцентрировалась на нишевых продуктах, применяемых в педиатрии, неврологии, пульмонологии, гастроэнтерологии и дерматологии. Так, например, по итогам 2010 г. 75% воспоминаний врачей о промоционной активности медпредставителей нашей компании приходится именно на педиатров, а также врачей других специальностей, о чем более детально речь пойдет немного ниже.

Подобная политика в отношении ассортимента позволила в 2010 г. вывести на украинский фармрынок 4 новых продукта — ЭЛОЗОН® (мометазона фуроат, «Pharma International»), ЛИНОТОР® (лизиноприл, «Pharma International»), ЛУКАСТ® (монтелукаст, «Pharma International» и ОПРАЗОЛ® (лиофилизированный омепразол, «Hikma Pharmaceuticals»). Таким образом, на сегодня под брэндом «Мегаком» удалось объединить 29 препаратов, обладающих исключительным качеством и свойствами, которые, мы уверены, уже успели оценить многие врачи и пациенты. Среди них как оригинальные препараты и инновационные лекарственные формы (РИАБАЛ в форме таблеток, ампул и детского сиропа; НЕЙРОВИТАН®, АЭРОФИЛЛИН, ЦЕФАСЕЛЬ), так и высококачественные и доступные по цене брэндированные генерики (ЦЕФИКС, ЦЕФОДОКС, ЦЕФУТИЛ, ФУЗИДЕРМ, ДУАКТИН®, ЛЕКСИН®, ГЛИАНОВ и др.). На 2011 г. мы уже запланировали выведение нескольких новых продуктов различных терапевтических классов, ближайший из которых ожидается уже в апреле этого года. Этим дебютантом станет комбинированный гомеопатический препарат от компании «Cefak» — ЦЕФАВОРА.

У свободной успешной компании нет такой грани, которая бы стала финишной чертой. Поэтому, конечно же, как можно обойтись без планов на будущее?! Для компании «Мегаком» это новые контракты и продукты, активное сотрудничество с широким кругом специалистов, предоставление актуальных препаратов жителям Украины и повышение эффективности собственной работы. Эффективности, о которой наиболее красноречиво расскажут только цифры.

Цифры и комментарии, или аналитический взгляд

За 15 лет плодотворного развития компания достигла грандиозных успехов. Из года в год объе­м аптечных продаж препаратов, продвигаемых компанией «Мегаком», увеличивается как в денежном, так и в натуральном выражении (рис. 1*).

Рис. 1
 Динамика объема аптечных продаж компании «Мегаком» в долларовом эквиваленте и натуральном выражении в январе 2008 — январе 2011 г.
Динамика объема аптечных продаж компании «Мегаком» в долларовом эквиваленте и натуральном выражении в январе 2008 — январе 2011 г.

По итогам 2010 г. объем розничной реализации компании «Мегаком» составил 143,5 млн грн. за 3,4 млн упаковок (рис. 2*). При пересчете в долларовый эквивалент объем продаж достиг 18,1 млн дол. США. Особого внимания заслуживают темпы прироста аптечных продаж компании — в трех измерениях они составили более 40%. Учитывая то, что по итогам 2010 г. рынок аптечных продаж лекарственных средств вырос на 18% в деньгах и на 9% в упаковках, компания демонстрирует значительное опережение общерыночной динамики.

Рис. 2
 Объем аптечных продаж компании «Мегаком» в денежном и натуральном выражении, а также в долларовом эквиваленте по итогам 2008–2010 гг. с указанием прироста/убыли относительно предыдущего года
Объем аптечных продаж компании «Мегаком» в денежном и натуральном выражении, а также в долларовом эквиваленте по итогам 2008–2010 гг. с указанием прироста/убыли относительно предыдущего года

Благодаря активному развитию «Мегаком» переместился в рейтинге маркетирующих организаций по объему аптечных продаж в денежном выражении с 50-й позиции в 2009 г. на 40-ю в 2010 г.

О высоком потенциале компании «Мегаком» на отечественном фармрынке свидетельствует показатель Evolution Index. В рамках топ-40 маркетирующих организаций по объему аптечных продаж лекарственных средств в денежном выражении по итогам 2010 г. из расчета Evolution Index компания «Мегаком» входит в топ-5 компаний (табл. 1*; за основу при расчете Evolution Index взяты итоги аптечных продаж лекарственных средств в денежном выражении за 2010 г. относительно 2009 г.).

Таблица 1 Топ-5 маркетирующих организаций по объему аптечных продаж лекарственных средств в денежном выражении по Evolution Index, рассчитанному по показателю МАТ, в рамках топ-40 по итогам 2010 г. относительно 2009 г.
Маркетирующая организация EI
Heel (Германия) 43,6
Мегаком (Украина) 24,7
Фармак (Украина) 20,2
Киевский витаминный завод (Украина) 13,6
Kusum Healthcare (Индия) 12,0
Рис. 3
 Распределение продуктового портфеля компании «Мегаком» в денежном и натуральном выражении по итогам 2010 г., а также в разрезе групп АТС- классификации
Распределение продуктового портфеля компании «Мегаком» в денежном и натуральном выражении по итогам 2010 г., а также в разрезе групп АТС- классификации

На отечественном фармрынке компания «Мегаком» представляет 29 брэндов лекарственных средств, преимущественно безрецептурной формы отпуска (рис. 3*). В продуктовом портфеле компании максимальный объем продаж обес­печивают препараты групп J «Противомикробные средства для системного применения», A «Средства, влияющие на пищеварительную систему и метаболизм» и R «Средства, действующие на респираторную систему». Суммарно их доля в 2010 г. составляет более 90% общего объема аптечных продаж компании в денежном и натуральном выражении.

При маркетировании препаратов компания «Мегаком» использует массированную рекламу в прессе. Особое внимание она уделяет работе с профессиональной аудиторией. Промоции медицинских представителей компании «Мегаком» осуществляются преимущественно среди врачей (рис. 4*). Более того, для врачебной аудитории компания также достаточно активно задействовала проведение конференций и регулярно обес­печивала их почтовой рассылкой.

Рис. 4
 Количество воспоминаний специалистов здраво­охранения о промоциях медпредставителей «Мегакома», а также о назначениях и рекомендациях препаратов, промотируемых компанией
Количество воспоминаний специалистов здраво­охранения о промоциях медпредставителей «Мегакома», а также о назначениях и рекомендациях препаратов, промотируемых компанией

75% воспоминаний врачей о промоциях медпредставителей приходится на педиатров, терапевтов/семейных врачей, неврологов и отоларингологов. Помимо этих специальностей, медпредставители довольно часто посещали и врачей других специальностей. Сочетание нескольких стратегий продвижения, находящихся во взаимосвязи между собой, дает основание предположить, что компания использует правильную стратегию. Насколько эффективным и успешным было подобное продвижение продуктов, свидетельствуют высокие показатели количества воспоминаний о промоциях медпредставителей и назначений врачей (табл. 2*), а также высокий прирост объема продаж в денежном и натуральном выражении (см. рис. 2*).

Таблица 2 Топ-10 маркетирующих организаций по количеству воспоминаний врачей о промоциях медпредставителей с указанием их доли в общем количестве воспоминаний, а также № п/п и доля по количеству воспоминаний о назначениях
Маркетирующая организация Промоции через визиты медпредставителей Назначения
Доля, % № п/п Доля, % № п/п
Berlin-Chemie/Menarini Group (Германия) 12,99 1 8,96 1
Nycomed (Норвегия) 5,20 2 6,21 2
GlaxoSmithKline (Великобритания) 4,95 3 5,32 3
KRKA (Словения) 4,24 4 3,95 4
Servier (Франция) 3,80 5 3,55 7
Sanofi-Aventis (Франция) 3,64 6 3,81 6
Teva (Израиль) 3,35 7 3,88 5
Мегаком (Украина) 2,55 8 2,18 13
Bionorica (Германия) 2,47 9 1,53 20
Фармак (Украина) 2,40 10 2,39 9

Таким образом, благодаря эффективным маркетинговым коммуникациям, грамотной стратегии продвижения компания «Мегаком» ежегодно демонстрирует активный рост на рынке, наращивает объем аптечных продаж, улучшает позиции в конкурентной среде. Такое рыночное развитие дает основания полагать — «Мегаком» ждут новые возможности, которые позволят покорять вершины и достигать поставленных целей.

Оксана Сергиенко, Валерий Юдин,
фото предоставлены компанией «Мегаком»
*По данным аналитической системы исследования рынка «Фармстандарт»/«PharmXplorer» компании «Proxima Research».

Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи