Новые условия аптечного рынка: готовы ли к ним операторы?

10 декабря 2015 г. в конференц-зале отеля «Русь» в Киеве состоялось одно из самых масштабных мероприятий на фармацевтическом рынке Украины, организованное ВОО «Аптечная профессиональная ассоциация Украины» — Аптечный саммит Украины — 2015, который в этом году собрал около 250 участников из Украины, Турции, Польши, Латвии и Франции. Соорганизатором мероприятия выступила компания «УкрКомЭкспо», генеральный спонсор — компания «Нобель Илач Санаи Ве Тиджарет А.Ш.», аналитический партнер — компания «МОРИОН», генеральный информационный партнер — «Еженедельник АПТЕКА», информационный парт­нер — журнал «Рецепты аптечных продаж». Мероприятие стало площадкой для открытого диалога между операторами фармрынка Украины, а также возможностью ознакомиться с передовыми международными практиками и подходами.

Фармацевтический рынок и фармдистрибуция — Украина и мир

Олег НикулишинОлег Никулишин, генеральный директор сети аптек «D.S.», представил свой взгляд на развитие аптечного рынка. Сегодня перед фармацевтическим рынком стоят серьезные вопросы. У государства нет четкой стратегии и политики. Нет понимания того, что мы хотим видеть в отрасли, а также того, что люди ожидают увидеть. Мы понимаем, какие проблемы существуют на фармрынке Украины.

Когда-то аптеки были местом изготовления лекарственных средств. Это были аптеки как искусство. А сегодня на повестке дня вопрос качества образования.

По его словам, социальные и экономичес­кие условия сегодняшней Украины во многом обусловливают торможение развития аптечного рынка. Необходимо больше думать о пациенте, об эффективности терапии, качестве оказания фармацевтических услуг. В наши дни многие аптечные сети ставят главную цель — увеличение доли на рынке. И между ними разгорается нешуточная борьба: открываются аптеки дверь в дверь, осуществляются спекуляции в ценовом вопросе. В этих аспектах необходимо усилить контроль.

По мнению О. Никулишина, в нынешних условиях у большинства маленьких сетей нет будущего, если ничего не изменится. У больших сетей совсем другой ресурс, совершенно другие входные цены (за счет ретробонусов и прочее). Конкурентные условия не равны.

Аптечный сегмент перешел в бизнес-модель «операционное лидерство». Идеалом отрасли должна стать модель «ближе к клиенту». В ее основе в первую очередь — забота о пациенте, потом о персонале, а затем о технологиях. Это подразумевает индивидуальный подход к пациенту в аптеке, изготовление лекарственных средств по авторским прописям, надлежащая квалификация персонала. При этом такой высокий уровень обслуживания не может быть дешевым.

Но сегодня работа ведется по обратному принципу. В системе операционного лидерства на первом месте стоят технологии (скорость, программы, стандарты). Персонал — на втором. И только на последнем месте — пациент. Основной конкурентной ценностью на сегодня является цена.

Ныне сеть ценна не тогда, когда для нее на первом месте пациент, а когда она имеет большую долю на рынке. Тогда она ценна и для производителя (потому может продать больше упаковок), и для дистрибьютора (большие объемы заказов и своевременная оплата).

Что нас ждет в будущем? По словам О. Никулишина, если не изменить подходы, сценарий довольно пессимистичный — на рынке выживут только наиболее крупные и активные сети. Для того чтобы этого не случилось, необходимо объединять усилия.

Мустафа Джем ДемирджиМустафа Джем Демирджи, глава представительства «Нобель Илач Санаи Ве Тиджарет А.Ш.» в Украине, представил доклад о турецком фармрынке. Турция больше Украины по населению и по площади, ВВП почти в 5 раз больше, темпы роста ВВП составляют 3,8%. Насколько турецкий фармрынок отличается от украинского? По данным за 2014 г., фармацевтический рынок Турции занимает 17-е место в мировом рейтинге. При этом в настоящее время по ряду причин в Турции также отмечают снижение темпов прироста рынка в долларовом выражении, в то время как в натуральном выражении — прирост. В 2014 г. объем рынка составил около 7 млрд дол. США.

В 2014 г. рецептурные препараты составляли 89,2% всей фармацевтической продукции на рынке в денежном выражении. Такая низкая доля безрецептурных препаратов обусловлена регуляторными особенностями.

По итогам 2014 г., лидерами по потреблению препаратов стали такие терапевтические группы: онкология (11,2%); антибиотики (8,5%); противо­ревматические (6,3%); гипогликемичес­кие (6,3%); кардиоваскулярные (5,8%) средства. По итогам 2014 г., доля импортных препаратов в денежном выражении в Турции составляет 58%, а в натуральном — 26,5%. Динамика этого показателя за последние 5 лет варьировала, однако не существенно. В 2009 г. доля импортных препаратов в денежном выражении составляла 56,7%, а в упаковках — 22%. В 2004 г. принято решение о снижении ставки НДС на лекарственные средства с 18 до 8%.

Следующая характеристика рынка, которая значительно отличается от таковой Украины, — дистрибуция лекарственных средств. В Турции 2 крупных дистрибьютора обеспечивают около 70% рынка (Selçuk — 43%, Hedef Alliance — 27%). Всего в этой стране функционируют 10 дистрибьюторов, более 300 лицензированных складов. Дистрибьюторы в Турции выполняют логистические функции. Они не участвуют в таможенном контроле продукции, лабораторном контроле и прочем.

Операторы этого сегмента конкурируют между собой скоростью обслуживания аптек. Поставка от дистрибьютора в аптеку осуществляется 3–4 раза в день. Срочная доставка возможна через 15–30 мин, иногда бывает до 10–12 доставок в день. У одного из крупнейших дистрибьюторов есть 19 центральных и 58 региональных складов.

Отсрочка в платеже для аптек составляет 75–120 дней. Производитель дает дистрибьютору отсрочку максимум 90 дней. При этом возврат средств по системе реимбурсации со стороны страховой компании осуществляется в течение 75–90 дней. Общее количество аптек — 24 500. Одна аптека обслуживает от 3000 человек, аптечных сетей нет. Покрытие страховой медициной стоимости препарата следующее: пациенты с хроническими заболеваниями — 100%, военнослужащие — 100%, лица пенсионного возраста — 90%, остальные пациенты — 80%. При этом без рецепта врача препарат отпускается за полную стоимость (недавно внедрены система электронного рецепта, доступ врачей по индивидуальным кодам).

Кития БлумфелдеКития Блумфелде, президент Ассоциации фармацевтов Латвии, рассказала о роли профессиональной организации в развитии фармотрасли. Как в Латвии понимают фармацевтическую опеку? Это не только функции, которые аптека реализовывает по отношению к лекарственным средствам, но и все то, что связано с профилактикой заболеваний, повышением качества жизни населения, пропагандой здорового образа жизни.

Кто может открыть аптеку в Латвии? До 2010 г. владельцем аптеки мог быть только фармацевт с высшим образованием. В 2010 г. создалась ситуация, когда само государство не соблюдало свои же законы: лицензии выдавались и лицам, не имеющим необходимого профильного образования.

Что менять легче? Бизнес отбирать нельзя, поэтому принято решение об изменении законодательных требований. И в 2010 г. принят закон, устраняющий эту проблему с определенными условиями: а) не менее 50% доли в бизнесе должно принадлежать сертифицированному фармацевту, или б) не менее 50% членов правления являются фармацевтами. Более распространенным вариантом формы собственности является второй. Однако фармацевты, члены правления, часто не имеют права голоса.

При этом бывают и исключения. Так, в населенном пункте с численностью менее 4 тыс. человек, если в радиусе 5 км нет аптеки или филиала аптеки, открыть ее может и ассистент фармацевта (специалист со средним фармацевтическим образованием).

Заведовать аптекой может только сертифицированный фармацевт. Сертификацией занимается общество фармацевтов Латвии. По сути, оно выполняет функцию камеры аптекарей (профессиональной организации). Сертификат выдается на 5 лет. После этого фармацевт должен продолжить повышение квалификации. Все фармацевты, работающие в аптеках, должны быть включены в реестр фармацевтов, который ведет Общество фармацевтов Латвии.

Общество фармацевтов разработало требования к сертификации (программы беспрерывного образования), поскольку жители страны должны быть уверены, что аптеки работают с соблюдением всех необходимых стандартов и практик.

В Латвии активно работают 772 аптеки (официально их несколько больше), 96 филиалов аптек и 5 интернет-аптек. В Латвии интернет-аптека может функционировать только тогда, когда она работает при обычной аптеке. В интернет-аптеке можно распространять все, кроме рецептурных лекарственных средств. Однако такой формат не пользуется особой популярностью у населения. В Латвии функционирует 5 аптечных сетей. Их доля составляет около 70% рынка. Остальные представляют собой малые и средние аптечные предприятия. Их удельный вес на рынке ежегодно уменьшается. Для того чтобы выжить на этом конкурентном рынке, малые и средние аптечные предприятия формируют объединения (на сегодня есть 3 крупных объединения).

По данным за 2014 г., по количеству аптек на душу населения в Греции самый высокий показатель — 99 аптек на 100 тыс., в Дании — 6 на 100 тыс. В среднем в странах — членах ЕС этот показатель составляет 31 аптеку. В Латвии показатель не сильно отличается от среднего по ЕС — 37 аптек на 100 тыс. населения.

По мнению докладчика, оптимальный показатель (с точки зрения обеспечения населения и получения достаточной прибыли) в Германии и Венгрии — 24–25 аптек на 100 тыс. населения.

В Латвии насчитывается более 3 тыс. специалистов (фармацевтов и ассистентов фармацевтов. При этом существует проблема того, что молодежь неохотно идет в профессию. На сегодня более 52% специалистов в аптеке — лица в возрасте старше 50 лет.

В Латвии очень много компаний, занимающихся дистрибуцией, — 74 предприятия. Их количество увеличивается, что связано с разрешением осуществления параллельного импорта. Несколько крупных игроков покрывают большую часть рынка. У них, в свою очередь, есть свои аптечные сети. По словам К. Блумфелде, вертикальная интеграция не способствует повышению конкуренции на рынке. И наличие этого элемента беспокоит Общество фармацевтов Латвии.

Общество фармацевтов Латвии исполняет ряд делегированных государством функций. Каждые 4 года проводится конгресс, на котором избираются президент (он же председатель правления), члены правления (10 человек), комиссия ревизии и комиссия этики. На законодательном уровне закреплено, что все фармацевты должны соблюдать кодекс этики, разработанный обществом. Существует также несколько секций (производственных фармацевтов, фармацевтов стационарных аптек) и функционирует 2 коммерческие структуры: центр информации медикаментов (издательство профессиональной периодики) и академия фармации (последипломное образование фармацевтов).

Цели общества: укрепление статуса аптеки в обществе как учреждения здравоохранения, которое на коммерческой основе предоставляет услуги, связанные со здравоохранением; укрепление роли фармацевта и ассистента фармацевта в качестве специалиста здравоохранения, который участвует конкретно в первичном здравоохранении, и другие.

В Латвии функционирует ряд сообществ, однако только Общество фармацевтов является профессиональной организацией.

Дариуш ДеяО тенденциях польского фармацевтического рынка, его игроках, традиционном и новом форматах сотрудничества производителей с дистрибьюторами и аптеками рассказали директор по продажам и международной дистрибуции и торговле компании «Adamed Group» Дариуш Дея и операционный директор компании «Польфа Пабьянице» Бартош Родавс­кий. «Adamed Group» — польская фармако-биотехнологическая фирма, инвестирующая значительные средства в исследование и разработку новых препаратов, в том числе для лечения онкологической патологии и заболеваний центральной нервной системы (обычные препараты и биотехнологические продукты).

Бартош Родавс­кийПо словам докладчиков, сегодня можно провести аналогии между польским и украинским фармрынком. Объем польского фармрынка в 2014 г. составил около 8 млрд дол. (прирост по сравнению с предыдущим годом составил 7%). По количеству производителей польский фармрынок сопоставим с украинским. В связи с тем, что на польском фармрынке представлено много производителей, для сетей является актуальным вопрос — каким образом контактировать с производителем (налаживать сотрудничество). На рынке маркетируется около 20 тыс. торговых наименований препаратов. Аптечные сети, как и в Украине, работают успешнее, чем индивидуальные аптеки или небольшие объединения. Сегодня в Польше около 350 сетей, объединяющих более 6 тыс. аптек.

Одна из частей доклада посвящена сотрудничеству производителя с дистрибьютором. Компания внедрила новый подход сотрудничества на польском рынке, который пользуется огромной популярностью среди сетей и дистрибьюторов.

Ключевым отличием подхода является формирование заказа, отчетов в режиме онлайн, совместная оптимизация процессов (доставка, упаковка, маркировка). Недавно была внедрена система электронного документооборота (электронный счет-фактура, заказ).

Цель нововведения — уменьшение затрат. Решение заимствовано из сегмента FMCG. Система VMI (запасами управляет поставщик) состоит из 2 аспектов: производитель/поставщик и получатель. Эти субъекты принимают решение, что только в одном месте один субъект принимает решение, касающееся прохождения продуктов.

«Adamed Group» предложили, что они сами будут управлять товарами на складах дистрибьюторов. Вначале дистрибьюторы отнеслись к концепции скептично, не понимая, зачем это нужно. В чем же выгода? В первую очередь, это доступность продуктов и исключение затрат на несовершенные продажи. Но это помогает избежать дефектуры.

Задача проекта заключалась в оптимизации запасов: их не должно быть слишком много и слишком мало. То есть оптимизировать объем запасов на всем пути движения препаратов. Кроме того, в рамках проекта достигается снижение затрат на транспортировку и складирование (логистическая оптимизация). Для реализации этого необходимо было объединить все склады одной информационной платформой. Как это работает? Ежедневно в информационную систему поступает информация от аптек (продажи и потребности). На этом основании от имени аптеки компания сама себе делает заявку. После этого формируется заказ и транспортируется в аптеку.

Получатель в такой ситуации не отслеживает движение товаров, составление счетов фактуры и т.д. (то есть операционная нагрузка снижается).

Самое важное — добросовестно распределить выгоду (доход) между двумя партнерами. Если забыть о добросовестности — сотрудничество очень быстро сойдет на нет.

Жан-Франсуа ФускоОпытом осуществления логистических поставок лекарств в Европе поделился генеральный директор компании «FM-Health» в Европе Жан-Франсуа Фуско. Он также ознакомил с деятельностью Европейской ассоциации логистики и транспортировки в здравоохранении (Еuropean association for logistics and transport in healthcare — EALTH), членами которой являются 16 ведущих европейских логистических и транспортных компаний, осуществляющих операции по упаковке, введению в эксплуатацию и/или доставке фармацевтической и медицинской продукции.

EALTH — некоммерческая негосударственная организация, задача которой — внедрять европейские правила в тех странах, где есть представительства. Задача организации — говорить одним голосом перед правительствами и разрабатывать и внедрять современные необходимые законодательные акты. Это направлено на создание системы эффективной логистики фармацевтической продукции путем участия в обеспечении и повышении безопасности фармацевтической продукции для пациента.

EALTH — провайдер услуг (в том числе связанных с ответственным хранением). Организация не является собственником товара, который поставляет.

Докладчик представил модели доставки фармацевтической продукции, которые могут повлиять на развитие фармацевтического рынка Украины. По его мнению, фармрынок имеет довольно развитую культуру. В Украине есть все для надлежащей логистики. У нас есть глобальное понимание того, как работают фармацевтические рынки.

EALTH активно сотрудничает со странами, которые движутся евроинтеграционным путем, помогая им гармонизировать законодательство в этой сфере.

Ж. Фуско подробно остановился на современных мировых требованиях качества с точки зрения осуществления надлежащей дистрибуции лекарственных средств (стандарты ISO, ICH 8, 9 и 10, руководство GDP). Он отметил, что это унифицированные подходы, которые используются во всем мире.

Сотрудничество — оптимизация затрат и повышение эффективности бизнес-процессов.

Новые условия аптечного рынка: готовы ли к ним операторы?

Новые условия аптечного рынка: готовы ли к ним операторы?

После завершения сессии состоялась дискуссия.

Александр Суходольский, директор по развитию компании «БаДМ», отметил, что пессимизм игроков рынка — лишний. На самом деле не все так трагично. Он прокомментировал влияние крупных аптечных сетей на рынок, отметив, что на многих рынках аптечные сети сосуществуют с малыми предприятиями, и никто никого не вытесняет. Если посмотреть на рынки, на которых на протяжении многих лет существуют и сети, и индивидуальные аптеки, можно увидеть, что соотношение продаж примерно стабильное: сети — 60%, индивидуальные аптеки — 40%. Например, в Польше 360 сетей владеют 60% рынка.

Что на самом деле у нас требует доработок? Во-первых, количество аптек — их слишком много. Во-вторых — нарушение правил. Сегодня многие игроки стали нарушать Лицензионные условия. Повышается тенденция использования неспециализированных логистов, что совершенно противоречит действующему законодательству.

Мы все в одной лодке. И решать проблемы можно сообща. Если в аптеке не хватает оборотных средств, дистрибьютор готов идти навстречу и поставлять товар чаще.

В контексте объединений и маркетинговых договоров А. Суходольский отметил, что выгода не может быть односторонней. Около 90% розничных операторов не выполняют обязательства, взятые на себя в рамках маркетинговых договоров. Не следует искать оправданий, необходимо брать ответственность на себя.

Валерий Кондрук, президент компании «Фармпланета», взглянул на вопрос с другого ракурса — имеют ли право на жизнь представленные модели и организации, типы взаимодействия с производителем (маркетинговые договора)? Конечно, да, но не сегодня. Потому что рынок в Украине достаточно маленький, платежеспособность населения — уменьшается, и отсутствует система страховой медицины. По его словам, качественные изменения произойдут только когда ассоциации и бизнес начнут договариваться, объединять усилия, делегировать представителей.

Татьяна Котляр, глава правления ОС «Всеукраинский фармацевтический союз «ФАРМ­УКРАИНА», отметила, что единство — наша сила. Сегодня многие операторы спекулируют теми или иными вопросами. Важно начинать с себя. По ее словам, сегодня не все аптеки (аптечные сети) соблюдают Лицензионные условия.

Считаем ли мы, что разрешение ответственного хранения решит все проблемы? Нет. Лучше говорить не об ответственном хранении, а об обязательной надлежащей практике дистрибуции, инспектировании и контроле на всех этапах, подтверждаемых сертификатами. Вначале необходимо выстроить четкую систему обеспечения качества.

Аптечные маркетинг и инструменты развития аптечного дела

Владимир ИгнатовС докладом, посвященным ожиданиям производителя от аптек, выступил Владимир Игнатов, глава представительства IPSEN в Украине, Беларуси и Молдове, исполнительный директор Ассоциации международных фармацевтических производителей AIPM Ukraine.

Он отметил, что объявленные и активно обсуждаемые реформы так и не стартовали. Сегодня отрасль надеется, что в следующем году будет снижена налоговая нагрузка — НДС останется на уровне 7%, а импортный сбор будет отменен. Дерегуляция пока еще крайне слабо затронула сектор. Очень важным моментом является борьба государственных органов с нелегальным импортом (незарегистрированная продукция и фальсификат). Ранее масштабы этого были меньше.

В. Игнатов сопоставил изменения цен на лекарственные средства и рост курса доллара. Насколько реально должны были подорожать препараты? Для сравнения использованы цены 2013 и 2015 г. Так, если бы цены повысились ровно в соответствии с курсом доллара, то упаковка стоимостью 10 дол. (в 2013 г. — 80 грн.), в 2015 г. должна стоить 264,64 грн. (прирост 237%). Каков же реальный рост цен? В сегменте импорта за валюту стоимость упаковки составляет 178 грн. (прирост 123%). Маржинальность бизнеса при этом снизилась на 34%. В сегменте импорта за гривню стоимость упаковки составляет 152 грн. (прирост 90%). Маржинальность бизнеса снизилась на 44%. В контексте локальных производителей (в случае, когда доля импорта составляет 30% себестоимости), стоимость упаковки составляет 128 грн. (прирост 60%), маржинальность бизнеса снизилась на 25%.

Таким образом, фармацевтическая индустрия за 24 мес потеряла и продолжает терять очень много денег. Можно ли так функционировать долго? Вероятно, нет. Производитель должен будет принимать какие-то решения.

Самый простой вариант — пересмотр ценовой политики. Если ценовая конкуренция не позволяет этого делать, осуществляется пересмотр собственных затрат. В настоящее время все больше и больше будет наблюдаться коррекция самой организации и снижение затрат на нее. Следующий этап, который сильно ударит по рынку, — пересмотр портфелей лекарственных средств. Итого, останутся только высокомаржинальные продукты. Наиболее негативное — уход производителя с рынка.

Чего ожидает производитель от аптек? Очень важно, чтобы аптека начала считать возвратный инвестированный капитал (Return on equity — ROE). Если товарооборот достигается за счет экстенсивного расширения точек реализации и получения скидок — это путь в никуда.

Какие угрозы для восстановления рынка? Дальнейшее снижение покупательной способности населения, курсовое и фискальное давление, сокращение государственного финансирования закупок лекарственных средств на региональном и центральном уровнях. В настоящее время из страны уже выведено 2,5 млрд грн. путем передачи закупок международным организациям. При этом вопрос распределения этих препаратов остается открытым. Пока государство не начнет покрывать 100% потребности, коррупционные риски при распределении останутся.

Петр ЧепельКак достичь желаемого уровня результативности менеджмента на предприятии? Петр Чепель, директор Группы компаний «МедФармХолдинг», поделился секретами успеха. В 2009 г. компания находилась в фазе «юность» (модель Ицхака Адизеса — «Жизненный цикл корпорации»). В такой фазе возникает много внутренних конфликтов, и у сотрудников остается мало времени на обслуживание клиентов; компания временно утрачивает свое видение. Результативность была на уровне 60%. Установлена планка — 80%. Как этого достичь?

Какой выбор был сделан? Внедрение рыночной культуры — культуры результативного менеджмента. Рыночная культура — подход, ориентированный на результаты. Организацию связывает воедино акцент на стремлении побеждать. Репутация и успех являются общей заботой. Стиль организации — жесткий акцент на конкурентоспособности.

Преимущества «рыночной» культуры во время кризиса: сильная конкуренция — ориентация сотрудников на результат; стремление компании быть первой на рынке в своем сегменте; ведение краткосрочных проектов, долгосрочные проекты, как правило, закрыты — проектный менеджмент. При сокращенном бюджете на обучение используются методы «обучения через действие» по принципу участия в разных проектах. Данная культура достаточно гибкая и учитывает быстрые изменения на рынке — ценность «скорость». Это дает свои плоды — в 2014 г. показатель результативности составил — 80%.

Анна ГукАнна Гук, маркетинг-директор «Джонсон & Джонсон Украина», представила доклад, посвященный возможному использованию опыта FMCG для ОТС-рынка. Что стоит взять из FMCG и использовать в рынке ОТС? Отличие в том, что рынок FMCG в первую очередь был более заточен на коммуникацию с потребителем, в отличие от рынка лекарственных средств.

Сегодня ситуация в Украине нестандартная. Многие представители FMCG уже понимают, кто стоит во главе угла — покупатель или потребитель. На сегодня покупатель становится все более важным. «Момент истины» снова становится очень важным (принятие решения о покупке). Сейчас многие производители начинают активно инвестировать именно в эту точку. Это однозначный тренд рынка FMCG, на который сегодня все больше обращают внимание и производители ОТС-препаратов.

В настоящее время взаимодействие с потребителем становится все более сложным, но в то же время оно дает все больше и больше возможностей. В Фарме все намного сложнее, поскольку существуют дополнительные точки принятия решения (первостольник, врач). Понимание потребителя — залог успеха.

На примере успешных компаний сегмента FMCG А. Гук продемонстрировала, как важно разработать и внедрить эффективную программу лояльности. Ее результатом является управление поведением клиента, так как она позволяет досконально изучить его потребности, предпочтения, частоту покупок и т.д. Знание своего клиента — это не получение сиюминутной выгоды, а формирование лояльности.

Игорь ХмелевскийИгорь Хмелевский, руководитель проекта «Фармконсалтинг», представил доклад «Как корабль назовете? Как внешняя среда формирует тенденции M&A-рынка?». Он отметил, что все, что мы наблюдаем сегодня, — не показатели плохого рынка, а признаки изменения условий игры. К ним необходимо приспособиться.

Докладчик рассмотрел вопрос консолидации аптечного рынка. За последние 3 года топ-20 компаний увеличили свою долю на рынке на 5,5%. За 2014 и 2015 г., на первый взгляд, резких изменений не произошло. Однако если посмотреть внимательнее, мы увидим изменения. Так, по итогам 9 мес 2015 г. появилась сеть, аккумулирующая около 9% рынка. Эта ситуация связана с событиями, происходящими в стране, — перераспределились роли внутри топ-20 (консолидация идет).

И. Хмелевский озвучил интересную информацию: доход топ-20 аптек за 2014 г. увеличился на 23%, при этом рост заемного капитала за этот же период составляет 103%. Для прочих аптек такого резкого отличия нет — показатели коррелируют. Топ-20 наращивают дополнительный ресурс для дальнейшего развития.

Каковы M&A-перспективы? Потока поглощений нет и в ближайшее время не будет. Иностранных стратегов нет. Лучшие 2 бизнес-идеи для мелких сетей: 1) найти узкую нишу, куда больше никто не втиснется; 2) продать свой бизнес по максимально возможной на сегодня цене. Иностранный стратег придет, но не сейчас. По прогнозу эксперта, через год у одной аптечной сети будет 10% рынка.

Павел ХарчикПавел Харчик, директор компании «Калина медицинская производственная компания», рассказал о технологии Private Label. Это возможность ритейлера заключать договора с производителями на выпуск продукции под его собственной торговой маркой (СТМ). Сегодня сегмент Private Label в Европе расширяется, на рынке FMCG собственные торговые марки занимают 30%. В некоторых случаях доля может составлять 70% и более.

Что в Украине? На рынке FMCG удельный вес собственных торговых марок составляет только 8%. Однако это единственный сегмент, который не снижается (в деньгах и упаковках) в кризис.

Возможно ли это в аптеке? По мнению П. Харчика, — да. Какие преимущества для аптеки и производителя? Для аптеки: более низкая цена, контролируемое качество, увеличение товарооборота, контроль цен на определенный период и другие. Для производителя: прямой доступ к аптеке, гарантированный объем, лучшие условия оплаты, отсутствие маркетинга, отсутствие платы за вход и другие. Каков результат? Более высокая маржинальность (40–60%), как следствие — более высокий доход категории. Цена оказывается на 10–15% ниже, чем на другие брэндовые товары.

Николай ОрловНиколай Орлов, партнер юридической компании «OMP», остановился на юридических аспектах маркетинга и промоции лекарственных средств в аптеках. 7 декабря 2015 г. на сайте Антимонопольного комитета Украины (АМКУ) опуб­ликовано разъяснение с рекомендациями. АМКУ признал, что аптеки могут зарабатывать на маркетинговых услугах, а плата за маркетинговые услуги может быть привязана к объему продаж.

Однако есть предостережения: условия такого финансового стимулирования не должны приводить к созданию препятствий для доступа на рынок или устранения с рынка других субъектов хозяйствования; не должно иметь место применение разных условий к равнозначным соглашениям с другими субъектами хозяйствования, запрещено установление цен для потребителей, которые были бы невозможны при условиях существования значительной конкуренции.

Что делать в связи с этим? Необходимо следовать некоторым принципам: в АМКУ не должно возникать вопросов в случае, если цены ниже или такие же, как и в среднем по рынку; в АМКУ не должны возникать вопросы, если аптечная сеть не занимает доминирующего (монопольного) положения на локальном рынке; в АМКУ не должны возникать вопросы, если в аптечной сети представлены аналогичные лекарственные средства, за которые не принимаются маркетинговые платежи.

Вопросов много, но на многие из них можно найти ответы.

С докладами саммита можно ознакомиться на сайтах http://www.morion.ua и http://www.apteka.ua.

Галина Галковская, фото Сергея Бека
Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті