Менеджмент та економіка аптеки: всі в онлайн!

ЩО ОБОВ’ЯЗКОВО БУДЕ У ФАРМДИСТРИБУЦІЇ?

На аптечному ринку стався цікавий парадокс. Уперше цього року аптеки та дистриб’ютори опинилися в ситуації зменшення споживання ліків під час епідемії. Це обумовлено, зокрема, тим, що населення намагається обмежити кількість контактів та без особливої необхідності не ходити до лікарні та аптеки. Така ситуація може тривати досить довго, тому операторам фармринку необхідно мати достатній запас міцності, щоб вистояти. Причому запас не тільки фінансовий, а й довіри партнерів, підкреслив Олександр Суходольський, директор зі стратегічного розвитку компанії «БаДМ». Доповідач поділився деякими міркуваннями щодо того, як найближчим часом зміниться фармацевтична дистрибуція в Україні.

Ситуація з COVID-19 показала, що попит може змінитися в одну мить. Раптом виявилося, що багато товару на складі — це погано. В аптечних закладів з’явилася потреба у зменшенні товарних залишків на складах. Чим дистриб’ютор може в цьому допомогти аптекам? Так, «БаДМ» активно впроваджує ургентну дос­тавку лікарських засобів (протягом 3 год з моменту замовлення), що дозволяє здійснювати доставку товарів в аптеку до декількох разів на день. Доповідач також повідомив про інші опції, які компанія готова надавати аптечним мережам. Це, зокрема, переміщення товару між аптеками і зберігання залишків товарів на власних складах, автоматичне поповнення товарних запасів (або окремих позицій) у міру необхідності, допомога в digital-просуванні брендів і власних торгових марок. «Ми також готові відвантажувати товар, підготовлений спеціально під замовлення пацієнта. Більше того — робити дос­тавку конкретному пацієнтові», — додав О. Суходольський. З точки зору доповідача, в найближчому майбутньому дистриб’ютор займатиметься не тільки логістикою, а й надаватиме масу додаткових послуг як виробникам, так і аптекам. Також, на думку спікера, в минулому мають залишитися паперова документація, замовлення телефоном, а також ручна робота. Зараз настав час автоматизованих рішень, обміну даними між партнерами за допомогою прикладного програмного інтерфейсу (Application Programming Interface — API), що доз­волить не тільки принципово підвищити швидкість усіх процесів, але й рівень інформаційної безпеки, вважає О. Суходольський.

2020: ХАЙ ЖИВЕ ОНЛАЙН!

Електронний документообіг та обмін даними по API дають змогу здійснювати взаємний конт­роль, а також істотно прискорювати процеси документообігу й скорочувати терміни виплат за маркетинговими договорами, — пояснила Тетяна Жолуденко, виконавчий директор «MDM». Так, автоматизована система «MDM» доз­воляє в режимі реального часу у дашбордах відстежувати статус виконання аптечними мережами своїх зобов’язань (фотозвіти викладок на полицях аптек, листівок, воб­лерів, шелфтокерів, контроль SMS/Viber-розсилок, залишків товару, розміщення банерів на сайтах, звіти за результатами навчання співробітників аптек).

Серед переваг — підключення до системи ФАРМАТ для аптечної мережі — швидкість, простота та прозорість. Система ФАРМАТ дозволяє виробникам відстежувати залишки і продаж на рівні аптек. Налаштування API здійснюється одноразово — після цього виробник автоматично бачить усю необхідну звітність. Менеджеру аптечної мережі не потрібно більше нічого вивантажувати, відправляти виробнику. Система закрита, кожен виробник бачить тільки свої дані. Застосування системи сприяє скороченню термінів отримання оплати, підвищенню якості взаємин з виробниками препаратів, оскільки прозорість даних допомагає уникнути затоварення та неефективного розподілу запасів як аптечним мережам, так і виробникам, знизити взаємні ризики (в тому числі юридичні та податкові).

Також Т. Жолуденко підкреслила, що на фоні карантинних обмежень відбувся міцний ривок онлайн-навчання. І хоча зараз діє адаптивний карантин, усі ми повертаємося до звичного життя, однак… джина назад у пляшку не заженеш. Доповідач розповіла про можливості онлайн-платформи Appteka.club, призначеної спеціально для навчання співробітників аптек. Ця закрита платформа дозволяє розміщувати будь-які варіанти контенту, проводити вебінари, а також відстежувати активність кожного провізора. Адміністрування процесу навчання й автоматизацію звітності забезпечує «MDM», аптечні мережі — учасники проєкту отримують дос­туп до результатів тестування. Як показує практика, застосування онлайн-навчання дозволяє аптеці продавати більше незалежно від розміру товарообігу та належності до мережі.

НОВІ БІЗНЕС-МОДЕЛІ

Коронавірус, криза, карантин показали, що потрібно вибудовувати нові методи співпраці та комунікацію з бізнес-партнерами й пацієнтами. Сергій Горніцький, заступник комерційного директора компанії «Фармастор» поділився деякими «ноу-хау».

Портал. Для компаній — партнерів аптечної мережі доступний онлайн-портал, за допомогою якого можливо віддалено в будь-який час перевіряти залишки та обсяги продажу в розрізі міст, аптек, категорій і т.п.

Програма з управління викладкою. Завдяки спеціальній програмі співробітники аптек мають зразок, якою має бути викладка. Раз на місяць здійснюється фотофіксація. З введенням карантину аптечна мережа надала доступ до цієї програми й своїм партнерам. Таким чином, служба Sales Force виробників має можливість здійснювати контроль за викладкою віддалено.

«Електронний університет». Цей проєкт з онлайн-навчання запущено 2 роки тому. Наразі, за словами спікера, залученість співробітників аптек у систему навчання становить близько 80%.

Digital-промо. Включає розміщення на сайті інформації, банерної реклами, постів у соцмережах, а також Viber-розсилки.

Про рішення, які запропонувала своїм партнерам «Аптечна мережа 9-1-1», розповіла Юлія Клименюк, chief digital officer 911. Розуміючи, що через карантинні обмеження промо дуже сильно зсунулося в digital, а далеко не всі компанії вирішують чи мають можливість наймати окремих digital-менеджерів, мають час освоювати всі тонкощі digital-просування, аптечна мережа запропонувала готові пакетні рішення. «З кожним виробником, який до нас звернувся (а таких було понад 200), ми розписували окремо акційні пропозиції, воронку продажу», — підкреслила спікер.

У рамках пакетних пропозицій доступні різні послуги:

• банер на головній сторінці сайту (відвідуваність становить більше ніж 3,5 млн користувачів);
• банер до конкурента (дозволяє охопити цільову аудиторію конкурента);
• наскрізний банер, тобто такий, що відображається на всіх сторінках сайту (виділяє пропозицію серед інших товарів, охоплення — більше ніж 500 тис. користувачів);
• банер у категорії (акцентує увагу користувача на пропозиції/товарі під час пошуку по категоріях);
• публікація у Facebook;
• посадкова сторінка — сторінка, на яку заходять відвідувачі з пошукових систем, контекстної рек­лами та інших джерел залучення відвідувачів (дозволяє збирати й концентрувати трафік з різних джерел і виключити комунікацію користувача з конкурентом).

Крім того, можливе розміщення публікацій у розділі новин (підсилює SEO-просування), банера на новинному сайті міста, а також організація електронної розсилки.

Доповідач також продемонструвала кілька успішних кейсів, приклади активностей і розміщень, які сприяли зростанню продажу та зміцненню позицій серед конкурентів навіть на тлі низького сезону.

ТРЕНДИ В RETAIL SOFTWARE

Системи товарного обліку теж рухаються в онлайн. Актуальні тренди у цій сфері висвітлив Олексій Бондар, керівник проєкту ПК «Аптека» (рішення для автоматизації аптек та аптечних мереж) компанії «Софтінформ». За словами спікера, топ-10 кращих програм для управління роздрібним продажем за версією консалтингової компанії «Capterra» за підсумками 2019 р. є веборієнтованими. Більше половини систем не мають встановлених компонентів і працюють виключно з браузера або мобільного телефону.

Що пропонують веборієнтовані (Web Based) системи? Робочі місця в аптеках підключаються до хмари й працюють у вебдодатку. Уся інформація зберігається тільки в хмарі. А якщо робоче місце випадає з системи, то не відбувається втрати даних.

Серед основних причин популярності таких рішень у всьому світі: низька вартість (жодних додаткових ліцензій і прихованих платежів), безпека (відсутність унікальних даних у роздрібних точках), швидке розгортання системи (не потрібно встановлювати і налаштовувати додаткове програмне забезпечення), кросплатформність (жодних витрат на придбання операційних систем), масштабованість (збільшення кількості роздрібних точок без змін в архітектурі). Переваг онлайн-рішень для товарного обліку в аптечному сегменті чимало: система готова до швидкого масштабування на мережі будь-якого розміру, просте налаштування робочого місця, економія ресурсів завдяки централізованому оновленню, можливість здійснювати масові операції (переоцінка, зміна ставки ПДВ, заборона продажу і т.п.), перегляд залишків і бронювання товарів у режимі онлайн і багато іншого.

Також доповідач розповів про шлях ПК «Аптека» до Web Based. Безумовно, у процесі доводилося справлятися зі страхами (що буде, якщо пропаде інтернет, а якщо хтось влаштує DDoS атаку, а якщо буде повільний інтернет і т.п.), а також побажаннями клієнтів (пошук як у Google, інтеграція CRM з першим столом, навчання провізорів прямо в системі обліку), і знаходити рішення. Сьогодні ПК «Аптека» — це 15 років досвіду, реалізованих у нових технологіях. Серед переваг продукту — використання аналітики ринку в бізнес-процесах, інтеграція із зовнішніми сервіс-провайдерами, кастомізація системи під процеси клієнта.

БАЖАННЯ МАРКЕТОЛОГІВ ТА ЗАБОРОНИ ЮРИСТІВ

Євген Смичок, партнер ЮФ «Crowe», розповів про переваги проходження експертизи макетів лікарських засобів перед їх оприлюдненням у мережі Інтернет на предмет відповідності нормам чинного законодавства. Це дозволяє уникнути ризиків й негативних наслідків, а також знайти прийнятний варіант для розміщення. Спікер виділив топ-5 найпоширеніших помилок у рекламі лікарських засобів у мережі Інтернет:

1. Мова. Починаючи з цього року, вся реклама в Україні має розміщуватися виключно державною мовою, тобто українською.

2. Оформлення акцій та спеціальних пропозицій. Відповідно до Закону України «Про рекламу» має обов’язково зазначатися відношення розміру знижки до попередньої ціни реалізації товару.

3. Строки дії акцій. Відповідно до чинного законодавства такі строки мають бути чітко визначеними.

4. Використання зображень фізичних осіб. Без їх згоди — неможливо.

5. Застереження споживачів. На рекламних матеріалах має бути примітка, що це реклама, перед застосуванням слід ознайомитися з інструк­цією та проконсультуватися з лікарем.

Альбіна Савінова, керівник практики фармацевтичного права юридичної компанії «Develum», розповіла про вимоги до порівняльної реклами лікарських засобів. Так, така реклама не повинна містити визначених у Законі України «Про захист прав споживачів» ознак нечесної підприємницької практики. А саме: дій, які порушують Закон України «Про захист від недобросовісної конкуренції». Реклама не повинна вводити в оману або бути агресивною. Важливою ремаркою є те, що порівняльна реклама може здійснюватися виключно щодо однорідних або подібних товарів. Окрім того, порівняльна рек­лама може здійснюватися виключно за однорідними та об’єктивними ознаками (наприклад ціною). Порівняльна реклама не повинна дискредитувати, містити неправдиву інформацію про якість однорідних (подібних) товарів інших виробників або продавців. Щодо товару із зазначенням (простим або кваліфікованим) походження порівняння здійснюється щодо товару з аналогічним зазначенням. Порівняльна реклама не має створювати змішування між рек­ламодавцем і конкурентом. Порушенням буде також зображення товару конкурента, захищеного торговельною маркою або комерційним найменуванням, способом імітації.

СИТУАЦІЯ В РОСІЇ ТА МУЛЬТИФОРМАТНІ АПТЕКИ

«У II кв. 2020 р. ВВП Російської Федерації знизився на 9,6%, після зростання на 1,6% у I кв.», — зазначила Вікторія Преснякова, виконавчий директор СPO Асоціації незалежних аптек, голова Альянсу фармацевтичних асоціацій, Росія. За даними DSM Group, на тлі загального спаду за підсумками I півріччя 2020 р., аптечний ринок Росії показав зростання на рівні майже 14% в націо­нальній валюті та 3% в упаковках. Найбільш високий приріст (сплеск) продажу лікарських засобів припав на березень (+46,3% в національній валюті порівняно з аналогічним періодом попереднього року). До кінця квітня темпи приросту пішли на спад, дані за червень показують невеликий приріст. За словами доповідача, приросту найбільше сприяла зміна структури ринку, зокрема перерозподіл споживання в бік більш дорогих товарів.

За словами спікера, поряд з викликами COVID-19 російський фармринок цього року переживає масштабні регуляторні зміни. Так, 17 березня 2020 р. президент РФ підписав указ «О розничной торговле лекарственными препаратами для медицинского применения», що дозволяє дистанційний продаж безрецептурних лікарських засобів, а 1 квітня Державна дума прийняла відповідний законопроєкт. 16 травня уряд затвердив правила видачі дозволу на здійснення роздрібної торгівлі лікарськими засобами для медичного застосування дистанційним способом (включаючи прийом, формування, зберігання і доставку замовлень, а також відпуск лікарських засобів). Також з 1 липня 2020 р. в Росії введено обов’язкове маркування ліків (раніше це здійснювалося в рамках експерименту, і маркуванню підлягали ліки тільки з переліку високозатратних нозологій). На кожну упаковку наноситься унікальний код у форматі Data Matrix. Дані про рух препарату фіксуються в системі «Моніторинг руху лікарських препаратів».

Доповідач також розповіла про цікавий кейс відкриття нового формату аптек у Росії — мультиформатна «АСНА плюс». Це яскравий затишний простір, де окрім безпосередньо аптеки є інші корисні товари для здоров’я, продукти здорового харчування, корисна готова їжа, а також смачна кава.

Ми завершуємо цикл публікацій, присвячених перебігу IX Міжнародного фармацевтичного форуму «Аптеки світу–2020». У наступних публікаціях читайте про інсайти, почуті під час XIV Спеціалізованої конференції-практикумі «Фармбюджет–2021», яка відбулася 10–11 вересня 2020 р. у Києві.

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!