SALES FORCE EFFECTIVENESS–2024: нові технології у промоції та маркетингу

МІЖНАРОДНІ ІНСАЙТИ

Пол Сіммс (Paul Simms), виконавчий директор Impatient Health, відзначив, що Фарма є доволі сталою індустрією і у коротко­строковій перспективі навряд щось зміниться. Тож вона потребує нестандартних амбітних ідей, і багатьом було б цікаво, як змінилася б фармкомпанія та які технологічні рішення були б втілені, якщо б нею управляла людина із нестандартним мисленням.

Це може бути щось дуже амбітне, божевільне та виходити за рамки звичайного, щось на кшталт концепт­карів у автомобільній індустрії. Наприклад, генна терапія чи розкриття людського потенціалу шляхом підключення до комп’ютера та об’єднання його можливостей із ШІ.

Хуан Міґель Боррас (Juan Migel Borras), Regional Sales Manager Proxima Research at Americas, розглянув ключові теми, що цікавлять Фарму США, розповів про ключові виклики, з якими стикнулася галузь, та які рішення можуть допомогти у їх подоланні. Фарма потребує змін, і наразі варто переходити на клієнт­орієнтовану модель роботи Sales Force. Також спікер порівняв фармринки США та Латинської Америки, які, до речі, дуже схожі на український.

Жолт Шафранка (Zsolt Safranka), Global Head of Field Force Operations Richter Gedeon, повідомив про розвиток ролі медичного представника та удосконалення його роботи від 1980-х років до сьогодні, що змінилося за цей час, які нові інструменти та підходи впроваджувалися.

На завершення першого блоку відбулася дискусія, присвячена світовим тенденціям ШІ та їх впливу на фармацевтичну галузь. У ході дискусії учасники обговорили можливості поступового впровадження ШІ у фарміндустрії, та в яких бізнес-процесах він може бути застосований. У обговоренні взяли участь Гульнара Сайфулліна, генеральний директор ТОВ «Сандоз Україна», Георгій Вік­торов, генеральний директор Aбботт Україна, голова Комітету охорони здоров’я European Business Association, Оксана Пархоменко, Head of Sales Force Excellence and Operations, Central & South Europe Cluster Санофі Україна, Богдан Ракицький, Business Excellence Manager Серв’є Україна, та Денис Назаренко, голова Представництва Берлін-Хемі/А.Менаріні Україна.

КЕЙСИ ЕФЕКТИВНОЇ ПРОМОЦІЇ

Другий блок конференції відкрила Тетяна Драга, продакт-менеджер Proxima Research, розповівши про ключові тенденції на ринку промоції в Україні. Спікер зауважила, що промо­активність вже відновилася до довоєнного рівня, проте її структура змінилася: якщо до війни кількість згадувань спеціалістів охорони здоров’я про візити медичних представників та інші види промоції розподілялися приблизно 50/50%, то у І кв. 2024 р. кількість згадувань про інші види активності значно перевищує такі для медичних представників.

Олександр Харченко, керівник відділу продажу та маркетингу Гленмарк Україна, повідомив про те, що допомагає Sales Force бути насправді Effectiveness, та на яких аспектах слід зосередитися для підвищення ефективності роботи зовнішньої служби.

Яніс Озолс (Janis Ozols), Sales and Digital Channel Manager in Latvia Olainfarm, звернув увагу на трансформацію промоції та підкреслив важливість використання омніканальної стратегії при роботі з лікарями. Різні канали в багатоканальному маркетингу сприяють злагодженій взаємодії з клієнтами та досягненню чудових бізнес-результатів.

Інна Сорочинська, керівник Департаменту SFE and BI — Acino Pharma AG, представила доповідь «Від теорії до реального успіху: кейси польових команд, про успіх та не тільки», в якій розкрила тему індивідуальної та групової ефективності польових команд, а також шляхи їх покращення.

Аделіна Полтавська, директор з розвитку міжнародних продуктів Proxima Research, розглянула питання процесу переходу на нову CRM-систему. Якщо раніше це було викликом для фармкомпанії, то наразі за рахунок використання сучасних технологій процес переходу відбувається значно швидше.

ТЕХНОЛОГІЧНІ ІННОВАЦІЇ ДЛЯ ФАРМБІЗНЕСУ

Сучасні технологічні інфраструктури кидають виклик фармацевтичним компаніям. Впроваджуються інструменти аналітики та Business Intelligence (BI), які покликані спростити бізнес-процеси та роботу польової служби. Втім з розширенням цифрових технологій багато уваги слід приділяти безпеці та захисту. Тож варто не лише навчати співробітників роботі з новітніми інструментами та цифровими сервісами, а й проводити тренінги з кібербезпеки. Ці аспекти окреслив у своїй доповіді Юрій Рябікін, менеджер з інформаційних технологій «Біонорика».

Які ключові показники ефективності (key performance indicators — KPI) слід вимірювати в маркетингу та продажу? Мета кожної фармкомпанії полягає у продажу, тож варто вимірювати інструменти, що зумовили це, чи сам продаж? На ці питання відповів Томаш Кузьніцький (Tomasz Kuźnicki), Country Head Poland MDM.

Василь Чумаченко, Head of AI Consulting Data Science UA, розповів про те, як ШІ змінює рекрутинг та HR, в яких процесах він може бути застосований, чим зможе допомогти рекрутерам. ШІ дійсно може допомогти в рекрутингу, управлінні та навчанні персоналу, але не у всіх процесах він зможе замінити людину.

Про поточні тренди на ринку праці повідомив Андрій Анучин, директор ФАРМА ПЕРСОНАЛ, відзначивши, що ринок вакансій в Україні відновлюється, і у березні 2024 р. вже перевищив довоєнний рівень. У той же час кількість кандидатів зменшилася приблизно у 2 рази порівняно із довоєнним рівнем. Найбільш актуальними вакансіями у Фармі є провізори та фармацевти. Також зростає попит на медпредставників. Щодо зарплат, то у 2023 р. 96,6% фармкомпаній підвищили оплату співробітникам в середньому на 14,8%. У 2024 р. також очікується зростання заробітної плати в середньому на 11%.

На завершення 3-го блоку відбулася дискусія за участю Іларіона Яремчука, керівника відділу зовнішньої служби Абботт Україна та Молдова, Наталії Дороженко, керівниці торгового та брендмаркетингу Kenvue Ukraine, Олени Кулик, керівниці служби з просування лікарських засобів Мікрохім Україна, Олександра Харченка, Інни Сорочинської, Аделіни Полтавської та Юрія Рябікіна. Учасники обговорили нове покоління технологічних інновацій для фармбізнесу, які виклики вони зумовлюють для Фарми, як їх вирішити та в яких сферах їх можна використовувати. Наразі ШІ може бути залучений у процеси різних розрахунків, але він не враховує багатьох факторів, особ­ливо на нестабільних ринках. Тож у найближчому майбутньому він не зможе повністю замінити людину.

Більш детально із ключовими тезами доповідей спікерів ми ознайомимо наших читачів у найближчих номерах «Щотижневика АПТЕКА».

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!