ВАТ “Фармак”: курс на конструктивну співпрацю з дистриб’юторами

Система фармдистрибуції — важлива ланка на шляху надходження лікарських засобів від виробників до роздрібної мережі, лікувальних закладів та кінцевих споживачів. Тому і вітчизняні виробники, і представництва зарубіжних фармацевтичних компаній приділяють велику увагу постійній співпраці з дистриб’юторами, регулярно проводячи зустрічі з ними, під час яких їх учасники отримують можливість обговорити найактуальніші проблеми сучасної фармдистрибуції та вирішити нагальні питання при безпосередньому спілкуванні з виробниками.

20 лютого 2004 р. у приміщенні конференц-залу ВАТ «Фармак» відбувся круглий стіл дистриб’юторів ВАТ «Фармак» за назвою «Погляд на сучасну дистрибуцію». На зустрічі ділових партнерів були присутні представники провідних компаній, що здійснюють дистрибуцію лікарських засобів виробництва цього відомого підприємства: «Альба Україна», «Анід», «Аптека Біокон», «Артур-К», «Бізнес Центр Фармація», «Борисфен», «ВВС-ЛТД», «Ганза», «Донфармхолдинг», «Елегант-фарм», «Ліки України», «Медпрепарати», «Мікс», «НДК», «Фалбі», «Фармак-Д», «Фармація-2000», КП «Фармація» (м. Київ), «Фра-М». З доповідями виступили керівники ВАТ «Фармак», а також представники українських та російських компаній, що досліджують сучасний фармацевтичний ринок.

Зліва направо: Михайло Ванат,
Філя Жебровська, Олег Сяркевич

Відкриваючи засідання круглого столу, з вступним словом до представників дистриб’юторських компаній звернулася генеральний директор, голова правління ВАТ «Фармак» Філя Жебровська. Вона зазначила, що для успішного розвитку бізнесу очолюваного нею підприємства неабияке значення має плідна співпраця з дистриб’юторами. Сьогодні ВАТ «Фармак» — один із провідних в Україні виробників фармацевтичної продукції, що має значні здобутки і продовжує динамічно розвиватися. Керівництво ВАТ «Фармак» бачить основне завдання підприємства у постійній системній роботі, спрямованій на випуск ефективних, безпечних та якісних лікарських засобів. У ВАТ «Фармак» особливу увагу приділяють саме забезпеченню незмінно високої якості фармацевтичної продукції. Так, ще у 2002 р. на підприємстві почала функціонувати система управління якістю ISO 9000. Значна увага приділяється програмам навчання персоналу; адже лише висококваліфіковані працівники здатні забезпечити випуск якісної продукції. Також триває робота з упровадження стандартів GMP: минулого року підприємство отримало сертифікат на одну технологічну лінію, а інші вже практично повністю підготовлені до сертифікації. Стратегічне завдання підприємства полягає в тому, щоб до 2006 р. вся продукція ВАТ «Фармак» відповідала вимогам стандартів GMP.

Завдяки високій якості лікарських препаратів виробництва ВАТ «Фармак» вони користуються стабільно високим попитом споживачів не тільки в Україні, а й за її межами. На цей час ВАТ «Фармак» здійснює реалізацію своєї продукції як на внутрішньому, так і на зовнішніх ринках. Останнім часом діяльність підприємства на зовнішніх ринках активізувалася. У структурі менеджменту ВАТ «Фармак» відбулися певні зміни: з 1 березня 2003 р. відповідальним за роботу на фармацевтичному ринку України є комерційний директор, а за збут і просування продукції на ринках інших країн — директор з експорту та розвитку зовнішніх ринків.

Про основні напрямки діяльності ВАТ «Фармак» на внутрішньому ринку учасникам круглого столу розповів Михайло Ванат, комерційний директор цього підприємства. Він зазначив, що зараз «Фармак» — дійсно брендова компанія, оскільки значну частину (близько 65%) обсягів продажу його продукції становлять брендовані генерики. За обсягами продажу підприємство посідає 2-ге місце на українському ринку серед вітчизняних виробників фармацевтичної продукції. М. Ванат наголосив, що ВАТ «Фармак» — маркетингово спрямована компанія, яка вкладає кошти у створення та просування препаратів власного виробництва і демонструє значний щорічний приріст обсягів продажу стратегічних брендів. У 2003 р. найуспішнішими брендами ВАТ «Фармак» стали препарати АМІЗОН® і ФАРМАЗОЛІН®.

Важливе значення керівництво ВАТ «Фармак» надає вдосконаленню системи співпраці з дистриб’юторськими компаніями. У 2004 р. підприємство запровадило нову, ліберально-стимулювальну модель дистрибуції власної продукції, суть якої полягає в диференційованому підході до надання знижок оптовим компаніям. У прайс-листі виділили групу «зростаючих» лікарських засобів, до якої належать бренди, стосовно яких проводиться активна промоція, а також нові, щойно виведені на ринок препарати. Знижки, що надаються дистриб’юторам на цю групу препаратів, прогресивно зростатимуть зі збільшенням обсягу закупівель. Завершуючи свій виступ, М. Ванат висловив сподівання, що перехід до нової форми діяльності ще більше зацікавить дистриб’юторів у співпраці з ВАТ «Фармак».

З доповіді Олега Сяркевича, директора з експорту та розвитку зовнішніх ринків, учасники круглого столу дізналися про діяльність ВАТ «Фармак» за межами України. Сьогодні «Фармак» реалізує свою продукцію на ринках Росії, Польщі, Болгарії, країн Балтії та Середньої Азії — досить перспективних і з добрим потенціалом щодо збільшення обсягів продажу препаратів ВАТ «Фармак». Але кожен із цих ринків має свої особливості. Зокрема, ринки країн Балтії добре структуровані, характеризуються високим ступенем конкуренції і за своїми характеристиками наближаються до європейських. Досить добрі показники обсягів продажу продукції підприємства відзначаються в Казахстані та Узбекистані. Однак на сьогодні пріоритетним для ВАТ «Фармак» ринком експорту, який характеризується найбільшими обсягами продажу з усіх перелічених країн, є Росія. Компанія докладає значних зусиль для збільшення обсягів реалізації на цьому стратегічно важливому ринку: має власне представництво та дистриб’юторську компанію, значний штат медичних представників, регулярно проводить різні маркетингові акції тощо. Але, як зазначив О. Сяркевич, через певні об’єктивні причини українським виробникам ще досить складно працювати на російському фармацевтичному ринку. Це насамперед відсутність прозорої та зрозумілої системи контролю якості ліків, їх реєстрації та сертифікації, висока вартість реєстрації лікарських засобів, низька купівельна спроможність більшості населення, гостра конкурентна боротьба між виробниками, вирішальним фактором в якій дуже часто є лише ціна препарату. Крім того, для російського ринку фармдистрибуції характерним явищем є те, що контроль більшої його частини здійснюють декілька крупних дистриб’юторських компаній. Це також ускладнює просування на ринку препаратів українських виробників фармацевтичної продукції.

Оскільки сучасний ринок фармдистрибуції в Росії закономірно становить значний інтерес для українських колег, керівництво ВАТ «Фармак» запросило взяти участь у роботі круглого столу представників російських компаній, які займаються дослідженнями цього сегмента ринку. Докладний аналіз ситуації на російському ринку фармдистрибуції надав Олег Фельдман, генеральний директор компанії «КОМКОН-Фарма». Він розповів, що зараз на російському фармацевтичному ринку чітко простежується загальна тенденція до зменшення кількості його операторів. Це явище має універсальний характер і стосується як виробників, так і дистриб’юторів. У Росії накопичено значний досвід проведення дистрибуції фармацевтичної продукції в умовах дуже великого за територією ринку. На думку О. Фельдмана, ринок фармдистрибуції в Росії пережив декілька послідовних етапів розвитку: початок бізнесу, лінійне масштабування діяльності, створення розвиненої інфраструктури, період кризи, диверсифікація бізнесу та концентрація лідерів. Усе це призвело до значного підвищення капіталізації дистриб’юторських компаній, серед яких чітко виділяються компанії-лідери: «Протек», «СІА Інтернейшнл Лтд», «Шрея Корпорейшнл», група компаній «РОСТА», «Аптека-Холдинг» та деякі інші. Ці компанії постійно розвивають свою інфраструктуру: збільшують кількість регіональних представництв, філій, розширюють складські потужності. Вже зараз вони досить інвестиційно привабливі для західних оптових операторів ринку, а деякі з них уже мають зарубіжних акціонерів. Тому період, який переживає російський ринок фармдистрибуції зараз, за визначенням О. Фельдмана, — це «підготовка до продажу бізнесу».

Учасники круглого столу дистриб’юторів ВАТ «Фармак»

Сьогодні основним рушійним фактором розвитку дистриб’юторської ланки в Росії є прагнення великих компаній досягти максимальної концентрації ринку. Водночас у Росії відбувається бурхливий розвиток великих аптечних мереж, які можуть самостійно будувати свої відносини з виробниками, що становить певну небезпеку для дистриб’юторів. Цей етап розвитку російської фармдистрибуції також характеризується різким збільшенням значення використання маркетингових інструментів у співпраці дистриб’юторських компаній з аптеками, оскільки без цього вже неможливо успішно конкурувати на ринку.

Розповідь про практичні аспекти сучасної фармдистрибуції в Росії продовжив Микола Демідов, виконавчий директор компанії «Фармексперт». Він зазначив, що на сьогодні усіх російських дистриб’юторів можна розподілити на 3 великі групи: національні, міжрегіональні та регіональні. За даними цієї російської компанії, частка дистриб’юторів національного масштабу в структурі обсягів продажу на російському ринку сягає 60% і продовжує неухильно збільшуватися. У великих містах Росії вони більше конкурують між собою, ніж з регіональними дистриб’юторами. Жорстка конкуренція в цьому сегменті фармацевтичного ринку зумовила необхідність зміни характеру співпраці дистриб’юторів з аптечними закладами, і тепер вона не обмежується лише поставками товару та наданням різноманітних пільг, особливих фінансових умов та бонусів. Якщо ще кілька років тому надання аптекам додаткового сервісу було скоріше винятком, аніж правилом, то сьогодні більшість оптових компаній задіяла всі ресурси для того, щоб забезпечити лояльність з боку аптек. Сьогодні для аптек дуже важливою умовою співпраці з великими дистриб’юторськими компаніями є інформаційне забезпечення їх діяльності, що включає підготовку корпоративних видань для клієнтів, організацію конференцій на актуальні теми, запровадження освітніх програм та тренінгів для аптечних працівників. Важливим аспектом сервісу є надання аптекам програмного забезпечення, установка та обслуговування сучасних електронних систем контролю за товарообігом.

Про об’єктивні реалії та загальні тенденції фармацевтичного ринку України у 2003 р. доповів Сергій Іщенко, директор компанії «Софтінформ». За даними системи дослідження ринку «Фармстандарт» ТОВ «МОРІОН» обсяг українського аптечного ринку достатньо великий. Минулого, 2003 року він становив 989 млн дол. США в цінах роздрібної реалізації. Найбільша частина (87,61%, або 866 млн дол. США) в структурі продажу належить лікарським засобам. Певним показником ринку може слугувати вартість усередненої упаковки лікарських засобів, яка у 2003 р. становила 0,88 дол. в цінах роздрібної реалізації. Якщо порівняти співвідношення між кількістю реалізованих упаковок та обсягом їх реалізації в грошовому вираженні вітчизняних лікарських засобів та препаратів зарубіжного виробництва, можна помітити досить чітку тенденцію: для зарубіжних препаратів переважають грошові обсяги продажу, а для вітчизняних — кількість проданих упаковок. Вивчаючи ринок 2003 р. у розрізі АТС- груп, було з’ясовано, що за обсягом роздрібної реалізації найбільша частка належить лікарським засобам, що впливають на травну систему та метаболізм. Наступні позиції займають препарати, що діють на респіраторну, нервову, серцево-судинну системи, протимікробні засоби. Слід зазначити, що препарати виробництва ВАТ «Фармак» фігурують практично в усіх цих групах. Аналізуючи ринкові позиції вітчизняних виробників, С. Іщенко звернув увагу присутніх на те, що у 2003 р. за показниками обсягу роздрібної реалізації продукції компанії «Фармак» посів 2-ге місце в десятці провідних вітчизняних виробників лікарських засобів, що свідчить про успішність обраної стратегії розвитку підприємства.

Робота круглого столу завершилася дискусією, що викликала значний інтерес її учасників. Відбулося обговорення найважливіших питань, які постають сьогодні перед дистрибуторськими компаніями та виробниками: вдосконалення системи надання знижок, підвищення ефективності маркетингових стратегій просування лікарських засобів, проблеми ціноутворення, а також перспективних напрямків майбутнього співробітництва.

Безперечно, ця зустріч, як і попередні, сприятиме оптимізації подальшої співпраці дистриб’юторів з ВАТ «Фармак», спільному конструктивному вирішенню багатьох проблем, пов’язаних із забезпеченням населення України якісними лікарськими засобами. o

Олена Барсукова, фото Євгена Чорного

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*