Головними темами 4-ї сесії форуму стали менеджмент та економіка аптечного підприємства. Які стратегії обирають провідні гравці ринку і як з цим жити?
З першою доповіддю «Точка входу та точка виходу» виступив Костянтин Сич, експерт з управління, який розповів, що відбувається, коли бізнес тільки починає життя, як він його закінчує та що є між цими етапами.
Ті, хто засновував бізнес з нуля, знають, що на точці входу люди перебувають у полоні думок, позитивних прогнозів, а потім вже починається рутинний робочий процес із проблемами й складнощами. Бізнес починає боротьбу з ними та або виживає, або ні. Дуже важливе питання — яка ціль ведення бізнесу, за рахунок чого він буває успішним?
У якості золотого прикладу доповідач зупинився на історії успіху однієї з найбільших мереж світу — американської Walgreen Company, яка, за даними за лютий 2016 р., володіє більш ніж 8 тис. аптек. Як вона розвивалася спочатку? Компанія мала декілька аптечних кіосків, та головний прибуток приносили звичайні супермаркети широкого споживчого попиту. Коли онук засновника компанії прийшов до управління, він побачив, що між продуктовим магазином і аптекою дуже мало схожості й прийняв рішення закрити продуктові магазини та сконцентруватися на розвитку аптечної мережі. Для топ-менеджменту це був шок, адже мережа магазинів приносила 4 млрд дол. обігу, а аптеки — тільки-но починали розвиватися. Це не було легким рішенням, але воно дозволило розвивати компанію надалі в одному чіткому напрямку.
Під час входу в аптечний бізнес на ринку були сильні гравці. Усі почали воювати за місце під сонцем, але керівник Walgreen Company прийняв рішення не боротися за кількість аптек (розвиватися за рахунок екстенсивного росту), а зібрати найсильнішу команду менеджерів. Поки інші вкладали в нерухомість, компанія інвестувала в людей. Така політика привела спочатку на відставання від ринку на 5 років, але згодом — до безперечного лідерства.
Керівництво компанії сформувало стратегію: важливою є не кількість клієнтів, а те, скільки грошей компанія заробляє на кожному. Тому було прийнято рішення значно розширили перелік послуг, включивши й зовсім незвичні: експрес-фото тощо. Концепція — боротися не за виторг, а за доходність кожного клієнта, — виявилась успішною.
Коли в 2004 р. ресурс Drugstore.com вийшов на ринок інтернет-продажу, Walgreen Company втратила 4,5% вартості своєї компанії. Та керівництво не поспішало переходити до інтернет-простору, адже за його концепцією — доки не буде зрозуміло, як за допомогою нового інструменту заробляти стільки ж або більше, не треба нічого робити. У 2011 р. Walgreen Company викупила компанію Drugstore.com, перетворивши її на свій проект.
Таким чином, сьогодні важливо розвивати бізнес на базі власної концепції, не озираючись на інших. Тобто для успішного бізнесу необхідно фокусуватися на конкретних зафіксованих цілях.
Чи є у вітчизняних гравців концепція? Під час підготовки доповіді К. Сич переглянув сайти топ-10 гравців аптечного ринку, — тільки у 4 прописані цілі та місія.
Далі доповідач зупинився на 5 елементах успішного бізнесу:
- місія — чому ми займаємося цією справою?
- позиціювання — чим наш бренд унікальний?
- бізнес-модель — як отримуємо прибуток?
- продукти і послуги — що продається?
- інновації — що нового пропонується?
Які можуть бути причини перегляду концепції розвитку? Дії конкурентів, поведінка споживачів, інновації на ринку, державна політика, внутрішні реорганізації. За словами експерта, сьогодні минув час реактивних заходів, потрібно залучати лише проактивні дії. Слід обрати одну ключову проблему та знайти проактивне рішення щодо неї.
Наостанок він зауважив, що якою б не була ціль, головне — не доля на ринку, а рентабельність мережі. Він закликав аптечний ринок відходити від стратегії низьких цін, адже насправді низьких цін немає, а споживач починає у них вірити.
З міжнародними тенденціями розвитку роздрібного сегмента аудиторію ознайомив Роні Дрорі, міжнародний експерт з розвитку бізнесу, розглянувши загальні тренди європейського та американського аптечних сегментів.
За думкою Р. Дрорі, зміни на ринку роздробу будуть відбуватися все частіше й частіше, і до цього потрібно бути готовим. Те, як ми робимо покупки, кардинально змінилося за останні роки. Ми все більше використовуємо для цього інтернет та мобільні додатки. Сьогодні в нас в руках є масивне джерело інформації, яке дозволяє свідомо підходити до покупок.
Для наочності він представив еволюцію формату торгівлі за останні 20 років. У ті часи майже не існувало гіпермаркетів, популярними були магазини крокової доступності. Після цього виникли універмаги, у яких все продавалося в одному місці. Їм на зміну прийшли ще більші точки — супермаркети. Коли останнім стало не вистачати місця — вони перетворились на приміські торгові центри. Доповідач зауважив, що зміни концепту прискорюються, тобто зміни відбуваються все швидше й швидше. Тому наступні перетворення, які суттєво вплинуть на формат торгівлі, прийдуть швидше, ніж ми уявляємо. Так, пенетрація мобільного зв’язку на сьогодні сягає близько 40% (у світі). Очікується, що за 3 роки цей показник сягне 60%.
Сегмент інтернет-торгівлі (E-commerce) буде рости. Уже сьогодні близько 10% всіх покупок у США здійснюється через інтернет. У Європі цей показник становить близько 7–8%.
Це призводить до суттєвих змін у комунікації. Наприклад, зникає потреба в рекламуванні на телебаченні. Нове покоління не дивиться телевізор і не купує газет, тому цей канал комунікації буде втрачати свої позиції. Маркетування стане дуже персоналізованим. Можливості інтернету дозволяють ретельно вивчати профілі споживачів і знаходити підходи до кожного. Деякі компанії, наприклад Амазон, спрямовують 75% бюджету на персоналізоване просування через інтернет.
Відбуваються великі зміни в сегменті дистрибуції. Такі відомі інтернет-платформи, як згаданий вище Амазон, заробляє не лише за рахунок продажів кінцевому споживачу. У компанії 70% операцій проводяться з іншими гравцями — 3-ю стороною. Таким чином, використовуючи таку платформу, будь-яка компанія або продукт можуть дістатися будь-якої точки світу та клієнта. У наші часи крупні онлайн-платформи для продажу дозволяють кожному стати учасником глобального ринку та отримати доступ до безлічі партнерів і споживачів.
Багато гравців ринку ритейлу починають працювати за новими або оновленими бізнес-моделями. Причому ці зміни можуть торкатися як позиціювання, так і бути пов’язані з внутрішніми перетвореннями (зміна операційної моделі тощо).
Аптечний бізнес зазнав колосальних змін протягом останніх років: раніше споживач приходив у першу чергу в аптеку, де він купував препарат. Зараз він спочатку здійснює пошук, порівнює ціни, робить замовлення, і лише потім йде до конкретної аптеки.
Які загрози традиційному бізнесу існують сьогодні? По-перше, це зниження доходу. Сегмент покупок у магазинах буде зростати тільки на 2–3% щорічно, і в деяких сегментах це призведе зменшення кількості покупок у магазинах на 5–7%.
Валовий прибуток та маржинальний дохід будуть знижуватися, що пов’язано із прозорістю вартості (кожен клієнт за допомогою інтернету знає ціни на товар у різних торгових точках), яка призведе до зниження цін задля підтримання конкурентоздатності, а також зменшення обсягу товарообігу в традиційних торгових точках.
Та разом з цим на ринку з’являться й нові можливості для росту. По-перше, це омніканальний маркетинг (мультиканальний), пов’язаний з переміщенням клієнтів між різними каналами бізнесу. Аптечна мережа, інтернет-сайт, мобільні додатки мають бути на 100% синхронізовані, абсолютно прозорі та легко доступні для споживача.
Сегментування ринку стає більш важливим. Слід пам’ятати, що оптимізація торгівлі офлайн дозволяє значно підвищити ефективність бізнесу. Потрібно розвивати категорійний менеджмент, вміле використання цього інструменту є, по суті, мистецтвом та запорукою успішного розвитку. Сьогодні потрібно ставати більш мобільними.
Задля того щоб залишитися на ринку, підвищувати прибуток та ефективно управляти бізнесом, гравці ритейлу мають вживати активних та агресивних заходів. Потрібно дуже уважно планувати та управляти. Необхідно розробити стратегію із скорочення витрат. Грамотний підхід з використанням різних технологій може скоротити витрати на 20–25%. Потрібно переглянути та змінити за необхідності портфель нерухомості, адже це велика стаття витрат. Під час прийняття бізнес-рішень потрібно опиратися тільки на аналітичні дані. Причому мова йде не про звичайне використання даних, а про інвестування в цю сферу. Також важливо переглядати асортимент продуктів та послуг.
Для того, щоб залишатися актуальним, потрібно багато речей. Безперечно, необхідною є чітка стратегія, слід таргетувати ринок, формувати лояльність клієнтів. Важливим підходом є унікальний мерчендайзинг. Необхідно мати переваги в конкурентній боротьбі. Сфера HR також має бути розвинутою. Важливо розуміти: те, що не підтримується доброю логістикою та програмним забезпеченням, — не зможе розвиватися на сучасному ринку.
Головне під час обирання стратегії — зрозуміти, якого напрямку ти хочеш дістатися, після цього можеш обирати шлях. Нам не під силу передбачити майбутнє, але ми можемо працювати з пристрастю, ініціативністю й сфокусованістю задля досягнення наших цілей.
Лана Лур’є, заступник директора компанії «Medical Data Management Ukraine», і Вікторія Запоточна, генеральний директор ТОВ «ТОРІ ГРУП Україна», виступили з доповіддю «Шка(о)ла правди про аптечні продажі», яку присвятили жінкам, бо саме жінка найчастіше здійснює покупки й приймає рішення щодо них.
Які речі цікавлять виробника? 1. Портрет покупця та його поведінки. 2. Потреби аптек. Виробнику дуже важливо знати, що саме потрібно аптечному закладу. 3. Пошук інструментів, які можуть задовольнити потреби аптек. 4. Ефективність маркетингових договорів. 5. Сьогодні виробники готові брати участь у формуванні стратегії ціноутворення в аптеці щодо продукту та хочуть знати, чи готова до цього аптека. 6. Виробник також готовий брати участь у категорійній політиці аптек, та чи готова до цього аптека?
Що важливо для споживачів в аптеці (за даними Medical Data Management Ukraine)? Аргументована рекомендація, ціна, товар у наявності. Якщо провізор рекомендує товар в аптеці, споживач очікує аргументації щодо нього. Чи на сьогодні є ресурси, щоб надати відвідувачам кваліфіковані й аргументовані рекомендації?
Є певні фактори, які впливають на поведінку покупця. По-перше, для споживача важливим є розташування аптеки, ціна та асортимент. Він може відмовитися від тієї чи іншої торгової точки, якщо вона не задовольняє його потреби в послугах.
Задля досягнення мінімальної ціни та широкого асортименту можна впровадити систему категорійного менеджменту — реальну систему управління категоріями товарів, а також використовувати ціноутворення за групами АВС із ціновими пастками.
Для кваліфікованих і аргументованих рекомендацій потрібні стандарти обслуговування пацієнтів, навчання персоналу за сучасними програмами, які відповідають потребам ринку.
Наступна важлива складова — це робота над програмами лояльності, рекламною активністю тощо.
Які цільові аудиторії аптек? Основні рішення щодо покупок приймає жінка, на базі чого експерти рекомендують сегментувати цільовий ринок: жінка «я» (працююча), жінка «ми» (домогосподарка) і жінка «пенсіон» (пенсіонерка).
Жінка «ми» потребує ціноутворення з використанням «цінових пасток» у групі товарів «Non Pharma», звернення до комунікації, додаткового асортименту, групи «Дитинство», акцій, програм лояльності (за спеціальними пропозиціями).
Жінка «я» потребує основного ціноутворення в групі «Лікувальна косметика», участі в програмах лояльності (накопичення бонусів, розсилка смс).
Пенсіонери — ціноутворення з використанням «цінових пасток» у групі товарів «Соціальний дисконт», дисконтну програму для пенсіонерів у групі товарів «Хронічні захворювання», додаткові сервіси в аптеці (вимірювання тиску, в інших країнах — вимірювання кальцію тощо).
Які основні фактори відмови споживача від покупки? Асортимент, який не відповідає його потребам, зневажливе ставлення до покупця, ціни, вищі за такі в сусідніх аптеках. Для формування оптимального асортименту потрібно ввести категорії товарів для своєї цільової аудиторії. Слід ввести стандарти обслуговування споживачів. Керування цінами необхідно проводити за допомогою ціноутворення за групами АВС та моніторингу.
Задля того щоб вчасно реагувати на потреби ринку, потрібно мати належну аналітичну базу даних, яка буде задовольняти й аптеку, й виробника. Ці дані збираються на основі досліджень та моніторингу аптек. Питання, на які можна отримати відповідь за допомогою моніторингу: що привело споживача в аптеку, що вплинуло на його вибір, як відбувалася покупка-продаж. Що може привести відвідувача в конкретну аптеку? Виникнення симптому та звертання за порадою провізора, вибір ціни за допомогою сервісу Геоаптека тощо. Що впливає на вибір товару в аптеці? Викладка, пенетрація, рекомендація, акції. Як контролюється покупка? Є процес спостерігання, інтерв’ю і опитування.
Як і попередній доповідач, експерти наголосили, що для успіху бізнесу потрібно інвестувати в дані й інформацію.
Анна Бігдан, директор аптечної мережі «Пані Аптека», виступила з доповіддю «Консолідація ритейлу: стратегія, тактика, алгоритм дій», зазначивши, що на конференції озвучено багато можливостей, які дозволять сегменту розвиватися.
Якою є поточна ситуація в роздрібному сегменті фармацевтичного ринку? Прибутковість роздробу падає та стає важче заробляти. Неадекватно легкий бар’єр входу на ринок для гравців усіх каналів (виробники, дистриб’ютори, роздріб) створює та підтримує хаос. Усередині ринкового сегмента спостерігається неринкова конкуренція, що також ускладнює роботу. Змінюється культура аптечного споживання — на ринок виходить покоління «Y». Макроекономічні показники не сприяють росту купівельної спроможності населення.
Усе це вимагає від аптечного ринку пошуку нових рішень і можливостей.
За останні 4 роки топ-100 аптечних мереж виріс з 60 до 65% ринку. Топ-100 розвивається за рахунок топ-10, який кардинально не змінюється. Топ-10 зростає здебільшого за рахунок топ-1. Тобто багаті стають ще багатшими, а бідні — біднішими.
Як розвиватися, якщо ресурсів для екстенсивного росту немає? Одним з рішень для роздрібного ринку є консолідація.
А. Бігдан представила стратегії консолідацій:
1) злиття/поглинання. Сьогодні це не відповідає ринковій ситуації, адже наразі вона залишається складною: дорогі кредитні ресурси, невпевненість у завтрашньому дні (особливо на окремих територіях). Консолідація за цією стратегією можлива лише за входу на ринок крупного інвестора, який це зробить;
2) вертикальна інтеграція — об’єднання навколо дистриб’ютора. Популярний формат у ряді країн. На думку експерта, це найбільш прийнятний формат консолідації для України, але не в сьогоднішніх умовах через критичну концентрацію на ринку дистрибуції, а також неконтрольованість й непрогнозованість дій гравців даного сегмента;
3) горизонтальна інтеграція — об’єднання аптечних мереж (формальні або понятійні), коли кілька гравців домовляються про ті чи інші спільні дії. Такий формат, за словами експерта, можливий.
Навіщо потрібна консолідація? Створення конкурентної переваги (додаткової вартості) за рахунок: спільних дій (збільшення обсягу маркетингових інвестицій, спільні проекти в IT, навчанні, спільна дистрибуція, розвиток власної торгової марки) і внутрішніх змін (перетворення в галузі управління асортиментом, зміни в політиці закупок, модифікація формату навчання співробітників). Консолідація дозволяє також впливати на громадське життя і політику фармацевтичної галузі.
Типологія стратегій конкуренції:
- стратегія лідерства за витратами (зниження витрат, що привертає більшу кількість покупців);
- стратегія широкої диференціації (надання товарам/послугам специфічних рис, що привертає більшу кількість покупців);
- стратегія оптимальних витрат (велика цінність для покупців за рахунок поєднання низьких витрат і широкої диференціації) — це базова стратегія конкуренції;
- сфокусована стратегія, або стратегія ринкової ніші, заснована на низьких витратах (низькі витрати і вузький сегмент покупців). Ця стратегія не працює сьогодні на ринку;
- сфокусована стратегія, або стратегія ринкової ніші, заснована на диференціації продукції/сервісу (повне задоволення вимог клієнтів з обраного сегмента). Ця стратегія також не працює.
Та, за словами експерта, на жаль, сьогодні найпоширенішою стратегією розвитку серед аптечних мереж є відсутність стратегії.
Важливо пам’ятати, що стратегії пишуться одними людьми, а реалізуються іншими. За словами А. Бігдан, на сьогодні альянси не є успішними саме через людський фактор (ментальність). Об’єднання несе за собою зміни, а чинити опір змінам — нормально для людини. Будь-якого роду зміни вимагають у першу чергу глибокої перебудови себе: себе як організації, себе як менеджера, власного способу мислення. Тому підготовка колективу до змін, робота з колективом у процесі реалізації такого проекту — це критично важливий етап успіху організації аптечного об’єднання.
Що може бути ядром організації аптечного альянсу?
Готовий багатофункціональний програмний продукт управління асортиментом, закупівлею, контролем залишків, який може бути інтегровано в роботу виробника, дистриб’ютора, і який буде дешевшим і ефективнішим за ті, що існують на сьогодні.
Програмний продукт, що відкриває нові можливості залучення споживача, — електронний рецепт — це програмне рішення, яке ефективно привертає відвідувача з соціальних мереж. Виступити цією платформою може й дистриб’ютор, інформаційний майданчик або навіть сильна аптечна мережа, якій це буде цікаво.
Щодо ресурсів, потрібних для цих дій, А. Бігдан привела цитату Джона Рокфеллера: «Не бійся великих витрат, бійся маленьких доходів». Ресурси в організації аптечних об’єднань не є наріжним каменем, так як це інвестиція в майбутній успіх. Таким чином, важливим є правильне планування повернення тієї чи іншої інвестиції.
Чи завжди аптечні об’єднання будуть успішними? Сьогодні всі гравці перебувають у різних умовах. Найбільш вузьке місце розвитку об’єднання, як і будь-якого іншого формату бізнесу, — це нерівність стартових умов для гравців ринку.
Задля того щоб змінити ринок на краще, потрібна консолідація. Сильні об’єднання дозволяють відстоювати інтереси галузі, і як показує практика інших країн, — домовлятися з регулятором тощо.
Олег Никулишин, генеральний директор мережі аптек «D.S.», ГК «Маркет Універсал», представив доповідь «Перехід до проектного менеджменту як вимога часу і нова філософія бізнесу». Розпочинаючи виступ, О. Никулишин згадав латинський крилатий вислів: «Concordia res parvae crescunt, discordia maximae dilabuntur» — «У злагоді й мале зростає, у чварах — і велике руйнується», який дуже точно описує проблеми аптечного ринку.
Впровадження проектного менеджменту — це зміна управлінських підходів. Під процесом мається на увазі ряд послідовних дій для досягнення певного результату, а проект — це діяльність для реалізації унікальних цілей або створення доданої вартості.
Коли людина працює на процесі, наприклад, експертом центру закупок, і їй доручають перейти на проектний процес, наприклад, — категорійний менеджмент, вона буде виконувати нове завдання за залишковим принципом.
Тобто якщо під час переходу не порахувати час, мотивацію та багато інших речей — успіху не буде.
Що важливо? В аптечних мережах працюють розумні, віддані, порядні люди. Те, як вони працюють, чи виконують очікуване, багато в чому залежить від керівників, які не завжди управляють персоналом розумно. У певних ситуаціях варто залучати людей ззовні, бо працівникам може не вистачити компетенцій на реалізацію проекту. У той же час існує і проблема застою працівників — ми можемо просто не знати, що в компанії працюють здібні люди.
Обмеження й ризики процесного підходу: неефективний розподіл ресурсів, інертність щодо змін на ринку (стереотипне мислення), неефективне управління ризиками й можливостями (відсутність інновацій), недостатність комунікацій і міжфункціональних зв’язків (фінанси, кадри, технології, маркетинг та ін.).
Цілі проектного менеджменту: розвантаження топ-менеджменту для питань стратегічного розвитку, створення загальної картини й розподіл ресурсів згідно з пріоритетами, зниження управлінських витрат та раціональне планування робочого часу, формування корпоративної культури змін та інновацій.
О. Никулишин розповів про перехід до проектного управління в мережі аптек «D.S.».
Перед переходом до проектного менеджменту планування проектів здійснювалося окремо один від одного. Оцінка ресурсів, термінів та об’ємів завдань проводилася одним відділом, без врахування досвіду в суміжних відділах. Були відсутніми облік реально затраченого часу на проекти, прозора мотивація за участь та результат, витрачалися ресурси на малоефективні проекти, не було корпоративного стандарту управління проектами.
О. Никулишин наголосив, що оскільки витрати на проект не входять до операційної діяльності, їх треба рахувати як інвестиції.
Які етапи впровадження проектного управління? Стратегічна сесія, аудит усіх проектів у компанії, корпоративне навчання з управління проектами, формалізація й захист проектів їх керівниками, зміна організаційної структури.
Якими є інструменти переходу до проектного менеджменту? Паспорт проекту, зміна організаційної структури (OBS), зміна робочої структури (WBS), створення матриці відповідальності, матриці ризиків, завантаженість ресурсів і бюджет проекту. Це основні документи, які формалізують — у часі, у грошах, у людях, у ресурсах — проект і не дають можливості йому бути незавершеним або неуспішним.
У мережі аптек «D.S.» роботу було розпочато з формування портрета клієнта, не за чеком, а за поведінкою. Після отримання категорій клієнтів проаналізовано категорії аптек. Також впроваджено категорійний менеджмент, який вже дав певні результати, хоча ще далеко до максимального використання його ресурсів. У рамках проекту впроваджується пошук та резервування товарів онлайн, мобільний додаток «Аптека Д.С.», система CRM (управління відносинами з клієнтом), розвиток мережі через франчайзинг, ISO 9001:2015 (ІСО з 2005 р.).
Мережа має з чим йти до ринку, але продукт буде пропонуватися тільки для аптек, які мають певні цінності, змінюються й готові до змін у майбутньому.
О. Никулишин закінчив свій виступ цитатою Чарльза Дарвіна щодо еволюційної переваги: «Виживає не найсильніший, не найбільший. Виживає той, хто зміг краще пристосуватися до змін…».
Наталія Кацюк, консультант, експерт з логістики, представила доповідь «Елементарна логіка простої логістики». Сьогодні конкуренція збільшується, дохід знижується, ринок перерозподіляється за рахунок збільшення долі мереж. Як в цих умовах живе маленька аптека? Гірше, ніж раніше, але набагато краще, ніж у майбутньому. Логістика в роздробі — це наука й практика управління ланцюгом поставок. Невелика аптека сьогодні стоїть перед питанням: впровадити або ігнорувати.
Компанією проведено більше 100 аудитів аптечних мереж, проаналізовано більше 300 торгових точок (одинарні аптеки й невеликі мережі, комунальної й приватної форми власності). Дослідження велися 4 роки. Що виявлено за результатами аудиту?
Близько 25% аптек сьогодні не використовують комп’ютери в роботі. 15% не планують використовувати в найближчому майбутньому. У 90% аптек відсутні критерії контролю товарних залишків, асортиментна матриця й автозамовлення, є заморожені гроші (затовареність), проблеми з платежами. У третині аптек немає розуміння проблеми та бажання її вирішувати.
Що таке успішна аптека сьогодні? Це наявність багатьох факторів: правильний вибір місця, добра ціна (від дистриб’ютора), диференційна роздрібна ціна, робота за принципом категорійного менеджменту і асортиментних матриць, послуги, обслуговування споживачів, побудова взаємовідносин між виробником, ефективний маркетинг, кваліфікований персонал.
Логістика — частина загального механізму, складова ідеально вибудованої і дієвої системи.
Яким є рецепт успіху для невеликої аптеки?
У першу чергу потрібно усвідомити проблему. 90% людей можуть побачити проблему, але лише 30% з них надають її розумне рішення. Тільки 3% людей можуть зробити серйозні зміни в компаніях (Джон Л. Томсон). Для маленької аптеки є тільки один вихід — розвиватися і змінюватися. «PharmaIntelligence»™ надає допомогу в консалтингу, впровадженні, супроводженні й підтримці аптек у цьому напрямі.
Коли аптека ставить собі питання: де взяти гроші, виникає ілюзія, що є виробник, який може дати гроші. Але якщо хочеш щось отримати, ти маєш щось надати. Який вихід? Між виробником і маленькою аптекою потрібен «перекладач», яким і є названа компанія. Усе, що робиться, засновано на програмному забезпеченні з використанням програмного комплексу.
Які основні бажання? Для аптеки — прибуток. Для виробника — стала наявність товару в аптеці, робота з асортиментною матрицею, пріоритетна рекомендація.
У більшості проаналізованих аптек (комп’ютеризованих) немає можливості для якісної роботи з виробником — відсутні асортименті матриці, дублі в довіднику товарів тощо.
Компанія комп’ютеризувала з нуля 4 аптечні мережі. Було проведено реорганізацію або вони знаходяться в процесі реорганізації наразі. Створено асортиментні матриці, впроваджено автозамовлення, проводиться навчання категорійних менеджерів, налагоджено платіжну дисципліну в 13 аптечних мережах (124 аптеки). Звільнено «заморожених» грошей в обсязі 4,3 млн грн. З 8 виробниками підписано договори щодо роботи з управління категоріями.
Отриманий дохід від роботи з 8 виробниками повністю окупив витрати на покупку персональних комп’ютерів і програмного забезпечення, оплату консалтингових послуг, заробітну плату категорійних менеджерів.
Після цього відбулася експертна дискусія «Аптека як господарство — мистецтво довго жити в аптеці в епоху реформування».
Станіслав Шайко, генеральний директор «Волиньфарм», зазначив, що без співпраці з державою реформування неможливе. Говорити, що ми можемо щось змінити за допомогою громадських організацій, не слід. Організації мають примусити державу бути ефективним менеджером. Сьогодні на ринку багато проблем, але всі гравці розуміють, — найбільші проблеми почнуться, якщо держава буде втручатися та активно регулювати аптечний сегмент.
За його словами, самоврядні організації наразі не допоможуть аптечній галузі. Адже вони бувають ефективними лише тоді, коли ринок слабо регульований. Для України — це не найкращий варіант.
На сьогодні в українській Фармі все не так і погано, адже фармацевтична галузь продовжує розвиватися. Спікер зазначив, що організація готова об’єднуватися з іншими організаціями з метою примусити державу виконувати свої функції ефективного менеджера. Такі об’єднання бачать проблеми сегмента зсередини й можуть пропонувати реальні рішення.
Федір Лаптєв,керівник проекту «Аптека Вітамін», нагадав про тренд сьогодення — перехід до роботи у форматі дискаунтерів. Та, за словами Ф. Лаптєва, цей шлях — глухий кут для більшості аптечних мереж. Через деякий час на ринку залишиться декілька провідних аптечних мереж із цією політикою. Іншим слід розвивати свої, відмінні від ціни, конкурентні переваги, а також зосередитися на покращенні системи управління та контролю, роботи персоналу за стандартами й скриптами. Нехтування цього призведе до виходу частини мереж з ринку. Побудувавши компанію з чіткою системою управління, на думку експерта, можна працювати навіть з наявністю конкурентів поруч.
Костянтин Андрійчук,виконавчий директор ТОВ «Руан», нагадав, що наразі вперше за історію фармацевтичного ринку немає ані очільника МОЗ, ані Державної служби України з лікарських засобів. Не дивлячись на участь представників галузі в обговоренні нормативно-правових актів, до їх думки часто не прислухаються. У галузі існує маса проблем, переважну більшість з яких було озвучено на форумі. Одне з найважливіших питань сьогодення — фармацевтична кваліфікація, а саме — існування заочної форми навчання і прийняття на роботу неспеціалістів. Сьогодні дієві декілька асоціацій (виробників, роздробу). Їхня діяльність має допомогти ринку, об’єднавшись, привести нормативно-правові акти до стану комфортної роботи.
Олег Крючко,директор ТОВ «Юнсон», зазначив, що аптечна мережа, яка хоче вижити, має змінюватися. У 2016 р. важливим буде кадровий потенціал та його розподіл у регіонах. Дуже важливою на сьогодні є диджиталізація бізнесу, адже ефективно управляти аналоговими методами в цифрову епоху — майже неможливо. Тобто 2 головних складових успіху — люди й програмне забезпечення.
За словами Андрія Паніматченка,комерційного директора ТОВ «Фартоп», сьогодні відбувається боротьба стратегій та політик ведення бізнесу. У разі росту мережі аптечна націнка може знижуватися, що не впливає негативно на її прибутковість, та разом з цим підвищує поріг для входу та конкуренцію на ринку. Потрібно шукати ніші, клієнтів, цінність, яка буде більш вартісною для клієнта, ніж просто низькі ціни. Необхідно весь час працювати задля постійного покращення своїх результатів.
Роні Дрорі, підсумовуючи роботу сесії, зазначив, що, можливо, на українському ринку консолідація піде не шляхом юридичного об’єднання аптечних мереж, а шляхом утворення віртуальних мереж. Відповідними прикладами є Франція й Германія. Такі взаємодії не завжди супроводжуються поглинаннями та покупками. Щодо легкості впровадження змін, він нагадав, що історично нове завжди сприймається спочатку негативно, але потім все одно перемагає.
З доповідями форуму можна ознайомитися на сайтах http://www.apteka.ua та
Далі буде…
фото Сергія Бека
Коментарі
Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим