Аптечный рынок Украины: новые возможности дальнейшего развития

«Еженедельник АПТЕКА» завершает цикл публикаций, посвященных VI специализированной фармацевтической конференции-практикуму «АПТЕКА–2011», состоявшейся 25–27 мая 2011 г. в туристическо-оздоровительном комплексе «Судак». Напомним, что организаторами мероприя­тия выступили компания «МОРИОН» и Агентство медицинского маркетинга, партнером — компания НПК «Биопроминь», при поддержке Всеукраинской аптечной ассоциации, Всеукраинской общественной организации «Фармацевтическая ассоциация «ФАРМУКРАИНА», Ассоциации производителей инновационных лекарств «АПРаД», Ассоциации представителей международных производителей лекарственных средств в Украине (AIPM Ukraine), Всеукраинской общественной организации «Аптечная профессиональная ассоциация Украины», ассоциации «Производители лекарств Украины».

Нынешняя публикация посвящена заключительным сессиям конференции, в ходе которых участники обсуждали стоимость аптечного бизнеса, искусство управления товарными ресурсами, вопросы добросовестной конкуренции аптек, варианты взаимодействия аптек и производителей лекарственных средств.

Максим МясниковОткрыл сессию Максим Мясников, заместитель директора по маркетингу ООО «Донэлитфарм ЛТД», рассмотрев возможности перехода аптеки на открытую форму торговли. По его мнению, в условиях тотального открытия сетевых аптек во всех регионах Украины, функционировать отдельным аптекам становится все сложнее и сложнее. Одним из вариантов деятельности и конкуренции для таких аптек и является переход с традиционной торговли к открытой форме выкладки товаров. Над таким переходом стоит задуматься, если:

  • в аптеке постоянно снижаются прибыль и объем продаж; увеличиваются количество очередей у окошка провизора и время обслуживания одного клиента;
  • вокруг аптеки открылись новые современные офисные здания, магазины, сетевые аптеки, увеличился поток прохожих;
  • появляется желание предложить посетителям больший ассортимент сопутствующих товаров для здоровья, который невозможно разместить в витринной аптеке;
  • хочется попробовать новый формат торговли;
  • «так решил руководитель» (директор, учредитель, инвестор).

Так что же такое фарммаркет? М. Мясников подчеркнул, что это, прежде всего, аптека, при которой создается зона самообслуживания, предполагающая возможность детального изучения ассортимента и предоставляющая посетителю дополнительное время для раздумий, с достаточной торговой площадью (более 90 м2) и широким ассортиментом лекарственных средств (более 5000 наименований), парафармацевтической продукции и сопутствующих товаров (более 2000).

Докладчик отметил следующие преимущества открытой формы торговли: увеличение торговой площади и ассортимента аптеки; увеличение товарооборота и прибыли, в том числе за счет сотрудничества с производителями, удобство для покупателей (возможность самостоятельного ознакомления с товарами); увеличение посещаемости за счет новых покупателей; размещение большего объема информации для посетителей в торговом зале; повышенный уровень доверия; индивидуальный подход к покупателю (консультанты в торговом зале); быстрота совершения покупки; увеличение размера и наполняемости чека, в том числе за счет увеличения импульсных покупок; возможность преодолеть ограниченную наценку на лекарственные средства за счет других товаров; возможность использования приемов нейромаркетинга.

Однако наряду со столь значительными преимуществами, формат фарммаркета имеет и некоторые недостатки:

  • кража товаров в открытой зоне;
  • потеря части постоянных клиентов (некоторых привлекает именно традиционность аптеки);
  • недовольство посетителей пожилого возраста;
  • восприятие посетителями как аптеки с высокими ценами;
  • повышение коэффициента оборачиваемос­ти товаров за счет большего их запаса в открытой зоне;
  • дополнительные затраты на аренду (увеличивается площадь торгового зала), торговое оборудование, оборудование для предотвращения краж, обучение персонала и мерчандайзинг, новое программное обеспечение и его сопровождение.

Докладчик представил свои рекомендации относительно того, с чего следует начать процесс перехода от закрытой к открытой форме торговли. Так, в первую очередь должны быть проведены маркетинговые исследования с целью:

  • определения востребованности фарммаркета в данном районе;
  • определения сильных и слабых сторон расположенных рядом аптек-конкурентов;
  • оптимизации и расширения ассортимента, включая сопутствующие товары и ввод новых групп;
  • определения целевой аудитории аптеки (портрет покупателя).

Следующий шаг — планирование торгового пространства: проектирование формы и содержание оборудования; определение «золотой треугольник» (точка входа, самая популярная витрина и касса); предупреждение возникновения «мертвых зон»; обеспечение проходов для посетителей не менее 1,0–1,3 м; наличие места для промоутеров, консультантов, POS-материалов; понятная и логичная группировка товара, навигация, освещение, видеонаблюдение, размещение кассовых зон.

Далее необходимо определить поставщиков новых и сопутствующих товаров, обеспечить наличие человеческих и материальных (80–100 тыс. дол. США) ресурсов. Подводя итоги, М. Мясников отметил, что на вопрос «Какой путь выбрать?» ответ должен искать каждый индивидуальн­о, рассчитывая на свою наблюдательность, знания и опыт.

Александр ЯшникАлександр Яшник, менеджер по развитию бизнеса в Украи­не и СНГ компании «Омега Фарма», выступил с докладом, посвященным роли категорийного менеджмента в работе аптечной сети. Ключевые факторы успеха розничной сети — качественная и эффективная работа провизора, активная маркетинговая позиция в работе с производителем и поставщиком, обеспечение эффективного мерчандайзинга и достаточного товарного запаса, формирование потока покупателей и удовлетворение их ассортиментного спроса, правильный категорийный менеджмент в аптеке.

Товарная категория — это совокупность товаров, объединение которых в группу для совместного управления отвечает целям и задачам категорийного менеджмента. Докладчик рассмотрел основные правила формирования товарных категорий: а) различия между товарами, попадающими в разные категории должны быть значимы для выполнения функций управления; в) признак, используемый при классификации ассортимента, должен облегчать задачу управления товарной категорией; с) объединение товаров в товарную категорию для совместного управления должно характеризоваться наличием дополнительной выгоды для розничной точки.

Существует несколько методов анализа товарного ассортимента: ABC-анализ — метод, предоставляющий возможность классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности (рейтинговый коэффициент), и XYZ-анализ (вариативный коэффициент), позволяющий произвести классификацию ресурсов компании в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений в их потребности.

В каждой категории есть продукт-локомотив, который должен иметь уникальные потребительские характеристики: иметь справедливую цену (не значит низкую); быть рынкообразующим: приносить прибыль сейчас или в перспективе (иметь высокий потенциал для развития); иметь высокую наценку, хороший спрос, а также отвечать категории А или В в АВС-анализе и обладать низким вариативным компонентом по XYZ-анализу.

Какой продукт, когда и каким образом выводить на рынок решает исключительно производитель, при этом аптека — вспомогательное звено в управлении категорией, не оказывающее существенного влияния на развитие категории и продажи внутри этой категории. А. Яшник привел пример одного из продуктов компании «Омега Фарма», которая отвечает всем вышеперечисленным характеристикам и несмотря на падение этого сегмента рынка почти в 2 раза сохранила показатели объема продаж и даже увеличила их. Рассматривая распределение ролей на фармацевтическом рынке, докладчик отметил, что именно производитель, предварительно изучив потребности рынка, формирует правильную категорию. Роль дистрибьютора заключается только в сервисе и логистике товара. В свою очередь аптека реализует продукт, организовывает мерчандайзинг, формирует ассортимент в соответствии с потребностями рынка, а также собственный имидж для привлечения покупателя и стремится к получению максимальной прибыли.

Завершая презентацию, А. Яшник обратил внимание на то, что в 2009 г. ОТС-продукция топ-10 производителей составляла 27,7% всего товарооборота аптек, а в 2010 г. — уже более 35%. По топ-брэндам ОТС-группы складывается похожая ситуация — больше 70% товарооборота аптеки в 2009 г. обеспечивалось 300 брэндами, в 2010 г. — 290 брэндами. Используя эти данные для грамотного формирования и управления ассортиментом аптеки, можно повысить прибыльность бизнеса и открыть новые возможности для его дальнейшего роста.

Александр ЕмецО реалиях, тенденциях и новых инструментах программного обеспечения, а также о его роли в жизни аптек рассказал участникам конференции Александр Емец, директор компании «Софтинформ», которая уже более 10 лет специализируется на решениях в области информации  фармацевтического рынка Украины.

В начале презентации А. Емец представил слушателям результаты телефонного опроса специалистов центров закупок в аптеках, проведенного компанией «МОРИОН» в декабре 2010 г. Как выяснилось, 30,1% розничных аптечных точек не обеспечены компьютерами, а 53% компаний не используют складские учетные системы. Эти данные свидетельствуют о низком уровне информатизации аптечных учреждений, однако в то же время количество компаний, использующих электронные сис­темы заказа, динамично увеличивается. Статистика по клиентам бесплатной системы «Фармзаказ АПТЕКА» показывает, что за последний год их количество увеличилось со 170 до 370. Компании также активно внедряют системы учета. Так, система учета «Аптека» в октябре 2010 г. насчитывала 93 клиента, а в мае 2011 г. — уже 147.

Положительные результаты автоматизации аптек докладчик продемонстрировал на примере сети аптек «Адонис», расположенной в Фастове Киевской обл., внедрившей систему автоматизации в марте 2009 г. Временные затраты на некоторые операции после автоматизации аптеки значительно уменьшились. Что же касается показателей хозяйственно-коммерческой деятельности, то и здесь можно отметить ощутимый прорыв. Укрепились позиции «Адониса» относительно других аптечных учреждений Киевской обл., о чем свидетельствует динамика отклонения доли аптеки «Адонис» относительно среднего показателя общего объема аптечных продаж в денежном выражении в области по итогам II кв. 2009 — IV кв. 2010 г. Выручка аптеки за II–IV кв. 2010 г. увеличилась опережаю­щими темпами по сравнению с другими аптечными учреждениями области.

Программное обеспечение для аптек не стоит на месте и динамично развивается, новым этапом в развитии стало введение документооборота on-line между аптекой и поставщиком, который позволяет проводить все операции между ними нажатием одной клавиши!

Пользователь программного обеспечения, имея подключение к сети Интернет, нажатием одной кнопки может:

  • получать прайс-лист от дистрибьютора с учетом индивидуальных скидок и реальных остатков на складе;
  • отправить заказ, автоматически зарезервировав товар на складе поставщика, сразу же получив отказы;
  • контролировать статус заказа (принят, обработан, отгружен);
  • получать накладные;
  • получать сертификаты качества (вместе с накладными или в любой момент времени).

Таким образом, аптека, работая с дистрибьютором в режиме документооборота on-line, экономит значительное количество времени на процесс заказа товара (при этом минимизируется процент отказов), а также получает товар раньш­е. На сегодня уже поддерживают работу в онлайн-режиме ведущие дистрибьюторы.

Поддерживать работу с дистрибьюторами в онлайн-режиме может как программный комплекс «Аптека», так и любое другое программное обеспечение.

Еще одним инструментом, облегчающим жизнь аптеки, является сервис «Информационное обеспечение». Сегодня для успешной работы аптекам необходимо получать объективную информацию о лекарственных средствах, нормативных документах и ситуации на рынке. Эти сведения, как правило, предоставляют различные источники: официальные и коммерческие издания, информационные, аналитические системы. На сбор, обработку, анализ и поддержание актуальности такой информации затрачиваются значительные ресурсы компании.

Сервис «Информационное обеспечение» предоставляет возможность наполнения клиентско­й системы необходимой для работы информацией и ее ежедневного обновления из одного источника, что экономит время и средства, а также позволяет использовать актуальную информацию непосредственно в бизнес-процессах!

Подводя итоги выступления, А. Емец отметил, что современное программное обеспечение должно выполнять следующие функции: вести учет движения товара, иметь встроенную систему анализа предложений и заказа лекарственных средств, поддерживать онлайн-документооборот с поставщиками, ежедневно обновлять базу данных препаратов, нормативных и регуляторных документов.

Прим. ред. С возможностями программного комплекса «Аптека» можно более детально ознакомиться на сайте www.pharmbase.com.ua.

Сергей ХодосВ фокусе презентации Сергея Ходоса, директора компании «Фра-М» (Донецк), были рассмотрены практические аспекты оценки аптечного бизнеса. Он начал свое выступление с рассуждений по вопросу о том, что хотят видеть люди, «зашедшие» в аптечный бизнес в Украине.

Участников отечест­венного рынка можно условно разделить на 3 группы: создающие семейный бизнес; вкладывающие деньги для последую­щего выхода из бизнеса и его продажи; «случайно зашедшие» и ожидающие развития событий.

Как отметил докладчик, розничный сегмент фармрынка уже прошел этапы роста и становления, наступила пора вступить в стадию зрелости, неотъемлемой частью которой является консолидация игроков с созданием крупных сетей. Однако сегодня этому процессу мешают амбиции операторов, и поэтому консолидация происходит естествен­ным путем. При этом розничный сегмент не имеет значимого опыта в области поглощений.

Однако процесс консолидации уже идет и будет продолжаться, а значит, надо уметь считать и определять цену своему бизнесу. Докладчик проанализировал основные показатели, влияю­щие на стоимость аптечного бизнеса с точки зрения как портфельного, так и стратегического инвестора (валовый доход, рыночная доля, чистая прибыль, чистый финансовый долг компании, EBITDA), а также рассмотрел практические аспекты оценки аптечного бизнеса с использованием затратного, сравнительного и доходного подходов. Однако, несмотря на существование целого ряда методов оценки бизнеса, ни один их них однозначно не даст ответа на вопрос «А какова же реальная стоимость?». Поиск такого ответа должен осуществляться эмпирическим путем.

Как отметил докладчик, интерес со стороны потенциальных инвесторов к отечественным аптечным сетям присутствует, однако нет интересных предложений со стороны продавцов: те, кто готов продаться, либо хотят слишком много, либо проблематичны, либо не представляют интереса вследствие малой рыночной доли.

Именно в связи с большой фрагментацией розницы и отсутствием значимых игроков в ближайшее время ожидать прихода стратегического инвестора на отечественный рынок не приходится. Портфельные же инвесторы слабо представлены на украинском фармрынке, и прецеденты таких инвестиций — крайне редкое явление.

«Сегодня выгодно выйти из бизнеса возможно, только выиграв в лотерею: например, если дочка украинского олигарха получит фармацевтическое образование и для нее будет приобретена крупная аптечная сеть», — заявил С. Ходос.

Оживленную дискуссию вызвало его утверждение, что при оценке отдельного аптечного предприятия или сети стоимость бизнеса рассчитывается с учетом аренды помещения независимо от того, в чьей собственности оно находится.

Елена ПрудниковаЕлена Прудникова, глава Николаевской фармацевтической ассоциации «Фармрада», представила доклад «Развитие аптечного рынка «Двери в Двери» — борьба без правил и перспектив», отметив, что украинский фармрынок характеризуется стремительным развитием. Постоянное расширение сети аптечных учреждений, в частности аптек, приводит к обострению конкуренции между ними. Как заявила докладчик, в связи с тем, что сетевые компании имеют больше возможностей по ценообразованию и ассортиментной политике, частным одиночным аптекам все сложнее выдерживать конкуренцию с аптеками, входящими в сети, особенно если сетевая аптека открывается фактически «дверь в дверь» с частной одиночной аптекой. По ее словам, эта тенденция достаточно распространена в последнее время.

Сегодня в среднем в каждой торговой точке товарный остаток составляет 200 тыс. грн. При этом оборачиваемость товара может достигать полугода, и предприниматель несет убытки. А если рядом с частной одиночной аптекой открывается аптека, принадлежащая сети, возникает реальная угроза существованию первой. При этом сетевые аптеки чаще занимают маленькие помещения, ведь владельцы пытаю­тся экономить на арендной плате. Фактически это аптечные магазины, основная цель которых — продажа товара, а не выполнение своей социальной миссии.

Александр ИшуткинЗаключительную пленарную сессию под названием «Производитель — Аптека: откровенный разговор. Сколько стоит полежать на полке?», открыла презентация Александра Ишуткина, продакт-менеджера компании «Мегаком», в которой были рассмотрены тонкости взаимоотношений между аптечными учреждениями и производителями лекарственных средств. Докладчик начал свое выступление с цитаты из книги «Принципы успеха» гуру бизнеса Коносуке Мацусита «Бизнес — это нечто такое, что одни люди делают для счастья других».

Этому принципу следует и компания «Мегаком», занимающая­ся выведением на рынок, продвижением и дистрибьюцией современных лекарственных средств.

Сегодня в компании работают более 150 высококлассных профессионалов. Головной офис компании находится в Харькове, а медицинские представители успешно трудятся в 35 крупнейших городах Украины. Из производственных программ своих нынешних и потенциальных партнеров «Мегаком» выбирает высокоэффективные и актуальные для украинского потребителя препараты, сопровождая их на всех стадия­х внедрения. При этом продукты выбираются только в тех нишах, где компания может занять лидирующие позиции.

О грамотной стратегии и тактике продвижения препаратов на рынке свидетельствуют данные аналитической системы исследования рынка «PharmXplorer»/«Фармстандарт» компании «Proxima Research». По итогам I кв. 2011 г. компания «Мегаком» вошла в топ-10 маркетирующих организаций по количеству воспоминаний врачей о промоциях медпредставителей и заняла 7-е место, улучшив свою позицию по сравнению с аналогичным периодом 2010 г. (10-е место). По количеству воспоминаний о назначениях врачей в I кв. 2011 г. она заняла 11-ю позицию в рейтинге, переместившись с 14-й строчки в аналогичный период 2010 г.

Докладчик подробно рассмотрел каждый из успешных лончей компании. Так, Риабал был выведен на рынок в 1996 г., и к 2010 г. объе­м его аптечных продаж в денежном выражении составил почти 1,6 млн дол. В том же году был выведен и Нейровитан, однако объем его аптечных продаж в денежном выражении составил уже 3,3 млн дол.

После этих препаратов компания стала более взвешенно подходить к выбору продвигаемого продукта. Так, например, объем продаж препарата Цефодокс, выведенного в 2006 г., практичес­ки сравнялся с двумя упоминаемыми ранее лекарственными средствами.

Рассматривая коммуникации между производителем и аптекой, А. Ишуткин выделил потребности обеих сторон по аналогии с пирамидой Маслоу, отметив, что по мере удовлетворения нижележащих потребностей актуальными становятся потребности более высокого уровня.

Итак, какие же потребности есть у производителя? Докладчик отметил наличие продукта в аптеке и достаточный товарный запас, его справедливую цену, возможность гарантированного отпуска препарата, предоставление хорошего места на полке, рекомендации провизором первого стола (для ОТС-продукта), предоставление отчетов и построе­ние партнерски­х отношений. В то же время, с точки зрения докладчика, потребности аптеки заключаются в наличии оптимального ассортимента и товарного запаса, достаточной маржинальности, а также разделение рисков с производителем.

Налаживание коммуникации «производитель — аптека» чрезвычайно важно и способствует увеличению объема продаж препарата, что выгодно обеим сторонам. Производитель должен предоставить аптеке гарантии изъятия продукта из аптеки, данные о планах продаж в аптеках сети, а также информацию о проведении значимых промоционных мероприятий.

В свою очередь, аптека должна обеспечить товарный остаток препарата этого производителя в соответствии с перспективным планом продаж конкретного продукта, а не ретроспективным. Презентация завершилась опять же высказыванием К. Мацусита: «Получение прибыли — часть социальной ответственности организации. Отсутствие прибыли — преступление перед обществом».

Наталья ФесенкоЛогичным продолжением предыдущей презентации стал доклад Натальи Фесенко, руководителя отдела обучения компании «РУАН», (Днепропетровск), в котором были рассмотрены возможности участия фармацевтических производителей в корпоративной системе обучения и аттестации персонала аптек. По ее мнению, цель обучения дипломированных провизоров и фармацевтов — достижение соответствия профессионального и мотивационного уровней сотрудников реальным бизнес-задачам компании. Однако для этого специалисты, обучающие персонал, должны четко знать, каковы бизнес-задачи компании и соответствует ли им профессиональный и мотивационный уровень персонала?

Программа обучения сотрудников должна быть направлена на коррекцию существующего уровня их квалификации, профессиональных знаний и навыков, мотивации, а также коррекцию с целью приближения к уровню, необходимому для выполнения задач аптечной сети. В аптечной сети «РУАН» проводится аттестация сотрудников с целью их индивидуальной оценки по важным для компании критериям, а также определение уровня мотивации и лояльности. Параметры аттестации следующие:

  • соответствие профилю «идеального» фармацевта (навыки, мотивация, лояльность);
  • средний чек и вклад в выручку;
  • профессиональные знания (тестирование на знание лекарственных средств).

Докладчик продемонстрировала некоторые из критериев аттестации. Их выполнение оценивается заведующим аптекой в баллах по каждому сотруднику и по сумме баллов каждому присваиваются рейтинг и внутрифирменная категория. Если аптечная сеть большая или существует ее административное разделение, Н. Фесенко порекомендовала подводить итоги отдельно по каждой группе подразделений (например по городам, районам).

По результатам аттестации, сотрудники аптечной сети «РУАН» получившие высшую корпоративную категорию, поощряются 15% надбавкой к зарплате ежемесячно. Для тех, кто получил 1 корпоративную категорию, эта надбавка составляет 10%.

Каким же образом фармацевтические производители могут принимать участие в системе обучения? По мнению Н. Фесенко, это должно быть управляемое, взаимовыгодное и планируемое на долгосрочный период сотрудничество, например, участие в усовершенствовании профессио­нальных знаний провизоров, обучение их навыкам продаж. Это может осуществляться путем интеграции презентаций фармкомпаний в программу занятий для фармацевтов; проведения дополнительных презентаций для отдельных аптек или группы аптек сети; составления фармпроизводителями тестовых заданий для проведения аттестации; подготовки и проведения тренингов для сотрудников на актуальную для аптечной сети тематику департаментами обучения производителей.

Проведение мотивационных мероприятий также чрезвычайно важно. Так, по итогам акций для лучших аптек и сотрудников производителями совместно с аптечной сетью проводятся поощрительные мероприятия. Результаты аттестации, о которой шла речь выше, также учитываются: получивших первую и высшую корпоративные категории сотрудников торжественно поздравляет руководство аптечной сети с вручением сертификатов, проводится обучающая лекция от производителя и праздничное поощрительное мероприятие. Ресурсы фармпроизводителей привлекаются и для проведения корпоративных праздников в аптечной сети, совместного празднования Дня фармацевтического работника, проведения конкурса «Лучший по профессии».

Таким образом, формируется и поддерживается лояльность сотрудников аптек к производителю, а также повышается мотивация фармацевтов и провизоров к повышению профессионального уровня и продуктивной работе в аптечной сети «РУАН».

Юрий ЧертковЗавершил конференцию доклад Юрия Черткова, директора Агентства медицинского маркетинга. Как и любой другой вид бизнеса, аптека должна приносить прибыль. Возможности увеличения доходов с использованием инструментов нео-маркетинга были подробно рассмотрены во время презентации, которую докладчик начал с определения «воронка продаж». На первом ее уровне находятся люди, которые проходят мимо аптеки, размышляя, зайти в нее или нет. Второй уровень воронки продаж — потенциальный клиент, вошедший в аптеку, но еще не сделавший покупку. Третий уровень — это посетитель, который начал совершать покупку.

Объем продаж в аптеке можно увеличить, стимулируя каждый уровень. Использование приемов маркетинга — это и есть работа с первым уровнем воронки продаж, которая поможет привлечь как можно большее количество посетителей.

Особое внимание докладчик уделил созданию «продающего» сайта, работающего по принципу «зашел—остался—захотел—осуществил». Чтобы привлечь пользователя на свою страницу, можно использовать поисковую оптимизацию (SEO), привлекая специалистов-аутсорсеров. Необходимо учитывать, что потенциальные клиенты редко смотрят результаты поиска дальше первой страницы, поэтому для лучшего эффекта необходимо попасть в первую пятерку, которая «снимает все сливки».

В привлечении клиентов также может помочь контекстная реклама — это рекламные объявления, которые появляются в поисковых системах помимо обычных результатов при вводе определенной фразы. Такая реклама, как правило, аптеками практически не используется, по­этому данная ниша сегодня остается незанятой.

Как сообщил докладчик, около 95% интернет-­пользователей ищут необходимую им информацию с помощью поисковых систем. Около 65% из них делают это каждый день. А количество коммерческих запросов составляет сегодня более 35% общего числа обращений к поисковым системам.

Продвижение сайта может осуществляться и при помощи гео-таргетинга, направленного на целевую аудиторию конкретного региона, например, создания ссылки «лекарства в Киеве купить».

Кто же должен заниматься сайтом? Как отметил Ю. Чертков, роль координатора должен играть топ-менеджер, или непосредственно директор компании (человек, ориентированный на продажи). Эстетичный дизайн сайта, его оптимизация, функциональность, наполнение интересными и актуальными материалами — это задачи дизайнеров, программистов, копирайтеров, оптимизаторов.

Рассматривая вопросы ценообразования в интернет-аптеках, Ю. Чертков порекомендовал выделять и выносить цены на первый план, особенно на товары-локомотивы, ведь нередко клиенты в интернете ищут именно привлекательную цену. Однако проводить ценовые эксперименты и определять эластичность спроса также не запрещено.

Использование событийного маркетинга — один из путей успешной рекламы, позволяющий повысить доверие к товару «по скидке». Однако такое объявление должно быть сформировано с учетом 3 составляющих:

  • Offer — конкретное и понятное предложение;
  • Dead Line — ограничение по времени в рамках акции;
  • Call to Action — призыв к активному действию.

Можно использовать и события «красной даты»: например, скидка приурочена ко дню рождения шефа, Дню космонавтики и т.д.

Интересным маркетинговым инструментом является и аптечная лотерея. Однако использовать ее необходимо, если уже все испробовано, настали не лучшие времена для аптеки, и возникла необходимость в привлечении новых клиентов. Особенно эффективен данный инструмент, если аптека находится недалеко от торгового цент­ра. Проводить лотерею Ю. Чертков посоветовал в те часы, когда посетителей немного, используя такой механизм: сбор инициалов и номера телефона участников, хранение их в специальной урне, после чего — розыгрыш приза.

Ю. Чертков в презентации кратко рассмотрел особенности использования описательного, парт­нерского, соседского маркетинга, а также маркетинга дополнительных услуг, а в завершение выступления отметил, что главное правило — не внедрять все везде и одновременно.

Отметим, что участники конференции буквально «засыпали» докладчиков вопросами, а также спешили рассказать о своем опыте решения проблемных вопросов. Предвидя это, организаторы конференции заблаговременно позаботились о дополнительном времени для обмена мнениями после каждой пленарной сессии.

С материалами конференции читатели могут ознакомиться на сайте www.apteka.ua и www.morion.ua

Анна Бармина, фото Сергея Бека

Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи