Аптечные продажи в регионах Украины. I полугодие 2005 г.

Напомним, что общий объем аптечных продаж в I полугодии 2005 г. составил 3,2 млрд грн. При этом наивысший показатель удельного веса в общем объеме продаж в денежном выражении среди регионов Украины принадлежит Киеву — 13% (рис. 1). Далее следуют Донецкая (9,5%), Днепропетровская (8,4%) и Харьковская (7,9%) области. Однако при этом наибольшая доля в общем объеме продаж в натуральном выражении принадлежит Донецкой области — 9,2%. В целом по многим областям зафиксирована большая разница между показателями удельного веса в натуральном и денежном выражении, что свидетельствует о значительных различиях в ценовой структуре региональных рынков (рис. 2). То есть если удельный вес области в объеме продаж в денежном выражении больше, чем таковой в натуральном, значит в структуре продаж этого регионального рынка преобладают сравнительно дорогие препараты. Например, в Киеве, Днепропетровской и Харьковской областях структура продаж более смещена в сторону сравнительно дорогих товаров «аптечной корзины». В Волынской, Житомирской, Луганской областях наоборот — в сторону более дешевых товаров.

Рис. 1. Удельный вес (%) регионов в общем объеме аптечных продаж в денежном выражении в I полугодии 2005 г.

Рис. 2. Удельный вес областей в общем объеме аптечных продаж в денежном и натуральном выражении в I полугодии 2005 г.

Следует отметить, что на особенности ценовой структуры региональных рынков, по крайней мере, на данный момент, практически не влияет структура продаж по товарным категориям. Ведь не секрет, что средневзвешенная стоимость 1 упаковки товаров разных категорий значительно отличается. Соответственно увеличение в продажах удельного веса одного или другого товара повлияет и на ценовую структуру рынка в целом. Однако на данный момент продажи ЛС составляют подавляющую часть доходов аптечных учреждений во всех регионах (табл. 1). Значительные отклонения от общеукраинской структуры продаж категорий товаров отмечены лишь по региональным рынкам Киева, Харьковской, Одесской, Черкасской областей. Причем если в Киеве — это большой удельный вес косметики и БАД, то в Харьковской области — косметики и ИМН, в Одесской и Черкасской — ИМН и БАД. То есть в развитии некоторых региональных рынков имеются свои особенности, отличные от общей картины по Украине. Но в любом случае ЛС имеют определяющее значение для рынков всех областей Украины, соответственно и оказывают основное влияние на структуру региональных рынков.

Таблица 1

Объем розничных продаж в регионах по категориям товаров «аптечной корзины» в денежном выражении в I полугодии 2005 г.

Если сравнивать объем продаж ЛС по регионам в I и II кварталах 2005 г., то в разных областях отмечена разная динамика (рис. 3). Наивысший прирост объема продаж ЛС в денежном выражении зафиксирован в Харьковской, Луганской и Херсонской областях (18,7, 18,2 и 15,5% соответственно), наибольшая убыль — в Ивано-Франковской (–9,8%), Кировоградской (–8,5%) и Винницкой (–5,5%) областях. Следует отметить, что эти показатели достигнуты не только путем увеличения/уменьшения количества проданных упаковок, но и изменением средневзвешенной стоимости 1 упаковки продаваемых препаратов.

Рис. 3. Объем продаж ЛС в денежном выражении по регионам Украины в I и II кварталах 2005 г.

Естественно, на структуру региональных рынков ЛС оказывает существенное воздействие удельный вес продаж отечественных и зарубежных препаратов. Независимо от области импортные препараты в среднем всегда дороже, чем украинские. В целом наибольший удельный вес объема продаж зарубежных ЛС в денежном выражении в I полугодии 2005 г. зафиксирован в столице Украины (70,1%), наименьший — в Житомирской области (60,7%) (табл. 2). Соответственно для отечественных ЛС самый высокий и самый низкий показатели удельного веса продаж в денежном выражении принадлежат тем же регионам, только в обратном порядке. Интересно, что по показателям объема продаж в натуральном выражении ситуация аналогична.

Таблица 2

Объем аптечных продаж ЛС отечественного и зарубежного производства в денежном и натуральном выражении по регионам в I полугодии 2005 г.

Наивысшая средневзвешенная розничная стоимость 1 упаковки ЛС в I полугодии 2005 г. зафиксирована в Киеве (7,45 грн.), Запорожской (6,57 грн.) и Харьковской (6,51 грн.) областях, самая низкая — в Волынской (3,57 грн.) и Ровенской (3,84 грн.) областях (рис. 4). Однако при разделении всех ЛС на две категории — препараты отечественного и зарубежного производства — ситуация выглядит несколько иначе. Так, наивысшая средневзвешенная розничная стоимость 1 упаковки импортных препаратов установлена в Киеве (17,55 грн.) и Винницкой области (16,55 грн.), самая низкая — в Ровенской (8,74 грн.) и Волынской (9,17 грн.) областях. Наивысшая средневзвешенная стоимость отечественных ЛС зафиксирована в Запорожской (2,58 грн.) и Луганской (2,50 грн.) областях, самая низкая — в тех же Волынской (1,71 грн.) и Ровенской (1,80 грн.) областях. Следовательно, для большинства региональных рынков нет однозначного определения «дешевый» или «дорогой». Многое зависит от выбранной для исследования категории продаваемых ЛС. Стабильно низкие показатели средневзвешенной стоимости ЛС отмечены лишь в Волынской и Ровенской областях.

Рис. 4. Средневзвешенная стоимость 1 упаковки ЛС зарубежного и отечественного производства по регионам Украины, а также в целом по розничному рынку в I полугодии 2005 г.

Соответственно и границы ценовых ниш для разных регионов могут значительно отличаться. Однако чтобы не вносить дополнительную погрешность в исследование ценовой структуры региональных рынков, целесообразно использовать ценовые границы, принятые для всей Украины (низкостоимостная — до 4,5 грн. за упаковку, среднестоимостная от 4,5 до 26 грн., высокостоимостная от 26 грн.).

Наибольший удельный вес объема продаж в денежном выражении в I полугодии 2005 г. для низкостоимостной ниши зафиксирован в Житомирской (31,2%), среднестоимостной — в Ивано-Франковской (52,1%), высокостоимостной — в Запорожской области (42,4%) (рис. 5). В ряде регионов (Киев, Донецкая, Днепропетровская, Винницкая области) ценовая структура близка к таковой в целом по рынку: в структуре показателей объема продаж в денежном выражении преобладают средне- и высокостоимостные препараты, причем удельный вес продаж препаратов «среднего звена» наивысший, а низкостоимостной ниши — самый низкий. Однако во многих других областях отмечены значительные отклонения от общерыночных показателей. Например, в Житомирской и Кировоградской областях объем продаж ЛС низкостоимостной ниши превышает таковой высокостоимостной, а в Запорожской области объем продаж высокостоимостных препаратов превышает таковой среднестоимостных. Это еще раз подтверждает, что любая структура (ценовая, товарная и пр.) региональных рынков во многом индивидуальна.

Рис. 5. Удельный вес (%) ценовых ниш в общем объеме аптечных продаж ЛС в денежном выражении по регионам в I полугодии 2005 г.

Еще более отличается в региональном разрезе структура продаж по группам АТС-классификации, в основном в связи с особенностями фармакотерапевтических традиций и уровня заболеваемости в том или ином регионе. В публикации, посвященной розничному рынку Украины («Еженедельник АПТЕКА» № 32 (503) от 22 августа 2005 г.) отмечался опережающий рынок прирост продаж препаратов, относящихся к группам N, C и R АТС-классификации. Интерес представляет рассмотрение удельного веса этих групп в разрезе регионов Украины. Так, структура продаж препаратов исследуемых групп в денежном выражении в разных областях Украины далеко не однородна (рис. 6). Например, в Луганской области удельный вес группы N в общем объеме продаж в денежном выражении в I полугодии 2005 г. составил 16,5%, а в целом по рынку Украины — 13%. Наибольший удельный вес группы С зафиксирован в Запорожской области — 14,8% (в целом по рынку — 12,7%), группы R — в Житомирской области — 14,8% (в целом по рынку — 12,6%). Для столь высоких показателей объема продаж разница в несколько процентов довольно существенна. То есть как минимум по итогам I полугодия 2005 г. можно говорить о значительных структурных отличиях для разных регионов даже для «быстрорастущих» на украинском фармрынке групп АТС-классификации.

Рис. 6. Удельный вес (%) групп АТС-классификации с наиболее высоким приростом продаж среди топ-5 в общем объеме аптечных продаж ЛС по регионам в денежном выражении в I полугодии 2005 г.

Естественно, для конкретных торговых марок эти отличия будут еще более существенны. Для примера мы выбрали два брэнда, представленные в основном препаратами отечественных производителей. Эти брэнды — Цефтриаксон и Цефазолин — за последние годы демонстрировали высокие показатели прироста продаж, к тому же, относятся к одной группе АТС-классификации J01D «Прочие бета-лактамные антибиотики» и имеют одинаковую форму выпуска (рис. 7). В целом по Украине в I полугодии 2005 г. объем продаж Цефтриаксона в денежном выражении был почти на 40% больше, чем таковой Цефазолина. Однако, как следует из приведенных данных, не для всех регионов Украины характерны такие показатели. Так, в ряде западных областей (Закарпатской, Волынской, Ровенской и Хмельницкой) объем продаж Цефазолина был значительно больше. В некоторых других регионах он также был больше, но не столь значимо (Львовская, Черновицкая, Киевская и Кировоградская области). Как видим, для данных торговых марок можно выделить целые ареалы популярности у потребителей: для Цефазолина это в основном Запад Украины, для Цефтриаксона — Восток и Юг. Даже такой обобщенный анализ может стать существенным подспорьем в оптимизации работы производителей по продвижению этих торговых марок. Данные брэнды также часто присутствуют в топ-5 торговых марок в разных регионах Украины (табл. 3).

Рис. 7. Удельный вес (%) Цефазолина и Цефтриаксона в общем объеме аптечных продаж ЛС в денежном выражении по регионам в I полугодии 2005 г.

Таблица 3

Рейтинг брэндов ЛС по объему аптечных продаж в денежном выражении по регионам в I полугодии 2005 г.

Цефтриаксон в I полугодии 2005 г. по объему продаж в денежном выражении, напомним, занимает вторую позицию по Украине в целом.

Подводя итоги исследования региональных рынков аптечных продаж в I полугодии 2005 г., мы снова отмечаем значительную разницу в их ценовой, товарной, «фармакотерапевтической» структурах. И вряд ли когда-нибудь будет достигнута хотя бы приблизительная схожесть розничных фармрынков разных областей Украины. Везде существуют различия в уровне доходов населения, устоявшихся предпочтений потребителей, фаркотерапевтических традициях, уровне заболеваемости. Все эти факторы обусловливают различия не только на уровне макропоказателей, но и, тем более, на уровне отдельных торговых марок.

Для любого оператора фармацевтического рынка Украины исследование особенностей структуры региональных рынков является особо ценным в построении промоционной стратегии. Причем в данном случае результативным может быть лишь комплексный анализ: начиная от изучения ценовой структуры (для определения перспектив дорогого или дешевого препарата на том или ином рынке), фармакотерапевтической структуры (по сути, изучение запросов потребителя в том или ином регионе) и заканчивая изучением рыночных позиций конкретных препаратов-конкурентов с учетом их ценовых и потребительских характеристик. Подобное исследование уже можно считать неким фундаментом для принятия обоснованных решений. Однобокое же исследование может привести к выводам, далеким от истинного положения вещей.

В товарном портфеле практически у каждого производителя есть определенные брэнды, которые дают ему основной доход, а дополнительную прибыль можно получить также и с помощью исследования региональной структуры продаж. Зная предпочтения потребителей и «фармакотерапевтическую» структуру региональных рынков, можно оптимизировать работу своих медпредставителей, где-то закрепить успех, а где это целесообразно — попытаться отобрать у конкурентов рыночную нишу или даже создать новую. Ведь во многих регионах некоторые рыночные ниши практически не развиты, и «первопроходец» станет хозяином положения. n

Игорь Хмилевский