Седативные и снотворные средства: кто главный в группе?

В современном мире, особенно в урбанизированных регионах и густонаселенных городах, люди подвергаются регулярному воздействию различных стрессовых факторов. В таком случае рациональная фармакотерапия является одним из залогов борьбы со стрессом. В данной пуб­ликации рассмотрены препараты, применение которых приводит к снижению эмоционального напряжения и улучшению качества сна, — это седативные и снотворные средства. Какие седативные препараты сегодня покупают украинцы, что рекомендуют принимать врачи, а что выгодно реализовывать аптеке? При подготовке материала использованы данные системы исследования рынка «PharmXplorer»/«Фармстандарт» компании «Proxima Research».

На украинском фармацевтическом рынке представлено большое количество седативных и снотворных лекарственных средств. На сегодня в наших аптеках продается более 100 товарных позиций группы N05C АТС-классификации (с учетом дозировок и форм выпуска).

Важным аспектом успешного ведения аптечного бизнеса является грамотное управление большим количеством товарных позиций. Ведь совершенно очевидно, что аптечной точке нецелесообразно формировать максимально широкий ассортимент из схожих товаров. При этом знание того, какие из товаров приносят наибольшую прибыль, какие обязательно должны присутствовать в ассортименте, позволяет сформировать оптимальный товарный запас.

Основной принцип категорийного менеджмента заключается в том, что эффективно управлять категорией можно лишь в том случае, если она оптимально сформирована. Это подразумевает наличие всех необходимых позиций для получения максимального уровня маржинального дохода. В данной публикации будет представлен анализ составляющих элементов категории седативных и снотворных средств. Для того чтобы сформировать конкурентную группу, возьмем за основу такой показатель, как назначения врачей. Для проведения анализа назначений среди врачей используем данные проекта «RxTest — Мониторинг назначений лекарственных средств».

За советом — к врачу!

Рис. 1
 Структура специальностей врачей по назначению лекарственных средств (АТС-группа N05C) по данным за II кв. 2013 — I кв. 2014 г.
Структура специальностей врачей по назначению лекарственных средств (АТС-группа N05C) по данным за II кв. 2013 — I кв. 2014 г.

Препараты группы N05C (седативные и снотворные средства) назначают врачи различных специальностей (рис. 1). Наибольшее количество назначений приходится на долю таких специалистов, как акушеры-гинекологи, неврологи, кардиологи, психиатры, терапевты/семейные врачи. То есть потребность в седативных и снотворных средствах достаточно высокая и не ограничивается узкой нозологической группой.

Тот факт, что седативные и снотворные средства назначаются врачами различных специальностей, указывает на широкое применение группы данных препаратов, а также высокую их значимость для ассортимента аптек. В свою очередь, аптекам следует уделять достаточное внимание формированию ассортиментной линейки седативных и снотворных препаратов.

В АТС группу N05C включены различные лекарственные средства — как растительные, так и синтетические. Каким препаратам отдают предпочтение украинские врачи?

Анализ назначений в разрезе АТС- классификации 4-го уровня свидетельствует о явном лидерстве подгруппы N05C М «Прочие снотворные и седативные средства (рис. 2).

Рис. 2
 Структура назначений (АТС-группа N05C) среди врачей всех специальностей в разрезе АТС-классификации 4-го уровня по данным за II кв. 2013 — I кв. 2014 г.
Структура назначений (АТС-группа N05C) среди врачей всех специальностей в разрезе АТС-классификации 4-го уровня по данным за II кв. 2013 — I кв. 2014 г.
Рис. 3
 Структура назначений (АТС-группа N05C) среди врачей 5 специальностей в разрезе АТС-классификации 4-го уровня по данным за II кв. 2013 — I кв. 2014 г.
Структура назначений (АТС-группа N05C) среди врачей 5 специальностей в разрезе АТС-классификации 4-го уровня по данным за II кв. 2013 — I кв. 2014 г.

При этом если представить структуру назначений в разрезе врачебных специальностей, то подтверждается лидерство подгруппы N05C М (рис. 3). Другие подгруппы седативных и снотворных лекарственных средств назначают в значительно меньшем объеме и некоторые из них —только узкопрофильными специалистами.

Таким образом, исходя из представленных данных, можно констатировать, что наиболее часто назначают препараты, относящиеся к группе N05C М. Количество маркетируемых брэндов этой группы достаточно большое — по данным за II кв. 2014 г. в аптеках Украины реализовывалось 44 брэнда без учета лекарственных форм и дозировок.

Рис. 4
 Топ-10 наиболее назначаемых брэндов (АТС-группа N05C) врачами всех специальностей по данным за II кв. 2013 — I кв. 2014 г.
Топ-10 наиболее назначаемых брэндов (АТС-группа N05C) врачами всех специальностей по данным за II кв. 2013 — I кв. 2014 г.

Наиболее назначаемые врачами брэнды препаратов группы N05C представлены на рис. 4. Примечательно, что для врачей различных специальностей характерны отличия в структуре назначений (рис. 5–7).

Рис. 5
 Топ-10 наиболее назначемых SKU (Stock Keeping Unit, единицы учета) (АТС-группа N05C) врачами-гинекологами по данным за II кв. 2013 — I кв. 2014 г.
Топ-10 наиболее назначаемых SKU (Stock Keeping Unit, единицы учета) (АТС-группа N05C) врачами-гинекологами по данным за II кв. 2013 — I кв. 2014 г.
Рис. 6
 Топ-10 наиболее назначемых SKU (АТС-группа N05C) врачами-неврологами по данным за II кв. 2013 — I кв. 2014 г.
Топ-10 наиболее назначаемых SKU (АТС-группа N05C) врачами-неврологами по данным за II кв. 2013 — I кв. 2014 г.
Рис. 7
 Топ-10 наиболее назначемых SKU (АТС-группа N05C) врачами-кардиологами по данным за II кв. 2013 — I кв. 2014 г.
Топ-10 наиболее назначаемых SKU (АТС-группа N05C) врачами-кардиологами по данным за II кв. 2013 — I кв. 2014 г.

При обращении пациента за седативным/снотворным средством провизор первого стола, опираясь на представленные назначения врачей, может правильно рекомендовать препарат. В таком случае работник аптеки выступает связующим звеном между пациентом и врачом, опираясь на врачебный опыт и предпочтения.

В анализируемой категории есть препараты, назначаемые врачами различных специальностей (например СЕДАВИТ, корпорация «Артериум»), что свидетельствует о возможности их широкого применения.

Рыночные показатели категории

В среднем по Украине в месяц реализуется 3,8 млн упаковок лекарственных средств данной группы (N05C), что в денежном выражении соответствует 40 млн грн. (рис. 8).

Рис. 8
 Реализация препаратов группы N05C в разрезе АТС-классификации 4-го уровня в натуральном и денежном выражении по данным за апрель 2013 — июнь 2014 г.
Реализация препаратов группы N05C в разрезе АТС-классификации 4-го уровня в натуральном и денежном выражении по данным за апрель 2013 — июнь 2014 г.

В структуре реализации превалируют растительные и традиционные препараты (рис. 9).

Рис. 9
 Доля в потреблении (упаковки) и маржинальном доходе препаратов АТС-группы N05C в разрезе рыночного статуса препаратов с указанием маржинального дохода от реализации 1 упаковки по данным за апрель–июнь 2014 г.
Доля в потреблении (упаковки) и маржинальном доходе препаратов АТС-группы N05C в разрезе рыночного статуса препаратов с указанием маржинального дохода от реализации 1 упаковки по данным за апрель–июнь 2014 г.

Анализ реализации в натуральном и денежном выражении свидетельствует о существовании некого перекоса между назначениями врачей и фактическим потреблением на нескольких уровнях.

В частности, при реализации препаратов группы в разрезе АТС-классификации 4-го уровня в натуральном и денежном выражении достаточно высокие показатели демонстрирует группа комбинированных барбитуратов. В то же время украинскими врачами (различных специальностей) эта группа лекарственных средств назначается в гораздо меньшем объеме (по сравнению с группой N05C М). Это свидетельствует о значимой доле пациентов, которые занимаются самолечением, не учитывая такие риски, как привыкание к препарату при длительном применении, изменение эффективности при сочетании с другими препаратами, а также изменение действия при повышении дозы, что особенно важно для жидких форм.

Группа седативных и снотворных лекарственных средств не подвержена выраженным сезонным колебаниям спроса. Таким образом, данная категория лекарственных средств активно реализуется в течение всего года, кроме этого, в холодные месяцы спрос повышается. Анализ врачебных назначений свидетельствует, что седативные и снотворные лекарственные средства активно назначаются врачами различных специальностей.

Также установлено, что среди всех седативных и снотворных средств лидерами по назначению врачей, а также реализации (как в денежном, так и в натуральном выражении) являются препараты группы N05C М.

Эти факторы позволяют сделать вывод о том, что данная категория товаров имеет большое значение для потребителей. Поэтому для того чтобы удовлетворить потребности клиентов, аптекам важно уделить должное внимание формированию оптимального товарного ассортимента.

Если же проанализировать долю препаратов этой группы в потреблении (натуральное выражение) вместе с их долей в маржинальном доходе, то можно отметить, что лидерами являются низкомаржинальные препараты (рис. 10).

Рис. 10
 Доля в потреблении (упаковки) и маржинальном доходе брэндов АТС-группы N05C M (Прочие снотворные и седативные средства) среди группы N05C с указанием маржинального дохода от реализации 1 упаковки по данным за апрель–июнь 2014 г.
Доля в потреблении (упаковки) и маржинальном доходе брэндов АТС-группы N05C M (Прочие снотворные и седативные средства) среди группы N05C с указанием маржинального дохода от реализации 1 упаковки по данным за апрель–июнь 2014 г.

Важный аспект, на который стоит обратить внимание, — это несоответствие назначений врачей фактическому потреблению препаратов группы. Это может быть связано с приверженностью пациентов к тем или иным традиционным лекарственным средствам, например — настойка валерьяны. В то же время современные седативные и снотворные препараты могут содержать комбинации активных веществ и благодаря этому проявлять дополнительные эффекты, вследствие чего их применение более целесообразно. К тому же активное назначение врачами различных специальностей свидетельствует об эффективности и высоком профиле безопасности. Например, отечественный препарат (СЕДАВИТ) помимо растительных экстрактов из корневищ с корнями валерианы, плодов боярышника, травы зверобоя, листьев мяты перечной, шишек хмеля, содержит витамины В6 и РР, которые нормализуют работу нервной системы. Он активно назначается врачами (различных специальностей), но в то же время объем его реализации в натуральном выражении уступает ряду лекарственных средств.

Для оценки роли лекарственных средств в категории обратимся к классическому инструменту категорийного менеджмента — ролевому анализу. Оценка роли в категории имеет очень важное значение, поскольку позволяет увидеть ее сильные и слабые стороны.

Когда категория сформирована правильно, она содержит 6 ключевых элементов (точек), благодаря которым она устойчива и может эффективно развиваться (позволяя аптекам удовлетворять потребности пациентов и получать прибыль от реализации лекарственных средств). К числу ключевых элементов категории относятся следующие роли:

  • генератор потока: известные брэнды, объем продаж которых находится на высоком уровне. Основная задача позиций — генераторов потока — это формирование потока покупателей в торговую точку;
  • генератор наличности — менее известные товары, они являются аналогами генераторов потока. Генераторы наличности при должной маркетинговой поддержке могут становиться генераторами потока;
  • генератор покупки — ассортимент товаров импульсного спроса;
  • генератор прибыли — с высокой наценкой и большой долей продаж;
  • генератор имиджа и защитник — товары низкого объема реализации.

Анализ ролей препаратов позволяет определить позиции, от реализации которых можно отказаться в пользу других лекарственных средств.

Рис. 11
 Ролевой анализ препаратов группы N05C М
Ролевой анализ препаратов группы N05C М

Условно разделив поле на 4 части (рис. 11), мы видим группу препаратов (нижняя левая часть), за счет которых можно потенциально оптимизировать категорию. Но, несмотря на низкий маржинальный доход от реализации 1 упаковки, эти брэнды — высокооборачиваемые и отказаться от них полностью нельзя. Однако для увеличения маржинального дохода от реализации препаратов данной категории аптеке достаточно провести частичную замену.

Согласно проведенному анализу данную категорию нельзя назвать сформированной правильно. Так, из 15 брэндов (топ-15 брэндов по объему реализации), только 3 находятся над срединной линией. При этом именно позиции, располагающиеся над линией, обусловливают получение большей части прибыли от реализации препаратов категории.

Рассмотрим, как повлияла бы оптимизация категории на маржинальный доход от реализации препаратов, входящих в нее.

Так, если из всех позиций, находящихся в левом нижнем углу, взять одну (например пустырника настойка) и заменить на позицию с более высоким маржинальным доходом/упаковку (например СЕДАВИТ), то можно существенно увеличить объем реализации категории (в денежном выражении) .

Маржинальный доход от реализации 1 упаковки настойки пустырника составляет менее 1 грн. (а именно — 0,59 коп.). Маржинальный доход от реализации 1 упаковки препарата СЕДАВИТ — 7,3 грн. Поэтому, даже в случае проведения частичной замены при нынешнем объеме потребления аптека может значительно увеличить маржинальный доход от продажи препаратов данной категории.

Таким образом, оптимизация ассортимента с помощью категорийного менеджмента позволяет без особых усилий повысить доход аптечного предприятия за счет изменения ассортиментной линейки.

В заключение

В настоящее время на рынке седативных и снотворных лекарственных средств присутствует большое количество брэндов. В целом группа характеризуется высоким спросом в течение всего года, и она не подвержена выраженным сезонным колебаниям спроса.

Лидерами по объему реализации в натуральном выражении являются низкомаржинальные растительные и традиционные препараты. В то же время назначения украинских врачей включают другие позиции.

Ролевой анализ категории демонстрирует необходимость пересмотра категории для повышения дохода от реализации препаратов, которые в нее включены. Категория седативных и снотворных средств должна быть пересмотрена в контексте увеличения товарооборота высокомаржинальных позиций. Оптимизация ассортимента позволит аптекам существенно увеличить чистый доход.

Если аптечное предприятие не обладает достаточным ресурсом для того, чтобы, используя принципы категорийного менеджмента, оптимизировать категорию, то в этом ему помогут производители лекарственных средств.

Галина Галковская

Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи