Псевдопартнерство, или Наставления и рекомендации начинающему провизору… :-)

Наконец-то вы решили пополнить ряды счастливчиков, богатеющих в фармацевтическом бизнесе. Давно пора! Сколько можно жить на 200% дохода от продажи европей­ского ширпотреба (китайского производства) на 7м км .. Разве это дело ! Где перспективы его развития, гарантии стабильности, социальная направленность .. Фармацевтический бизнес  — вот ключ к успеху и процветанию, иначе столько аптек не открыли бы в Одессе. И продав свои контейнеры на Центральной и Серой улицах 7го км, вы решили открыть аптеку в нашем городе. Очень, очень мудрое решение… Абсолютно негде заболевшим людям купить необходимые препараты…

(Том второй; Том первый – см. “Еженедельник АПТЕКА” № 29 (400) от 4 августа 2003 г.)

  • Правильный выбор места аптеки — залог будущего успеха!

Наилучшими местами для расположения аптек являются лечебные учреждения. Именно туда ведут все тропы ваших будущих клиентов. Идеальный вариант — вход в поликлинику или приемное отделение больницы через торговый зал вашей аптеки. Правда, в большинстве лечебных учреждений эти ниши уже заполнены. С ужасом для себя вы обнаружите, что заполнены и остальные ниши, притом на всех этажах… Не паникуйте, поговорите об этом с главным врачом, наверняка он что-нибудь да придумает! И не беда, что ваш аптечный пункт будет находиться не в самом удачном месте. Если вы «правильно» расскажите врачам, где он расположен, они не только направят к вам больного с рецептом на фирменном бланке вашей аптеки, они его за руку к вам приведут…

Если же вы решили вложить деньги в недвижимость, на это есть также пару советов.

  • Открывайте аптеку в людных местах. Идеальный вариант — в центре спального района возле супермаркета, с одной стороны — рынок, рядом удобная транспортная развязка, с другой — лечебное учреждение.
  • Удачно открыть аптеку на пересечении пешеходных путей. Становитесь на место будущей аптеки и считаете людей, которые проходят мимо. Если за 10 мин 100 человек прошло — можете покупать помещение, все получится.
  • В итоге, определившись с помещением, станьте к нему спиной, и, поворачивая голову слева направо, считайте те аптеки, что находятся в зоне прямой видимости. Насчитали менее пяти — место выбрано неверно…
  • Подбор персонала — не менее важная составляющая успеха. Если вам повезет и вы примете на работу провизора без опыта работы в одесских аптеках, а прямо со студенческой скамьи, может быть пару лет вам не придется искать нового… Потом неизбежно на дверях вашей аптеки появится объявление следующего содержания:

Псевдопартнерство, или Наставления и рекомендации начинающему провизору…

СРОЧНО!!! Требуется провизор, фармацевт!!!, а возле кассы:

Если вы что-либо купили в нашей аптеке и НЕ ПОЛУЧИЛИ ЧЕК, позвоните по номеру… и получите это совершенно бесплатно!!!

  • Внеплановые переучеты в аптеках окончательно заведут вас в тупик. Проводите только плановые переучеты, не ставьте своих подчиненных в неловкое положение…
  • Не будет лишним получить диплом провизора на себя. Не пугайтесь, вам не придется проводить бессонные ночи над  учебниками и конспектами. Все, что нужно знать для успешной сдачи экзаменов, вы уже проходили на  7-м км. Особо одаренные студенты из Одессы умудряются сдавать на сессиях до восьми экзаменов за день…
  • К проверкам готовьтесь заранее, особенно перед праздниками. Не обижайте проверяющих недопониманием сути происходящего. Не стоит им также объяснять, что предыдущая проверка только вышла за порог. И торг здесь не уместен, вы не на 7-м км, в ваших руках теперь здоровье народа…
  • Закупка товара в аптеку — основа успешной торговли, а выбор оптовых фирм, безусловно, серьезное и творческое занятие. От вашего умения не находить общий язык с оптовиком зависит, насколько выгодные условия он вам предложит…
  • Говоря об оптовом фармацевтическом рынке, нельзя не вспомнить те прекрасные времена, когда на стол средней аптеки ложилось до 100 прайс-листов в неделю и многие из них не ксерились с обратной стороны! В те далекие времена оптовые фармацевтические фирмы еще получали свою мизерную прибыль и умудрялись с нее проводить акции, дарить подарки, увеличивать скидки сходу на 10%… С тех пор ряды оптовиков заметно поредели, бумажные прайсы уступили электронным, а скидки стали не столь существенными… Но, тем не менее, в вашем распоряжении еще есть пару десятков живых оптовых компаний, и мы еще можем наблюдать явление «дистрибьюторского психоза»! Суть этого явления заключается в том, что большинство оптовых фирм в погоне за объемами продаж и завоеванием или удержанием рынка сбыта могут отдать вам товар дешевле, чем взяли сами (учитывая годовые и накопительные скидки). Безусловно(!). У каждого из них есть весомые аргументы в оправдание своего стремления не зарабатывать деньги! Для одних альтруизм является важным принципом их деятельности. Зарабатывая огромные деньжищи на других предприятиях страны, их учредители таким способом стараются хоть чем-нибудь облегчить жизнь простого рядового гражданина, отпуская товар в аптеки без наценки… У других это связано со стремлениями завоевать лучшие места в?рейтингах «Еженедельника АПТЕКА» и таким образом прославиться на всю округу, а желательно и чуть дальше… Некоторые, не особо одаренные масштабными идеями, говорят, что «оно по-другому не продается…», и тоже по-своему правы. За последний квартал зачем-то ввезено как за год, что-то надо с этим делать… Скоро же рассчитываться!

Далее следуют нехитрые рекомендации, которые позволят вам успешно справиться с любой оптовой компанией и направить весь ее потенциал на развитие собственного дела.

  • В поставках участвует максимально возможное количество оптовиков. Не обращайте внимания на размер прайс-листа, это еще не показатель.
  • Некоторые оптовые фирмы будут склонять вас к монопольным поставкам товара. При этом они предложат СУПЕРцены за 70% от объема ваших закупок. Поверьте, это подарок не для вас, а для ваших конкурентов, которые откажут им и будут закупать товар, где выгоднее. Что-то вы действительно будете покупать дешево, а за что-то придется переплачивать, чтобы вытянуть необходимый оборот. На это и весь расчет. Не попадитесь на  эту дешевую уловку. Попав в зависимость от одной фирмы, вы рискуете утратить связь с рынком и однажды можете заметить, что уже давно дорого платите за товар, ибо это и есть основная цель монополии. Ни одна оптовая компания в Украине не в состоянии поставлять 100% необходимого товара. Отдав одной три четверти заявки, вам будет сложно по  нормальным ценам докупить необходимый товар у других фирм.
  • Почувствовав, что вы попали в такую ситуацию, просто перестаньте брать у этой фирмы товар, а также платить им деньги. Сформируйте заново круг поставщиков, разделите пропорционально свой оборот, чтобы каждый смог оценить ваш потенциал и отдаться без прибыли. Спустя некоторое время вы заметите, что цены в вашей аптеке стали ниже. Через полгода оплатите долг «горе-монополисту», не то он подаст на вас в суд.
  • Договор лучше не подписывать. Теряйте его несколько раз, потом пару раз можно неверно заполнить, если все же прижмут — обязательно составьте протокол разногласий по  срокам оплаты!
  • Никогда не делайте заказ с утра и с первого звонка. Заказы нужно давать после обеда, а лучше ближе к вечеру. Не вздумайте передавать их по факсу или электронной почте. Рекомендуется диктовать, быстро и невнятно, можно при этом что-нибудь жевать, пить чай, кофе… Диктуйте заказы неохотно — это же не вам нужен товар, это оптовик хочет заказ!
  • Товар берите только в долгосрочный кредит, ни о какой предоплате не может быть и речи, особенно по импорту.
  • Цены на препараты должны быть заводские или ниже. Наценка — это роскошь для оптовой компании, а деньги людей портят, особенно оптовиков…
  • Прайс требуйте специальный (персональный, VIP, особый), а лучше — таможенную декларацию или прайс завода (с учетом годовых и накопительных скидок).
  • Доставка товара должна осуществляться немедленно, допускается в течение часа. Неважно, что он у вас в аптеке еще сутки будет стоять нетронутый, а потом еще сутки приходоваться. Оптовик всегда должен находиться в тонусе, иначе он разленится…
  • Товар сразу не принимайте, накладные не подписывайте, доверенность лучше вообще не выписывать, а если и выписали, то одну до конца года — не стоит бланки переводить (ничего, что она действительна всего десять дней).
  • Получив товар, поставьте оптовика перед фактом, что сроки годности препаратов должны составлять не менее 90% от срока годности, установленного заводом. Если менее — вы оставляете за собою право вернуть товар по  истечении срока годности. Возврат осуществляйте ровно за неделю, до конца срока годности, а лучше — за 3 дня!
  • При приеме товара обязательно найдите недостатки (сертификат неотчетливый, серия не сошлась, шрифт накладной слишком мелкий, уголок упаковки помят), зафиксируйте это и сообщите оптовику, что срок оплаты будет считаться с момента полного устранения всех недостатков и недоразумений…
  • Товар сомнительного качества брать в работу не только можно, но и нужно! Если оптовая компания без боязни отпускает вам его, значит все вопросы решены… Важно, чтобы они верно указали серию в реестре и дали сертификат с мокрой печатью. Тогда никакая проверка вас не достанет.
  • К вам пришел больной с жалобой, что от купленного у вас средства выпадают волосы, тело чешется и покрывается пятнами, отнимает правую ногу и в глазах мутнеет — покажите ему сертификат качества(!), скажите, что это его личная непереносимость и предложите купить другой, не менее качественный препарат. Подумаешь, ногу у него отнимает, зато цена была какая — супердемпинговая…!
  • Отсрочка оплаты должна позволять вам продать весь товар на 2-3 недели раньше, чем наступит срок оплаты.
  • Звонки по оплате нужно пресекать на  корню! Нечего вам слушать, что им там деньги нужны, кредиты гасят, сроки поджимают, налоги, убытки, зарплату хотят. Оно вам нужно? Это ваши проблемы ! Расскажите им, например, о том, что их деньги пошли на покупку помещения под  аптеку, или похвастайтесь новой машиной.
  • Свободные деньги разумно инвестировать, например, в открытие новых точек; можно закупать по предоплате дорогую косметику (ее не дают в кредит), делать ремонты (как в аптеке, так и дома), покупать автотранспорт, но ни в коем случае не платить их вовремя оптовику!!!

На самом деле, речь идет уже не о деньгах оптовой компании — у нее их давно нет! Речь идет о деньгах богатых фармацевтических заводов, которые дали кредиты оптовым компаниям! Представьте себе какой-нибудь, пусть даже не самый большой европейский фармацевтический завод. Тысячи гектаров земли, огромные современные цеха, лаборатории, десятки тысяч служащих, высокий уровень оплаты труда, сотни миллионов ежегодных инвестиций и… ваша маленькая аптечка на улице Еврейской, что в Одессе. Разве убудет от этого заводища, если вы благодаря оптовой компании попользуетесь бесплатно небольшим кредитиком, чтобы хоть немножко стать на ноги, разбогатеть, дом построить, мир посмотреть, детей выучить, приданое дочурке, машину сорванцу…

В процессе работы вас будут часто «допекать» медицинские представители разных заводов, особенно иностранных. Не спешите гнать их в шею, у них есть много обязанностей перед вами:

  • обязаны приносить рекламную продукцию: ручки, блокноты, буклеты, часы, бумагу для записей, папки, календари, ежедневники и т.д.;
  • обязаны дарить белые халаты с рекламой лекарственных средств;
  • обязаны поздравлять со всеми праздниками, носить шампанское и конфеты;
  • обязаны проводить семинары по своей продукции в ресторанах с хорошим столом и сувенирами;
  • обязаны по итогам разных конкурсов одаривать дорогими солидными подарками;
  • обязаны всячески способствовать продажам их товара именно в вашей аптеке;
  • обязаны немедленно принять все меры к продаже неудачно закупленного 3 года назад с истекающим сроком годности лекарства;
  • обязаны предоставлять путевки на  заводы Европы, чтобы каждый провизор мог сам лично увидеть, как же они там все-таки производят эти препараты;
  • обязаны платить аптеке за расположение их продукции на видных местах и т.д.

Категорически запретите провизорам первого стола давать информацию о продажах продукции медицинским представителям, так как вы можете потом попасть в неловкое положение при существенном несоответствии этих показателей с вашими закупками.

И вот наконец-то вы все наладили! Предприятие успешно работает, у вашей аптеки уже много постоянных клиентов, которых вы ловко переманили у соседей, товар закупается по контрактным ценам, платите вы — когда хотите, продаете — что хотите и как хотите…

Стоп!

Внимательно посмотрите на сегодняшний фармацевтический бизнес!

Запомните его, сфотографируйте в своей памяти. Для многих это будет едва ли не самый удачный кадр в их аптечной карьере!

Возможно, уже завтра фармацевтический рынок начнет меняться.

И мы к этому уже почти готовы. А вы? n

Сергей Артеменко, оптовик с 10 летним стажем работы

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті