Rent-a-Rep vs BPO

Аутсорсинг как модель организации бизнеса особенно актуален в кризисное время. С начала кризиса украинский рынок аутсорсинга в фармацевтической отрасли значительно вырос. Сейчас, уверена Арина Бакулина, директор «smart pharma», самое время развиваться — десятки фармацевтических компаний наряду с оптимизацией бизнеса ищут новые возможности для сокращения издержек, многие всерьез задумались о том, что дешевле и эффективнее отдать на сторону не только аутсорсинг медицинских представителей (Rent-a-Rep), но и определенные бизнес-процессы или производственные функции.

Например, аутсорсинг медицинских представителей за последние несколько лет уже завоевал себе достойное место на рынке — компании стали активнее привлекать провайдеров для решения вопросов, связанных с использованием этого бизнес-инструмента как для решения краткосрочных задач, так и в качестве долгосрочной стратегии сотрудничества. В каких случаях аутсорсинг медицинских представителей может стать эффективной бизнес-стратегией? Существуют ли на украинском фармацевтическом рынке аутсорсинговые компании, способные управлять всеми бизнес-процессами предприятия от регистрации и курирования логистики до рекламной кампании, ориентированной на конечного потребителя? Как среди них выбрать ту, которая поможет воплотить амбициозные планы фармацевтического предприятия с полной гарантированной финансовой ответственностью за результат?

Компания «smart pharma» была создана одним из ведущих HR-провайдеров — «Smart Solutions» — с целью предоставления компаниям фармацевтической отрасли аутсорсинга организации работы медицинских представителей, а также аутсорсинга бизнес-процессов (Business Process Outsourcing — BPO) в сфере продвижения лекарственных средств. Чтобы эта задача была успешно выполнена, у команды должны быть все компетенции, необходимые для реализации аутсорсинга управления поставщиками и контрактами. В отличие от аутсорсинга задач, предполагающего передачу отдельных проектов с ограниченными сроками и бюджетом поставщику услуг, BPO может не иметь временных ограничений и фиксированного бюджета. В рамках BPO организация передает аутсорсеру не просто отдельные задачи, а замкнутую функциональную сферу своего бизнеса. Фармацевтические компании, работающие на украинском рынке, более привыкли к Rent-a Rep, тогда как сегодня уже есть возможность иметь партнера по аутсорсингу ВРО с полной ответственностью за результат и разделением рисков на каждом из этапов взаимодействия.

Сегодня «smart pharma» демонстрирует ощутимые положительные результаты предоставления полного цикла эффективных бизнес-процессов, включая: создание потенциального для отечественного рынка портфеля продукции, регистрация, курирование логистики, сопровождение и оптимизация всех каналов сбыта, стратегический и операционный маркетинг, аутсорсинг отдельных медицинских проектов, тренинги по развитию навыков продаж и т.д.

Во многом это стало возможным благодаря материнской компании, которая имеет наработанную базу кандидатов на должность медицинских представителей и успешный опыт реализации подобных проектов по всей Украине. Она располагает базой данных, включающей информацию более чем о 50 тыс. специалистов. Кроме того, у «Smart Solutions» есть опыт успешной реализации подобных проектов и в странах СНГ — как самостоятельно, так и с привлечением партнеров.

Аутсорсинг … для новичков

Потребность в аутсорсинге может возникнуть на каждом из этапов развития компании.

В ходе подготовки и составления бизнес-плана при выходе на украинский рынок фармкомпании анализируют множество факторов. Ключевыми среди них являются прогнозирование момента наступления точки безубыточности и начала получения прибыли. Результаты такого анализа призваны ответить на один единственный вопрос: «Есть ли смысл начинать?». Выходя на украинский фармацевтический рынок, необходимо учитывать тот факт, что новая команда (менеджмент, внешняя служба) и новые продукты во много раз увеличивают срок достижения точки безубыточности. Есть ли оптимизирующее решение?

Решением может стать ВРО представительства или проект «представительство «под ключ». Аутсорсинговые компании, подобные «smart pharma», полностью ведут проект, в то время как со стороны фармкомпании его курированием может дистанционно заниматься всего один сотрудник. Что это дает? Внешний провайдер услуг способен обеспечить достижение амбициозных целей и минимизировать риски финансовых потерь за счет специализации и более дешевой рабочей силы. При этом срок достижения точки безубыточности может составить 12 мес от старта проекта.

… для представительств фармкомпаний

Очень часто, если представительство уже создано, компания сталкивается с проблемой ограниченного количества сотрудников, занимающихся вопросами стратегического и операционного маркетинга. Именно в такие моменты принимается решение отдать работу в сфере маркетинга в аутсорсинг бизнес-процессов, чтобы все эти вопросы решались внешним провайдером. Ведь успешное внедрение новых технологий и продуктов — задача менеджмента. Именно команда внешней службы определяет бизнес-процессы, способные обеспечить будущий рост доходности компании. Только правильно подобранная команда может обеспечить бизнесу конкурентоспособность.

«smart pharma» создана одним из ведущих HR-провайдеров — «Smart Solutions» — с целью предоставления аутсорсинга организации работы медицинских представителей, а также аутсорсинга BPO

У «smart pharma» достаточно ресурсов для того, чтобы оперативно предоставить проектную команду с организационной структурой отдела маркетинга и внешней службы. Это поможет избежать рисков, связанных с формированием новой структуры, состоящей из несработанных сотрудников, и созданием новых бизнес-процессов. Гораздо эффективнее работать с профессиональной командой, которая сможет быстрее разобраться в особенностях работы представительства, чем обучать новую команду премудростям бизнеса. К тому же каждая новая команда — это целый набор разного рода дополнительных проблем и возрастающих в геометрической прогрессии затрат на рекрутинг, тренинги, мотивацию, контроль.

… для лонча новых продуктов

Выведение на рынок новых продуктов сопряжено с выбором целевой аудитории и подбором персонала, который будет заниматься продвижением нового продукта на рынке. Идеально, когда для выведения продукта на рынок можно использовать собственный штат, при этом не перегрузив собственных сотрудников и не потеряв долю внимания среди своей целевой аудитории. Подобные ситуации возможны, но редки. В таком случае необходимо сделать выбор — либо расширять штат внешней службы и, соответственно, расходные статьи бюджета, либо оптимизировать издержки, обратившись за помощью в аутсорсинговую компанию, что позволит вывести на рынок новые продукты без ущерба для тех, которые приносят основную прибыль. При этом можно отдать в аутсорсинг либо лонч новых продуктов, либо продвижение некоторых из уже представленных на рынке.

Неэффективная система — отдать в аутсорсинг

Аутсорсинг предоставляет новые возможности также для компаний с устоявшимся продуктовым портфелем, который курирует их собственная внешняя служба. Часто организация продаж не соответствует задачам развития компании. Если темпы прироста объема продаж уже не радуют, то в подобной ситуации важно правильно оценить потенциал продуктов, целевую аудиторию и имеющиеся ресурсы. Возможно, если сконцентрировать эти ресурсы на нескольких продуктах, расширив при этом целевую аудиторию и проведя ряд маркетинговых мероприятий, рост продаж выбранных продуктов не заставит себя долго ждать. Остается вопрос, а что делать с оставшимися без внимания продуктами? В этом случае рационально использовать аутсорсинг внешней службы.

ВЫБИРАЙТЕ КОМПАНИЮ ПО КРИТЕРИЮ «MUST HAVE»

Пожалуй, главный «must have» для любой аутсорсинговой компании — это команда настоящих профессионалов с большим опытом работы, что достигается в первую очередь благодаря грамотному рекрутингу, а также постоянному повышению квалификации медицинских представителей посредством тренингов и коучинга.

Однако ключевой аспект для работы аутсорсинговой компании в ряде случаев может оказаться и наиболее проблемным, особенно учитывая имеющийся дефицит квалифицированных медицинских представителей на рынке. При этом одновременно существует и переизбыток медицинских представителей.

Частично эта проблема связана с высокой текучестью кадров в этом сегменте бизнеса, и, как следствие, повышенными рисками, которые несут компании, вкладывающие средства в обучение сотрудников. Ведь последние с большой долей вероятности покинут предприятие в ближайшем будущем.

Таким образом, подбор, обучение и мотивация, нацеленная на то, чтобы удержать квалифицированных медицинских представителей, является краеугольным камнем для успешной работы аутсорсинговой компании. В этом же контексте следует рассматривать и вопрос относительно обязательности наличия у медицинского представителя профильного образования.

Кадры решают все!

Сейчас на нашем рынке на смену деятельности медицинского представителя как ключевого звена продвижения препаратов приходит аутсорсинг медицинских представителей. Работа с уважаемым и зарекомендовавшим себя аутсорсером предоставляет возможность сэкономить и повысить эффективность работы компании. Ориентиром в выборе провайдера может служить наработанная собственная база медицинских представителей. Проекты, реализуемые «smart pharma», направлены на подбор высококвалифицированного персонала, обученного специально с учетом особенностей работы в аутсорсинговой компании. Ведь не секрет, что работа в такой компании требует от медицинского представителя быть более мобильным, быстрее учиться, перестраиваться и при этом оставаться профессионалом, предоставляющим сервис высокого уровня.

В штате «smart pharma» есть медицинские представители, имеющие соответствующий опыт работы в различных проектах, профильное медицинское образование. Кроме того, они прошли специализированные тренинги. Таким образом, компания предоставляет не просто медицинских представителей, а проектную команду внешней службы, состоящую из эффективных сотрудников, которые имеют успешный опыт работы с препаратами OTC- и Rx-сегмента. А поскольку «smart pharma» располагает штатом профессиональных сотрудников, из которых формируется организационная структура специально под проект, отсутствует необходимость дополнительного рекрутинга.

Не медрепом единым

Однако чтобы найти, обучить и мотивировать высококлассного медицинского представителя, а затем еще и эффективно управлять проектом, необходим опытный middle-staff-персонал. Именно он является важнейшим условием успешного сотрудничества с фармацевтической компанией, поскольку от него зависит понимание задач, которые ставит компания перед аутсорсером, что позволяет избежать искажения ключевого сообщения и обеспечить высокий уровень знаний медицинских представителей о продукции клиента. По большому счету, здесь речь идет о работе команды образованных региональных менеджеров, руководителей проектов, которые занимаются подбором и обучением персонала. Перепоручив аутсорсеру часть функций HR, на выполнение которых у нее не хватает ни финансовых, ни человеческих ресурсов, компания может получить относительно лучшее качество и избавиться от лишней головной боли.

all inclusive

Еще одним немаловажным аспектом для аутсорсинговой компании, способным в значительной мере повысить эффективность работы медицинских представителей, является развитая материальная база. Часто с целью экономии средств аутсорсинговые компании отказываются от предоставления медицинским представителям автомобилей и инструментов технической поддержки. Это может негативно сказываться на эффективности их работы.

«smart pharma» предоставляет своим сотрудникам техническое и материальное оснащение на уровне ведущих компаний этого сегмента. Так, они имеют корпоративные автомобили, а для более эффективной визуализации презентаций в своей работе широко используют планшеты. Для осуществления контроля работы медицинских представителей применяются уже ставшие стандартными CRM- и GPS-системы. При этом программа CRM позволяет оптимизировать работу медицинских представителей с помощью анализа проделанной ими работы, расходов на промоции и достижение необходимого уровня продаж, а также наладить эффективные коммуникации с фармацевтической компанией — заказчиком аутсорсинговых услуг. Система включает сбор, хранение и анализ информации о потребителях, поставщиках, партнерах и внутренних процессах.

Ответственная промоция

Не менее важным аспектом сотрудничества с компанией-аутсорсером является эффективность ее работы. В этом контексте безусловное преимущество имеют предложения, позволяющие заложить уровень оплаты услуг аутсорсера, который будет напрямую зависеть от выполнения им плана по увеличению объема продаж вверенной ему продукции.

Аутсорсинговая компания демонстрирует готовность разделить свои риски с партнерами, а фармацевтическое предприятие может рассчитывать на получение ожидаемого результата. При этом увеличение объема продаж препаратов часто является ключевым фактором в оценке эффективности работы поставщика аутсорсинговых услуг. В этом контексте также очень важна прозрачность формирования стоимости ее услуг, в том числе и стоимости работы медицинского представителя.

В случае сотрудничества с аутсорсинговой компанией «smart pharma» она берет на себя ответственность за финансовый результат по итогам проведения проекта. В частности, оплата ее услуг проводится в зависимости от уровня выполнения плана продаж того или иного промотируемого ею продукта. Таким образом, фармкомпания получает дополнительную гарантию эффективного сотрудничества и снижение возможных рисков в рамках аутсорсингового партнерства.

Подводя итоги

В заключение следует отметить, что сотрудничество с аутсорсинговой компанией открывает широкий спектр дополнительных возможностей для развития бизнеса. Важными критериями при выборе эффективного аутсорсера является наличие квалифицированных сотрудников (как медицинских представителей, так и middle-staff-персонала), мощной материальной базы и финансовая ответственность компании-аутсорсера за результат.

В условиях тотальной экономии понимание плюсов аутсорсинга необходимо как никогда — так можно сэкономить и достичь прорыва в бизнесе одновременно.

Выбрав в качестве партнера «smart pharma», вы сможете:

  • нивелировать риски и избежать расходов, связанных с формированием новой команды;
  • не беспокоиться об обучении, мотивации и конт­роле сотрудников;
  • минимизировать финансовые риски по проекту;
  • сократить до одного человека количество сотрудников вашей компании, задействованных в проекте.

Более подробную информацию об услугах, предоставляемых «smart pharma», можно получить по тел.: +38 (050) 410-08-18, а также на сайте компании — www.smart-pharma.com.ua, или обратившись по адресу: Киев, ул. Верхний Вал 4Б.

Арина Бакулина, директор «smart pharma»:

Наша компания предлагает широкий спектр услуг, при этом обеспечивая индивидуальный подход к каждому клиенту, помогая ему подобрать именно тот формат работы, который будет наиболее результативным и финансово выгодным. Мы рассматриваем наших клиентов в качестве партнеров и считаем, что сотрудничество должно быть рентабельным для всех участников проекта. Потому мы также несем финансовую ответственность за результат. Время экспериментов в аутсорсинге давно прошло. Сегодня уже можно эффективно работать, используя опыт и знания, и не повторяя ошибок.

Пресс-служба «Еженедельника АПТЕКА»

Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи